Das Serviceblog für den Verkäufer

Der Schauspieler Manfred Krug ist im Alter von 79 Jahren gestorben. Der unter anderem aus der ARD-Serie „Liebling Kreuzberg“ und dem „Tatort“ bekannte gebürtige Duisburger starb am vergangenen Freitag, wie sein Management bestätigte.

Vermutlich wird Ihnen der Schauspieler auch als Werbegesicht der Deutschen Telekom bekannt sein. Von 1996 bis 1997 warb Herr Krug für das Telekommunikationsunternehmen und seine Aktien.

„Ich entschuldige mich bei allen Mitmenschen, die eine von mir empfohlene Aktie gekauft haben und enttäuscht worden sind.“ Der Schauspieler Manfred Krug bezeichnet 2007 die Werbespots für die T-Aktie als seinen größten beruflichen Fehler.

Die erste Tranche der Telekom-Aktie kam unter dem Namen T-Aktie im November 1996 zum Preis von umgerechnet 14,57 Euro an die Börse. Kurz danach ist der Kurs auf 13,50 Euro abgesunken. In der Zwischenzeit hatte der Kurs aber auch schon 100 Euro erreicht, war dann aber wieder eingebrochen. Krug machte damals im Fernsehen Werbung sowohl für Produkte der Telekom als auch für die T-Aktie. Rund 1,9 Millionen Privatanleger kauften damals nach Firmeninformationen das Papier.

1,9 Millionen Privatanleger, das ist ne ganz schöne Stange. Als die Aktien dann deutlich an Wert verloren hielten die meisten Privatanleger dennoch an den Aktien fest. Vielen warten heute noch darauf das sie den damaligen Einstiegskurs wieder erreicht.

Als Außenstehender ist das Verhalten nicht erklärbar. Wäre es nicht viel sinnvoller gewesen die Aktie mit Verlust zu verkaufen und mit dem Kapital ein besseres und lukrativeres Investment einzugehen? Von außen scheint alles klar zu sein. Aber wenn Sie selbst einer der T- Aktienbesitzer sind, dann kennen Sie den Drang einfach solange zu warten bis die Aktie den ehemaligen Wert wieder erreicht.

Im Vertrieb gibt es einen ähnlichen Effekt. Je mehr Zeit, Vorleistung, Liebe und Hoffnung Sie investiert haben, desto schwieriger ist es sie aufzugeben, auch wenn eine rationale Sichtweise den sofortigen Abbruch sinnvoll erscheinen lässt. Fast immer ist es sinnvoller das freigewordene Kapital in andere Anlagen zu stecken.

Reiten Sie kein totes Pferd sondern steigen Sie ab.

Wenn ich dieses Sprichwort in meinen Trainings verwende, ist es allen Teilnehmern klar. „Das ist ja nichts Neues!“ bekomme ich dann zu hören.

Doch in der Praxis findet das ganze kaum Anwendung. Verkäufer neigen oft dazu ihre toten Pferde hinter sich, durch den Sand zu schleifen. Mit dem Ziel, die nächste Pferdetränke. Die Hoffnung das dann alles wieder gut wird ist bei dem einen oder anderen der Grund warum sie die Zügel noch in den Händen halten.

Hoffentlich wird alles gut!

Meine Schwester arbeitet in einer großen Bremer Klinik in der Notaufnahme. Sie ist eine der Hauptverantwortlichen und erzählte mir vor einiger Zeit, sobald ein Patient die Notaufnahme eingewiesen wird, unterliegt er dem Manchester-Triage-System kurz (MTS). Beim Manchester-Triage-System (MTS) handelt es sich um ein standardisiertes Verfahren zur Ersteinschätzung in der Notaufnahme. Darunter wird die erste Eingruppierung in der Notaufnahme neu eintreffender Patienten verstanden. Ziel ist die schnelle Festlegung von sicheren und nachvollziehbaren Behandlungsprioritäten.

Stellen Sie sich mal Folgendes vor: Ein Patient wird mit Herzstillstand eingeliefert. Was glauben Sie ist die nächste Maßnahme? Sicherlich wird der erste Versuch die Wiederbelebung sein, mit der sogenannten Herzdruckmassage. Angenommen nach 15 Minuten tritt keine Veränderung bei den Patienten auf? Sicherlich wird noch weiter versucht das Leben zu retten, mit allen Bandbreiten der Medizin. Aber wenn sich nach einer halben Stunde bis zur Stunde nichts verändert, was genau ändert sich in den nachfolgenden Minuten im Gegensatz zu den ersten 15 Minuten? Mit Sicherheit die Gabe der Medikamente usw. Aber das Notfallteam wird sicherlich nicht den ganzen Tag immer und immer wieder die gleiche Handlung bei gleichbleibenden Misserfolg durchführen. Meine Schwester und ihr Team werden alles Mögliche unternehmen, um den Patienten zu retten, jedoch hat sie bereits einige Momente erlebt, in denen sie feststellen musste, dass der Patient nicht mehr zu retten war. Aber das schnelle Handeln und die darauffolgenden Entscheidungen gelingen ihr, weil im Vorfeld der Patient im Triage System eingestuft wurde.

