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Was macht einen Top-Verkäufer aus? Die Erfolgsgeheimnisse der Spitzenverkäufer wurden in einer Studie der Fachhochschule Wiener Neustadt entschlüsselt.

Spitzenverkäufer sind einfühlsam und ehrgeizig, kompetent und kontaktfreudig – und verstehen es so, langfristig partnerschaftliche Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Das ist eines der Ergebnisse einer Langzeit-Studie, die an der Fachhochschule Wiener Neustadt unter der Leitung von Prof. (FH) Mag. Dr. Karl Pinczolits durchgeführt wurde. Co-Autoren der Studien waren Fr. Dr. Marina Pinczolits und Fr. Mag. Daniela Vevera. Die notwendige Feldarbeit haben Studenten durchgeführt.

"Ziel der Studie ist es, die Produktivität im gesamten Vertrieb und Verkauf darzustellen", sagt Pinczolits, "Potenziale für Produktivitätssteigerungen zu erkennen und Wege aufzuzeigen, um die Potenziale auszuschöpfen. Schließlich ist Produktivität im Vertrieb und Verkauf wesentlich für das Wachstum eines Unternehmens aus eigener Kraft und der sicherste Garant für einen Geschäftserfolg."

Was einen Spitzenverkäufer noch ausmacht? Schnelles Handeln, Vertrauenswürdigkeit, Extrovertiertheit, Kommunikationsfähigkeit und ein gut funktionierendes Netzwerk: "Das ist das Um und Auf", sagt Pinczolits. Dass fachliche Kompetenz eine Grundvoraussetzung ist, um wirklich gut zu verkaufen, ist ebenfalls eine der Erkenntnisse. Die Studie zeigt aber auch, wie Spitzenverkäufer mit ihrer Zeit umgehen, wie Kontakte zu Kunden aufgebaut und Chancen erkannt werden.

Quelle: ÖPWZ Forum für Vertrieb und Verkauf

Die Preiswahrnehmung der Verbraucher reicht von den tatsächlichen Preisen deutlich ab. Laut einer Preisstudie von OC&C haben sogar bekannte Händler wie Media Markt, Praktiker oder C&A Schwierigkeiten, reale Preisvorteile zu vermitteln.

Weder Media Markt noch Praktiker haben es demnach während der Krise geschafft, den Kunden ihre Preissenkungen zu vermitteln und dadurch die Marktposition im Vergleich zur Konkurrenz zu stärken. Andererseits wurden Preiserhöhungen – beispielsweise bei Edeka oder H&M – von vielen Kunden im gleichen Zeitraum kaum registriert. Die Studie konnte somit belegen, dass Preiskampagnen ohne eine kluge Preisstrategie nicht wahrgenommen werden. Im schlimmsten Fall würde die Aktion dann verpuffen und das Geschäftsmodell schließlich schädigen, so Christian Ziegfeld, Partner bei OC&C. Meist würden Preisveränderungen der Händler erst nach zwei bis drei Jahren überhaupt von den Konsumenten registriert. Dabei wirkten sich Preissteigerungen stets stärker auf die Preiswahrnehmung aus als –reduktionen.

Als positives Beispiel nennen die Studieninitiatoren die Preispolitik des Schuhhändlers Deichmann. Eine konsequente Preisstrategie mit für den Kunden klar verständlichen Preisstufen von 12,95 Euro, 14,95 Euro und 19,95 Euro ließen Unterschiede und Mehrwerte zwischen den verschiedenen Angeboten für den Kunden deutlich werden. Für Ziegfeld ist die Strategie, das Sortiment in „good, better, best“ einzuteilen daher die sinnvollste, da sie als eine langfristig angelegte Maßnahme am besten von den Kunden verstanden und angenommen würde. (sas)

Redaktion acquisa