Das Serviceblog für den Verkäufer

Von der Bedarfsanalyse bis zum Abschluss gibt es zahlreiche Hürden, die ein guter Vertriebsmitarbeiter meistern muss. Im Rahmen meiner Sales-Coach-Ausbildung habe ich folgende sehr interessante Vorgangsweise kennen gelernt, die ich gerne weitergebe.

I = Intro
S = Situationsfragen (Situationsanalyse)
P = Problemfragen (Herausforderungen, Optimierung, Ziele)
A = Auswirkungsfragen (Lust-, Schmerzpunkt)
N = Nutzenfragen
A = (Vor-) Abschluss


Intro
Am Anfang stellt man die Frage, ob der Kunde einverstanden ist, dass man mit einigen Fragen auf ihn zukommt. Daher kein Start mit einer Firmenpräsentation z.B.

Situationsfragen
Hier wird die Situation beim Kunden eruiert. Was hat er bisher eingesetzt? Wie ist er jetzt organisiert? Welche Produkte/Services laufen nun?

Problemfragen
Welche Dinge bereiten im besonders Kopfweh? Wo liegt der Knackpunkt in diesem Bereich? Wo sieht er Herausforderungen oder Defizite?

Auswirkungsfragen
Die Königsfragen im Vertrieb.
Angenommen, wenn Sie nichts unternehmen, was würde dann passieren? Wenn Sie es nicht anpacken, welche Auswirkungen hat das?

Nutzenfragen
Wie wertvoll wäre das? Was verändert sich für Sie?

Erst nach den Nutzenfragen kommt die Produktpositionierung, wo die Lösung, der Produktvorteil, die Servicevorteile ausgearbeitet werden.

Abschluss
Der Abschluss bedingt den Auftrag. Ein Abschluss kann auch eine Folgetermin sein, oder ein Workshop mit dem Kunden.