Das Serviceblog für den Verkäufer

- aber geben Sie keine Rabatte!

Erleben auch Sie es in den vergangenen Wochen immer häufiger, dass Einkäufer bei Preisverhandlungen auf Sie zukommen und bessere Preise oder Konditionen verlangen? Die wirtschaftliche Lage (oder der vorherrschende Pessimismus) setzt die Einkäufer in vielen Betrieben unter Druck. Die Geschäftsleitung gibt vor, dass Sparpotenziale im Einkauf genutzt und allgemein die Kosten gesenkt werden. Wie reagieren Sie richtig, ohne tatsächlich schmerzhaft Rabatte einzuräumen und ohne den Kunden vor den Kopf zu stoßen? Hier zwei wenig genutzte Möglichkeiten als Anregung:

Entdecken Sie die Sparpotenziale des Kunden bei Preisverhandlungen

Statt einen Preisnachlass zu gewähren, um den Kunden zu halten, setzen Sie sich gemeinsam mit ihm hin während der Preisverhandlung und suchen nach Sparpotenzialen. Wo hat der Kunde Sonderwünsche, die möglicherweise nicht unbedingt notwendig sind, aber Kosten erzeugen? Ein Beispiel zeigt, was gemeint ist: Der Kunde bezieht bei Ihnen ein Produkt in einer Sonderlackierung. Gegenüber einer Standardlackierung gibt es nur einen kaum merklichen farblichen Unterschied – die Sonderlackierung treibt die Kosten jedoch um 10 bis 15 % nach oben. Prüfen Sie mit dem Kunden genau, wo er solche Kostentreiber hat, und zeigen Sie ihm, wie er sparen kann. So profitieren beide davon. Sie weichen nicht vor Ihren Preisen ab, und der Kunde hat trotzdem Einsparungen.

Eine weitere Möglichkeit

Bieten Sie dem Kunden an während der Verhandlung, auf Leistungen zu verzichten. Auch hierzu ein Beispiel: Ein Catering-Unternehmen, das sich auf Krankenhäuser spezialisiert hat, liefert das Essen bisher in jede einzelne Station. Nun möchte das Krankenhaus Kosten sparen. Das Catering-Unternehmen bietet daraufhin an, das Essen nur noch bis zur Pforte zu liefern. Die Verteilung auf die Stationen übernimmt das Krankenhaus fortan selbst und bezahlt dafür weniger.

Stoßen Sie Einkaufskooperationen an

Auch auf diese Idee wird der Einkäufer von allein wahrscheinlich nicht kommen, wenn er von Ihnen günstigere Preise haben will: Machen Sie ihm den Vorschlag, dass er mit anderen Unternehmen gemeinsam eine Einkaufskooperation gründet. Gemeinsam kaufen die Unternehmen dann bei Ihnen ein und bekommen so einen entsprechenden Rabatt für größere Abnahmemengen. Ist der Kunde von dieser Idee angetan und setzt er sie in die Praxis um, hat nicht nur er den Vorteil des günstigeren Preises – Gewinner sind auch Sie selbst. Denn möglicherweise bringt Ihnen Ihr Kunde über die neue Einkaufskooperation ganz neue Kunden, ohne dass Sie etwas dafür tun müssen!

Was Sie nicht tun sollten bei Preisverhandlungen

Mit den Preisen nach unten zu gehen und immer wieder neue
Rabatte einzuräumen bei Preisverhandlungen, das ist unter Verkäufern verpönt – und zwar zu Recht. Sie würden damit Tür und Tor für immer wieder neue Nachverhandlungen öffnen und eine Spirale nach unten in Gang setzen. Deshalb lehnen viele Verkäufer den Preisnachlass ab – doch manch einer lässt ihn durchs Hintertürchen wieder zu. Beispiel: Der Kunde will einen Rabatt. Der Verkäufer bietet stattdessen günstigere Zahlungsbedingungen an wie: 4 oder gar 5 % Skonto beim Bankeinzugsverfahren. Vorsicht! Solche großzügigen Konditionen und Skonti sind nichts anderes als ein versteckter Preisnachlass, der dem Unternehmen teuer zu stehen kommt.

Quelle: https://www.intem.de/fachartikel/zeigen-sie-ein-entgegenkommen-bei-preisverhandlungen/

Von Mag. Roman Kmenta in der XING-Gruppe Akquisition / Kundengewinnung.

