Warum viele nur mäßige Erfolge im Marketing und Vertrieb haben?
Lassen Sie uns einmal ehrlich mit uns selbst sein. Wo stehen Sie heute mit Ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten? Stimmt das Verhältnis Aufwand-Ertrag(Erfolg)?
Seit einigen Jahren beobachte ich einen dominierenden Trend in der Marketing-/Vertriebslandschaft. Durch die wachsende Anzahl digitaler Werkzeuge, die einem die Arbeit erleichtern und den Ertrag / Erfolg nachhaltig beeinflussen können, stieg auch die Verunsicherung. Welches Werkzeug ist sein Geld wert? Welches Werkzeug, welche Kombination passt zu mir und meinen Zielen?
Aus diesem Bedarf an Beratung wuchs nahezu zeitgleich eine beachtliche Anzahl an, ich nenne Sie mal Internetberater. Diese Internetberater sehen sich teilweise als Vorbilder und alles was man von diesen vermittelt bekommt sollte man 1:1 umsetzen. Klar, denn nur so kann sich da die jeweilige Aussage des „Vorbildes“ evtl. auch in die Tat umsetzen lassen. Dies führte und führt leider immer noch dazu, dass einige ihre Marketing- und Vertriebsstrategien auf einer Massenlösung aufbauen.
Unbewusst natürlich, denn man ist ja in einem hochmotivierten Stadium. Gepuscht vom Internetberater der seine Strategie so unglaublich logisch und einfach darstellt, da muss es ja über kurz oder lang zur erhofften Ertragssteigerung kommen. Naja, Sie können es sich sicherlich denken oder machten diese Erfahrung schon selbst, die Erträge zeichnen sich nicht in der erhofften Höhe ab.
Warum?
Gehen wir in die Vogelperspektive und betrachten dies ganz neutral.
1. Nicht auf Sie zugeschnitten:
Ich nutze dabei ein Beispiel, das mir von einer Geschäftsfreundin geschildert wurde. Vor einigen Monaten nahm Sie an einem Workshop teil, Ziel war es Ihre Business mittels des angepriesenen Wissens in den folgenden Monaten deutlich zu verbessern. Sie hielt sich sehr strickt an die Vorgaben und Strategieempfehlungen. Aus ihrer Sicht heute ein großer Fehler! Was auch von den anderen Kursteilnehmern ihr im Nachhinein bestätigt wurde, bei denen die Ergebnisse ähnlich ausfielen. Schon während Sie das entwickelte Setup (Videos, Landing-Pages, Email-Funnel, etc.) machte Sie sich in Ihre eine gewissen „Unruhe“ bemerkbar. Ob das wirklich so bei Ihrer Zielgruppe ankommt, waren Fragen mit denen sie sich beschäftigte, doch schnell von der „Weisheit“ des „Vorbildes“ dominiert wurde und zur Seite gelegt wurde. Das Resultat war, dass sie noch während die Strategie anlief, sie diese abgebrochen hat. Neues Potenzial Fehlanzeige und obendrein 25% Austragungsrate aus ihrem bestehenden Newsletter-Verteiler. Als sie und ich die Entwicklung (leider erst im Nachgang) analysierten, kam sie dann selbst im Gespräch mit mir zur Erkenntnis, dass hier alles an ihrer eigenen Philosophie und Zielgruppe vorbei ging und die vorgegebene Strategie nicht passte.
2. Einer von vielen = nur Krümel und kein Kuchen
Schauen Sie sich einmal die Zuschauerzahlen verschiedener Youtube Videos zu diesen Themen an. Ziehen Sie davon 90% ab. Das Ergebnis stellt eine ernstzunehmende Anzahl an Werbetreibenden dar, die alle mit der gleichen Masche und fast dem gleichen Wortlaut aktiv werden. Die Prozentzahl ist von mir frei erfunden und hat nur den Zweck, eine niedrigere und somit besser vorstellbare Zahl zu erhalten. Betrachten Sie den Werbeaufwand, den manche automatisierte Tools betreiben. Verstehen Sie mich hier nicht falsch, darunter sind wirklich gute Werkzeuge, die Spreu trennt sich vom Weizen in der späteren Nutzung. Denn auch hier bekommt man aus verschiedensten Quellen Ratschläge wie man sich präsentieren sollte.
