Techniker als Co-Vertriebsmitarbeiter
Ein interessanter Artikel ist mir heute untergekommen, er deckt sich mit unseren Erfahrungen bei PIDAS, wo wir oft in Teams von Vertriebsmitarbeitern und Service Managern auftreten, um Kunden von unserer Kompetenz zu überzeugen. Zudem arbeitet der Service Manager eng mit dem Kunden zusammen und hat daher Zugang zu Informationen, die dem Sales nicht zur Verfügung stehen. Cross- und Upselling wäre ohne die Hilfe der Service Manager wenig erfolgreich.
Hier der Artikel aus dem Blog von Andreas Reisenbauer:
http://www.syscomm.at
In den Untiefen des Internet habe ich vor kurzem einen Beitrag von Ulrich Schappach gefunden, den ich hier gerne nachblogge. Schappach war 1980 einer der ersten Apple-Händler in Deutschland, leitete 20 Jahre lang ein Systemhaus und betreibt nun die Unternehmensberatung Schappach-Marketing. In dem Artikel Techniker im Vertrieb, das geht nicht – oder? appelliert Schappach eindringlich an die Unternehmen, über den Vertriebstellerrand zu blicken und so neue Wege zu erschließen. Spannende Gedanken, die ich seit Jahren auch im Seminar Kundenorientiertes Verhalten im technischen Umfeld einfließen lassen.
Aber zurück zum angesprochen Artikel: Gerade in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten gewinnt der aus dem Jahr 2004 stammende Beitrag an Aktualität, denn:
Früher lief der Vertrieb, indem mit der Schrotflinte in den Markt geschossen wurde und man sich sagte: Mal sehen, was wir getroffen haben. Das funktionierte auch irgendwie, es waren ja gute Zeiten, und jeder bekam etwas ab. Unter schlechteren Rahmenbedingungen aber geht das nicht mehr so einfach. Die erste Reaktion ist, den Vertrieb zur Höchstleistung zu bringen. Dieses Vorhaben ist jedoch nicht einfach, da in unseren Zeiten angesichts gebremster Investitionen und eingefrorener Budgets auch hart verpackte Vertriebler schnell verschleißen.
Der Schlüssel der Steigerung lautet nach Schappach “Gesamtperformance”.
Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Computerhersteller werben mit immer neuen Prozessoren. Der Computerfreak freut sich und möchte immer das neueste Modell, da es vermeintlich leistungsstärker ist. Ein verantwortungsbewusster Entwicklungsingenieur baut aber nicht nur den neuesten Prozessor ein, er achtet beim Design auch auf die Gesamtperformance. Nach dem Motto “Eine Kette ist nur so stark wie ihr schwächstes Glied”, sorgt er dafür, dass die Prozessorleistung unterstützt wird, beispielsweise durch einen schnellen Datenbus, ausreichend Speicher durch einen Co-Prozessor, der den Hauptprozessor bei seiner Arbeit unterstützt, oder eine schnelle Festplatte.
Ins “daily business” übersetzt heißt das: “Lassen wir den Vertriebsprozessor ohne Unterstützung bei voller Leistung laufen, dann wird er irgendwann versagen; da hilft auch keine Wasserkühlung.”
Schappach bezeichnet als das wichtigste Element den Co-Prozessor und plädiert für eine stärkere Einbindung der Servicetechniker.
Schappach: “Der Servicetechniker steht direkt hinter dem Vertrieb und kann den Verkaufserfolg wesentlich beeinflussen: Er kann ihn hemmen durch Unfreundlichkeit und mangelnde Kompetenz. Er kann ihn aber auch forcieren durch Freundlichkeit und der Qualität seiner Arbeit.”
Der Techniker kann aber noch viel mehr
Der Techniker ist ständig beim Kunden. Seine Sicht als Techniker ist bis jetzt fokussiert auf das gemeldete Problem und seine Behebung. Man kann ihn aber auch auf Kundenbedürfnisse sensibilisieren. Das können Ergänzungsprodukte, Schulungen, Upgrades und Software, aber auch Gesamtlösungen sein.
Im Gegensatz zum Verkäufer muss der Techniker keine Blockaden überwinden. Sofern er seine Arbeit macht und freundlich ist, ist er als Berater gut angesehen: “Er will ja nicht verkaufen.” Trotzdem – oder gerade um diesen Vorteil nicht zu verspielen – muss behutsam vorgegangen werden.
Überlegter Paradigmenwechsel ist notwendig
Der Techniker muss geschult werden, er muss lernen, innerhalb seiner primären Rolle zu beobachten und Kundenbedarf zu erkennen. Er darf auf keinen Fall in die Druckverkäuferrolle verfallen. Er muss den Kunden vorsichtig aufklären, beraten und den Bedarf an den Verkauf weitermelden.
Der Techniker sollte nicht zu eigenen Abschlüssen berechtigt sein, außer das Vertriebskonzept sieht dies vor. Vielmehr sollte er eine “Tipp-Provision” erhalten, um entsprechend motiviert sein.
