Der Abschluss - heiliger Moment mit 4 Irrtümern
Der Abschluss wird von vielen Verkäufern immer noch als heilige Kuh angebetet. Schließlich geht es am Ende des Tages um Umsätze. Die gängige Vorstellung vom Abschluss ist mechanistisch und wird der Komplexität von Kommunikation schlicht nicht gerecht.
IRRTUM 1
Wenn der Kunde "ja" sagt, wird er kaufen:
Kennen Sie Situationen, in denen Menschen zu einem Vorschlag "ja" sagen und sich danach dennoch anders entscheiden. Vielleicht hört man daher trotz dieser positiven Antwort nie wieder von diesem Kunden.
IRRTUM 2
Abschluss heißt, dass man am Ende des Gespräches etwas tut:
Natürlich steht am Ende des Gesprächs eine Phase, die das Treffen abrundet. Verbindlichkeit wird jedoch nicht erst am Schluss des Verkaufsprozesses geschaffen, sondern sie entwickelt sich über das ganze Gespräch, über den ganzen Verkaufszyklus hinweg.
IRRTUM 3
Man muss sofort "den Sack zumachen", wenn der Kunde ein Kaufsignal äußert:
Was bedeutet diese Überzeugung für die Wertschätzung dem Kunden gegenüber? Der Kunde zeigt Interesse und Begeisterung für das Produkt und sofort wird ihm eine Kaufzusage abverlangt. Wenn gesteigertes Interesse vorhanden ist, ist es dennoch absurd, sofort einen Abschluss zu versuchen, anstatt das Kaufsignal sensibel zu fixieren und die Wahrscheinlichkeit zu steigern, dass der Kunde schlussendlich wirklich kauft.
IRRTUM 4
Die Menge der guten Argumente bestimmt den Abschlusserfolg:
Der Abschluss bedeute, dass man schlagkräftige Argumente platziere, Einwände behandle und beim ersten Kaufsignal die Einwilligung zum Kauf erringe. Dies impliziert auch, dass Kunden rationale Entscheidungen treffen. Diese gibt es jedoch nicht. Sie können noch so gute Argumente haben, wenn Sie den Kunden nicht auch emotional abholen, wird er nicht kaufen.
Verkürzt und geändert aus dem Magazin "Verkaufen 01/2015 Jan-Feb"
http://www.verkaufen.co.at
IRRTUM 1
Wenn der Kunde "ja" sagt, wird er kaufen:
Kennen Sie Situationen, in denen Menschen zu einem Vorschlag "ja" sagen und sich danach dennoch anders entscheiden. Vielleicht hört man daher trotz dieser positiven Antwort nie wieder von diesem Kunden.
IRRTUM 2
Abschluss heißt, dass man am Ende des Gespräches etwas tut:
Natürlich steht am Ende des Gesprächs eine Phase, die das Treffen abrundet. Verbindlichkeit wird jedoch nicht erst am Schluss des Verkaufsprozesses geschaffen, sondern sie entwickelt sich über das ganze Gespräch, über den ganzen Verkaufszyklus hinweg.
IRRTUM 3
Man muss sofort "den Sack zumachen", wenn der Kunde ein Kaufsignal äußert:
Was bedeutet diese Überzeugung für die Wertschätzung dem Kunden gegenüber? Der Kunde zeigt Interesse und Begeisterung für das Produkt und sofort wird ihm eine Kaufzusage abverlangt. Wenn gesteigertes Interesse vorhanden ist, ist es dennoch absurd, sofort einen Abschluss zu versuchen, anstatt das Kaufsignal sensibel zu fixieren und die Wahrscheinlichkeit zu steigern, dass der Kunde schlussendlich wirklich kauft.
IRRTUM 4
Die Menge der guten Argumente bestimmt den Abschlusserfolg:
Der Abschluss bedeute, dass man schlagkräftige Argumente platziere, Einwände behandle und beim ersten Kaufsignal die Einwilligung zum Kauf erringe. Dies impliziert auch, dass Kunden rationale Entscheidungen treffen. Diese gibt es jedoch nicht. Sie können noch so gute Argumente haben, wenn Sie den Kunden nicht auch emotional abholen, wird er nicht kaufen.
Verkürzt und geändert aus dem Magazin "Verkaufen 01/2015 Jan-Feb"
http://www.verkaufen.co.at
Reinhard Paul - 5. Feb, 16:54
