Das Serviceblog für den Verkäufer

Immer mehr Menschen achten darauf, was sie für Ihr Geld einkaufen. Ob bei Lebensmittel die Herkunft, die artgerechte Haltung der Tiere, der biologische Anbau oder der faire Handel gegeben ist, ob bei Möbel einheimische Materialien verwendet werden, bei Textilien schadstofffreie Stoffe zum Einsatz kommen oder arbeitsrechtliche Mindeststandards eingehalten werden.

Die Menschen wachen auf. Das ist auch im Verkauf eine große Chance. Der Verkäufer zieht niemanden über den Tisch, er vertritt ein ehrliches Produkt, ein hervorragendes Service und achtet auf die individuellen Bedürfnisse seiner Kunden. Sowohl Produktion als auch die Lieferkette sind nachvollziehbar.

Fast zu schön, um wahr zu sein. Wie geht es Ihnen mit dieser Entwicklung von Nachhaltigkeit und Ethik?

In den Verkaufsgesprächen fiel eines sofort auf: Man kommt rascher zum Thema. Höflichkeiten zu Beginn werden als störend empfunden. Steht dies im Gegensatz zu österreichischen oder amerikanischen Verkaufsgesprächen, ist es für viele Beobachter im ersten Moment ungewohnt. Ja, es wird sogar als unhöflich empfunden. Ist es aber in Finnland nicht. Es erlaubt, mehr Zeit für das Wesentliche im Verkauf zu haben. Im ersten Satz soll bereits das Ziel klar umrissen werden. Da hat der Austausch von Nettigkeiten keinen Platz. Auch aggressive, direkte Argumentationen in den Verkaufsgesprächen kamen gut an. Hoch geschätzt werden Verkäufer, die sich jeden Vorteil im Gespräch erkämpfen und nicht aufgeben.

Auch in puncto Zeit gibt es Unterschiede. Die Verkaufsgepräche sind generell kürzer als bei uns. Dennoch werden alle wichtigen Themen angesprochen. die Gespräche mit Top Managern dauerten in der Regel 20 bis maximal 30 Minuten. In dieser Zeit soll auch das weitere Vorgehen besprochen werden, Ziel war es, ein weiteres Gespräch mit dem Verantwortlichen im Unternehmen zu vereinbaren.

Wer es nicht schafft innerhalb von 15 Minuten einen direkten Nutzen für die Top Führungskraft zu verargumentieren, hat bereits verloren.

Der Gesprächsverlauf folgte folgenden Schwerpunkten:
- Die Einleitung und die Zielsetzung des Meetings vereinbaren.
-Die Fakten klären und eine umfassende Bedarfsanalyse durhführen
- Präsentation des Nutzens des Produktes für die Führungskraft
-Die Einwandbehandlung und das Vereinbaren der nächsten Schritte im Lösungsverkauf.

In der Kürze liegt offensichtlich die Würze. Wenn der Verkäufer weniger Zeit zur Verfügung hat, muss er das Gespräch effizient und ohne Umschweife führen.

Verkauf auf Finnisch: Nachahmenswert?

Quelle: Verkaufen Ausgabe 01 Jan/Feb 2011

Bereits für 58 Länder bietet die L´Oreal Sales Academy (LSA) ein umfassendes Ausbildungsprogramm, das vor fünf Jahren ins Leben gerufen wurde. 7.000 ausgebildete Vertriebsleute erfinden im Rahmen der LSA Vertriebsaufgaben neu, um beim Kunden noch effizienter auftreten zu können. Der Erfolg der LSA wurde mittlerweile zu einem Referenzmodell innerhalb der L´Oreal Gruppe.

Quelle: Verkaufen Ausgabe 01 Jan/Feb 2011