Vorreiter für viele Marketing- und Vertriebsstrategien sind die USA. Das hat damit zu tun, da man überm Teich einen riesigen „Einheitsmarkt“ hat und somit auch sehr schnell große Multiplikatoren aufbauen kann. Bis diese Strategien dann in unsere Gefilde schwappen, ist das in den USA schon wieder kalter Kaffee. Bei uns ein neuer Hype, der von vielen Anwendung findet. Wir rennen also oft dem Trend, den Ideen hinterher und verlassen uns oft aus „Bequemlichkeit“ auf bestätigte Strategien.
Das Endergebnis ist dann, dass man nur einen Bruchteil seines Zielmarktes erreicht. Durch den „Einheits-Marketing-Vertriebsbrei“ teilt man sich den Markt mit der Masse.
An dieser Stelle denke ich ist ein vertiefen der aktuellen Situation / Erfahrungswerte, die bei so manchen gegeben ist, nicht weiter notwendig.
Was könnte nun die Lösung des Dilemmas sein?
Nun, da jeder eigentlich ein individuelles Anliegen, eine spezielle Ausgangssituation hat, muss man dies auch als solche betrachten und bewerten. Besprechen Sie doch mal Ihre Situation OFFEN in Ihrem Team oder holen Sie sich eine neutrale Person aus einer anderen Abteilung hinzu. Es ist nicht verwerflich Fehltritte zu analysieren und zu korrigieren, im Gegenteil. Doch leider traut man sich das teilweise nicht, da dies als Schwäche gesehen werden könnte.
Haben Sie auf diese Weise Ihre aktuelle Ausgangssituation analysiert? Ist der Weg zurück auf eine erfolgsversprechende Strategie gegeben? Jetzt geht die Arbeit erst richtig los. Hier eine kleine Checkliste:
1. Analyse ob die gewählten Strategien/Werkzeuge immer noch zur Ausrichtung passen?
2. Würde Sie Ihre eigene Strategie ansprechen? Fühlen Sie sich wohl dabei?
3. Identifizieren Sie für sich interne Gesprächspartner > Interne Feedbacks = Qualitätskontrolle
4. Suchen Sie sich externe Gesprächspartner aus verschiedenen Bereichen > Externes Feedback = Qualitätskontrolle
5. Testen Sie Dienstleister und Berater im Vorfeld und nutzen Sie deren Know-how in Verbindung mit den gebotenen Diensten
6. Immer wieder interne und externe Abstimmung mit den Gesprächspartnern
7. Neue Ansätze durchspielen / neue Werkzeuge betrachten / neue Strategien entwickeln
Die beispielhafte Checkliste wird sich im Idealfall, als rotierender Ablauf einpendeln. Ist dies geschafft, dürfte sich Ihre Situation bzgl. Marketing und Vertrieb deutlich verbessern.
Das Budget wichtig oder nicht?
Das kommt darauf an, wo Sie aktuell stehen und wo Sie hin möchten.
Haben Sie das notwendige Know-how selbst oder bilden dies über ein Team ab, können Sie mit einem überschaubaren Budget ein funktionierendes System aufbauen / betreiben. Dazu ein ehrlicher Kommentar:
Es gibt in Deutschland nur sehr wenige, die auf diesem Niveau agieren können. Eine selbstkritische Betrachtung ist der Schlüssel. –Rum doktern kostet nicht nur Marktanteile, sondern auch richtig Geld! Geld, das besser hätte eingesetzt werden können.
