Vertriebspersönlichkeiten und ihre Attribute!
Aus der XING-Gruppe "Methoden des Vertriebserfolges" von Michael Langheinrich:
Zur Orientierung helfen vielleicht folgende fünf Punkte:
ERSTENS:
Vertriebspersönlichkeiten gehen konform mit den Werten des Unternehmens. Das Unternehmen sorgt idealerweise für eine "Wertekultur, bei der jeder, der ihre Werte nicht teilt, sofort von "Antikörpern" umgeben und wie ein Virus ausgestoßen wird. Ich werde oft gefragt „Wie kann man dafür sorgen, dass die Mitarbeiter unsere Grundwerte teilen?“ Die Antwort: Das können Sie nicht. Stellen Sie Leute ein, die von vornherein diese Werte vertreten und sehen Sie zu, dass die ihnen erhalten bleiben.
ZWEITENS:
Vertriebspersönlichkeiten müssen NICHT straff geführt werden. In dem Moment, in dem Sie das Bedürfnis verspüren, es doch zu tun, sollten Sie sich überlegen, ob Sie nicht einen Fehler bei der Einstellung gemacht haben. Die richtigen Leute müssen Sie anleiten, instruieren, begleiten – aber nicht straff führen. Wenn Sie die richtigen Leute an Bord haben, müssen Sie nicht viel Zeit damit verbringen, sie zu „motivieren“ oder zu „managen“. Solche Leute sind intrinistisch motiviert, sind selbstdiszipliniert und zwanghaft dazu getrieben, immer ihr Bestes zu geben.
DRITTENS:
Vertriebspersönlichkeiten haben verinnerlicht, dass sie keine Jobs haben, sondern Positionen mit Verantwortung. Stellen Sie sich einen Fluglotsen vor, der sagt: „Ich habe alles, was heute auf meiner Aufgabenliste stand, brav abgearbeitet, aber trotzdem sind Flugzeuge abgestürzt“. Wäre das gut genug? Vertriebspersönlichkeiten haben den Unterschied zwischen dem Abarbeiten von Aufgaben und ihrer wahren Verantwortung begriffen. Ein Spitzenunternehmen pflegt eine Kultur der Disziplin – die von disziplinierten Mitarbeitern gelebt wird, die mit disziplinierten Gedanken und Taten ans Werk gehen. Der Eckpfeiler einer Kultur der Disziplin ist die Vorstellung von operativen Freiheiten innerhalb eines engen Korsetts von Verantwortlichkeiten.
VIERTENS
Vertriebspersönlichkeiten zeigen sich reif genug für das „Fenster-und-Spiegel-Prinzip“. Wenn alles gut läuft, zeigen sie aus dem Fenster, um die Lorbeeren mit anderen zu teilen. Sie rücken alle, die am Erfolg beteiligt waren, ins Scheinwerferlicht und beanspruchen wenig Lob für sich. Wenn aber etwas schief geht, zeigen sie nicht mit dem Finger auf andere oder machen widrige Umstände für die Rückschläge verantwortlich. Sie zeigen auf den Spiegel und sagen: „Ich bin (mit) verantwortlich.“
FÜNFTENS
Vertriebsverantwortliche brennen vor Leidenschaft für das Unternehmen und seine Produkte. Ohne Leidenschaft kommt nichts Großes zustande. Die richtigen Leute aber zeigen Hingabe für das Unternehmen. Wenn Sie keine Leidenschaft für Ihr Unternehmen und das, was es tut, entwickeln, ist es vielleicht besser, wenn Sie von Bord gehen statt in einem Unternehmen nur anwesend zu sein und eine Arbeit schlecht zu machen, die Sie nicht mögen.
Eine andere Frage ist aber vielmehr: Sind Unternehmen und Führungskräfte überhaupt auf "Vertriebspersönlichkeiten" vorbereitet?
Was meinen sie dazu?
Ihr
Reinhard Paul
Zur Orientierung helfen vielleicht folgende fünf Punkte:
ERSTENS:
Vertriebspersönlichkeiten gehen konform mit den Werten des Unternehmens. Das Unternehmen sorgt idealerweise für eine "Wertekultur, bei der jeder, der ihre Werte nicht teilt, sofort von "Antikörpern" umgeben und wie ein Virus ausgestoßen wird. Ich werde oft gefragt „Wie kann man dafür sorgen, dass die Mitarbeiter unsere Grundwerte teilen?“ Die Antwort: Das können Sie nicht. Stellen Sie Leute ein, die von vornherein diese Werte vertreten und sehen Sie zu, dass die ihnen erhalten bleiben.
ZWEITENS:
Vertriebspersönlichkeiten müssen NICHT straff geführt werden. In dem Moment, in dem Sie das Bedürfnis verspüren, es doch zu tun, sollten Sie sich überlegen, ob Sie nicht einen Fehler bei der Einstellung gemacht haben. Die richtigen Leute müssen Sie anleiten, instruieren, begleiten – aber nicht straff führen. Wenn Sie die richtigen Leute an Bord haben, müssen Sie nicht viel Zeit damit verbringen, sie zu „motivieren“ oder zu „managen“. Solche Leute sind intrinistisch motiviert, sind selbstdiszipliniert und zwanghaft dazu getrieben, immer ihr Bestes zu geben.
DRITTENS:
Vertriebspersönlichkeiten haben verinnerlicht, dass sie keine Jobs haben, sondern Positionen mit Verantwortung. Stellen Sie sich einen Fluglotsen vor, der sagt: „Ich habe alles, was heute auf meiner Aufgabenliste stand, brav abgearbeitet, aber trotzdem sind Flugzeuge abgestürzt“. Wäre das gut genug? Vertriebspersönlichkeiten haben den Unterschied zwischen dem Abarbeiten von Aufgaben und ihrer wahren Verantwortung begriffen. Ein Spitzenunternehmen pflegt eine Kultur der Disziplin – die von disziplinierten Mitarbeitern gelebt wird, die mit disziplinierten Gedanken und Taten ans Werk gehen. Der Eckpfeiler einer Kultur der Disziplin ist die Vorstellung von operativen Freiheiten innerhalb eines engen Korsetts von Verantwortlichkeiten.
VIERTENS
Vertriebspersönlichkeiten zeigen sich reif genug für das „Fenster-und-Spiegel-Prinzip“. Wenn alles gut läuft, zeigen sie aus dem Fenster, um die Lorbeeren mit anderen zu teilen. Sie rücken alle, die am Erfolg beteiligt waren, ins Scheinwerferlicht und beanspruchen wenig Lob für sich. Wenn aber etwas schief geht, zeigen sie nicht mit dem Finger auf andere oder machen widrige Umstände für die Rückschläge verantwortlich. Sie zeigen auf den Spiegel und sagen: „Ich bin (mit) verantwortlich.“
FÜNFTENS
Vertriebsverantwortliche brennen vor Leidenschaft für das Unternehmen und seine Produkte. Ohne Leidenschaft kommt nichts Großes zustande. Die richtigen Leute aber zeigen Hingabe für das Unternehmen. Wenn Sie keine Leidenschaft für Ihr Unternehmen und das, was es tut, entwickeln, ist es vielleicht besser, wenn Sie von Bord gehen statt in einem Unternehmen nur anwesend zu sein und eine Arbeit schlecht zu machen, die Sie nicht mögen.
Eine andere Frage ist aber vielmehr: Sind Unternehmen und Führungskräfte überhaupt auf "Vertriebspersönlichkeiten" vorbereitet?
Was meinen sie dazu?
Ihr
Reinhard Paul
Reinhard Paul - 1. Mär, 15:08