Mit dieser mutigen Verkaufsstrategie räumen Sie Preiseinwände schon zu Beginn aus dem Weg
Die Verkaufsstrategie vieler Verkäufer ist es, den Preis erst möglichst zum Schluss zu nennen. „Erst dann, wenn der Wert aufgebaut ist!“ wie auch ich in meinen Veranstaltungen und Blogbeiträgen (z.B. Signale der Schwäche im Kundengespräch) immer wieder predige. Das ist grundsätzlich auch eine Verkaufsstrategie, die sehr viel Sinn machen kann. Aber muss das immer so sein? Könnte man den Spieß nicht auch umdrehen? Ganz nach dem Motto „Angriff ist die beste Verteidigung!“

„Sie werden mich nicht haben wollen!“

Die folgende Geschichte einer spannenden Strategie im Verkauf hat mir ein amerikanischer Kollege (John, Unternehmensberater, Verkaufstrainer, Keynote Speaker und Redner) vor Jahren in einem Seminar erzählt. Ich muss gestehen, ich weiß natürlich nicht, ob sich diese Geschichte genauso abgespielt hat, oder vielleicht doch etwas anders. Das tut aber letztlich nichts zur Sache. Man kann so oder so spannende Ideen für Verkaufsstrategien, speziell was die Preiskommunikation angeht daraus ableiten.
Das Telefon läutet, John hebt ab und meldet sich.
Kunde (Henry, Führungskraft): „Guten Tag, mein Name ist Henry Bredshaw (Name geändert). Ich bin Geschäftsführer der ABC Inc. Sie sind mir von XY empfohlen worden. Wir haben einen Mitbewerber gekauft und wollen die beiden Verkaufsmannschaften zusammenlegen und noch schlagkräftiger werden. Und dafür suchen wir noch einen Berater als Unterstützung von außen.“
John: „Henry, das freut mich sehr, dass ich Ihnen empfohlen wurde, aber ich muss Ihnen gleich vorab sagen: Sie werden mich nicht haben wollen!“
Henry (deutlich irritiert): „Wiese sollten wir Sie nicht haben wollen?“
John: „Weil ich richtig teuer bin. Und ohne Ihnen zu nahe treten zu wollen, aber aus der Erfahrung heraus gibt es etliche Unternehmen, die mich deshalb nicht engagieren. Und um Ihnen und mir Zeit zu ersparen, sage ich das lieber gleich zu Beginn.“
Henry: „Und was bedeutet ‚richtig teuer‘?“
John: „Mein Tagsatz liegt bei XYZ (hoher Betrag)!“
Henry hat jetzt im Zuge dieser Verkaufsstrategie von John zwei Möglichkeiten: aussteigen oder Preis akzeptieren. Wenn er den Preis akzeptiert, ist die Preisverhandlung erledigt, gleich vom Start weg. Wenn er aussteigt, hat sich John einiges an Arbeit und Zeit gespart. Wenn Henry hier allerdings sagt, dass ihm der Preis zu hoch ist, schwingt unterschwellig auch gleichzeitig das Eingeständnis mit, dass sein Unternehmen nicht in Qualität investieren will bzw. (noch schlimmer) kann. Und das ist an dieser Stelle, vor allem für einen Top-Entscheider, ggfs. auch nicht einfach. Eine Frage der wirtschaftlichen Potenz. Diese Verkaufsstrategie ist natürlich auch ein Machtspiel zwischen den beiden.
Henry: „Das ist für uns kein Hinderungsgrund. Glauben Sie mir, wir haben die Ressourcen dafür.“
John: „Das freut mich, dass wir das so rasch klären konnten. Also, was genau kann ich für Sie tun?“

Sie werden mich nicht haben wollen, denn ich bin richtig teuer!
Warum Angriff die beste Verteidigung ist, welche Vorteile es bietet und wertvolle Praxisbeispiele lesen Sie hier - http://bit.ly/2nhCwtF

Meistens denken Verkäufer nach dieser Kundenaussage darüber nach, wie viel Rabatt sie dem Kunden noch geben können, um den Auftrag doch noch zu bekommen, und starten damit selber die Preisverhandlung. Doch in vielen Fällen ist das gar nicht notwendig und vom Kunden gar nicht gefordert! Es gibt nämlich kaum eine Aussage von Kunden, die mehr unterschiedliche Bedeutungen haben kann als „zu teuer“. Hier einige Beispiele:

