Das Serviceblog für den Verkäufer

Um zu erkennen, welche Ansprechpartner wir in einem Kundenunternehmen kennen, welche Stellung diese im Unternehmen haben und auf welcher Hierarchiestufe sich diese Personen befinden (sprich welchen Einfluss sie ggf. auf die Kaufentscheidung nehmen können), brauchen wir eine saubere Netzwerkanalyse. Dies erfordert Zeit und Geduld, vor allem aber eine tiefgreifende Kenntnis der Strukturen bzw. der Organisation im Kundenunternehmen.

Hilfreiches Instrument auf diesem Weg ist die Kontaktmatrix, wo wir die Termine, die Funktionen und die Nähe des Kontaktes zu unserem Unternehmen festhalten (z.B. Sponsor, Freund, Gegner). Welche Produkte und Leistungen zusätzlich verkauft werden sollen, bestimmen wir im Projektübersichtsplan.

Aus unserer Position, der Stärken-Schwächen Analyse unserer Vertriebsstellung beim Kundenunternehmen, und dem Projektübersichtplan ergibt sich der strategische Kundenentwicklungsplan mit den Modulen:

- Vertriebsstrategie (Positionierung/Ziele)
- Kundenanalyse (Bedarf/Treiber/Motive)
- Mehrwertkonzepte/Nutzenargumentation
- Beziehungs-Management (Neztwerkanalyse) und
- Umsetzungsplan (Maßnahmen/Aktionen)

Die Entwicklung dieser fünf Module ist eingebettet in einen Feedback-Prozess, sodass sich die Ziele oder z.B. die Mehrwertkonzepte im Laufe der Zeit durchaus ändern können. In einem dynamischen Umfeld kann ein Kundenentwicklungsplan keinesfalls eine statische Angelegenheit sein, die ein für alle Mal festgelegt wird.

Bei Fragen zu diesem Thema schreiben Sie mir bitte einen Kommentar in mein Blog.

Jeder weiß inzwischen, dass die Gewinnung neuer Kunden x-mal teurer kommt als die Bindung und Entwicklung von bestehenden Kunden.

Umso wichtiger ist es gerade im B2B Bereich, bestehende Kunden systematisch nach strategischen Gesichtpunkten weiterzuentwickeln.

Dazu muss im Kundenunternehmen ein Netzwerk aufgebaut werden, sodass die maßgeblichen Personen und deren Einfluss auf die weitere Geschäftsbeziehung bekannt sind. Welche Mitarbeiter sind Entscheider (ggf. Genehmiger) für den Kauf unserer Produkte und Dienstleistungen. Welche Mitarbeiter beeinflussen diese Entscheidung oder bereiten die wesentlichen Entscheidungsgrundlagen auf, sodass es wichtig ist, die richtige Aufbereitung dieser Entscheidungsgrundlagen zu bewerkstelligen. Welche Personen werden die Produkte verwenden bzw. die Services in Anspruch nehmen?

Je größer das Netzwerk in einem Kundenunternehmen aufgebaut werden kann, desto größer ist die Erfolgschance. Entscheidend dabei ist, dass wir uns der eigenen Position und der Stellung beim Kunden im Klaren sind und eine objektive Netzwerkanalyse durchgeführt haben.

Wie wir einen Kundenentwicklungsplan aufbauen können wird im nächsten Beitrag vorgestellt.