Das Serviceblog für den Verkäufer

Liebe Blog-Leser und -Follower,

ich wünsche Ihnen allen ein frohes Weihnachtsfest und ein glückliches Neues Jahr, vor allem Gesundheit, viel Erfolg und Freude. Nützen Sie die ruhige Zeit über den Jahreswechsel und machen Sie einmal etwas nur für sich selbst.

Im Neuen Jahr werde ich wieder hoffentlich interessante Artikel und Beiträge für Sie finden und veröffentlichen.

Beste Grüße
Reinhard Paul

Fast alle Verkäufer wissen, dass man im Verkauf schneller weiter kommt und bessere Geschäfte macht, sobald man die Wünsche und Bedürfnisse sowie die Probleme seines Kunden kennt. In der Regel werden auch zu Beginn des Verkaufsgesprächs Fragen in diese Richtung gestellt.

„Worauf legen Sie Wert, wenn Sie den Lieferanten wechseln?“
„Was wäre Ihnen bei einer alternativen Lösung wichtig?“
„Was dürfte auf keinen Fall passieren?“

80% aller Verkäufer hören jedoch nach den ersten Antworten des Kunden auf zu fragen, geschweige denn hinter die Motivation oder die Details der Antworten zu schauen. Genau hier liegt jedoch in den meisten Fällen der Schlüssel für den erfolgreichen Verkauf oder auch nicht. Wenn ein Verkäufer nicht die Motivation und nicht die Details hinter den Antworten aufdeckt, ist es schwieriger zu verkaufen oder schwieriger festzustellen, dass man nicht verkaufen kann.

Warum ist das so?

Verkaufen hat in den meisten Fällen mit mehr Ablehnung als Zustimmung zu tun. Insbesondere am Telefon, bei der Kaltakquise erfährt man in kurzer Zeit viel Ablehnung. Zusätzlich führt nicht jeder persönliche Kundentermin zum Erfolg. Verkäufer wollen den Erfolg und denken: Viel hilft viel. Viel reden ist jedoch meist nicht der Schlüssel zum Erfolg.
Reagiert ein Kunde in einem Gespräch auf Ergründungsfragen positiv, dann wird in 90% aller Fälle viel zu schnell auf die Fragen eingegangen:
•Der Verkäufer will durch Fachwissen glänzen
•Der Verkäufer ist ungeduldig
•Er will sein Ego befriedigen
•Er denkt, er muss auf alles sofort eingehen
•Endlich jemand der anbeißt
•Solange ich rede, kann er nicht nein sagen

So entgehen dem Verkäufer oftmals wichtige Details, die zum Verkauf führen. Die ganze Arbeit war umsonst und ein anderer macht das Geschäft.

Tipp:
Fragen Sie den Kunden so lange nach seinen unerfüllten Wünschen und Bedürfnissen, bis keine Antworten mehr kommen. Beginnen Sie dann, die Antworten systematisch zu hinterfragen:
„Was meinten Sie genau mit…?“
„Sie sagten…was verstehen Sie darunter?“

Beginnen Sie dann hinter die Antworten zu schauen.

„Was würde es für Sie bedeuten, wenn xy erfüllt wäre?“
„Welche Auswirkungen hätte…?“

Sobald Sie so vorgehen, werden Sie erstaunt feststellen, was zu Tage kommt, wenn Sie geduldig bleiben, weiter fragen und gut zuhören. Sie werden erleben, welche Motivation hinter den Fragen steckt und können dann – wenn Sie die passende Lösung haben – beginnen zu verkaufen. Passt ihre Lösung nicht, dann sagen Sie es ebenfalls. Das ist ehrlich und spart Zeit und Frust. Zusätzlich wird der Kunde bei anderen Themen gerne auf Sie zurückkommen, weil er Sie als ehrlich, kompetent und authentisch in Erinnerung hat.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Geduld bei der Kundenergründung.

Quelle: http://blog.fit4development.de/verkaufen-ohne-zu-reden/
Blog von Andreas Breyer

Es ist eine allgemein bekannte Tatsache, dass glücklichere Teams produktiver sind. Doch es stellt sich heraus, dass eine positive Einstellung einflussreicher ist als Sie vielleicht denken.