Verkäufer stecken in einer ähnlichen Situation. Sie wollen jeden potenziellen Kunden gewinnen. Und dennoch gibt es den Moment, an dem man erkennt, das es nicht geht. Verkäufer können sich diese Entscheidung enorm erleichtern, wenn Sie in Zukunft die Abfolge der (MTS) Stufen vorher festlegen.

Bestimmt kennen Sie die Situation, dass Sie mit einen potentiellen Kunden sprechen und der Kunde sagt: Rufen Sie mich in 8 Wochen nochmals an. Nehmen wir mal an Sie führen ein weiteres Gespräch 8 Wochen später und jetzt hören Sie: Das Thema ist immer noch interessant. Melden Sie sich in 8 Wochen nochmal. Und raten Sie mal was Sie weitere 8 Wochen später zu hören bekommen: Urlaubszeit, Betriebsferien, interne Umstrukturierungen, keine Zeit oder gerade ungünstig. Kennen Sie solche Momente? Schaffen Sie Abhilfe indem Sie (MTS) Verkaufsstufen erstellen. Wie oft wollen Sie sich vertrösten lassen? Egal wie oft. Ob zwei, drei oder fünfmal. Legen Sie genau fest ab wann Sie neue Maßnahmen einsetzen und den Kunden für tot erklären.

Hier ein paar Ideen, wenn Sie das nächste Mal vertröstet werden:

„Herr Kunde, das Thema Datenschutz liegt mir sehr am Herzen. Da wir momentan noch keine Geschäftsbeziehung haben, ist es mir nicht weiter gestattet bei Ihnen anzurufen. Allerdings können Sie mich kontaktieren, wenn Sie (versprochenen NUTZEN) in Ihre Arbeitsweise einbinden möchten.“

„Lieber Kunde, wie ich sehe, ist das Thema nicht akut für Sie. Ich bin sehr darauf bedacht, niemanden zu seinem Glück zu zwingen. Daher darf ich Sie nicht mehr anrufen. Es steht Ihnen selbstverständlich frei, mich zu kontaktieren, wenn Sie (versprochenen NUTZEN) umsetzen möchten.“

Das ist ganz schön provokant? Ja eventuell. Sicherlich hilft es Ihnen dabei Freiraum zu schaffen, um andere Chancen nutzen zu können. Ich vermute, dass durchschnittliche Vertriebsabteilungen mindestens 15% ihrer Zeit mit sinnlosen Aktivitäten verschwenden, obwohl bei Betrachtung klar wird, das es keine Aussicht auf Erfolg gibt. Wenn Sie sich einen (MTS) Verkaufsstufenplan erarbeiten, können Sie die 15% Zeitreserve sinnvoll einsparen. Wissen Sie schon was Sie mit der neu gewonnen Zeit anfangen?

Selektieren Sie Ihre Chancen

Eine vielleicht noch wichtigere Vorgehensweise. Bestimmt kennen Sie das Märchen Cinderella z. Dt. Aschenputtel. Die guten ins Töpfchen, die schlechten ins Köpfchen.

For the birds -amerikanisches Sprichwort, was soviel wie überflüssig bedeutet.

Wenn man manche Vertriebsorganisationen und Verkäufer betrachtet, stellt man fest, dass Verkäufer dazu neigen, eine vermeintliche Erbse aus den Staub zu fischen, um sie dann wieder zu den anderen, in die Asche zu legen. Kennen Sie das? Sie melden sich zum vierten mal bei einem interessanten Kontakt.

Und er sagt sinngemäß: Danke, dass Sie sich melden, das Thema ist immer noch sehr interessant für uns. Allerdings ist es gerade nicht passend für uns. Lassen Sie uns doch in 3 bis 4 Monaten noch einmal telefonieren. Und wenn Sie ehrlich sind, ist das fast der identische Wortlaut, den Sie jedes Mal zu hören bekommen. Ihre neue Betrachtungsweise macht sofort klar, dass sich nichts bewegt hat und bewegen wird. Es wird immer wieder alles verschoben. Sie denken jetzt Hartnäckigkeit und Durchhaltevermögen helfen?