•Ich habe nicht verstanden, welche zusätzlichen Vorteile ich gegenüber den mir vorliegenden günstigeren Mitbewerberangeboten habe.
•Ich möchte eigentlich kaufen, aber der Verkäufer hat mich noch nicht gefragt, ob ich kaufen will (keine Abschlussfrage gestellt). Um die Zeit zu füllen, sage ich einfach einmal „zu teuer“.
•Das Angebot ist sehr gut und ich möchte es haben, aber mal sehen, ob der Verkäufer mir nicht doch noch einen Preisnachlass geben kann.
•Das Angebot ist grundsätzlich ganz gut, aber der Verkäufer ist mir nicht wirklich sympathisch und ich weiß nicht, ob das alles stimmt. Das möchte ich ihm aber nicht sagen. Mit „zu teuer“ werde ich ihn sicher los.
•Ich bin total verwirrt. Der Verkäufer hat mir so viel technische Details erzählt, und ich weiß nicht, was das für mich bedeutet. Ich brauch jetzt erst mal Zeit.
•Das wäre wirklich die optimale Lösung für meine Anforderungen, aber wir hatten nicht damit gerechnet, dass es so viel Geld kosten wird und daher nicht genug Budget eingeplant.
•Mein Job als Einkäufer rechtfertigt sich darüber, dass ich einen Preisnachlass herausverhandle. Je mehr Rabatt ich da herausrausschlagen kann, umso positiver wirkt sich das auf meinen Jahresbonus und auf meine Karrierechancen aus.

Wir könnten diese Liste noch lang fortsetzen. Und obwohl das „zu teuer“ so viele unterschiedliche Dinge bedeuten kann, hören die meisten Verkäufer – wie bereits erwähnt – nur diese eine Botschaft:

Ich muss mit meinem Preis runter, damit der Kunde kauft!

… und schon ist man mitten in der Preisverhandlung, die in vielen Fällen gar nicht notwendig gewesen wäre.

Hier 2 sofort umsetzbare Tipps, um unnötige Preisverhandlungen zu vermeiden und somit viel Zeit und Geld zu sparen:

Tipp 1: Bedingte Abschlussfrage

Ein Bespiel dafür:

„Ich verstehe, Sie sagen zu teuer. Es geht also um das Preis-Leistungsverhältnis. Wenn wir gemeinsam eine Lösung finden, so dass Sie sagen, jetzt stimmt das Preis-Leistungsverhältnis, sind wir dann im Geschäft?“

Antwortet der Kunde mit „Nein“ (das passiert aus unserer Erfahrung sehr selten) oder mit „Mal sehen“ oder „Das weiß ich nicht“ (das passiert aus unserer Erfahrung viel häufiger), so ist es viel zu früh für eine Preisverhandlung, da es neben dem Preis offensichtlich noch andere Gründe gibt, die für den Kunden unklar sind. Diese gilt es zunächst herauszufinden und zu beseitigen. Das Thema Preis sollte immer das letzte sein, über das wir sprechen. Ihre Reaktion könnte daher lauten: „Vielen Dank für die Offenheit, was außer dem Preis steht denn noch zwischen uns und dem Abschluss?“

Nur wenn der Kunde mit einem klaren „Ja“ antwortet, macht es Sinn, sich mit dem Thema „Preis-Leistung“ zu beschäftigen. Da wir aber immer noch nicht wissen, was das „zu teuer“ für den Kunden bedeutet, müssen wir das im nächsten Schritt herausfinden.

Tipp2: Hinterfragen

Die Formulierung dafür könnte lauten:

„Was genau meinen Sie mit zu teuer?“

An dieser Stelle ist es sehr wichtig, dass der Verkäufer seinen Mund hält und so lange wartet, bis der Kunde ihm eine Antwort gibt. Aus unserer Erfahrung halten das viele Verkäufer nicht aus und erfahren so auch nie, was das „zu teuer“ für den Kunden bedeutet und können das Thema daher auch nicht „kundenorientiert“ lösen.

Und das „kundenorientiert lösen“ heißt nicht unbedingt, dass wir über den Preis verhandeln. Es gibt zahlreiche viel besser geeignete Möglichkeiten, den Kunden zufrieden zu stellen und zum Abschluss zu kommen. In unseren Trainings, Coachings und Workshops erarbeiten wir mit Ihnen gemeinsam gerne die für Sie und Ihre Branche passenden Ideen dazu.

