Studie "Produktivität von Spitzenverkäufern"
Executive Summary
Die vorliegende Studie ermittelt bei Unternehmen die Herausforderungen zum Thema Produktivität im Vertrieb und Verkauf. Die Untersuchung basiert auf einer Langzeitstudie (seit 1999) zum Thema Produktivität im Vertrieb und auf einem Verkaufsleiter-Panel und einem Verkäufer-Panel. Einige Themen wurden über den Zeitraum von 11 Jahren immer wieder nachgefragt, so können Trends und Entwicklungen erkannt und
mögliche Veränderungen vorausgesagt werden. Im Mittelpunkt stehen die Themen der Produktivität von Verkäufern und Verkaufsleitern, dieProduktivität von Kunden und die Produktivität der Vertriebsorganisation.
Ziel all dieser Studien ist es, die Produktivität im gesamten Vertrieb undVerkauf darzustellen, Potentiale für Produktivitäts-steigerungen zu erkennen und Wege aufzuzeigen und sie auszuschöpfen. Die Ergebnisse der Studien zeigen, dass Produktivität im Vertrieb und im Verkauf der wesentlichste Treiber für das Wachstum eines Unternehmens aus eigener Kraft und der sicherste Garant für das Halten eines bestehenden Geschäftserfolges ist. Die wichtigsten Erkenntnisse der vorliegendenStudie sind folgende:
Spitzenverkäufer beherrschen die Grundlagen des Verkaufens
besonders gut. Sie sind aktiver, produktiver und auch die besseren
Verkäufer. Im Speziellen bedeutet dies viele kleine Vorteile, die sich in ihre Gesamtheit zu einem herausragenden Vorsprung kumulieren. So können Spitzenverkäufer teilweise mehr als das Zehnfache an Resultaten erzielen wie Durchschnittsverkäufer.
Alle Verkäufer haben theoretisch die gleiche Arbeitszeit, aber keine andere Verkäufergruppe schafft es, den Anteil der Kundenzeit an der
Verkaufszeit so hoch zu halten wie Spitzenverkäufer.
Ein weiteres Unterscheidungskriterium zum Durchschnittsverkäufer ist die Vorbereitung auf die Kundenzeit. Spitzenverkäufer verbringen viel Zeit mit dem Kunden und diese Zeit ist auch sehr gut ge- und verplant.
Die Kontaktrate von Spitzenverkäufern ist unter gleichen Voraussetzungen sowohl relativ als auch absolut höher als diejenige von Durchschnittsverkäufern. So kann es vorkommen, dass Spitzenverkäufer durch die höhere Kundenzeit eine um bis zu 50 Prozent höhere Kontaktrate haben.
Spitzenverkäufer entwickeln aus ihren Kontakten (Gesamt- und
Mehrfachkontakte) mehr Chancen für neue Geschäftsmöglichkeiten. Die Kontaktchancenquote von Spitzenverkäufer beträgt 30 Prozent.
Der persönliche Kundenkontakt und das Kundengespräch in den
unterschiedlichsten Ausprägungen sind die Schlüsselaktivitäten von
Spitzenverkäufern.
Die intensive Kundenbetreuung bewirkt einen Informationsvorsprung, der sich beim Ausschöpfen von Potentialen beim Kunden stark auswirkt. Die Ausschöpfungsquote ist besser, der eigene Einsatz geringer und die Profitabilität ist bei Spitzenverkäufern höher.
Obwohl alle Kunden von den Top-Verkäufern quasi gleich betreut werden, ist die Aktivitätsdichte bei potentialstarken Kunden höher.
Schwierige Kunden jedoch werden systematisch gemieden.
Die Realisierungswahrscheinlichkeit von Aktivitäten ist bei den
Spitzenverkäufern deutlich höher als bei den Durchschnittsverkäufern. Dadurch ist es möglich, dass die Abschlussquoten bei Spitzenverkäufern deutlich besser sind und zwischen 50 und 70 Prozent liegen.
Spitzenverkäufer übernehmen Firmenziele als ihre eigenen Ziele und
20 Prozent der Spitzenverkäufer übertreffen die vorgegebenen Ziele.
Die Ergebnisse der Untersuchung sind sehr klar und eindeutig, trotz der vielen Unterschiede bei den Vertriebsformen und Branchen.
Spitzenverkäufer sind nicht das Ergebnis einer besonderen Persönlichkeit oder von besonderen Talenten. Der Weg zum Spitzenverkäufer ist das Ergebnis von vielen kleinen, teilweise inkrementalen Vorteilen, die sich aber in der Summe gesehen zu einem gewaltigen Vorteil über die Zeit entwickeln.