Verkaufen beginnt beim Nein

Nun, diesen nutzlose Verkaufsslogan können Sie getrost löschen oder überschreiben. Warum? Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie sind Abends unterwegs. Sie treffen in einer Bar Ihren Nochnichtfreund oder Ihre Nochnichtfreundin. Sie fassen Ihren ganzen Mut zusammen und eröffnen das Gespräch. Antwort: NEIN! Und Jetzt? Wie gehen Sie weiter vor? Nun gut, wenn Sie Durchhaltevermögen haben und es wirklich ernst meinen, testen Sie das ganze ein zweites eventuell nochmal ein drittes Mal. Sie überprüfen nochmals, ob das NEIN nicht eventuell ein VIELLEICHT ist. Aber wenn klar ist, dass die Antwort NEIN ist und bleibt, dann werden Sie sich vermutlich neu orientieren und nicht dranbleiben, oder?

Gute Verkäufer machen das auch im Job.

Obwohl der Vergleich offensichtlich und klar ist, sowenig funktioniert die nüchterne Abwägung in der Praxis. Und Warum? Weil wir uns selbst manipulieren. Je mehr Zeit, Geld oder Herzblut wir in ein Projekt, einen Kunden oder in eine Beziehung investiert haben desto schwieriger empfinden wir es, einen Schlussstrich zu ziehen.

In Zukunft qualifizieren und disqualifizieren Sie Ihre Kunden. Erstellen Sie Ihre (MTS) Strategie. Sparen Sie Zeit und reiten Sie Ihre Pferde nur, wenn sie leben.

Quelle: Dennis Robers, http://www.dennisrobers.de/verkaufen-beginnt-beim-nein/

Wer das eigene Führungsverhalten unter die Lupe nehmen möchte, braucht dazu nur eines: ein Pferd.

Saftig grüne Wiesen, wohin das Auge reicht. Ein kitschig blauer Himmel, wie aus einem Bilderbuch. Inmitten dieser schönen Kulisse in Stössing im Mostviertel warten Augenpaare auf uns, die uns innerhalb von wenigen Sekunden durchschauen. Sie sind die kritischsten und authentischsten Feedback-Geber, die man sich nur wünschen kann: Pferde.

„Pferde sind Flucht- und Herdentiere. Das macht sie sehr interessant in ihrer Reaktionsweise auf uns Menschen“, sagt Unternehmensberaterin und Wirtschaftscoach Kristina Zettl. Im Wirtschaftsalltag ein ehrliches, konstruktives Feedback zu erhalten, ist gar nicht so einfach. Mitarbeiter scheuen sich häufig davor, ihre Meinung zu sagen, aus Angst vor negativen Konsequenzen. Oder die Führungskraft selbst hat Schwierigkeiten, mit der Kritik umzugehen. Da kommen unbefangene Feedback-Geber natürlich wie gerufen. Im Umgang mit den Menschen verschafft sich ein Pferd einen blitzschnellen Eindruck darüber, ob wir ihm überlegen sind, ihm also zusätzlichen Komfort oder Sicherheit verschaffen können. Oder es spürt unsere Unsicherheit und Angst – und wir werden beispielsweise einfach ignoriert. „In der Herdenhierarchie sind zwei Kriterien entscheidend: Respekt und Vertrauen. Ohne Respekt übernimmt im Zweifel das Pferd das Kommando. Durch zu viel Druck hat es kein Vertrauen und wird sich zwar unterordnen, aber nur auf die Gelegenheit lauern, bei der es durchgehen kann, wenn der Reiter unaufmerksam ist und den Druck lockert.“

Führungsverhalten unter Stress

Dies lässt sich auch auf den Wirtschaftskontext umlegen. Wie überzeugend und wirkungsvoll treten wir gegenüber Kollegen, Mitarbeitern und Kunden auf? Pferde halten uns diesbezüglich einen Spiegel vor Augen. Kristina Zettl bietet seit Jahren am Coaching Institut das Seminar „Leadership & Wirkung“ an, das sie gemeinsam mit Westernreitinstruktorin und „Pferdeflüsterin“ Elfrida ­Köttner leitet. Dabei wird weder geritten noch hat es etwas mit tiergestützter Therapie zu tun. „Wir arbeiten in einer unbekannten Situation mit unzureichender Information. Das erzeugt Stress. Dabei sehen wir uns an, wie gut jemand mit diesem Stress umgeht und welche Muster sich zeigen. Wie klar ist die Körpersprache, wie reagiert er im Handeln, ist er risikofreudig?“

Die Teilnehmer treffen im Rahmen des Seminars auf eine Herde aus zehn Kaltblut-Pferden. Eine Aufgabe besteht beispielsweise darin, den Rang der Tiere in der Gruppe einzuschätzen – welches ist das ranghöchste Tier, welches das rangniedrigste? Gibt es Außenseiter? „Führung bei Pferden ist weiblich. Die Leitstute am Rand wird oft übersehen, weil sie an der Seite steht und beobachtet. Viele halten die spielenden Wallache für die Chefs. Wir Menschen sind es gewöhnt, dass derjenige, der den größten Wirbel macht, der Chef ist“, so die Unternehmensberaterin.