Er wird sich dann auch eigene Gedanken machen, neue Kunden suchen, eigene Ideen entwickeln oder zumindest konstruktiv den Vertrieb mitgestalten.
Hier der Artikel aus dem Blog von Andreas Reisenbauer:
http://www.syscomm.at
In den Untiefen des Internet habe ich vor kurzem einen Beitrag von Ulrich Schappach gefunden, den ich hier gerne nachblogge. Schappach war 1980 einer der ersten Apple-Händler in Deutschland, leitete 20 Jahre lang ein Systemhaus und betreibt nun die Unternehmensberatung Schappach-Marketing. In dem Artikel Techniker im Vertrieb, das geht nicht – oder? appelliert Schappach eindringlich an die Unternehmen, über den Vertriebstellerrand zu blicken und so neue Wege zu erschließen. Spannende Gedanken, die ich seit Jahren auch im Seminar Kundenorientiertes Verhalten im technischen Umfeld einfließen lassen.
Aber zurück zum angesprochen Artikel: Gerade in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten gewinnt der aus dem Jahr 2004 stammende Beitrag an Aktualität, denn:
Früher lief der Vertrieb, indem mit der Schrotflinte in den Markt geschossen wurde und man sich sagte: Mal sehen, was wir getroffen haben. Das funktionierte auch irgendwie, es waren ja gute Zeiten, und jeder bekam etwas ab. Unter schlechteren Rahmenbedingungen aber geht das nicht mehr so einfach. Die erste Reaktion ist, den Vertrieb zur Höchstleistung zu bringen. Dieses Vorhaben ist jedoch nicht einfach, da in unseren Zeiten angesichts gebremster Investitionen und eingefrorener Budgets auch hart verpackte Vertriebler schnell verschleißen.
Der Schlüssel der Steigerung lautet nach Schappach “Gesamtperformance”.
Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Computerhersteller werben mit immer neuen Prozessoren. Der Computerfreak freut sich und möchte immer das neueste Modell, da es vermeintlich leistungsstärker ist. Ein verantwortungsbewusster Entwicklungsingenieur baut aber nicht nur den neuesten Prozessor ein, er achtet beim Design auch auf die Gesamtperformance. Nach dem Motto “Eine Kette ist nur so stark wie ihr schwächstes Glied”, sorgt er dafür, dass die Prozessorleistung unterstützt wird, beispielsweise durch einen schnellen Datenbus, ausreichend Speicher durch einen Co-Prozessor, der den Hauptprozessor bei seiner Arbeit unterstützt, oder eine schnelle Festplatte.
Ins “daily business” übersetzt heißt das: “Lassen wir den Vertriebsprozessor ohne Unterstützung bei voller Leistung laufen, dann wird er irgendwann versagen; da hilft auch keine Wasserkühlung.”
Schappach bezeichnet als das wichtigste Element den Co-Prozessor und plädiert für eine stärkere Einbindung der Servicetechniker.
Schappach: “Der Servicetechniker steht direkt hinter dem Vertrieb und kann den Verkaufserfolg wesentlich beeinflussen: Er kann ihn hemmen durch Unfreundlichkeit und mangelnde Kompetenz. Er kann ihn aber auch forcieren durch Freundlichkeit und der Qualität seiner Arbeit.”
Der Techniker kann aber noch viel mehr
Der Techniker ist ständig beim Kunden. Seine Sicht als Techniker ist bis jetzt fokussiert auf das gemeldete Problem und seine Behebung. Man kann ihn aber auch auf Kundenbedürfnisse sensibilisieren. Das können Ergänzungsprodukte, Schulungen, Upgrades und Software, aber auch Gesamtlösungen sein.
Im Gegensatz zum Verkäufer muss der Techniker keine Blockaden überwinden. Sofern er seine Arbeit macht und freundlich ist, ist er als Berater gut angesehen: “Er will ja nicht verkaufen.” Trotzdem – oder gerade um diesen Vorteil nicht zu verspielen – muss behutsam vorgegangen werden.
Überlegter Paradigmenwechsel ist notwendig
Der Techniker muss geschult werden, er muss lernen, innerhalb seiner primären Rolle zu beobachten und Kundenbedarf zu erkennen. Er darf auf keinen Fall in die Druckverkäuferrolle verfallen. Er muss den Kunden vorsichtig aufklären, beraten und den Bedarf an den Verkauf weitermelden.
Der Techniker sollte nicht zu eigenen Abschlüssen berechtigt sein, außer das Vertriebskonzept sieht dies vor. Vielmehr sollte er eine “Tipp-Provision” erhalten, um entsprechend motiviert sein.
Er wird sich dann auch eigene Gedanken machen, neue Kunden suchen, eigene Ideen entwickeln oder zumindest konstruktiv den Vertrieb mitgestalten.
Reinhard Paul - 6. Apr, 16:17
