Krise und Akquisition
Gedanken von Nico Friedrichs-Neumann aus der XING-Gruppe Akquisition/Kundengewinnung:
Krise und Akquisition - Personalführung und Budgetierung in Dienstleistungsunternehmen
Gerade in der Krise stellen viele Unternehmen fest, dass sie in guten Zeiten versäumt haben, für die schlechten Zeiten vorzusorgen. Dann boomt der Sturm auf Call-Center und ähnlich gelagerte Institutionen und Firmen, die dann auf die Schnelle das Unternehmen zu mehr Erfolg und Umsatz bringen sollen.
Schnelles „Abtelefonieren“ von tausenden von Nummern, um mit der Masse ein schnelles Geschäft zu generieren, ohne wenn und aber – auch manchmal ohne Sinn und Verstand.
Masse statt Nachhaltigkeit, schnelles „Absahnen“ und schnelles Geld.
Akquise an sich ist aber ein fortschreitender und langwieriger Prozess. Zur Akquise zähle ich auch die Kundenpflege und Kundenbetreuung.
Es ist rund 5 mal mehr Aufwand nötig einen Neukunden zu gewinnen, als einen bestehenden zum „Wiederholungstäter“ zu machen. Aber das wäre ein neues Thema.
Akquise braucht Zeit, Geld und Nerven. Vorausschauendes Handeln, gepaart mit Einfühlungsvermögen und einer guten Planung. Mit motivierten Mitarbeitern, die werte-orientiert geführt werden und verantwortlich handeln.
Akquise krankt in vielen Unternehmen daran, dass übersteigerte Erwartungen vorherrschen, dass „Erfolg“ lediglich definiert ist in Umsatzzahlen und Auftragszahlen – möglichst gestern. Ein Erfolg in der Akquise kann aber auch sein, dass ein Unternehmen grundsätzliches Interesse bekundet und Infomaterial anfordert. Erfolg kann auch sein, wenn ein Unternehmen anbietet, dass man sich noch mal in 6 Monaten melden kann. Es kann sich viel im Unternehmen geändert haben, wenn man nochmals nach 6 Monaten anruft. Dann kann es eine neue Strategie geben, einen neuen Entscheider, eine neue Ausgangsposition. Erfolg kann auch sein, im ersten Anlauf einen Auftrag zu erhalten, ja, aber das ist nicht die Regel. Erfolg kann sein Nachhaltigkeit zu kreieren und Kundenbeziehungen (nicht Abzocke) zu schaffen.
Akquisezyklen erstrecken sich häufig über Jahre hinweg. Regelmäßige Gespräche, Informationsfluss und Ansprache zeichnen diese Zeiträume aus. Hier macht man sich bekannt. Akquise ist wie Werbung – nur DIREKT in der Zielgruppe (wenn man sich denn über eben diese Gedanken gemacht hat, was häufig nicht der Fall ist). Keine Streuverluste. Direkter Kontakt in die gewünschte Zielgruppe heißt, direkte Antworten im Markt.
Anzeigen, Newsletter und ähnliche Aktionen treffen die Zielgruppe auch, aber jeder weiß, dass es dort zu großen Streuverlusten kommt. Diese Aktionen sind notwendig und Akquise per Telefon kann nur ein weiteres Standbein sein. Aber ein sehr effektives.
Viele Akquisiteure in Unternehmen haben eine falsche Vorstellung von dem (durch die Führung impliziert), was real machbar ist. Und dass manche Akquiseversuche erst nach Jahren fruchten, darüber wird häufig auch in der Führung hinweggegangen und nach sofortigen Umsätzen und Erfolgen gerufen.
Damit erreicht man keine Nachhaltigkeit, sondern eine Frustration bei den Mitarbeitern, die sich auf das ganze Unternehmen auswirkt. Es werden Zahlen gefordert, die nicht machbar sind, weil die Führung nicht werte-orientiert mit den Mitarbeitern arbeitet und diese auch so ausbildet. Zahlen-Orientierung steht im Vordergrund. Einen Kunden zu gewinnen ist harte Arbeit und Bedarf Zeit und eines angemessenen Budgets.
Häufig ereilen mich Anfragen von Existenzgründern. Die Frage nach dem Budget im Businessplan für akquisitorische Dienstleistungen wird stets negativ beantwortet. Es wird von Marketingbudget (Flyer, Anzeigen, Websiteerstellung, SEO, Onlinemarketing etc.) gesprochen, aber nicht von Akquise-Budget. Geschweige denn, dass eingeplant ist, dass man zumindest Zeitressourcen dafür einplanen müsste.
Wie im Kleinen, so auch leider oft im Großen. Viele Unternehmen kalkulieren diese Budgets nicht mit ein. Insbesondere in guten Zeiten wird vernachlässigt, intern für beständige Auftragslage zu sorgen. Und wenns dann in der Krise kneift, dann soll ein Call-Center die schnelle Reanimation des Unternehmens bewerkstelligen. Möglichst noch auf Provisionsbasis, damit das unternehmerische Risiko bei den externen Dienstleistern liegt und das Unternehmen nicht noch mehr in die Krise rutscht.