Shawn Achor, Autor des Buches „The Happiness Advantage“, stellt Folgendes fest: „Nur 25 % des beruflichen Erfolges beruht auf den IQ. 75 % beruht darauf, inwiefern Ihr Gehirn glaubt, dass Ihr Verhalten eine Rolle spielt, mit anderen Menschen Kontakt herstellt und Stress bewältigt.“

Möchten Sie diese Brainpower für den Erfolg Ihres Unternehmens nutzen? Hier erfahren Sie, wie Sie dies anstellen können:

1) Geben Sie Mitarbeitern eine Stimme

Als der schwedische Modegigant H&M in diesem Jahr seine erste nationale Rekrutierungskampagne in den USA startete, nutzte er einen seiner größten Vermögenswerte, um das Unternehmen zu verkaufen: seine Mitarbeiter. Teil der Kampagne namens „Place of Possible“ waren Videos von derzeitigen Team-Mitgliedern, die die Vorteile einer Beschäftigung bei H&M hervorheben. Zudem sagen sie über die Arbeit bei H&M, dass sie eher ein langfristiger Karriereweg statt „nur ein Job“ sei. Mitarbeitern auf diesem Wege eine Stimme und ein Gefühl der Autonomie im Hinblick auf ihre eigenen Karrierewege zu geben, trägt zu einer glücklicheren Belegschaft bei. Es entsteht eine Belegschaft, die sich nicht scheut, überlaut darüber zu sprechen, um neue Team-Mitglieder zu gewinnen!

2) Verwandeln Sie Ihr Team in eines, das vom Unternehmen überzeugt ist

Das Naturkosmetikunternehmen Lush, das in ganz Europa Filialen betreibt, stellt seinen Mitarbeitern in den Läden kostenlos alle neuen Produkte zur Verfügung und versorgt sie auf Schulungsveranstaltungen mit kostenlosen Handpflegeprodukten. „Wir möchten, dass alle unsere Ladenmitarbeiter in der Lage sind, aufgrund ihrer persönlichen Erfahrung über die Produkte zu reden und diese zu empfehlen“, heißt es hierzu auf der Firmenwebsite.

Dies hat zur Folge, dass Teams von Lush leidenschaftlich über die Produkte sprechen. Sie laden sogar ihre eigenen Videos über ihre Lush-Ausbeute auf YouTube hoch.

Indem Unternehmen ihren Mitarbeitern die Produkte kostenlos zur Verfügung stellen und sie darin bestärken, eine persönliche Verbindung mit dem zu haben, was sie verkaufen, können sie diese Art von Enthusiasmus fördern. Dies kann für die Stimmung und für den Umsatz nur von Vorteil sein.

3) Stehen Sie auf und werden Sie aktiv

Holland wird durchweg als das Land aufgeführt, das in Europa die glücklichsten Arbeitskräfte hat. Und Experten gehen davon aus, dass die körperliche Aktivität ein Faktor sein könnte, der hierzu beiträgt. Genau genommen war Holland in einer Studie über die körperliche Aktivität unter 28 europäischen Ländern das Land, mit dem höchsten Prozentsatz an Einwohnern, die sich mindestens viermal wöchentlich moderat körperlich betätigen.

Mitarbeitern des Flughafens Schiphol in Amsterdam wurde als Teil des Projekts „Your SchipholBIKE“ ein kostenloser Fahrradverleih angeboten. Sie hatten die Wahl zwischen zwei verschiedenen Arten von Fahrrädern, zu denen sie nach einer Online-Registrierung Zugang hatten und die sie um das Flughafengelände herum oder zum Verlassen des Geländes während der Pausen verwenden konnten. Mitarbeiter anzuregen, bei der Arbeit körperlich aktiv zu werden, ist eine tolle Möglichkeit, um dabei zu helfen, jene Endorphine in die Höhe zu treiben und ein glücklicheres Team zu schaffen.

4) Geben Sie ihnen die Möglichkeit, anderen etwas zurückzugeben

Das Getränkeunternehmen Britvic, das Läden im Vereinigten Königreich, Irland und Frankreich betreibt, ermuntert seine Mitarbeiter, in Wohltätigkeitsorganisationen aktiv zu werden, indem es ihnen erlaubt, sich während der Arbeitszeit ehrenamtlich zu engagieren. Teammitgliedern wird monatlich zwei Stunden (oder bis zu zwei vollen Tagen jährlich) bezahlte Arbeitszeit gewährt, um in ihrer örtlichen Gemeinde bei wohltätigen Zwecken auszuhelfen. Dies ist alles Teil seines Corporate Responsibility-Programms „Learning for Life“. Dahinter steckt die Idee, dass Mitarbeiter ihre Ressourcen nutzen können, um anderen etwas zurückzugeben. Hierbei wird ihnen auch die Möglichkeit eröffnet, sich neue Kompetenzen anzueignen, während sie ihrer Wohltätigkeitsarbeit nachgehen.

