Das Serviceblog für den Verkäufer

Liebe interessierte Leser,

ich habe in der Sales-Coach-Ausbilung drei Aha-Erlebnisse gehabt, wenn es zum Thema Feedback kommt und möchte Euch gerne daran teilhaben lassen.

Aha Erlebnis 1: Finde den Kern des Ganzen.
Wenn Du einem Menschen Feedback gibst und dieses auch nach allen Regeln der Kunst verpackst (Sandwich-Technik, WWW Regel* etc.) wirst du es dennoch nicht schaffen Negatives annehmbar zu machen, wenn es zu viel ist. Um einem Menschen zu helfen Feedback anzunehmen, melde ihm zurück was Du an Postitivem beobachtet hast (im Sinne von Stärken stärken) und finde eine oder zwei Kernbotschaften auf der Entwicklungsfelderseite. Denn mehr auf einmal ist für das Gegenüber weder umsetzbar/ veränderbar, noch hört der andere Dir dann noch zu. Also eine Sache pro Session, die er besser machen kann, ist mehr als genug. Und allemal besser als zwanzig Sachen, die ihn frustrieren, weil er dann das Gefühl hat alles falsch gemacht zu haben und die er sich eh nicht alle merken kann.

Aha Erlebnis 2: Die *WWW-Regel heute mal aus Sicht des Kunden.
Die *WWW Regel spricht davon, bei Feedback nicht Du-Botschaften zu senden sondern ich-Botschaften und dabei genau zu erläutern was habe ich wahrgenommen (Sachbotschaft/ erstes W), wie hat das auf mich gewirkt (Wirkung, Selbstoffenbarungsebene, 2.W) und was ist mein Wunsch der daraus resultiert (Appellebene, 3.W). Nun kann es dem Feedbacknehmer, böse gesprochen, ja in manchen Situationen reichlich egal sein, was mein Wunsch an ihn ist (außer ich bin sein Vorgesetzter oder sein Kunde). Viel interessanter für ihn ist: Wie hat der Kunde reagiert? Das heißt im Sales-Coaching kommt es darauf an zu sehen, wie der Kunde auf bestimmte Dinge reagiert, was das Resultat ist (Bsp. kein Abschluß) und dahingehend das Feedback aufzubauen, anstatt meine Wünsche zu kommunizieren.

Aha-Erlebnis 3: Wichtig ist, dass das Gegenüber auch Stellung beziehen darf.
Feedback annehmen heißt nicht, einfach nur schweigen zu müssen. Es ist hilfreich den anderen zu fragen: "Wie siehst Du das?" aber dann auch klar zu stellen "ich sehe das anders, bei mir kommt das anders an" und "willst Du diese Wirkung wirklich erzeugen?" So kannst Du den anderen vielleicht zum Nachdenken bringen. Vielleicht tut er das nicht gleich in Deinem Beisein, aber Du hast zumindest einen Denkprozess angestoßen, der hoffentlich nachwirkt.

Ja, das gute alte Thema Feedback, bei dem man, denke ich, niemals auslernt. Da heißt es üben üben üben und jedes Mal versuchen in der Reaktion des Gegenübers zu erkennen "was habe ich jetzt mit meinem Feedback bewirkt/ im anderen ausgelöst"...und daraus wieder für sich zu lernen.

Aus dem Blog Junior Coaching von Claudia Schönrock.
http://www.junior-coaching.blogspot.co.at

Jahrelang hatte Gregor Klos genauso verkauft. und das mit erstaunlichem erfolg. doch nun hatte die farbe blau für ihn eine ganz andere bedeutung bekommen: zum ersten Mal wollte er eine neue verkaufschance nach dem „blue sheet“ von Miller heiman managen. Würde sich seine neue landkarte bewähren?

Gregor Klos war ein erfahrener Top-Verkäufer. Der beste seiner Firma. Was er machte, machte er gut und er machte es aus dem Bauch heraus. Das war seine Stärke und seine Kollegen bewunderten ihn für seine Intuition. Das war gleichzeitig auch seine Schwäche, denn für die wenigen Fälle, in denen er scheiterte, hatte er bisher keine Erklärung. Mit 48 war Gregor immer noch erfolgshungrig. Deshalb wurde er hellhörig, als ihm sein Freund Holger über „Strategisches Verkaufen“ und das sogenannte „Blue Sheet“ erzählte. Das wollte er sich näher anschauen – obwohl das Wort „strategisch“ seiner Intuition zunächst gar nicht gefiel.

Den ganzen Artikel können Sie im Magazin "Verkaufen" lesen.
http://www.verkaufen.co.at