Ist das Geheimnis der Leitstute gelüftet, geht es an die nächste Übung, zum Beispiel sechs bis sieben Pferde zusammentreiben, zur Ruhe bringen und von einem Eck der Halle ins gegenüberliegende Eck bringen. Gar keine so leichte Aufgabe. „Viele schnappen sich die Leitstute, führen sie ins gegenüberliegende Eck und glauben, alle anderen kommen dann schon nach. Was die wenigsten verstehen: Wenn ich eine Gruppe führen möchte, kann ich nicht einzelne Gruppenmitglieder ansprechen. Ich kann nur die Gruppe als Ganzes führen“, sagt der Wirtschaftscoach. In dieser ungewohnten Situation zeigt sich die Stressreaktion: Macht der Mensch deutlich, was er möchte? Oder fängt er an zu hudeln? Holt er sich Hilfe? Die Pferdeflüsterin Elfrida Köttner bemerkt immer wieder genau das Gegenteil. Immer wieder sieht sie Teilnehmern an, dass sie Angst haben, aber nicht nachfragen. „Wenn ich im Zirkus zu Tigern in den Käfig gehe, frage ich doch auch, wie ich mich verhalten soll“, wundert sich Köttner.

Mit Respekt und Vertrauen

führen. Um die Übung optimal auszuführen, braucht es eine angemessene Mischung aus Respekt und Vertrauen. Dies schafft man durch ein Wechselspiel von Druck und Loslassen: „Machen Sie etwas Druck. Damit ist aber nicht Schlagen oder Zerren gemeint, sondern deutlich sichtbar zu machen, was sie gerne hätten. Also körpersprachlich signalisieren und dann darauf bestehen, dass es passiert“, so Kristina Zettl. Tut das Pferd nicht das, was ich möchte, geht es nicht darum, es zu schlagen, sondern einen Schritt zurückzutreten: Habe ich klar körpersprachlich formuliert, was ich möchte? „Falls man dies klar und deutlich sichtbar gemacht hat, sich im zweiten Schritt fragen: Stehe ich dem Pferd im Weg bei der Umsetzung?“ Hat man es klar signalisiert und steht auch nicht im Weg, kann man noch etwas deutlicher werden und einen Schritt auf das Pferd zugehen. „Sobald die erste gewünschte Reaktion kommt, den Druck sofort wieder rausnehmen.“ Das lässt sich auch auf den Berufsalltag umlegen. Ist man als Führungskraft klar und lässt den Mitarbeitern Raum, um umzusetzen? „Oder hängt man ständig als Besserwisser drin?“, so der Coach.

Wie praxisnah sich dies auch im Beruf anwenden lässt, konnte Rechtsanwältin Elisabeth Freilinger-Gössler durch das Seminar erfahren: „Ich habe festgestellt, dass man anhand einer Pferdeherde tatsächlich seine Führungsqualitäten erproben und schulen kann. Die Pferde reagieren ähnlich wie eine zu führende Menschengruppe. Ich habe gelernt, dass man klare und deutliche Zeichen setzen muss, wenn man von einer Pferdeherde bestimmte Reaktionen erwartet und dass es sich bei einer zu führenden Gruppe von Menschen natürlich gleich verhält. Wenn ich mich nicht klar ausdrücke, wird weder der Mensch noch das Pferd mich richtig verstehen.“

Change-Prozesse

meistern. Auch für Change-Prozesse lässt sich die genannte Beispiels-Übung einsetzen, also etwa, wenn zwei Abteilungen fusioniert wurden. „Dann arbeiten wir mit zwei Leitstuten und ihrer Gefolgschaft, was man sich übrigens nur mit Kaltblutpferden erlauben kann“, sagt Kristina Zettl. Dabei wird den Teilnehmern vor Augen geführt, wie die Stuten untereinander abklären, wer der Chef ist. „Und wie die Veränderungs-Verliererin darauf reagiert. Die scheißt nämlich in aller Regel darauf und wird immer das Gruppenergebnis stören – es sei denn, sie bekommt spezielle Aufmerksamkeit.“

Quelle: Die Wirtschaft, Kristina Zettl 

1. Gesprächs- und Verhandlungsführung

Hier gibt es ganz viele Ansätze. Egal, ob es darum geht, die Produkte und Leistungen verständlich zu beschreiben und aus der Merkmale- in die Nutzendarstellung zu kommen oder ob man die Vertriebsmitarbeiter dazu bringen möchte, nicht zu viel zu reden, sondern stattdessen besser bei dem Gegenüber über die richtige Fragentechnik den tatsächlichen Bedarf herauszufinden. Auch der zielführende Einsatz von modernen Präsentationstechniken (kein PowerPoint) kann durch die Unterstützung eines erfahrenen Vertriebscoaches deutliche Performance-Verbesserungen bringen.