Quelle: Reinhold Wurzer/XING-Gruppe Methoden des Vertriebserfolges

Wir freuen uns, wenn Sie die beiden oben genannten Tipps ausprobieren. Wir versprechen Ihnen, Sie werden sich über die Antworten des Kunden oft wundern und freuen uns sehr, wenn Sie Ihre diesbezüglichen Erfahrungen mit uns teilen. Schicken Sie einfach eine Mail an reinhold.wurzer@avansa.eu!

Ihre profitable Alternative zur Preissenkung

„Zu teuer, zu teuer!“ viele Verkäufer und Unternehmer können das schon nicht mehr hören. Und manche hören das oft. Sehr oft. Oder noch schlimmer: Sie hören es nicht, weil der Kunde es nicht sagt, sondern einfach ohne Begründung nicht kauft.

Die „zu teuer“ Lüge

Dabei ist „zu teuer“ gelogen. Immer. Es ist einfach nicht wahr. Es gibt nichts, was zu teuer ist auf der Welt. Sehr viele Produkte und Dienstleistungen sind aber zu wenig wert – aus der sehr individuellen Sicht des Kunden zumindest. Und das ist es, was unser Kunde uns sagen will, wenn er „zu teuer“ sagt. Er will uns sagen: „Dein Angebot ist für mich den Preis, den du verlangst nicht wert.“

Preis und Wert – so unterschiedlich wie Tag und Nacht

Die zwei Faktoren in dem Spiel sind also: Der Preis und der Wert. Der Preis ist einfach das was auf dem Preisschild bzw. der Preisliste steht. Und wie hoch dieser ist, ist einfach festzustellen. Der Wert ist das, was dem Angebot im Kopf des Kunden beigemessen wird. Höchst subjektiv. Extrem irrational. Wahnsinnig komplex. Und vor allem: Enorm stark beeinflussbar.

Und wann kaufen wir etwas? Ganz einfach: Wenn der Wert höher ist als der Preis. Punkt. Und dabei ist es ganz egal wie hoch der Preis ist. So gesehen gibt es kein „zu teuer“. In Japan werden Melonen um 1.000e $ pro Stück versteigert und das teuerste Wasser der Welt „Rokko No Mizu“ (auch aus Japan, woher sonst?) geht für 124 € pro Fläschchen über den Ladentisch. Von den Preisen mancher Weine ganz zu schweigen (die dabei im Blindtest nicht unbedingt besser abschneiden).

Warum es nicht egal ist, ob nun der Preis zu hoch oder der Wert zu niedrig ist

Warum aber reite ich so auf dem Wert herum. Ist es nicht egal ob nun der Preis zu hoch oder der Wert zu niedrig ist? Für die unmittelbare Entscheidung des Kunden ist es das möglicherweise. Was aber die Handlungsalternativen des Verkäufers angeht, macht die Fokussierung auf den Wert einen massiven Unterschied.

Worüber denkt der Verkäufer bei „zu teuer“ nach?

Wenn der Verkäufer denkt: „Der Preis ist zu hoch bzw. das Produkt ist zu teuer!“ … was wird er tun? Richtig: Den Preis senken. Das ist auch genau das, was viele machen. Es ist so einfach. So klar. Aber auch so unprofitabel und oft auch so ruinös.

Das Schlimme ist, dass diese Strategie funktioniert. Vordergründig zumindest. Eine Zeit lang. So lange bis man – oft viel zu spät – erkennt, dass das einzige was dadurch steigt, der Umsatz ist – und das nur im besseren Fall. Der Deckungsbeitrag und der Gewinn rasseln ins Bodenlose.

