Die 4 Treiber im Vertrieb
Im modernen Vertrieb orten wir 4 wesentliche Treiber, die den Veränderungsdruck erhöhen und teilweise eine Herausforderung an die Mitarbeiter im Vertrieb und an die Vertriebsorganisationen in den Unternehmen darstellen.
1. Reduktion des Faktors Prozesskosten:
Nicht mehr der "nackte" Einkaufspreis bildet die Grundlage der Einkaufsbewertung, sondern die total costs of ownership (TCO). Einkauf und Vertrieb beurteilen verstärkt die Prozesskosten in den Transaktionen. Ein Beispiel dazu sind die relativ geringen Anschaffungskosten von IT-Equipment gegenüber den hohen Kosten des Betriebes und der Wartung über den gesamten Lebenszyklus der Produkte. Der Kunden- und Lieferantenwert bekommt eine wesentlich höhere Bedeutung.
2. Neubewertung des Faktors Zeit:
Technische Weiterentwicklungen in der Mikroelektronik, der Telekommunikation und der Informatik führen zu veränderten Einstellungen und Verhaltensweisen der Menschen. Daher werden Prozesse standardisiert und automatisiert. Beispiele dazu sind die Self-Service-Portale im Internet oder der eBanking-Boom.
3. Verknappung des Faktors Geld:
In gesättigten Märkten hochentwickelter Staaten herrschen Verdrängungswettbewerb, Margendruck und eine damit verbundene Verschlechterung der Gewinnsituation. Der Vertrieb nach dem "Gießkannenprinzip" ist nicht mehr bezahlbar. Vielmehr entstehen neue Vertriebsorganisationen, die mehrere Kanäle miteinander verbinden (Multichannel-Vertrieb) und eine enge Kooperation und eine genaue Aufgabenverteilung zwischen Innen- und Außendienst erfordern.
4. Erhöhung des Faktors Komplexität:
Die Kundenwünsche und die Kundenanforderungen werden immer individueller. Zudem werden Basisleistungen, Zusatznutzen und Mehrwert der Leistungen eines Unternehmens zunehmend in komplexen Konzepten und Lösungen verpackt, um die Einzigartikeit des Angebotes zu unterstreichen. Diese Komplexitätssteigerung erfordert auch eine Optimierung des Vertriebseinsatzes. Der Vertrieb wird strategisch ausgerichtet.
Quelle: Forum für Führungskräfte Kurs "der Vertriebsleiter" im November 2010.
1. Reduktion des Faktors Prozesskosten:
Nicht mehr der "nackte" Einkaufspreis bildet die Grundlage der Einkaufsbewertung, sondern die total costs of ownership (TCO). Einkauf und Vertrieb beurteilen verstärkt die Prozesskosten in den Transaktionen. Ein Beispiel dazu sind die relativ geringen Anschaffungskosten von IT-Equipment gegenüber den hohen Kosten des Betriebes und der Wartung über den gesamten Lebenszyklus der Produkte. Der Kunden- und Lieferantenwert bekommt eine wesentlich höhere Bedeutung.
2. Neubewertung des Faktors Zeit:
Technische Weiterentwicklungen in der Mikroelektronik, der Telekommunikation und der Informatik führen zu veränderten Einstellungen und Verhaltensweisen der Menschen. Daher werden Prozesse standardisiert und automatisiert. Beispiele dazu sind die Self-Service-Portale im Internet oder der eBanking-Boom.
3. Verknappung des Faktors Geld:
In gesättigten Märkten hochentwickelter Staaten herrschen Verdrängungswettbewerb, Margendruck und eine damit verbundene Verschlechterung der Gewinnsituation. Der Vertrieb nach dem "Gießkannenprinzip" ist nicht mehr bezahlbar. Vielmehr entstehen neue Vertriebsorganisationen, die mehrere Kanäle miteinander verbinden (Multichannel-Vertrieb) und eine enge Kooperation und eine genaue Aufgabenverteilung zwischen Innen- und Außendienst erfordern.
4. Erhöhung des Faktors Komplexität:
Die Kundenwünsche und die Kundenanforderungen werden immer individueller. Zudem werden Basisleistungen, Zusatznutzen und Mehrwert der Leistungen eines Unternehmens zunehmend in komplexen Konzepten und Lösungen verpackt, um die Einzigartikeit des Angebotes zu unterstreichen. Diese Komplexitätssteigerung erfordert auch eine Optimierung des Vertriebseinsatzes. Der Vertrieb wird strategisch ausgerichtet.
Quelle: Forum für Führungskräfte Kurs "der Vertriebsleiter" im November 2010.
Reinhard Paul - 14. Jan, 18:11