Würden Unternehmen werte-orientiert führen und ihre Mitarbeiter so ausbilden, dass Nachhaltigkeit kreiert werden kann, durch stetige Akquise und Kundenpflege/-betreuung, dann könnte die Krise vielen Unternehmen gestohlen bleiben. Halte ich das Budget im Unternehmen und bilde die Mitarbeiter zur Nachhaltigkeit aus, dann bräuchte ich keine Schnellschüsse im externen Bereich.
Des Weiteren ist die Personalauswahl von entscheidender Bedeutung. Akquise und Kundenpflege und Betreuung erfordert die „weichen“ Fähigkeiten. Sprache, Emotionale Intelligenz, Empathie und Werte-Denken muss solch ein Mitarbeiter mitbringen im Ansatz. Wenn vorhanden, dann kann gefeilt werden durch Ausbildung und Training. Wenn aber diese Fähigkeiten nicht vorhanden sind, dann sitzt der falsche Mensch am Platze. Die Frustration wächst, die Burn-Out-Rate steigt und die Unternehmenserfolge gehen zurück. Ein Rattenschwanz, der sich bis ins Controlling zieht und anhand von Zahlen sehr schnell nachweisbar ist.
Der Mitarbeiter, der nicht in der Lage ist Werte zu kommunizieren und zu schaffen, braucht eine andere Position. Akquise kann nicht jeder. Kundenpflege und Betreuung noch weniger. Hier wäre eine Überprüfung der Mitarbeiter und deren Fähigkeiten ein erster Schritt in das nachhaltige Wachstum eines Unternehmens. Mit den richtigen Wertevorstellungen, der Befreiung von falschen Annahmen was die Erfolgszahlen in der Akquise angeht und mit dem wirklichen Bestreben, Nachhaltigkeit im Unternehmen zu kreieren, damit könnte man der Krise Herr werden - langfristig.
Und einer Budget- und Ausbildungsplanung, die es ermöglicht, die richtigen Mitarbeiter an den richtigen Platz zu setzen und ihm eine gute Weiterbildung zu ermöglichen. Für ein nachhaltiges Wachstum des Unternehmens auch in Krisenzeiten.
Mit herzlichen Grüßen
Nico Friedrichs
Krise und Akquisition - Personalführung und Budgetierung in Dienstleistungsunternehmen
Gerade in der Krise stellen viele Unternehmen fest, dass sie in guten Zeiten versäumt haben, für die schlechten Zeiten vorzusorgen. Dann boomt der Sturm auf Call-Center und ähnlich gelagerte Institutionen und Firmen, die dann auf die Schnelle das Unternehmen zu mehr Erfolg und Umsatz bringen sollen.
Schnelles „Abtelefonieren“ von tausenden von Nummern, um mit der Masse ein schnelles Geschäft zu generieren, ohne wenn und aber – auch manchmal ohne Sinn und Verstand.
Masse statt Nachhaltigkeit, schnelles „Absahnen“ und schnelles Geld.
Akquise an sich ist aber ein fortschreitender und langwieriger Prozess. Zur Akquise zähle ich auch die Kundenpflege und Kundenbetreuung.
Es ist rund 5 mal mehr Aufwand nötig einen Neukunden zu gewinnen, als einen bestehenden zum „Wiederholungstäter“ zu machen. Aber das wäre ein neues Thema.
Akquise braucht Zeit, Geld und Nerven. Vorausschauendes Handeln, gepaart mit Einfühlungsvermögen und einer guten Planung. Mit motivierten Mitarbeitern, die werte-orientiert geführt werden und verantwortlich handeln.
Akquise krankt in vielen Unternehmen daran, dass übersteigerte Erwartungen vorherrschen, dass „Erfolg“ lediglich definiert ist in Umsatzzahlen und Auftragszahlen – möglichst gestern. Ein Erfolg in der Akquise kann aber auch sein, dass ein Unternehmen grundsätzliches Interesse bekundet und Infomaterial anfordert. Erfolg kann auch sein, wenn ein Unternehmen anbietet, dass man sich noch mal in 6 Monaten melden kann. Es kann sich viel im Unternehmen geändert haben, wenn man nochmals nach 6 Monaten anruft. Dann kann es eine neue Strategie geben, einen neuen Entscheider, eine neue Ausgangsposition. Erfolg kann auch sein, im ersten Anlauf einen Auftrag zu erhalten, ja, aber das ist nicht die Regel. Erfolg kann sein Nachhaltigkeit zu kreieren und Kundenbeziehungen (nicht Abzocke) zu schaffen.
