Sales Coaching - Training on the Job
Sales Coaching beinhaltet viele Interventionsmöglichkeiten und Lösungsmethoden, um den Coachee optimal zu begleiten und ihn bei der Erreichung seiner Ziele bestmöglich zu unterstützen.
Eine Möglichkeit bietet das "Training on the Job", bei dem der Coach den Coachee bei Kundenbesuchen begleitet und die Peformance im Kundengespräch nach gemeinsam mit dem Coachee im Vorhinein festgelegten Kriterien bewertet und dem Coachee dementsprechend Feedback gibt, was anhand seiner eigenen Kriterien gut gelaufen ist und was Verbesserungsbedarf hat.
Wichtig dabei ist, die Stärken des Coachee weiter zu fördern und nur auf einige wenige wesentliche Punkte zu achten. Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Coachee vor lauter Achtgebenmüssen, sein intuitives Vertriebstalent vergisst, um ja nur alle Kriterien zu erfüllen.
Welche Ziele im Einzelnen zu erreichen sind, hängt stark vom betroffenen Geschäft und dem Erfahrungsgrad des Vertriebsmitarbeiters ab. Entscheidend für die Ziele des Gespräches ist auch, in welchem Stadium des Verkaufsprozesses das Kundengespräch geführt wird.
Eine Möglichkeit bietet das "Training on the Job", bei dem der Coach den Coachee bei Kundenbesuchen begleitet und die Peformance im Kundengespräch nach gemeinsam mit dem Coachee im Vorhinein festgelegten Kriterien bewertet und dem Coachee dementsprechend Feedback gibt, was anhand seiner eigenen Kriterien gut gelaufen ist und was Verbesserungsbedarf hat.
Wichtig dabei ist, die Stärken des Coachee weiter zu fördern und nur auf einige wenige wesentliche Punkte zu achten. Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Coachee vor lauter Achtgebenmüssen, sein intuitives Vertriebstalent vergisst, um ja nur alle Kriterien zu erfüllen.
Welche Ziele im Einzelnen zu erreichen sind, hängt stark vom betroffenen Geschäft und dem Erfahrungsgrad des Vertriebsmitarbeiters ab. Entscheidend für die Ziele des Gespräches ist auch, in welchem Stadium des Verkaufsprozesses das Kundengespräch geführt wird.
Reinhard Paul - 15. Jun, 14:46