Man kann klein Starten und in eine professionelle Umgebung wachsen, wenn man dabei seine Anforderungen anpasst. Achten Sie dabei auf das Kosten-Nutzen-Verhältnis, nicht alles was günstig ist, ist wirklich günstig im Laufe des Wachstums.
Es gibt ausgezeichnete Spezialisten, oft auch in Verbindung mit speziellen Lösungen oder Konzepten, die Sie bei Ihrer Tätigkeit unterstützen können. Profis die Ihnen von sich aus auch Empfehlungen für angegliederte Maßnahmen aussprechen, wenn das Sinn macht. Die Ihnen wertvolle Anregungen geben, da in diesem Falle das Endergebnis, Ihr Erfolg zählt. Ja und das ist sein Geld wert. Wer jetzt zuerst dachte, dass das richtig Geld kostet, der hat noch nicht genug Lehrgeld gezahlt. ( Gut, auch das Lehrgeld hat seine Daseinsberechtigung ;-)) Das bedeutet unterm Strich, Ihr Erfolg im Marketing und Vertrieb, ist an ein Budget gebunden. Abkürzungen gibt es hier nicht mehr! In keiner Branche ist man wettbewerbslos. Wodurch Fehler im Marketing oder Vertrieb direkt bestraft werden.
Wie schon gesagt, prüfen, testen und sprechen Sie im Vorfeld ausgiebig mit möglichen Dienstleistern.
Es steckt ja schon im Wort Dienstleister, es wird gedient, also ein Service geboten. Wer Ihnen hier einen mangelhaften Support, eine mangelhafte Beratung abliefert, egal wie gut das angebotene Tool /Dienste, etc. auch zu sein scheint, es lohnt sich meist nicht. Denn am Ende sitzen Sie da und kommen ggf. nicht wirklich weiter oder sind blockiert.
Erst wenn Ihr Bauchgefühl und die harten Fakten passen, haben Sie Ihr Team zusammen.
Ich hoffe ich konnte Ihnen mit diesem Beitrag nützliche Denkanstöße vermitteln, die Ihnen bei Ihrer weiteren Entwicklung helfen können.
Ihr
Michael Staudacher/XING-Gruppe Akquisition/Kundengewinnung
Seit einigen Jahren beobachte ich einen dominierenden Trend in der Marketing-/Vertriebslandschaft. Durch die wachsende Anzahl digitaler Werkzeuge, die einem die Arbeit erleichtern und den Ertrag / Erfolg nachhaltig beeinflussen können, stieg auch die Verunsicherung. Welches Werkzeug ist sein Geld wert? Welches Werkzeug, welche Kombination passt zu mir und meinen Zielen?
Aus diesem Bedarf an Beratung wuchs nahezu zeitgleich eine beachtliche Anzahl an, ich nenne Sie mal Internetberater. Diese Internetberater sehen sich teilweise als Vorbilder und alles was man von diesen vermittelt bekommt sollte man 1:1 umsetzen. Klar, denn nur so kann sich da die jeweilige Aussage des „Vorbildes“ evtl. auch in die Tat umsetzen lassen. Dies führte und führt leider immer noch dazu, dass einige ihre Marketing- und Vertriebsstrategien auf einer Massenlösung aufbauen.
Unbewusst natürlich, denn man ist ja in einem hochmotivierten Stadium. Gepuscht vom Internetberater der seine Strategie so unglaublich logisch und einfach darstellt, da muss es ja über kurz oder lang zur erhofften Ertragssteigerung kommen. Naja, Sie können es sich sicherlich denken oder machten diese Erfahrung schon selbst, die Erträge zeichnen sich nicht in der erhofften Höhe ab.
Warum?
Gehen wir in die Vogelperspektive und betrachten dies ganz neutral.