5) Investieren Sie in Ihr Team

Die Hotelkette Marriott brüstet sich damit, dass sie sich regelmäßig von innen heraus fördert. Tausende seiner Manager begannen ihre Karriere innerhalb der Gruppe auf Einstiegsposten. Marriott investiert jedes Jahr durchschnittlich 78 Stunden für Schulungen und 34 Stunden für die berufliche Fortbildung. Zurzeit investiert die Hotelkette mithilfe ihres „Voyage Global Leadership Development Program“ in die Zukunft des Unternehmens. Es bietet eine praxisorientierte Schulung in den verschiedenen Bereichen des Unternehmens an und ist zurzeit in mehr als 30 Ländern, darunter neun in Europa, zugänglich.

Während Schulungen kostspielig sein können, wird die direkte Investition in die Weiterqualifizierung Ihres bestehenden Teams nicht nur dazu führen, dass es sich geschätzt fühlt und die Mitarbeiterbindung bestärkt wird, letztendlich kommt sie auch dem Unternehmensergebnis zugute, da alle erworbenen Kompetenzen dem Unternehmen erhalten bleiben.

Letztendlich sollten Sie bedenken, dass es wahrscheinlich nicht ganz so schwierig ist wie Sie annehmen, die Haltung Ihres Teams zu ändern und den Optimismus zu fördern. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter sich geschätzt fühlen und mit den richtigen Geräten Spitzenleistungen erbringen können.

Quelle: Think Progress

Nervt es Sie bisweilen auch, dass sich – statt um Mehrwertstrategien – im Business mehr und mehr alles um den Preis, das Honorar, den Stunden- oder Tagessatz zu drehen scheint? Ärgert es Sie, dass Ihre Kunden und Interessenten ständig mit dem „zu teuer“ Argument kommen und nicht begreifen, dass Sie bzw. Ihre Produkte einen riesigen Kundenmehrwert bringen? Haben Sie das ewige BILLIGER genauso satt wie ich? – Dann sollten Sie weiterlesen und eintauchen in die wundervolle Welt der Mehrwertstrategien. Es macht sich für Sie bezahlt! Versprochen!

Leben wir in Zeiten des Billigen?

Schlagen Sie die Zeitung auf, bevorzugt am Samstag und Sie werden erschlagen von Rabatten und Billigangeboten! Und ich habe den Eindruck das wird von Monat zu Monat schlimmer! Schlimmer, weil es für Unternehmen und Unternehmer immer schwieriger wird dem Preisdruck standzuhalten, vernünftig hohe Preise durchzusetzen bzw. einen Kundenmehrwert zu bieten und Gewinne zu erzielen. Schlimmer aber letztlich auch für die Kunden, denn das ständige Drehen an der Preisschraube drückt zum Beispiel auch auf die Qualität und ich frage mich ernsthaft ob es nicht auch der Gesellschaft einen unschönen Stempel aufdrückt.

Was kommt nach BILLIGER?

Und was kommt nach dem letzten Rabatt, der letzten Reduktion, der letzten Vierteldrehung an der Preisschraube? Was, wenn es nicht mehr billiger geht, weil man sonst einfach zu wenig oder gar kein Geld mehr verdient? Die Niedrigpreisstrategie ist endlich. Irgendwann ist Schluss. Schluss mit Lustig ist für viele schon lange. Viele sehen offenbar die einzige Bedeutung und Definition der Begriffe Vertriebsorientierung und Kundenmehrwert darin Ihren Kunden niedrigere Preise und höhere Rabatte zu bieten.

