Das Serviceblog für den Verkäufer

Gute Verhandlungsführung

1. Konzenttration auf das eigene Verhandlungsinteresse. Verhandlungsinteressen Ihres Gegenübers zu erkunden suchen.

2. Gemeinsame Interessen beschreiben.

3. Belegen Sie Ihre Forderungen mit Sachargumenten.

4. Fordern Sie von Ihrem Verhandlungspartner Argumente für seine Standpunkte.

5. Lassen Sie sich nicht von mitmenschlich verständlichen Gefühlen hinreißen. Sympathie und Antipathie dürfen keine entscheidende Rolle bei der Verhandungsführung spielen.

6. Eine gute Gesprächsatmosphäre ist wichtig.

7. Gestalten Sie das Verhandlungsergebnis realistisch und nachvollziehbar.

8. Lassen Sie in die Übereinkunft sachliche Kriterien, Begründungen und objektive Maßstäbe einfließen.


Fair geht vor: das Harvard-Verhandlungsmodell:

4 Grundüberlegungen:
1. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen/Standpunkte
2. Menschen und Probleme berücksichtigen, aber getrennt voneinander behandeln.
3. Verschiedene Entscheidungsmöglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen entwickeln.
4. Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien aufbauen.

(Quelle: Praxishandbuch leiten - führen - motivieren; Fachverlag für Recht und Führung)