Das Serviceblog für den Verkäufer

Der monetäre Aspekt ist wichtig, aber nicht dazu geeignet, mehr aus den Verkäufern herauszuholen. Für mich zählt Wertschätzung mehr als Wertschöpfung. Geld allein ist kein gutes Motivationsmittel - und vor allem kein nachhaltiges. Anerkennung und Verantwortung sind - das zeigen zahlreiche Studien - wesentlich wichtiger, damit Mitarbeiter sich einbringen - gerade in schwierigen Zeiten. Zumal horrende Ziele, die mit Höchstbeträgen honoriert werden eher kontraproduktiv wirken, da der Verkäufer von vornherein davon ausgeht, dass er die hochgesteckten Ziele nicht erreichen kann.
Zu guter Letzt soll verantwortungsvoller Vertrieb nachhaltig gestaltet werden, bei reiner Spekulation auf den kurzfristigen Umsatzgewinn verlieren oft Kunden und Unternehmen gleichermaßen.
Die Kunden sind nicht mehr so loyal wie früher, gleichzeitig steigen ihre Erwartungen. Wettbewerbsentscheidend wird deshalb sein, wer die besten Mitarbeiter hat und die besten Serviceleistungen bietet. Monetäre Vergütungssysteme mit qualitativen Komponenten verbunden bieten hier die Möglichkeit, einen "best of class" Vertrieb genau für diese nachhaltige Vertriebsphilosophie aufzubauen.
Was ist Ihre Meinung dazu?

Z. T. zitiert aus acquisa 06/2010, S62-65