Alternativen zu BILLIGER – die Mehrwertstrategie

Doch was sind die Alternativen für Ihr Geschäft? Welche Strategien können Sie anwenden, um nicht nur den Umsatz, sondern auch den Gewinn zu steigern? Die Stunden- und Tagessätze zu erhöhen? Dazu müssen wir uns ansehen wie Ihre Kunden Kaufentscheidungen fällen. Sie tun das auf Basis von zwei Faktoren: dem Preis und dem Wert. Ist der Preis höher als der Wert, kauft der Kunde nicht, ist der Wert höher als der Preis, kauft er. So einfach ist das.

Kundenmehrwert erhöhen statt Preise senken

Im Grunde haben Sie also zwei Möglichkeiten im Wettbewerb den entscheidenden Schritt voraus zu sein. Sie können den Preis senken oder den Wert, Mehrwert für Ihre Kunden erhöhen. Ersteres scheint einfach (jeder Lehrling im ersten Lehrjahr kann das) und dennoch gibt es Wenige, die die Kunst der Niedrigpreisstrategie beherrschen. So beherrschen, dass sie langfristig auch Geld damit verdienen.

Den Kundenmehrwert zu erhöhen, eine Mehrwertstrategie zu betreiben, ist in der Umsetzung schwieriger, aufwändiger, es dauert länger und man benötigt deutlich mehr kreative Ideen. Dafür ist es nachhaltiger und in den meisten Fällen, in denen es gut umgesetzt wird, langfristig profitabler.

Letztlich ist nichts zu teuer, aber vieles zu wenig wert!

Die Definition von Kundenmehrwert?

Was der Preis ist, scheint relativ klar. Eine Zahl auf der Preisliste, einem Angebot und irgendwann, so hoffe ich, auf Ihrem Konto. (... wenngleich es eine Unzahl preispsychologischer Phänomene gibt, die den Preis oder besser gesagt die Preiswahrnehmung gar nicht mehr so klar erscheinen lassen. Eine Sammlung der spannendsten preispsychologischen Strategien für Ihr Geschäft finden Sie hier).

Was der Wert, bzw. der Kundenmehrwert ist, da ist die Definition schon bedeutend schwieriger. Letztlich ist der Wert etwas, das ausschließlich im Kopf Ihres Kunden entsteht. Und da können Sie nur schwer hineinschauen. Aber, und das ist die gute Nachricht, es gibt eine große Anzahl von Möglichkeiten, wie Sie den Wert im Kopf Ihres Kunden zu Ihren Gunsten beeinflussen und einen Mehrwert für Kunden erzeugen können.

Nicht um jeden Preis - Mehrwertstrategien in Buchform

Und weil es so vieles gibt was Sie tun können, um aus dem traditionellen Preisspiel aus- und in das Wertspiel einzusteigen habe ich gleich ein ganzes Buch mit dem Titel „Nicht um jeden Preis“ darüber geschrieben. Über 200 Seiten vollgepackt mit marketing- und vertriebsorientierten Geschichten, Beispielen aus der Praxis erfolgreicher Unternehmen, die die Mehrwertstrategie betreiben, den besten Strategien und bisweilen verrückt erscheinenden Ideen einzig mit dem Ziel, dass Sie bessere Preise oder höhere Honorare durchsetzen, bessere Margen und Deckungsbeiträge erzielen oder schlicht gesagt mehr verdienen!

Holen Sie sich hier die gratis Leseprobe „Nicht um jeden Preis!“ und erfahren Sie 5 Mehrwertstrategien für Ihr Geschäft - http://bit.ly/2fM4acu

Beitrag aus der XING Gruppe Vertrieb 2.0 - Vertriebsmethoden der Zukunft von Mag. Roman Kmenta

In den letzten Jahrzehnten hat sich in Europa die wirtschaftliche Struktur stark verändert. Im europäischen Durchschnitt entfällt heute mehr als 70 % der gesamten Wirtschaftsleistung auf den Dienstleistungsbereich. Physische Produkte werden zunehmend als Endpunkte und Plattformen betrachtet, um Kunden zusätzliche Dienstleistungen anzubieten.

Die Autoren des Buches Industrielle Dienstleistungen 4.0 Matthias M. Herterich, Falk Uebernickel und Walter Brenner gehen auf Basis empirischer Daten von 45 konkreten Anwendungsfällen den Nutzenpotentialen cyber-physischer Systeme im Kontext industrieller Dienstleistungen nach. Die Autoren nennen Implikationen und Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis. Die Leser erfahren, wie die fortschreitende Digitalisierung und der geschickte Einsatz cyber-physischer Systeme das Dienstleistungsgeschäft der produzierenden Industrie sowie im Maschinen- und Anlagenbau transformieren. Damit ergeben sich einerseits neue Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung bereits bestehender Prozesse. Andererseits eröffnen sich bisher ungeahnte Möglichkeiten zur Umsetzung innovativer, datengetriebener industrieller Dienstleistungen.

