Der Knaller am Anfang
Sie haben die ersten Hürden im Verkaufsprozess erfolgreich überwunden. Ihr Kunde ist neugierig geworden und verspricht sich von Ihrem Produkt einen Nutzen. Er will mehr wissen und lädt Sie zu einer Präsentation ein. Der Termin beim Kunden bietet große Chancen und birgt viele Gefahren.
Sie kommen auf den letzten Drücker beim Kunden an. Überrascht nehmen Sie die erstaunlich große Gruppe wahr, die bereits darauf wartet, dass Sie loslegen. Noch außer Atem bringen Sie Ihren Laptop mit den eng beschriebenen 48 Power-Point-Folien zum Laufen. Mist. Die Buchstaben sind verzerrt, die mühsam gebastelten Grafiken unbrauchbar. Dann muss es eben ohne gehen. Beherzt greifen Sie zum Mikro und werfen einige Höflichkeitsfloskeln in die zunehmend irritierte Menge. Sie fragen sich verzweifelt, was gleich noch mal auf der ersten Folie stand.
Einige unschöne Knarzer später gibt das Mikro seinen Geist auf. Die Schweißperlen auf Ihrer Stirn sind jetzt auch in der letzten Reihe sichtbar. In Zimmerlautstärke referieren Sie die Eckdaten Ihres Unternehmens und Ihres Angebots. Schließlich bedanken Sie sich bei ratlosen Gesichtern für die geschenkte Aufmerksamkeit und schleichen nach einem vagen "Wir hören voneinander" schnell aus der Tür. Natürlich hören Sie nie wieder voneinander.
Quelle: Magazin Verkaufen Jan/Feb 2010
__________________________________
Ist es Ihnen auch schon so ergangen?
Dazu mein Motto: Vorbereitung ist 90% des Erfolges!
Verpatzte Präsentationen müssen nicht sein. Und dabei kommt es nicht unbedingt darauf an, die perfekteste Powerpoint-Show abzuliefern. Gehen Sie auf den Kunden ein, sodass er sich in Ihrer Präsentation wiederfindet. Informieren Sie sich ausreichend über die Geschäftsfelder, Produkte und Services des Kunden. Vielleicht haben Sie sich beim Terminabschluss schon ein Bild gemacht, wo der Schuh besonders drückt und der akute Bedarf liegt? Machen Sie aus Ihrem Vortrag einen Dialog, Sie wollen ja erfahren, was der Kunde konkret braucht. Lassen Sie ihm Raum, seine eigenen Ideen und Vorstellungen einfließen zu lassen. Peitschen Sie nicht alle vorbereiteten Folien ohne Rücksicht auf Verluste durch. Weniger ist oft mehr!
Fragen Sie unbedingt, wieviel Zeit der Kunde für Sie hat, damit Sie sich die Zeit gut einteilen können und nicht wesentliche Botschaften noch schnell zwischen Tür und Angel ausrichten müssen.
Denken Sie einfach, wie Sie selbst etwas professionell präsentiert bekommen möchten. Viel Erfolg wünscht
Ihr Reinhard Paul
Sie kommen auf den letzten Drücker beim Kunden an. Überrascht nehmen Sie die erstaunlich große Gruppe wahr, die bereits darauf wartet, dass Sie loslegen. Noch außer Atem bringen Sie Ihren Laptop mit den eng beschriebenen 48 Power-Point-Folien zum Laufen. Mist. Die Buchstaben sind verzerrt, die mühsam gebastelten Grafiken unbrauchbar. Dann muss es eben ohne gehen. Beherzt greifen Sie zum Mikro und werfen einige Höflichkeitsfloskeln in die zunehmend irritierte Menge. Sie fragen sich verzweifelt, was gleich noch mal auf der ersten Folie stand.
Einige unschöne Knarzer später gibt das Mikro seinen Geist auf. Die Schweißperlen auf Ihrer Stirn sind jetzt auch in der letzten Reihe sichtbar. In Zimmerlautstärke referieren Sie die Eckdaten Ihres Unternehmens und Ihres Angebots. Schließlich bedanken Sie sich bei ratlosen Gesichtern für die geschenkte Aufmerksamkeit und schleichen nach einem vagen "Wir hören voneinander" schnell aus der Tür. Natürlich hören Sie nie wieder voneinander.
Quelle: Magazin Verkaufen Jan/Feb 2010
__________________________________
Ist es Ihnen auch schon so ergangen?
Dazu mein Motto: Vorbereitung ist 90% des Erfolges!
Verpatzte Präsentationen müssen nicht sein. Und dabei kommt es nicht unbedingt darauf an, die perfekteste Powerpoint-Show abzuliefern. Gehen Sie auf den Kunden ein, sodass er sich in Ihrer Präsentation wiederfindet. Informieren Sie sich ausreichend über die Geschäftsfelder, Produkte und Services des Kunden. Vielleicht haben Sie sich beim Terminabschluss schon ein Bild gemacht, wo der Schuh besonders drückt und der akute Bedarf liegt? Machen Sie aus Ihrem Vortrag einen Dialog, Sie wollen ja erfahren, was der Kunde konkret braucht. Lassen Sie ihm Raum, seine eigenen Ideen und Vorstellungen einfließen zu lassen. Peitschen Sie nicht alle vorbereiteten Folien ohne Rücksicht auf Verluste durch. Weniger ist oft mehr!
Fragen Sie unbedingt, wieviel Zeit der Kunde für Sie hat, damit Sie sich die Zeit gut einteilen können und nicht wesentliche Botschaften noch schnell zwischen Tür und Angel ausrichten müssen.
Denken Sie einfach, wie Sie selbst etwas professionell präsentiert bekommen möchten. Viel Erfolg wünscht
Ihr Reinhard Paul
Reinhard Paul - 4. Mär, 09:54