Die erstaunliche Macht des Gewinnhebels

Der Gewinnhebel wird dabei oft massiv unterschätzt. Ein Beispiel: Sie verkaufen ein Produkt um € 100 und erzielen dabei einen Deckungsbeitrag von 20 %. Sie verkaufen zu diesem Preis 50 Stück. Nun machen Sie eine Aktion, um das Geschäft anzukurbeln und geben einen Rabatt von nur 10 % (was heutzutage nicht viel ist). Um wie viele Einheiten müssen Sie mehr verkaufen, um den gleichen Gesamtdeckungsbeitrag zu erzielen? (mir ist schon klar, dass die Wirklichkeit viel komplexer ist, aber lassen Sie uns einfach rechnen, nur um einen wesentlichen Punkt aufzuzeigen).
Richtig! Sie müssen statt 50 ganze 100 Einheiten verkaufen, um den gleichen Deckungsbeitrag zu erzielen. Doppelt so viel also. Mal ehrlich: Hätten Sie das gedacht. Ist viel, oder? Und vor allem: Schaffen Sie das? Aus meiner Erfahrung sind 10 % Rabatt in den meisten Branchen heutzutage viel zu wenig, um die Kunden so zu motivieren, dass sie doppelt so viel kaufen. Wir sind verwöhnt. Abgestumpft.

Wert steigern, statt Preis senken!

Das bedeutet aber, dass eine Preissenkung in vielen Fällen, in denen Ihre Kunden „zu teuer“ sagen wirtschaftlich nicht sinnvoll, und manchmal nicht möglich ist. Keine attraktive Alternative also. Was bleibt ist den Preis gleich zu lassen (oder sogar zu erhöhen) und den Wert zu steigern.

Wertsteigerung ist deshalb spannend und ergiebig, weil der Wert, wie erwähnt, etwas schwer Greifbares, höchst Individuelles und stark Veränderbares ist. Der Wert wird höher, wenn wir etwas Reales (z.B. mehr Inhalt in einer Packung, oder ein höherwertiges Material) oder auch etwas Virtuelles, nicht Stoffliches hinzufügen. Dieses Etwas muss natürlich etwas sein, das für den Kunden auch einen individuellen Wert repräsentiert.
Wertsteigerung ist schwieriger, aber zahlt sich aus!

Ich muss Sie allerdings warnen: Im Vergleich zur Preissenkung ist die Wertsteigerung die schwierigere und komplexere Antwort auf das „Zu teuer“ des Kunden. Wenn man diesen Weg wirklich erfolgreich beschreiten will, braucht es deutlich mehr Anstrengung, Gehirnschmalz und oft auch viel mehr Zeit, um wirklich gute Effekte zu erzielen. Preise senken kann jeder Lehrling (Geld damit verdienen allerdings nur die wirklichen Profis wie Hofer / ALDI und Co.). Gleichzeitig ist die Wertsteigerung aber der deutlich spannendere und – geschickt gemacht – auch profitablere Weg und bisweilen der einzig gangbare.

Ein Plädoyer für das Wertvolle anstelle des Billigen

Wozu schreibe ich das? Ich denke wir leben aktuell in einer selbst verschuldeten und in den letzten Jahren stark ausufernden „Preisökonomie“, in welcher dem niedrigen Preis eine Rolle zukommt, die viel dominanter ist, als es der Wirtschaft gut tut. Ich plädiere für eine Hinwendung zur „Wertökonomie“, in der der Preiskampf in die Schranken gewiesen wird und sich die Unternehmen, Unternehmer, Marketiers und Verkäufer sich gegenseitig mit mehr Wert übertrumpfen. (siehe auch Blogbeitrag: Preisstrategie Luxus)

Ich will Sie verführen …

Ihre Kunden werden auch in Zukunft immer wieder „zu teuer“ sagen. Aber es muss nicht immer billig sein. Ich will Sie verführen, als Antwort darauf statt über den niedrigeren Preis über einen hohen Wert nachzudenken. So fügen Sie Substanz zu Ihrem Geschäft hinzu, statt diese mit Preissenkungen zu reduzieren oder zu gefährden. Und glauben Sie mir, es macht auch viel mehr Freude über den Wert zu verkaufen, als über den Preis.

Lebenslange Freude vs. einem kurzen Trennungsschmerz

Aber auch für Ihre Kunden ist diese Strategie die bessere. Sicher ist es schmerzhaft, sich von Geld zu trennen und wenn der Preis höher ist, ist der Schmerz auch etwas größer (aber wie preispsychologische Studien zeigen nicht viel größer). Aber dieser Schmerz ist üblicherweise rasch vergessen. Das wertvolle Produkt, die wertvolle Dienstleistung oder das Erlebnis, das man so teuer bezahlt hat bereitet hingegen oft sehr lange, sehr viel mehr Freude. Jeden Tag auf’s Neue. Ein (Produkt)leben lang.