1. Nicht auf Sie zugeschnitten:
Ich nutze dabei ein Beispiel, das mir von einer Geschäftsfreundin geschildert wurde. Vor einigen Monaten nahm Sie an einem Workshop teil, Ziel war es Ihre Business mittels des angepriesenen Wissens in den folgenden Monaten deutlich zu verbessern. Sie hielt sich sehr strickt an die Vorgaben und Strategieempfehlungen. Aus ihrer Sicht heute ein großer Fehler! Was auch von den anderen Kursteilnehmern ihr im Nachhinein bestätigt wurde, bei denen die Ergebnisse ähnlich ausfielen. Schon während Sie das entwickelte Setup (Videos, Landing-Pages, Email-Funnel, etc.) machte Sie sich in Ihre eine gewissen „Unruhe“ bemerkbar. Ob das wirklich so bei Ihrer Zielgruppe ankommt, waren Fragen mit denen sie sich beschäftigte, doch schnell von der „Weisheit“ des „Vorbildes“ dominiert wurde und zur Seite gelegt wurde. Das Resultat war, dass sie noch während die Strategie anlief, sie diese abgebrochen hat. Neues Potenzial Fehlanzeige und obendrein 25% Austragungsrate aus ihrem bestehenden Newsletter-Verteiler. Als sie und ich die Entwicklung (leider erst im Nachgang) analysierten, kam sie dann selbst im Gespräch mit mir zur Erkenntnis, dass hier alles an ihrer eigenen Philosophie und Zielgruppe vorbei ging und die vorgegebene Strategie nicht passte.
2. Einer von vielen = nur Krümel und kein Kuchen
Schauen Sie sich einmal die Zuschauerzahlen verschiedener Youtube Videos zu diesen Themen an. Ziehen Sie davon 90% ab. Das Ergebnis stellt eine ernstzunehmende Anzahl an Werbetreibenden dar, die alle mit der gleichen Masche und fast dem gleichen Wortlaut aktiv werden. Die Prozentzahl ist von mir frei erfunden und hat nur den Zweck, eine niedrigere und somit besser vorstellbare Zahl zu erhalten. Betrachten Sie den Werbeaufwand, den manche automatisierte Tools betreiben. Verstehen Sie mich hier nicht falsch, darunter sind wirklich gute Werkzeuge, die Spreu trennt sich vom Weizen in der späteren Nutzung. Denn auch hier bekommt man aus verschiedensten Quellen Ratschläge wie man sich präsentieren sollte.
Vorreiter für viele Marketing- und Vertriebsstrategien sind die USA. Das hat damit zu tun, da man überm Teich einen riesigen „Einheitsmarkt“ hat und somit auch sehr schnell große Multiplikatoren aufbauen kann. Bis diese Strategien dann in unsere Gefilde schwappen, ist das in den USA schon wieder kalter Kaffee. Bei uns ein neuer Hype, der von vielen Anwendung findet. Wir rennen also oft dem Trend, den Ideen hinterher und verlassen uns oft aus „Bequemlichkeit“ auf bestätigte Strategien.
Das Endergebnis ist dann, dass man nur einen Bruchteil seines Zielmarktes erreicht. Durch den „Einheits-Marketing-Vertriebsbrei“ teilt man sich den Markt mit der Masse.
An dieser Stelle denke ich ist ein vertiefen der aktuellen Situation / Erfahrungswerte, die bei so manchen gegeben ist, nicht weiter notwendig.
Was könnte nun die Lösung des Dilemmas sein?
Nun, da jeder eigentlich ein individuelles Anliegen, eine spezielle Ausgangssituation hat, muss man dies auch als solche betrachten und bewerten. Besprechen Sie doch mal Ihre Situation OFFEN in Ihrem Team oder holen Sie sich eine neutrale Person aus einer anderen Abteilung hinzu. Es ist nicht verwerflich Fehltritte zu analysieren und zu korrigieren, im Gegenteil. Doch leider traut man sich das teilweise nicht, da dies als Schwäche gesehen werden könnte.
