Der Multi-Channel-Vertrieb der Zukunft
Im starken Wettbewerb gesättigter Märkte wird immer mehr die Faähigkeit zählen, adäquat auf die bedürfnisse der einzelnen Kundensegmente einzugfehen. Persönliche Termine werden von elektronischer Kundenkommunikation abgelöst, jeodch wenn persönliche Kontakte eintreten, werden diese wichtiger und intensiver, was die Umsatzrelevanz und die Abschlussmöglichkeit betreffen.
Für den Multi-Channel-Vertrieb gelten andere Spielregeln als bisher:
Vertrieb wird differenzierter, eine einheitliche Vertriebsorganisation über alle Kunden und Regionen wird selten. Je höher der Komplexitätsgrad der Kundenanforderungen und je höher der Kundenwert, desto größer die Bemühungen des Unternehmens, persönliche Beziehungen aufzubauen und die Akquise in persönlichen Terminen abzuwickeln.
Vom Online-Verkauf für Massenprodukte ohne Erklärungsbedarf bis zum Key Account Management, d.h. der persönlichen Betreuung eines Großkunden muss die Vertriebsorganisation womöglich alle "Stückerln" spielen.
Es ist spannend zu sehen, wie sich Vertriebsorganisationen an die neuen Anforderungen anzupassen beginnen. Auch bei PIDAS gibt es derzeit viele Überlegungen, uns effizienter aufzustellen und über Social Media mehr Akquise zu betreiben. Ich glaube, dass wir in drei Jahren vertrieblich ganz anders ticken werden!
Für den Multi-Channel-Vertrieb gelten andere Spielregeln als bisher:
Vertrieb wird differenzierter, eine einheitliche Vertriebsorganisation über alle Kunden und Regionen wird selten. Je höher der Komplexitätsgrad der Kundenanforderungen und je höher der Kundenwert, desto größer die Bemühungen des Unternehmens, persönliche Beziehungen aufzubauen und die Akquise in persönlichen Terminen abzuwickeln.
Vom Online-Verkauf für Massenprodukte ohne Erklärungsbedarf bis zum Key Account Management, d.h. der persönlichen Betreuung eines Großkunden muss die Vertriebsorganisation womöglich alle "Stückerln" spielen.
Es ist spannend zu sehen, wie sich Vertriebsorganisationen an die neuen Anforderungen anzupassen beginnen. Auch bei PIDAS gibt es derzeit viele Überlegungen, uns effizienter aufzustellen und über Social Media mehr Akquise zu betreiben. Ich glaube, dass wir in drei Jahren vertrieblich ganz anders ticken werden!
Reinhard Paul - 1. Apr, 14:07