Quelle: http://www.romankmenta.com/die-zu-teuer-luege/

Es geht nicht ohne!
Ihr ganzes Leben lang müssen Sie Verhandlungen führen. Sei es im Beruf als Manager, ob Sie Kunde sind oder Verkäufer. Sei es im Privatleben als Konsument, mit Ihrer Frau oder mit Ihren Kindern, die wieder eine Aufstockung des Taschengeldes einfordern.

Obwohl es ungewöhnlich klingt, aber allzu groß ist der Unterschied zwischen einer geschäftlichen und einer privaten Verhandlung nicht. Beide werden von bestimmten Gesetzmäßigkeiten gesteuert. Deshalb hilft Ihnen die Kenntnis über eine erfolgreiche Verhandlungsführung in allen Lebenslagen. Für viele beruflichen Positionen wird die Fähigkeit, gut zu verhandeln, als eine Schlüsselkompetenz betrachtet. Gute Verhandler sind im Beruf erfolgreicher und angesehener.
Es lohnt sich also, sich auf diesem Gebiet fit zu machen.

http://www.vdma-verlag.de/home/p523.html

In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie im Ton moderat, aber in der Sache konsequent Ihre Ziele durchbringen. Sie lernen, dass es unterschiedlichere Wege als allgemein bekannt ist gibt, um ein günstiges Verhandlungsergebnis zu erreichen. Sie lernen, mit harten Gegnern umzugehen und unfaire Verhandlungstricks erfolgreich zu kontern. Und Sie lernen, wie Sie positiv auf die emotionale Situation einer Verhandlung einwirken können. Denn nur in einer kon-struktiven Verhandlungssituation, in der sich die Beteiligten wohl und respektiert fühlen, lassen sich die für die Praxis optimalen Ergebnisse realisieren.

Ergebnisorientierte Verhandlungstechnik
Sie lernen aber auch, Ihre Emotionen in einer hitzigen Verhandlung noch besser zu beherrschen, damit Sie nicht wegen Sieg- und Niederlagenspielchen, oder Prestigediskussionen am Verhandlungsziel vorbeischrammen. Nur eine ergebnisorientierte Verhandlungstechnik alleine bringt Sie weiter. Dieses Buch wendet sich an Menschen, für die eine dauerhafte und für beide Seiten profitablen Zusammenar-beit wichtig ist. Basis dieser Zusammenarbeit ist es, dass in den vielfältigen Verhandlungen keiner sich als Verlierer empfindet oder gar über den Tisch gezogen fühlt. Denn eine Niederlage will gerächt sein!

Quelle: XING Gruppe Technisches Verkaufen

Kennen Sie die Situation? Sie haben ein erfolgversprechendes Angebot an einen neuen Kunden abgegeben, jetzt sitzen Sie optimistisch im finalen Meeting mit dem Einkäufer vor Ort, nervöse Vorfreude auf den Auftrag macht sich breit...und dann sagt er:
"Ihre Preise liegen weit über unserem Budget. Was können Sie noch machen?" oder
"Wir möchten das Projekt grundsätzlich mit Ihnen umsetzen, allerdings liegen Sie 20% über unserem aktuellen Partner. Wenn Sie auf dessen Preis eingehen, kommen wir zusammen. Sonst nicht!"
Pause.

Und jetzt geht es los, unser Stressprogramm, und wir verlieren unseren kühlen Kopf in der heißen Preisverhandlung. Folge: Wir lassen uns zu Zugeständnissen hinreißen, die wir eigentlich nicht machen wollten. Und schlimmer: in den meisten Fällen lassen wir gerade dort Federn, wo wir als Partner im VORFELD der Preisverhandlung bereits feststanden. Wir verschenken also Marge. Weil wir Verkäufer meist nicht um die Spielregeln (der Einkäufer) im Hintergrund Bescheid wissen!

Was also tun, um erfolgreich zu verkaufen, ohne Marge zu verschenken?