Das Buch ist im Verlag Springer Fachmedien Wiesbaden erhältlich.

Meistens denken Verkäufer nach dieser Kundenaussage darüber nach, wie viel Rabatt sie dem Kunden noch geben können, um den Auftrag doch noch zu bekommen, und starten damit selber die Preisverhandlung. Doch in vielen Fällen ist das gar nicht notwendig und vom Kunden gar nicht gefordert! Es gibt nämlich kaum eine Aussage von Kunden, die mehr unterschiedliche Bedeutungen haben kann als „zu teuer“. Hier einige Beispiele:

•Ich habe nicht verstanden, welche zusätzlichen Vorteile ich gegenüber den mir vorliegenden günstigeren Mitbewerberangeboten habe.
•Ich möchte eigentlich kaufen, aber der Verkäufer hat mich noch nicht gefragt, ob ich kaufen will (keine Abschlussfrage gestellt). Um die Zeit zu füllen, sage ich einfach einmal „zu teuer“.
•Das Angebot ist sehr gut und ich möchte es haben, aber mal sehen, ob der Verkäufer mir nicht doch noch einen Preisnachlass geben kann.
•Das Angebot ist grundsätzlich ganz gut, aber der Verkäufer ist mir nicht wirklich sympathisch und ich weiß nicht, ob das alles stimmt. Das möchte ich ihm aber nicht sagen. Mit „zu teuer“ werde ich ihn sicher los.
•Ich bin total verwirrt. Der Verkäufer hat mir so viel technische Details erzählt, und ich weiß nicht, was das für mich bedeutet. Ich brauch jetzt erst mal Zeit.
•Das wäre wirklich die optimale Lösung für meine Anforderungen, aber wir hatten nicht damit gerechnet, dass es so viel Geld kosten wird und daher nicht genug Budget eingeplant.
•Mein Job als Einkäufer rechtfertigt sich darüber, dass ich einen Preisnachlass herausverhandle. Je mehr Rabatt ich da herausrausschlagen kann, umso positiver wirkt sich das auf meinen Jahresbonus und auf meine Karrierechancen aus.

Wir könnten diese Liste noch lang fortsetzen. Und obwohl das „zu teuer“ so viele unterschiedliche Dinge bedeuten kann, hören die meisten Verkäufer – wie bereits erwähnt – nur diese eine Botschaft:

Ich muss mit meinem Preis runter, damit der Kunde kauft!

… und schon ist man mitten in der Preisverhandlung, die in vielen Fällen gar nicht notwendig gewesen wäre.

Hier 2 sofort umsetzbare Tipps, um unnötige Preisverhandlungen zu vermeiden und somit viel Zeit und Geld zu sparen:

Tipp 1: Bedingte Abschlussfrage

Ein Bespiel dafür:

„Ich verstehe, Sie sagen zu teuer. Es geht also um das Preis-Leistungsverhältnis. Wenn wir gemeinsam eine Lösung finden, so dass Sie sagen, jetzt stimmt das Preis-Leistungsverhältnis, sind wir dann im Geschäft?“

Antwortet der Kunde mit „Nein“ (das passiert aus unserer Erfahrung sehr selten) oder mit „Mal sehen“ oder „Das weiß ich nicht“ (das passiert aus unserer Erfahrung viel häufiger), so ist es viel zu früh für eine Preisverhandlung, da es neben dem Preis offensichtlich noch andere Gründe gibt, die für den Kunden unklar sind. Diese gilt es zunächst herauszufinden und zu beseitigen. Das Thema Preis sollte immer das letzte sein, über das wir sprechen. Ihre Reaktion könnte daher lauten: „Vielen Dank für die Offenheit, was außer dem Preis steht denn noch zwischen uns und dem Abschluss?“

Nur wenn der Kunde mit einem klaren „Ja“ antwortet, macht es Sinn, sich mit dem Thema „Preis-Leistung“ zu beschäftigen. Da wir aber immer noch nicht wissen, was das „zu teuer“ für den Kunden bedeutet, müssen wir das im nächsten Schritt herausfinden.