Aber auch in der Angebotsverfolgung und bei den immer anspruchsvoller werdenden Preisverhandlungen kann man durch individuelle Coachings-on-the-job viel erreichen. Spürbare Optimierungen erzielt man auch durch gezielte Einflussnahme auf die Kommunikation mit Stammkunden oder im Umgang mit Kundenreklamationen. Hier lauern viele Fallstricke aber auch Chancen, die es zu erkennen und zu nutzen gilt.

2. Arbeitsorganisation

Ich habe noch keine Vertriebler und schon gar keine Führungskraft erlebt, die Zeit hatte. Jeder und jede bewegt sich in dem Hamsterrad namens Tagesgeschäft und ist Gefangener der immer enger getakteten Projekt- und Terminpläne. Erfahrungsgemäß liegt hier ein großer Erfolgshebel verborgen. Ohne ein kurzes aber wichtiges Innehalten und ein bewusstes Hinterfragen der täglichen Aufgaben und Tätigkeiten kommt man aus dieser Situation nicht heraus.

Nicht alles, was man als Verkäufer und Führungskraft leistet, ist wirklich zielführend und vieles wird einfach deshalb getan, weil man es schon immer so gemacht hat und vielleicht auch, weil es zu einer lieb gewonnenen Aufgabe geworden ist.

Ein erfahrener Coach hilft hier, die Prioritäten neu zu setzen, die wirklich erfolgskritischen Tätigkeiten zu definieren und diese in den Arbeitsalltag zu integrieren. Die Arbeit in Blogzeiten oder die Anwendung der Ivi-Lee-Methode beispielsweise kann man lernen und damit die eigene Produktivität deutlich erhöhen.

3. Steuerung und Führung

Immer wieder erlebe ich, dass Führungskräfte im Vertrieb ihre eigentliche Aufgabe nicht wahrnehmen. Ein Vertriebsleiter hat sicherlich – gerade in kleineren und mittelständischen Unternehmen – auch operative Vertriebsaufgaben zu übernehmen. Vordringlich sollte er sich aber der Führung seiner Mitarbeiter und der Optimierung und Steuerung der Vertriebsprozesse widmen.

Neben der Entwicklung und Einführung geeigneter Steuerungs- und Führungsinstrumente gilt es, die Führungskraft dahin zu bringen, dass er oder sie zum Unterstützer seiner Mitarbeiter und Motor des Vertriebes wird.

Dies ist eine der anspruchsvollsten Coaching-Aufgaben, bei der man mit sehr viel Einfühlungsvermögen auf die oftmals in einer unbequemen Sandwich-Position befindlichen Vertriebs- und Verkaufsleiter einwirken muss. Mit den falschen Maßnahmen und der berühmten Brechstange kann man hier sehr viel falsch machen, sodass es hier besonders auf die Methoden und die Erfahrung der Coaches ankommt.

4. Persönlichkeit und Motivation

Über Erfolge spricht man gerne, auch als Vertriebsmitarbeiter oder Führungskraft. Über die im Geschäftsleben und im Vertrieb zwangsläufig auch vorkommenden Tabuthemen, wie die eigenen Ängste, das Scheitern, über Enttäuschungen, Tränen und Trauer spricht man eigentlich nie und schon gar nicht im Kollegenkreis.

Da gehören diese Themen auch definitiv nicht hin. Nichts ist schlimmer als ein aufgeblasener Möchtegern Starverkäufer, der mit stolz geschwellter Brust von den eigenen Erfolgen prahlt, während man selbst gerade eine Niederlage zu verarbeiten hat oder voller Angst auf die ausstehende Entscheidung eines wichtigen Kunden wartet.

Warum Coaching?

Wie motiviert man sich als Vertriebler, wenn man gerade wieder einen Auftrag an den Wettbewerb verloren hat oder wenn einen die Kunden mit der Auftragsvergabe hinhalten. Noch dazu, wenn man intern von den Kollegen in der Produktion und Verwaltung dafür verantwortlich gemacht wird, wenn Einsparungen oder Entlassungen anstehen. Läuft es im Unternehmen nicht gut, ist der Vertrieb schuld – läuft es, dann trotz des Vertriebes.

Als Verkäufer steht man ständig im Fokus und muss in der Lage sein, immer Höchstleistungen abzurufen, auch, wenn es im privaten und beruflichen Umfeld noch so turbulent hergeht.

