Die Vertriebskraft auf den Boden bringen!
Je nach Anforderungen am Markt und Gegebenheiten in der Branche werden verschiedene Vertriebstypen verlangt, die in diesem Umfeld erfolgreich sein können.
Lt. Magazin "Verkaufen"/Ausgabe 2011/04 aus dem Artikel von Werner Stubenrauch unterscheiden wir 4 Markttypen:
Markttyp Bedarf:
In diesem Markt kaufen Kunden standardisierte Produkte auf Grund eines konkreten Bedarfes. Die Kunden legen Wert auf Verfügbarkeit und aus vergleichbaren Angeboten wird das günstigste gewählt. Es besteht eine Neigung zu bekannten Lösungen, die allgemein akzeptiert sind.
Markttyp Beziehung:
In diesem Markt basieren Produkte auf einem standardisierten Konzept. Sie werden jedoch in Produktmerkmalen,Optionen und Lieferdetails an die Bedürfnisse der einzelnen Kunden angepasst. Die Kunden legen Wert auf enge und regelmäßige Zusammenarbeit. Sie verlassen sich auf Ihre Lieferanten und kaufen bei Ihnen auch dann, wenn ein Mitbewerber einmal günstiger anbietet. Allerdings erwarten diese Kunden, dass sich der Lieferant "um alles kümmert".
Markttyp Beratung:
Hier sieht sich der Kunde mit einem komplexen Kaufvorgang konfrontiert. Er braucht ein auf ihn zugeschnittenes, individuelles Angebot, denn schließlich kauft er die beste Gesamtlösung - vom Konzept über die Realisierung bis zu Schulung und Service. Typisch für diesen Makrt sind projektbezogene Abschlüsse im Rahmen einer fortlaufenden Kundenbeziehung. In dieser Beziehung verlässt sich der Kunde auf die Erfahrung und das Know How des Lieferanten.
Markttyp Abschluss:
Hier wollen Kunden neuartige und einzigartige Produkte kaufen. Die Begeisterung für die Technologie, für das Neue und Zukunftsweisende, ist wesentliche Triebfeder für den Kauf. Daher finden sich auf diesen Märkten Pionierprodukte für Pionierkunden - eine dauerhafte Beziehung ist kaum möglich.
Sie erraten schon, dass es bei den verschiedenen Markttypen auch verschiedene Vertriebstypen braucht. Wie diese aussehen, schreibe ich im nächsten Beitrag.
Liebe Grüße
Reinhard Paul
Lt. Magazin "Verkaufen"/Ausgabe 2011/04 aus dem Artikel von Werner Stubenrauch unterscheiden wir 4 Markttypen:
Markttyp Bedarf:
In diesem Markt kaufen Kunden standardisierte Produkte auf Grund eines konkreten Bedarfes. Die Kunden legen Wert auf Verfügbarkeit und aus vergleichbaren Angeboten wird das günstigste gewählt. Es besteht eine Neigung zu bekannten Lösungen, die allgemein akzeptiert sind.
Markttyp Beziehung:
In diesem Markt basieren Produkte auf einem standardisierten Konzept. Sie werden jedoch in Produktmerkmalen,Optionen und Lieferdetails an die Bedürfnisse der einzelnen Kunden angepasst. Die Kunden legen Wert auf enge und regelmäßige Zusammenarbeit. Sie verlassen sich auf Ihre Lieferanten und kaufen bei Ihnen auch dann, wenn ein Mitbewerber einmal günstiger anbietet. Allerdings erwarten diese Kunden, dass sich der Lieferant "um alles kümmert".
Markttyp Beratung:
Hier sieht sich der Kunde mit einem komplexen Kaufvorgang konfrontiert. Er braucht ein auf ihn zugeschnittenes, individuelles Angebot, denn schließlich kauft er die beste Gesamtlösung - vom Konzept über die Realisierung bis zu Schulung und Service. Typisch für diesen Makrt sind projektbezogene Abschlüsse im Rahmen einer fortlaufenden Kundenbeziehung. In dieser Beziehung verlässt sich der Kunde auf die Erfahrung und das Know How des Lieferanten.
Markttyp Abschluss:
Hier wollen Kunden neuartige und einzigartige Produkte kaufen. Die Begeisterung für die Technologie, für das Neue und Zukunftsweisende, ist wesentliche Triebfeder für den Kauf. Daher finden sich auf diesen Märkten Pionierprodukte für Pionierkunden - eine dauerhafte Beziehung ist kaum möglich.
Sie erraten schon, dass es bei den verschiedenen Markttypen auch verschiedene Vertriebstypen braucht. Wie diese aussehen, schreibe ich im nächsten Beitrag.
Liebe Grüße
Reinhard Paul
Reinhard Paul - 21. Jul, 17:08