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Die gesamte Studie können sie über http://www.opwz.com für EUR 89,00 bestellen.
Die vorliegende Studie ermittelt bei Unternehmen die Herausforderungen zum Thema Produktivität im Vertrieb und Verkauf. Die Untersuchung basiert auf einer Langzeitstudie (seit 1999) zum Thema Produktivität im Vertrieb und auf einem Verkaufsleiter-Panel und einem Verkäufer-Panel. Einige Themen wurden über den Zeitraum von 11 Jahren immer wieder nachgefragt, so können Trends und Entwicklungen erkannt und
mögliche Veränderungen vorausgesagt werden. Im Mittelpunkt stehen die Themen der Produktivität von Verkäufern und Verkaufsleitern, dieProduktivität von Kunden und die Produktivität der Vertriebsorganisation.
Ziel all dieser Studien ist es, die Produktivität im gesamten Vertrieb undVerkauf darzustellen, Potentiale für Produktivitäts-steigerungen zu erkennen und Wege aufzuzeigen und sie auszuschöpfen. Die Ergebnisse der Studien zeigen, dass Produktivität im Vertrieb und im Verkauf der wesentlichste Treiber für das Wachstum eines Unternehmens aus eigener Kraft und der sicherste Garant für das Halten eines bestehenden Geschäftserfolges ist. Die wichtigsten Erkenntnisse der vorliegendenStudie sind folgende:
Spitzenverkäufer beherrschen die Grundlagen des Verkaufens
besonders gut. Sie sind aktiver, produktiver und auch die besseren
Verkäufer. Im Speziellen bedeutet dies viele kleine Vorteile, die sich in ihre Gesamtheit zu einem herausragenden Vorsprung kumulieren. So können Spitzenverkäufer teilweise mehr als das Zehnfache an Resultaten erzielen wie Durchschnittsverkäufer.
Alle Verkäufer haben theoretisch die gleiche Arbeitszeit, aber keine andere Verkäufergruppe schafft es, den Anteil der Kundenzeit an der
Verkaufszeit so hoch zu halten wie Spitzenverkäufer.
Ein weiteres Unterscheidungskriterium zum Durchschnittsverkäufer ist die Vorbereitung auf die Kundenzeit. Spitzenverkäufer verbringen viel Zeit mit dem Kunden und diese Zeit ist auch sehr gut ge- und verplant.
Die Kontaktrate von Spitzenverkäufern ist unter gleichen Voraussetzungen sowohl relativ als auch absolut höher als diejenige von Durchschnittsverkäufern. So kann es vorkommen, dass Spitzenverkäufer durch die höhere Kundenzeit eine um bis zu 50 Prozent höhere Kontaktrate haben.
Spitzenverkäufer entwickeln aus ihren Kontakten (Gesamt- und
Mehrfachkontakte) mehr Chancen für neue Geschäftsmöglichkeiten. Die Kontaktchancenquote von Spitzenverkäufer beträgt 30 Prozent.
Der persönliche Kundenkontakt und das Kundengespräch in den
unterschiedlichsten Ausprägungen sind die Schlüsselaktivitäten von
Spitzenverkäufern.
Die intensive Kundenbetreuung bewirkt einen Informationsvorsprung, der sich beim Ausschöpfen von Potentialen beim Kunden stark auswirkt. Die Ausschöpfungsquote ist besser, der eigene Einsatz geringer und die Profitabilität ist bei Spitzenverkäufern höher.
Obwohl alle Kunden von den Top-Verkäufern quasi gleich betreut werden, ist die Aktivitätsdichte bei potentialstarken Kunden höher.
Schwierige Kunden jedoch werden systematisch gemieden.
Die Realisierungswahrscheinlichkeit von Aktivitäten ist bei den
Spitzenverkäufern deutlich höher als bei den Durchschnittsverkäufern. Dadurch ist es möglich, dass die Abschlussquoten bei Spitzenverkäufern deutlich besser sind und zwischen 50 und 70 Prozent liegen.
Spitzenverkäufer übernehmen Firmenziele als ihre eigenen Ziele und
20 Prozent der Spitzenverkäufer übertreffen die vorgegebenen Ziele.
Die Ergebnisse der Untersuchung sind sehr klar und eindeutig, trotz der vielen Unterschiede bei den Vertriebsformen und Branchen.
Spitzenverkäufer sind nicht das Ergebnis einer besonderen Persönlichkeit oder von besonderen Talenten. Der Weg zum Spitzenverkäufer ist das Ergebnis von vielen kleinen, teilweise inkrementalen Vorteilen, die sich aber in der Summe gesehen zu einem gewaltigen Vorteil über die Zeit entwickeln.
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Reinhard Paul - 3. Nov, 14:54