Tipp2: Hinterfragen

Die Formulierung dafür könnte lauten:

„Was genau meinen Sie mit zu teuer?“

An dieser Stelle ist es sehr wichtig, dass der Verkäufer seinen Mund hält und so lange wartet, bis der Kunde ihm eine Antwort gibt. Aus unserer Erfahrung halten das viele Verkäufer nicht aus und erfahren so auch nie, was das „zu teuer“ für den Kunden bedeutet und können das Thema daher auch nicht „kundenorientiert“ lösen.

Und das „kundenorientiert lösen“ heißt nicht unbedingt, dass wir über den Preis verhandeln. Es gibt zahlreiche viel besser geeignete Möglichkeiten, den Kunden zufrieden zu stellen und zum Abschluss zu kommen. In unseren Trainings, Coachings und Workshops erarbeiten wir mit Ihnen gemeinsam gerne die für Sie und Ihre Branche passenden Ideen dazu.

Quelle: Reinhold Wurzer/XING-Gruppe Methoden des Vertriebserfolges

Wir freuen uns, wenn Sie die beiden oben genannten Tipps ausprobieren. Wir versprechen Ihnen, Sie werden sich über die Antworten des Kunden oft wundern und freuen uns sehr, wenn Sie Ihre diesbezüglichen Erfahrungen mit uns teilen. Schicken Sie einfach eine Mail an reinhold.wurzer@avansa.eu!

1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren.

Es sind nur wenige (Top-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich rüberbringen. Sie bringen lediglich die Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den Nutzen zu artikulieren.

2. Verkäufer, die „Kontakt aufnehmen“ oder „nachhören, ob es was Neues gibt.“

Entscheider sind heute zu beschäftigt, um mit Anrufern zu sprechen, die keinen werthaltigen Nutzen bringen. Ihre Zeit ist einfach zu kostbar für dieses Geschwätz. Zukünftig wirst du in jedem Gespräch einen Nutzen präsentieren, nur dann wird dir der Entscheider zuhören.

3. Verkäufer, die langatmige Telefonate führen und ausschweifende Präsentationen.

Der überwiegende Teil der Entscheider verbringt heute die meiste Zeit in irgendeinem Meeting und sie haben somit wenig Zeit für langatmige Telefonate. Respektiere die Zeit deiner Gesprächspartner und setze dir das Ziel, ein Meeting früher zu beenden, als geplant.

4. Verkäufer, die Assistenten und Sekretärinnen anlügen, um schnell zum Entscheider durchgestellt zu werden.

Es wundert mich immer wieder, dass diese Verkäufer dann auch noch der Meinung sind, dass sie irgendwann in diesem Unternehmen einen Auftrag machen werden. Das passiert tagtäglich. Besser ist es doch, freundlich zu sein und einen wertschätzenden Umgang mit Ihnen zu pflegen.

5. Verkäufer, die ganz banale Fragen stellen.

Die Antworten hätten sie sich bereits aus dem Internet besorgen können. Früher habe ich den Interessenten gefragt: „Was machen Sie denn ganz konkret in Ihrem Unternehmen und wie sind Sie gegenüber der Konkurrenz aufgestellt?“ Da sprudelten die Gesprächspartner nur so aus sich heraus. Heute google ich, schaue auf XING, Facebook und Twitter nach und setze noch einen Google-Alert.

6. Verkäufer, die nur leere Worthülsen in ihren Vorschlägen und Angeboten liefern.

Ich kenne viel zu viele Verkäufer, die ein standardisiertes Angebot schreiben und sich später wundern, dass der Auftrag an die Konkurrenz gegangen ist. Dein Ziel sollte es doch sein, einen Vorschlag oder ein Angebot zu schreiben, dass auf deinen Interessenten maßgeschneidert ist. Das kannst du aber nur, wenn du deine Analyse-Arbeiten erfolgreich abgeschlossen hast.