Akquisezyklen erstrecken sich häufig über Jahre hinweg. Regelmäßige Gespräche, Informationsfluss und Ansprache zeichnen diese Zeiträume aus. Hier macht man sich bekannt. Akquise ist wie Werbung – nur DIREKT in der Zielgruppe (wenn man sich denn über eben diese Gedanken gemacht hat, was häufig nicht der Fall ist). Keine Streuverluste. Direkter Kontakt in die gewünschte Zielgruppe heißt, direkte Antworten im Markt.
Anzeigen, Newsletter und ähnliche Aktionen treffen die Zielgruppe auch, aber jeder weiß, dass es dort zu großen Streuverlusten kommt. Diese Aktionen sind notwendig und Akquise per Telefon kann nur ein weiteres Standbein sein. Aber ein sehr effektives.
Viele Akquisiteure in Unternehmen haben eine falsche Vorstellung von dem (durch die Führung impliziert), was real machbar ist. Und dass manche Akquiseversuche erst nach Jahren fruchten, darüber wird häufig auch in der Führung hinweggegangen und nach sofortigen Umsätzen und Erfolgen gerufen.
Damit erreicht man keine Nachhaltigkeit, sondern eine Frustration bei den Mitarbeitern, die sich auf das ganze Unternehmen auswirkt. Es werden Zahlen gefordert, die nicht machbar sind, weil die Führung nicht werte-orientiert mit den Mitarbeitern arbeitet und diese auch so ausbildet. Zahlen-Orientierung steht im Vordergrund. Einen Kunden zu gewinnen ist harte Arbeit und Bedarf Zeit und eines angemessenen Budgets.
Häufig ereilen mich Anfragen von Existenzgründern. Die Frage nach dem Budget im Businessplan für akquisitorische Dienstleistungen wird stets negativ beantwortet. Es wird von Marketingbudget (Flyer, Anzeigen, Websiteerstellung, SEO, Onlinemarketing etc.) gesprochen, aber nicht von Akquise-Budget. Geschweige denn, dass eingeplant ist, dass man zumindest Zeitressourcen dafür einplanen müsste.
Wie im Kleinen, so auch leider oft im Großen. Viele Unternehmen kalkulieren diese Budgets nicht mit ein. Insbesondere in guten Zeiten wird vernachlässigt, intern für beständige Auftragslage zu sorgen. Und wenns dann in der Krise kneift, dann soll ein Call-Center die schnelle Reanimation des Unternehmens bewerkstelligen. Möglichst noch auf Provisionsbasis, damit das unternehmerische Risiko bei den externen Dienstleistern liegt und das Unternehmen nicht noch mehr in die Krise rutscht.
Würden Unternehmen werte-orientiert führen und ihre Mitarbeiter so ausbilden, dass Nachhaltigkeit kreiert werden kann, durch stetige Akquise und Kundenpflege/-betreuung, dann könnte die Krise vielen Unternehmen gestohlen bleiben. Halte ich das Budget im Unternehmen und bilde die Mitarbeiter zur Nachhaltigkeit aus, dann bräuchte ich keine Schnellschüsse im externen Bereich.
Des Weiteren ist die Personalauswahl von entscheidender Bedeutung. Akquise und Kundenpflege und Betreuung erfordert die „weichen“ Fähigkeiten. Sprache, Emotionale Intelligenz, Empathie und Werte-Denken muss solch ein Mitarbeiter mitbringen im Ansatz. Wenn vorhanden, dann kann gefeilt werden durch Ausbildung und Training. Wenn aber diese Fähigkeiten nicht vorhanden sind, dann sitzt der falsche Mensch am Platze. Die Frustration wächst, die Burn-Out-Rate steigt und die Unternehmenserfolge gehen zurück. Ein Rattenschwanz, der sich bis ins Controlling zieht und anhand von Zahlen sehr schnell nachweisbar ist.
Der Mitarbeiter, der nicht in der Lage ist Werte zu kommunizieren und zu schaffen, braucht eine andere Position. Akquise kann nicht jeder. Kundenpflege und Betreuung noch weniger. Hier wäre eine Überprüfung der Mitarbeiter und deren Fähigkeiten ein erster Schritt in das nachhaltige Wachstum eines Unternehmens. Mit den richtigen Wertevorstellungen, der Befreiung von falschen Annahmen was die Erfolgszahlen in der Akquise angeht und mit dem wirklichen Bestreben, Nachhaltigkeit im Unternehmen zu kreieren, damit könnte man der Krise Herr werden - langfristig.
Und einer Budget- und Ausbildungsplanung, die es ermöglicht, die richtigen Mitarbeiter an den richtigen Platz zu setzen und ihm eine gute Weiterbildung zu ermöglichen. Für ein nachhaltiges Wachstum des Unternehmens auch in Krisenzeiten.
Mit herzlichen Grüßen
Nico Friedrichs
Reinhard Paul - 24. Mär, 16:30