1. Die eigene Verhandlungsmacht richtig einschätzen! "Eine Unterschrift zu bekommen ist ja so viel schwieriger als eine zu geben" - so denken wir Vertriebler. Was kaum einer weiß: Studien zeigen, dass in nur 7% der Fälle im B2B der Preis alleine wirklich entscheidet bei der Auftragsvergabe und dass derjenige, der den Zuschlag erhält in 75% der Fälle bereits VOR der Preisverhandlung feststeht – egal, ob Sie es sind oder Ihr Wettbewerb...ein Preiszugeständnis führt also in dreiviertel aller Preisverhandlungen zu keinem anderen Ergebnis! Wenn Sie der Wunschpartner sind (weil Sie die beste Lösung bieten / weil die Fachabteilung Sie dem Einkauf als ´gesetzt´ vorgibt etc.) hieße das für Sie, Federn zu lassen, obwohl das gar nicht nötig war! Und wenn z. B. die Fachabteilung Sie als auszuwählenden Partner dem Einkauf vorgibt...dann geht es dem Einkäufer umgekehrt wie uns Verkäufern: er darf Sie gar nicht verlieren! Bleiben Sie in diesem Wissen also auf Augenhöhe und finden Sie im Vorfeld wo möglich über andere Abteilungen heraus, wie´s um Ihre Chancen steht! Finden Sie daher seinen ´roten Knopf´, das Pendant zu seiner Preisfrage, und drücken ihn!

2. Bringen Sie die eigentlichen Motive des Einkäufers hinter dem Preisaspekt in Erfahrung! Es ist selten der reine Business Nutzen alleine, der den Ausschlag gibt. Viel häufiger entscheidet der Persönliche Nutzen für den Einkäufer, also seine persönlichen Motive. Dazu gehören primär Sicherheit (das gute, sichere Gefühl, dass es zu keinen Problemen bei Lieferantenwechsel kommt / sicherer Einsatz Ihres Produkts in seiner Produktion / zuverlässige Einhaltung von Fristen etc.) und Bequemlichkeit (kein Aufwand beim Lieferantenwechsel / einfache Abwicklung etc.).
Finden Sie seine persönlichen Motive heraus – und argumentieren Sie bewusst auch auf dieser Ebene! So werden Sie auch als Nicht-Billigster durch den gefühlten, persönlichen Bonus zum Zuge kommen können!

3. Die Mauer des Einkaufs testen!
Einkäufer sind es in der Praxis nicht gewohnt, dass Sie einen Verhandlungspartner haben, der nicht früh nachgibt. Testen Sie also seine Mauer! Zum Beispiel so: "Herr Kunde, diesen Preis können wir nicht bieten. Lassen Sie es daran scheitern?" - zugegeben, eine ungewohnte Frage. Aber eben auch für den Einkäufer - und genau deshalb so wirkungsvoll! Das ist in vielen Fällen sein ´roter Knopf´. Jetzt ist er unter Zugzwang. In den meisten Fällen werden Sie hören "Äh, naja, was können Sie denn konkret noch machen?"...und wissen, dass er bei Ihnen kaufen will und nur ´sein Ding´ versucht durchzuziehen. Sie können auch fragen „Gut, Herr Kunde, was spricht außer dem Preis noch gegen unser Angebot?“ Wenn Sie jetzt hören „Nur der Preis!“ dann können Sie sich sicher sein, dass er kaufinteressiert ist.
Nur in seltenen Fällen will er damit testen, wie weit Sie gehen, um seinen aktuellen Partner im Preis zu drücken, sonst säßen Sie nicht vor Ort. Sie sehen, in beiden Fällen ändert ein Nachgeben im Preis für Sie nichts!

Und jetzt ist für uns alle spannend zu erfahren:
Was ist Ihre Erfahrung in Preisverhandlungen? Wie agieren Sie erfolgreich mit kühlem Kopf in heißen Preisverhandlungen?

Viele Grüße,
Reinhard Paul

Quelle: Tim Taxis
http://www.timtaxis.de
http://www.acquisa.de

Wann sind Sie das letzte Mal aus einer Besprechung, Sitzung oder Verhandlung gekommen mit dem sicheren Gefühl, ja, vielleicht sogar mit der Gewissheit, Ergebnisse wie auf dem arabischen Pferdemarkt ausgehandelt zu haben? Nun gut, werden Sie sagen, das ist doch die Wirklichkeit.