Hier kann ein psychologisch geschulter und erfahrener Coach die entscheidende Institution darstellen, die die notwendige Einstellung erzeugt und geeignete Hilfsmittel für die Bewältigung des Alltags als Vertriebsmitarbeiter oder Führungskraft an die Hand gibt.

Die Optimierung der Prozesse im Vertrieb, die Anwendung von modernen Verkaufsmethoden und die regelmäßige Aus- und Weiterbildung der Verkäufer und Führungskräfte sind sicherlich entscheidende Erfolgsfaktoren für Unternehmen und Organisationen.

Wirklich große und nachhaltige Erfolge sind aber aus meiner Erfahrung nur durch die gleichzeitige und langfristige Begleitung durch erfahrene Business- und Vertriebscoaches zu erzielen.

Mein Kommentar: Dieser Sichtweise kann ich mich nur anschließen. Coaching ermöglicht durch die ständige Befassung mit Verhaltensänderungen eine nachhaltige Verbesserung von Verhaltensmustern und eine aufrichtige Beschäftigung mit den Herausforderungen im Vertrieb.

Gerne biete ich Ihnen als zertifizierter systemischer Sales-Coach und XING-Coach meine Dienste an.
E-Mail: reinhard.paul@gmx.at
Tel: +43 664 85 888 10

Liebe Grüße
Reinhard Paul

Quelle für den Text: Holger Steitz, XING Gruppe Akquisition/Kundengewinnung

Nach rund acht Jahren steigen Vertriebsmitarbeiter in eine Führungsposition auf - sagt zumindest das Ergebnis der BdVM-­Befragung „Profession Vertriebsmanager 2016“.

Dieser Karrieresprung vom Vertriebsmitarbeiter in die Führungsebene ist nicht einfach die nächste Sprosse auf der Karriereleiter, sondern führt viele neue Vertriebsleiter in komplettes Neuland.

Dabei erscheinen die äußerlichen Zeichen recht unspektakulär.
Oftmals ist es nur eine neue Visitenkarten mit dem Titel „Sales Manager“ und die Anweisung vom neuen Vorgesetzten, künftig etwas mehr strategisch zu arbeiten. Und natürlich die einwöchige Spezialschulung für angehende Manager nicht zu vergessen…!

Was sich sonst noch so verändern kann

Verkaufen, verkaufen! So lautete bislang die Devise. Mit der neuen Aufgabe als Vertriebsleiter ändert sich der Tagesablauf jedoch ganz wesentlich: Nun dürfen Sie Meetings organisieren, Mitarbeitergespräche führen, die Unternehmensleitung mit detaillierten Reports versorgen und nachvollziehbare und ehrgeizige Pläne für das kommende Quartal schmieden.

Ja, und dann sind da ja auch noch Ihre Mitarbeiter: ein Anliegen wegen der Urlaubsplanung, die beiden Kollegen, die um denselben Kunden streiten, die Nachbesetzung für die freie Stelle und noch mehr. Angelegenheiten, von denen Sie bisher nur am Rande etwas mitbekommen haben, tummeln sich nun in Ihrem Kalender und auf Ihrem Schreibtisch.

Unsichtbare Fallen

Dass diese Situation zur Überforderung und zu Fehlern führt, scheint wohl unvermeidbar. Eine ganze Reihe von unsichtbaren Fallen lauern auf den neuen Vertriebsleiter: vom Anspruch, jederzeit und für alle erreichbar zu sein, bis zur qualvollen Entscheidung, sich von unmotivierten Mitarbeitern zu trennen. Dabei ist es unerheblich, ob Sie in Ihrem Team 1, 4, 5, 10 oder 15 Mitarbeiter haben: Denn es kommt die Stelle, wo Ihre eigene Zeit nicht mehr ausreicht, um alle Aufgaben zu erledigen und alle Verantwortungsbereiche perfekt abzudecken.

Die Lösung: Aus den Fehlern (anderer) lernen

Wie kann es trotzdem gelingen, den Karrieresprung vom Vertrieb in das Management erfolgreich zu meistern und die fiesesten Fallen dabei gekonnt zu erkennen?

Klar, Fehler sind eine wichtige Lern- und Erfahrungsquelle und jeder neue Vertriebsleiter darf und soll daher Fehler machen dürfen. Aber man kann eben nicht nur aus seinen eigenen Fehlern lernen, sondern auch aus den Fehlern anderer!
Hier die 9 fiesesten Fallen, auf die neue Vertriebsleiter gerne verzichten können:

“Auf der falschen Seite des Zauns…”:
Fehler #1: Der Versuch, ein Kollege zu bleiben
Fehler #2: Ständig erreichbar
Fehler #3: Kollaps in der Zeitplanung

