Key Account Management
Seinen wichtigen Kunden sollte man mit der richtigen Strategie begegnen. Schließlich stellen Sie den Schlüssel zum Erfolg dar. Das St. Galler Key Account Management Konzept wurde in Zusammenarbeit mit der Universität St. Gallen entwickelt und zeigt, wie Sie Ihre Schlüsselkunden strategisch bearbeiten können.
Die fünf wesentlichen Aktivitäten beinhalten:
"strategy"
die Ziele der Key-Account Bearbeitung und die Verkaufsstrategie festlegen.
"solution"
die Leistungen und den Mehrwert für den Key Account definieren, kommunizieren und die Gegenleistungen verhandeln
"skills"
die Aktivitäten der ganzheitlichen Schlüsselkunden-Bearbeitung festlegen und daraus die notwendigen Anforderungen im Key Account Management ableiten.
"structure"
die Regeln der internen Zusammenarbeit festlegen und verschiedene Beteiligte in den Prozess der Schlüsselkunden-Bearbeitung einbinden.
"scorecard"
die Erfolge der Zusammenarbeit mit dem Key Account messen, dokumentieren und steuern.
Quelle: Magazin "Verkaufen", Ausgabe 03 Mai/Juni 2009, S 9; Beitrag von Dr. Markus Müller (GF der Marketing Auditorium St. Gallen AG)
Die fünf wesentlichen Aktivitäten beinhalten:
"strategy"
die Ziele der Key-Account Bearbeitung und die Verkaufsstrategie festlegen.
"solution"
die Leistungen und den Mehrwert für den Key Account definieren, kommunizieren und die Gegenleistungen verhandeln
"skills"
die Aktivitäten der ganzheitlichen Schlüsselkunden-Bearbeitung festlegen und daraus die notwendigen Anforderungen im Key Account Management ableiten.
"structure"
die Regeln der internen Zusammenarbeit festlegen und verschiedene Beteiligte in den Prozess der Schlüsselkunden-Bearbeitung einbinden.
"scorecard"
die Erfolge der Zusammenarbeit mit dem Key Account messen, dokumentieren und steuern.
Quelle: Magazin "Verkaufen", Ausgabe 03 Mai/Juni 2009, S 9; Beitrag von Dr. Markus Müller (GF der Marketing Auditorium St. Gallen AG)
Reinhard Paul - 20. Mai, 14:42