Die Folgen der Pferdemarktkultur?
- Zeitvergeudung für beide Verhandlungspartner (Sie gehen von unrealistisch hohen bzw. niedrigen Erwartungen aus.)
- Vereinbarungen ohne sachlichen Bezug
- Vereinbarungen, die objektiven Maßstäben nicht gerecht werden (Umsatzziele, die mit den bestehenden Ressourcen gar nicht erreicht werden können.)
- Vereinbarungen, die oft willkürlich zustande gekommen sind (der vermeintlich Schwächere Verhandlungspartner zieht den Kürzeren).
- Vereinbarungen, die unrealistisch sind, d.h., sie sind deshalb nicht tragfähig, weil sie nicht erreicht werden können. Frei nach dem Motto: "Je höher die Messlatte liegt, um so leichter lässt sie sich unterlaufen."
- Auf der einen Seite hohe Erwartungen auf der anderen Seite Frust und Unlust, überhaupt etwas zur Realisierung der Vereinbarungen zu tun.

Sie schaffen sich so langfristig eine Verhandlungskultur des "Sich-gegenseitig-über-den-Tisch-Ziehens".
Fazit:
Verbannen Sie die Pferdemarktkultur aus Ihrem Geschäftsbereich. Konzentrieren Sie sich darauf, sachbezogen und ergebnisorientiert zu verhandeln.

(Quelle: Verhandeln, Praxisbuch leiten - führen - motivieren; Fachverlag für Recht und Führung)

Ich verwende eine einfache und klare Satzformulierung?

Komplizierte Sachverhalte versuche ich zu vermeiden oder erkläre sie verständlich und anschaulich?

Bevor ich spreche, sortiere ich meine Gedanken und unterscheide Wesentliches von Unwesentlichem.

Ich achte immer darauf, den "roten Faden" zu behalten.

Wichtige Inhalte oder Wörter unterstütze ich durch Pausen, Betonungen, Zusammenfassungen oder Zwischenbemerkungen.

Ich achte stets auf die Satz- oder Redelänge und vermeide Ausschweifungen oder zu knappe Formulierungen.

Meine Redeinhalte versuche ich durch humorvolle Wörter oder interessante Zitate spannend und anregend zu gestalten.

Ich formuliere meine Sätze nach dem Motto "In der Kürze liegt die Würze" und verwende lieber prägnante Sätze.

Fremdwörter setze ich sparsam ein.

Auf Füllwörter wie "an und für sich", "wohl" oder "halt" verzichte ich.

Ich verwende rhetorische Fragen, indem ich meinen Gedankengang als Frage umformuliere. Dadurch steigere ich die Aufmerksamkeit meiner Zuhörer.

Wichtige Aussagen vertiefe ich durch Wiederholungen.

Um richtig verstanden zu werden, spreche ich langsam und deutlich.

Meine Lautstärke passe ich der Umgebung an und strapaziere meine Zuhörer nicht mit zu lauten oder zu leisen Worten.

AUSWERTUNG: Trainieren Sie die Bereiche, die Sie mit "nein" beantwortet haben. Sicherlich wird es eine Weile dauern, bis Sie diese Regeln verinnerlicht haben. Aber schon in den nächsten Gesprächen werden Sie viel erfolgreicher sein.
Viel Spaß beim Ausprobieren.

(Quelle: Gesprächsführung; Praxishandbuch leiten - führen - motivieren; Fachverlag für Recht und Führung)

Gute Verhandlungsführung

1. Konzenttration auf das eigene Verhandlungsinteresse. Verhandlungsinteressen Ihres Gegenübers zu erkunden suchen.

2. Gemeinsame Interessen beschreiben.

3. Belegen Sie Ihre Forderungen mit Sachargumenten.

4. Fordern Sie von Ihrem Verhandlungspartner Argumente für seine Standpunkte.

5. Lassen Sie sich nicht von mitmenschlich verständlichen Gefühlen hinreißen. Sympathie und Antipathie dürfen keine entscheidende Rolle bei der Verhandungsführung spielen.

6. Eine gute Gesprächsatmosphäre ist wichtig.

7. Gestalten Sie das Verhandlungsergebnis realistisch und nachvollziehbar.

8. Lassen Sie in die Übereinkunft sachliche Kriterien, Begründungen und objektive Maßstäbe einfließen.


Fair geht vor: das Harvard-Verhandlungsmodell:

4 Grundüberlegungen:
1. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen/Standpunkte
2. Menschen und Probleme berücksichtigen, aber getrennt voneinander behandeln.
3. Verschiedene Entscheidungsmöglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen entwickeln.
4. Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien aufbauen.

(Quelle: Praxishandbuch leiten - führen - motivieren; Fachverlag für Recht und Führung)