“Delegieren? Nein, danke!”:
Fehler #4: Mitarbeiterführung? Aufwand brachial unterschätzt!
Fehler #5: Alle Aufgaben weiter machen wie bisher
Fehler #6: Delegieren ist gut. Aber nur für die anderen

“Alle Vertriebsmitarbeiter sind gleich”:
Fehler #7: Ergebnisse zählen mehr als die Arbeitsweise
Fehler #8: Faule Äpfel tolerieren
Fehler #9: Im Team sind alle gleich

Was ist Ihr Antrieb?
Was immer auch Ihr Antrieb ist, eine Führungsrolle im Vertrieb einzunehmen: Ob es der Stolz, die Ehre, der Rang im Unternehmen sind, oder das Streben nach einem ansehnlichen Gehalt oder der Reiz eines neuen, tollen Dienstwagens der oberen Mittelklasse; oder etwa der Wunsch, selbst das Ruder in die Hand zu nehmen und vieles an der Basis zu verbessern.

Was auch immer Sie antreibt, nehmen Sie die Herausforderung als Vertriebsleiter an und vermeiden Sie diese 9 fiesen Fallen! Ja, und plötzlich ist es eine herrliche Aufgabe und Sie erleben es als Genuss, Ihr Team zu immer besseren Ergebnissen führen zu dürfen und die Fortschritte zu erleben!

Quelle: XING Gruppe Technischer Vertrieb, Markus Deixler-Wimmer

Selbstmotivation, ein paar Tipps und Strategien, wie Sie sich selbst motivieren und Sie auch an schwierigen Tagen Ihre versteckten Potenziale aktivieren können.
Etwas zu wollen ist die eine Seite – es tatsächlich zu tun etwas ganz anderes. Genau diesem Phänomen haben sich in den vergangenen Jahren zahlreiche Wissenschaftler gewidmet, unter dem Fachbegriff: Volition.
Als Trainer bin ich der Auffassung: Jeder hat es drauf! Jeder kann erfolgreich sein! Die Frage ist nur:
Können Sie ihre Potenziale zum richtigen Zeitpunkt aktivieren?
Den eigenen Zustand und die eigene Befindlichkeit aktiv zu steuern, das ist eine enorm wichtige Fähigkeit. Viele Menschen sind spezialisiert, ihre Motivation und ihren Tatendrang auszugliedern. Wenn Sie jemanden brauchen, der Sie motiviert ist das schön und gut, aber wenn Sie jemand haben, kann es auch unheimlich gefährlich sein, weil Sie sich abhängig machen.
Stellen Sie sich mal vor Ihr Motivator ist nicht mehr da. Urlaub, Arbeitsplatzwechsel oder Umzug. Und nun?
Es hängt soviel davon ab, dass Sie in einem motivierten Zustand arbeiten. Deshalb stellen Sie sich folgende Frage: Können Sie es sich leisten in eine Abhängigkeit zu geraten?
Wie komme ich gerade jetzt auf das Thema? In der letzten Woche erreichten mich zwei Emails, die ich als Anlass nehme.
Zum Beispiel schreibt David aus Bremen: „Vielen Dank für die Skyperei! Techniken von A wie Anfänger bis zu Z wie Zorro. Die Skyperei hat mir gut gefallen. Einfache Techniken, die ich sofort umsetzen kann. Weiter so!“
Oder Michael aus Stuttgart: „Hallo Dennis, vielen Dank für deine tollen Beiträge. Ich finde in deinem Block einige hilfreiche Tipps „großes Kino“. Mein persönliches Problem ist die Motivation. Es fällt mir einfach super schwer die ersten beiden Telefonate zu führen. Ich suche lieber stundenlang nach guten Adressen, als 2 Minuten zu telefonieren. Das ist eigentlich komplett schizophren, denn wenn ich mal telefoniere, dann habe ich eine echt hohe Erfolgsquote und eine Menge Folgetermine. Nur die ersten Telefonate laufen so, dass ich Angst habe, den Kunden direkt zu verlieren, was kann ich tun?