Haben Sie auf diese Weise Ihre aktuelle Ausgangssituation analysiert? Ist der Weg zurück auf eine erfolgsversprechende Strategie gegeben? Jetzt geht die Arbeit erst richtig los. Hier eine kleine Checkliste:
1. Analyse ob die gewählten Strategien/Werkzeuge immer noch zur Ausrichtung passen?
2. Würde Sie Ihre eigene Strategie ansprechen? Fühlen Sie sich wohl dabei?
3. Identifizieren Sie für sich interne Gesprächspartner > Interne Feedbacks = Qualitätskontrolle
4. Suchen Sie sich externe Gesprächspartner aus verschiedenen Bereichen > Externes Feedback = Qualitätskontrolle
5. Testen Sie Dienstleister und Berater im Vorfeld und nutzen Sie deren Know-how in Verbindung mit den gebotenen Diensten
6. Immer wieder interne und externe Abstimmung mit den Gesprächspartnern
7. Neue Ansätze durchspielen / neue Werkzeuge betrachten / neue Strategien entwickeln
Die beispielhafte Checkliste wird sich im Idealfall, als rotierender Ablauf einpendeln. Ist dies geschafft, dürfte sich Ihre Situation bzgl. Marketing und Vertrieb deutlich verbessern.
Das Budget wichtig oder nicht?
Das kommt darauf an, wo Sie aktuell stehen und wo Sie hin möchten.
Haben Sie das notwendige Know-how selbst oder bilden dies über ein Team ab, können Sie mit einem überschaubaren Budget ein funktionierendes System aufbauen / betreiben. Dazu ein ehrlicher Kommentar:
Es gibt in Deutschland nur sehr wenige, die auf diesem Niveau agieren können. Eine selbstkritische Betrachtung ist der Schlüssel. –Rum doktern kostet nicht nur Marktanteile, sondern auch richtig Geld! Geld, das besser hätte eingesetzt werden können.
Man kann klein Starten und in eine professionelle Umgebung wachsen, wenn man dabei seine Anforderungen anpasst. Achten Sie dabei auf das Kosten-Nutzen-Verhältnis, nicht alles was günstig ist, ist wirklich günstig im Laufe des Wachstums.
Es gibt ausgezeichnete Spezialisten, oft auch in Verbindung mit speziellen Lösungen oder Konzepten, die Sie bei Ihrer Tätigkeit unterstützen können. Profis die Ihnen von sich aus auch Empfehlungen für angegliederte Maßnahmen aussprechen, wenn das Sinn macht. Die Ihnen wertvolle Anregungen geben, da in diesem Falle das Endergebnis, Ihr Erfolg zählt. Ja und das ist sein Geld wert. Wer jetzt zuerst dachte, dass das richtig Geld kostet, der hat noch nicht genug Lehrgeld gezahlt. ( Gut, auch das Lehrgeld hat seine Daseinsberechtigung ;-)) Das bedeutet unterm Strich, Ihr Erfolg im Marketing und Vertrieb, ist an ein Budget gebunden. Abkürzungen gibt es hier nicht mehr! In keiner Branche ist man wettbewerbslos. Wodurch Fehler im Marketing oder Vertrieb direkt bestraft werden.
Wie schon gesagt, prüfen, testen und sprechen Sie im Vorfeld ausgiebig mit möglichen Dienstleistern.
Es steckt ja schon im Wort Dienstleister, es wird gedient, also ein Service geboten. Wer Ihnen hier einen mangelhaften Support, eine mangelhafte Beratung abliefert, egal wie gut das angebotene Tool /Dienste, etc. auch zu sein scheint, es lohnt sich meist nicht. Denn am Ende sitzen Sie da und kommen ggf. nicht wirklich weiter oder sind blockiert.
Erst wenn Ihr Bauchgefühl und die harten Fakten passen, haben Sie Ihr Team zusammen.
Ich hoffe ich konnte Ihnen mit diesem Beitrag nützliche Denkanstöße vermitteln, die Ihnen bei Ihrer weiteren Entwicklung helfen können.
Ihr
Michael Staudacher/XING-Gruppe Akquisition/Kundengewinnung
Reinhard Paul - 15. Feb, 16:40