7. Verkäufer, die eine umfangreiche und nichts sagende Nachricht auf der Mailbox hinterlassen.

Erinnerst du dich an den früheren Bundespräsidenten Wulff? Geschlagene vier Minuten hat er auf die Box des Springer-Chefredakteurs gesprochen – bis der Rubikon überschritten war. „Hallo Herr Interessent, hier ist Peter Müller von der ABC-Versicherung. Wir haben uns darauf spezialisiert ..., machen das bereits seit 1975 und unsere Kundenliste umfasst Unternehmen wie zum Beispiel ... bla, bla, bla ...“ Du erkennst, wovon ich spreche? Eine solche Nachricht auf dem Anrufbeantworter oder auf der Mailbox wird innerhalb von Sekunden gelöscht.

8. Verkäufer, die davon sprechen, dass ihre Lösung einfach zu implementieren ist.

Es gibt nichts im Geschäftsleben, was einfach einzusetzen ist und alle anderen Aussagen untergraben deine Glaubwürdigkeit. Wenn du Vertrauen aufbauen willst (und das ist ja dein Ziel), dann solltest du deinen Interessenten klar sagen, was alles auf sie zukommt. Dann weiß auch jeder Projektbeteiligte, was auf ihn zukommt und alle können sich darauf einstellen.

9. Verkäufer, die immer noch die alten Verkaufstaktiken anwenden.

„Nehmen Sie es in rot oder in blau?“ „Wenn ich Ihnen aufzeige, wie mein Produkt bei Ihnen Zeit einspart, kaufen Sie es dann?“ Ich zucke immer wieder zusammen, wenn ich diese Gespräche aus der Zeit um 1990 höre. Die Zeiten haben sich verändert. Interessenten und Entscheider sind heute viel klüger, sind besser informiert und lehnen solche Methoden (incl. Hardselling) ab.

10. Verkäufer, die viel zu viel Zeit damit verschwenden, ein harmonisches Verhältnis aufzubauen.

„Hall Herr xy, ich sehe, dass Sie angeln. Ich angele auch. Wo gehen Sie denn immer angeln?“ Bla, bla, bla .... Glaubst du wirklich, dein Gesprächspartner will mit dir jetzt über das Angeln sprechen? An diesem Punkt will doch dein Gesprächspartner wissen, was deine Produkte und Dienstleistungen für ihn tun werden. Ein harmonisches Verhältnis wirst du erst dann aufbauen können, wenn du die Zeit deiner Gesprächspartner respektierst, ihr Geschäft verstehst und ihnen eine Lösung für ihre Problemstellung aufzeigst.

11. Verkäufer, die ihr Angebot falsch darstellen.

Einige Verkäufer behaupten doch tatsächlich, dass ihre Produkte und Dienstleistungen alle Probleme lösen. Wir wissen doch, dass das Blödsinn ist. Die Verkäufer übertreiben und gehen davon aus, dass sie unter diesen Voraussetzungen schneller zu einem Abschluss kommen.

Ich hoffe nur, dass du deine Interessenten mit den Aussagen nicht verärgerst. Wenn du den Ärgernis-Faktor allerdings initiierst, dann wird es für dich immer schwerer, im Verkaufsprozess erfolgreich voranzugehen und du setzt viel Auftrags- und Umsatzvolumen aufs Spiel.

Werner F. Hahn

Werner F. Hahn ist seit 22 Jahren selbständig als Akquisitions- und Verkaufstrainer, Coach und Fachbuchautor. Er gibt Verkaufstrainings, 7-Std.-Powertrainings, bringt frischen Wind in Vertriebsmeetings, ist ein sympathisch motivierender Gastredner, coacht Verkäufer vor Ort, ist mehrfacher Buchautor und gibt monatlich gratis das E-Mail-Magazin "sales vitamins frische Vitamine für besseres Verkaufen" an fast 5.000 Verkäufer heraus. Er sagt die Dinge nicht nur, er trainiert sie auch. Denn nur durch das geübte Anwenden werden die gewünschten Änderungen auch erreicht. Seine einfachen, praktischen und sofort umzusetzenden Strategien (Ready-to-go-Tipps) führen zu Sofort-Erfolgen, die bei den Teilnehmern neue Energien wecken, ihre Motivation stärken und wieder richtig Spaß daran vermitteln, Verkäufer zu sein.

Diesmal gehe ich wirklich in eine Sommerpause, da ich eine vierwöchige Reise entlang der Seidenstraße machen werde. Wir "lesen" uns wieder ab Mitte September. ich wünsche all meinen Followern eine angenehme und hoffentlich auch ein bisschen erholsame Urlaubszeit.

LG
Reinhard Paul