Die kundenorientierte Vertriebsorganisation
Die Anforderungen an den Vertrieb unterscheiden sich in den einzelnen Vertriebsprozessen wesentlich. Der Prozesswert, sprich der potentiell zu erzielende Umsatz, entscheidet über die Art der Vertriebsaktivitäten.
Prinzipiell kann folgender Trend beobachtet werden:
Die Stärkung der Kundenbetreuung durch den Innendienst, dazu gehört die Abwicklung von Anfragen, die Erstellung von Angeboten, Cross Selling, der Telefonverkauf oder die Verkaufsförderung.
Die Automatisierung von Tätigkeiten und Abläufen in der Bearbeitung und Abwicklung von Aufträgen. Die Auftragserfassung oder Terminverfolgung, der Versand oder die Fakturierung müssen nicht händisch erfolgen, zumal bei großen Volumina.
Die Konzentration des Außendiesntes auf wertige Kunden. Die Gewinnung von A-Kunden (Definition derselben ist wichtig!) oder die Neukundengewinnung kann meist nur persönlich erfolgen, vorallem bei Investitionsgütern oder Produkten und Leistungen mit hohem Erklärungsbedarf.
Aus diesen Trends ergeben sich veränderte Aufgaben für den Innen- und Außendienst bzw. eine Verschiebung der Aufgaben in den Innendienst, damit die kostbare Zeit beim (wertigen) Kunden besser genutzt werden kann. Der innendiesnt ist für die Betreuungskunden verantwortlich, der Außendiesnt für die Investitionskunden.
Die kundenorientierte Vertriebsorganisation geht nach Kundensegmenten vor und unterscheidet zwischen laufenden Betreuungstätigkeiten und der herausfordernden Projektgewinnung sowie Neukundengewinnung.
Prinzipiell kann folgender Trend beobachtet werden:
Die Stärkung der Kundenbetreuung durch den Innendienst, dazu gehört die Abwicklung von Anfragen, die Erstellung von Angeboten, Cross Selling, der Telefonverkauf oder die Verkaufsförderung.
Die Automatisierung von Tätigkeiten und Abläufen in der Bearbeitung und Abwicklung von Aufträgen. Die Auftragserfassung oder Terminverfolgung, der Versand oder die Fakturierung müssen nicht händisch erfolgen, zumal bei großen Volumina.
Die Konzentration des Außendiesntes auf wertige Kunden. Die Gewinnung von A-Kunden (Definition derselben ist wichtig!) oder die Neukundengewinnung kann meist nur persönlich erfolgen, vorallem bei Investitionsgütern oder Produkten und Leistungen mit hohem Erklärungsbedarf.
Aus diesen Trends ergeben sich veränderte Aufgaben für den Innen- und Außendienst bzw. eine Verschiebung der Aufgaben in den Innendienst, damit die kostbare Zeit beim (wertigen) Kunden besser genutzt werden kann. Der innendiesnt ist für die Betreuungskunden verantwortlich, der Außendiesnt für die Investitionskunden.
Die kundenorientierte Vertriebsorganisation geht nach Kundensegmenten vor und unterscheidet zwischen laufenden Betreuungstätigkeiten und der herausfordernden Projektgewinnung sowie Neukundengewinnung.
Reinhard Paul - 10. Mär, 09:10
