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Wie weit muss der Key Accounter bei Verhandlungen mit dem Preis runtergehen?
Da gibt es keine Faustregel. Nach wie vor erwarten Einkäufer natürlich ein Entgegenkommen, preislicher Spielraum sollte also vorhanden sein. Entscheidungshilfe geben hier genaue Kunden- und Marktkenntnis. Ein Key Account Manager sollte wissen, welche Bedeutung sein Produkt für den Kunden hat und ob dieser Geschäftsbeziehungen zu den Wettbewerbern unterhält. Außerdem sollte das tatsächliche Preisniveau der Wettbewerber bekannt sein.
Kaufentscheidungen werden doch oft in den Fachabteilungen gefällt. Reicht es nicht aus, einen guten Kontakt zu den dortigen Mitarbeitern zu haben?
Am besten ist es, wenn der Vertrieb Kontakt zu allen an einer Kaufentscheidung beteiligten Ebenen von der Fachabteilung über den Einkauf bis hin zur Geschäftsführung hat. Wer sich zu sehr auf den guten Draht zur Fachabteilung verlässt, kann später bitter enttäuscht werden. Einkäufer sehen sich nicht als verlängerten Arm der Fachabteilung und können den Deal dann platzen lassen.
Wie erfährt man, nach welchen Kriterien der Einkäufer eines Neukunden entscheidet?
Viele Unternehmen machen inzwischen ihre Kriterien für die Lieferantenbewertung öffentlich, etwa auf ihrer Homepage. Da lässt sich auch bei Firmen, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht, erkennen, was wichtig ist. Viele Einkäufer erwarten heute Angebote, die auf die Bedürfnisse ihres Unternehmens zugeschnitten sind. Mit 08/15-Offerten lassen sich da keine Aufträge holen.
Warum wird Nachhaltigkeit immer häufiger als Kriterium genannt?
Unter Nachhaltigkeit wird nicht nur ökologisch richtiges Verhalten verstanden. Hier geht es vielmehr um alles, was das Geschäftsmodell langfristig sichert. Die langfristige Sicherung der Energiezufuhr durch fossile Energieträger gehört ebenso dazu wie die Absicherung der Rohstofflieferungen durch lang laufende Verträge. Immer mehr Unternehmen verlangen außerdem bestimmte nachhaltige Verhaltensweisen von ihren Lieferanten. Zudem ist in Zukunft mit gesetzlichen Vorgaben im Bereich Nachhaltigkeit für das Beschaffungswesen zu rechnen.
Lohnt sich der Aufbau einer B2B-Marke?
Untersuchungen haben nachgewiesen, dass Marken auch im B2B-Geschäft die Kaufentscheidungen positiv beeinflussen. Markenaufbau ist allerdings eine langwierige Angelegenheit, messbare Erfolge sind erst nach fünf bis zehn Jahren zu erwarten. Eine B2B-Marke ist im Grunde der gute Ruf eines Unternehmens, Qualität und Verlässlichkeit im Geschäft sind Voraussetzung dafür.
Qualität und Lieferfähigkeit werden immer wichtiger. Heißt dies, dass der Preis nur noch eine untergeordnete Rolle spielt?
Nein, der Preis – heute meist die umfassendere Betrachtung der Gesamtkosten – spielt immer noch eine entscheidende Rolle. Bessere Qualität, größere Flexibilität oder besseres Know-How in der Entwicklung können höhere Preise rechtfertigen. Wer aber teurer als marktüblich anbietet, hat auch als langjähriger Geschäftspartner keine Chance.
Wie weit muss der Key Accounter bei Verhandlungen mit dem Preis runtergehen?
Da gibt es keine Faustregel. Nach wie vor erwarten Einkäufer natürlich ein Entgegenkommen, preislicher Spielraum sollte also vorhanden sein. Entscheidungshilfe geben hier genaue Kunden- und Marktkenntnis. Ein Key Account Manager sollte wissen, welche Bedeutung sein Produkt für den Kunden hat und ob dieser Geschäftsbeziehungen zu den Wettbewerbern unterhält. Außerdem sollte das tatsächliche Preisniveau der Wettbewerber bekannt sein.
Kaufentscheidungen werden doch oft in den Fachabteilungen gefällt. Reicht es nicht aus, einen guten Kontakt zu den dortigen Mitarbeitern zu haben?
Am besten ist es, wenn der Vertrieb Kontakt zu allen an einer Kaufentscheidung beteiligten Ebenen von der Fachabteilung über den Einkauf bis hin zur Geschäftsführung hat. Wer sich zu sehr auf den guten Draht zur Fachabteilung verlässt, kann später bitter enttäuscht werden. Einkäufer sehen sich nicht als verlängerten Arm der Fachabteilung und können den Deal dann platzen lassen.
Wie erfährt man, nach welchen Kriterien der Einkäufer eines Neukunden entscheidet?
Viele Unternehmen machen inzwischen ihre Kriterien für die Lieferantenbewertung öffentlich, etwa auf ihrer Homepage. Da lässt sich auch bei Firmen, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht, erkennen, was wichtig ist. Viele Einkäufer erwarten heute Angebote, die auf die Bedürfnisse ihres Unternehmens zugeschnitten sind. Mit 08/15-Offerten lassen sich da keine Aufträge holen.
Warum wird Nachhaltigkeit immer häufiger als Kriterium genannt?
Unter Nachhaltigkeit wird nicht nur ökologisch richtiges Verhalten verstanden. Hier geht es vielmehr um alles, was das Geschäftsmodell langfristig sichert. Die langfristige Sicherung der Energiezufuhr durch fossile Energieträger gehört ebenso dazu wie die Absicherung der Rohstofflieferungen durch lang laufende Verträge. Immer mehr Unternehmen verlangen außerdem bestimmte nachhaltige Verhaltensweisen von ihren Lieferanten. Zudem ist in Zukunft mit gesetzlichen Vorgaben im Bereich Nachhaltigkeit für das Beschaffungswesen zu rechnen.
Lohnt sich der Aufbau einer B2B-Marke?
Untersuchungen haben nachgewiesen, dass Marken auch im B2B-Geschäft die Kaufentscheidungen positiv beeinflussen. Markenaufbau ist allerdings eine langwierige Angelegenheit, messbare Erfolge sind erst nach fünf bis zehn Jahren zu erwarten. Eine B2B-Marke ist im Grunde der gute Ruf eines Unternehmens, Qualität und Verlässlichkeit im Geschäft sind Voraussetzung dafür.
Qualität und Lieferfähigkeit werden immer wichtiger. Heißt dies, dass der Preis nur noch eine untergeordnete Rolle spielt?
Nein, der Preis – heute meist die umfassendere Betrachtung der Gesamtkosten – spielt immer noch eine entscheidende Rolle. Bessere Qualität, größere Flexibilität oder besseres Know-How in der Entwicklung können höhere Preise rechtfertigen. Wer aber teurer als marktüblich anbietet, hat auch als langjähriger Geschäftspartner keine Chance.
Reinhard Paul - 10. Jan, 09:18