Hallo Michael,
vielen Dank, für deine ehrlichen Worte. Eins möchte ich klarstellen: Du bist nicht alleine! Das geht ganz ganz vielen Verkäufern auch so.
Obwohl viele behaupten:“Kaltakquise macht mir SUUPER viel Spaß!“ Der eine oder andere muss sich dazu überwinden. Es macht erst dann Spaß, wenn du Erfolgserlebnisse und Erfolgsergebnisse hast. Wenn du mit Frustration beladen wirst, dann lässt der Spaß ziemlich schnell nach.
Die gute Nachricht ist: Es muss gar nicht immer Spaß machen! Es ist nicht wichtig, ob es dir Spaß macht. Es ist wichtig, dass du es TUST.
Meine Mutter arbeitet seid ca. 22 Jahren als Zustellerin bei der Deutschen Post. Sie beliefert täglich ca. 800 Haushalte, fünf Mal in der Woche, unabhängig von Wind und Wetter und das zu jeder Jahreszeit. Glaubst Du das meine Mutter durchwegs Spaß bei der Arbeit hat?
Natürlich fällt Ihr die Arbeit leichter, wenn Sie Spaß dabei hat. Dennoch ist das Arbeitsergebnis das gleiche unabhängig ob mit oder ohne Spaß, weil Sie Profi ist. In Ihrer Dienstzeit hat sie ca. 6.989.840 Sendungen ins Auto geladen und zugestellt. Sie weiß ganz genau wie das geht. Sie ist Profi. Selbst wenn Sie in schlechter Stimmung ist, bekommt Sie ein gutes Arbeitsergebnis hin. Und das unterscheidet den Profi vom Anfänger. Und das ist für uns Verkäufer unwahrscheinlich lehrreich.
IM VERKAUF MUSST DU PROFI SEIN, UNABHÄNGIG VON DEINER STIMMUNG.
Wenn du mal nicht so gut gelaunt bist, musst du dennoch Deine Ergebnisse abliefern, auf die Straße oder ans Salesboard bringen. Denn nur Amateure haben schlechte Tage. Das hört sich jetzt erst mal komisch an, die Frage ist: Wie kommt man in diesen positiven Zustand?
Schlechte Stimmung ist keine Ausrede.
Auch wenn es bei dir ein wenig länger dauert, bis du zum Telefonhörer greifst, wichtig ist du greifst! Und das ist schon mal eine entscheidende Hürde. Es wäre viel viel schlimmer, wenn du Berührungsängste mit dem Telefon hättest oder panische Angst durch ein falsches Wort den Kunden zu verschrecken. So etwas ist gelernte Hilflosigkeit.
Angst ist ein Handlungsbedarfssignal.
Die häufigste Befürchtung ist, dass einem irgendwas entgegenkommt, was man nicht handeln kann. Vielleicht fühlst du dich überfordert. Das ist eine Befürchtung die schlummert unterbewusst in jedem.
Die erste Möglichkeit, lieber Michael ist: Mache dich fit für alle Situationen, die in deinem Verkaufsgespräch auftauchen könnten. Das kann bedeuten, dass du dir einen Leitfaden, ein Skript oder einen Routenplan erstellst. Somit ist der Einstieg und das Gespräch immer fest. Sobald du dir eine feste Verkaufsstruktur erarbeitet hast, die dir genügend Flexibilität gibt, um auf allen Unwägbarkeiten einzugehen und auszugleichen, gewinnst du dadurch viel mehr Flexibilität. Wenn es also schwierig wird, wenn Einwände auftauchen oder der Kunde zögert, nutzt du das „Verkaufsnavigationssystem“, um auf die richtige Art und Weise das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken.
Sobald du gut vorbereitet bist, bekommst du automatisch das Gefühl von Sicherheit. Und Sicherheit bringt Flexibilität. Und das motiviert! Es geht nicht darum, dass du das perfekte Gespräch ablieferst.
Runter mit der Improvisationsquote.
Schau auf deine Antreiber. Der eine oder andere Verkäufer kommt schwerer in die Gänge. Diese Menschen haben oft sehr starke Antreiber. Antreiber sind so kleine Miniskripts wie z.B:
- sei perfekt
- streng dich an
- mach es allen recht
Stell dir vor, du gehst mit dem Programm „sei perfekt“ an die Kaltakquise? Das wird nichts! Wie auch? Im Verkauf können wir ja nicht den Part des Kunden vorhersehen. Du kannst nicht hellsehen. Du kannst dich gut vorbereiten. Aber keiner ist perfekt. Perfektionisten wollen immer alles unter Kontrolle haben und deswegen vermeiden Sie Situationen, in denen Sie Kontrollverlust befürchten.
Das alles ist aber nicht hoffnungslos. Du kannst an deiner Einstellung arbeiten. Es sei denn deine Gedanken sind in Stein gemeißelt. Dann ist alle Hoffnung verloren.
Ich finde, dass zum guten Verkäufer auch Fehler gehören. Und die solltest du dir auch gestatten. Betrachte die Akquise nicht als harte Businesswelt, sondern eher als Lernspiel.
Es geht natürlich um Terminvereinbarung, Angebotsversendung und Abschluss, aber du experimentierst mit jedem Gespräch an deinem Rhetorikbaukasten. Und Du kannst schon mal gespannt sein, was gleich in dem nächsten Gespräch oder Telefonat stattfindet. Was du alles Neues entdecken kannst, um dich dann zu besinnen um dich von Mal zu Mal zu verbessern. Und alleine diese „Mindset“ ermöglicht dir eine andere Sicht. Ermögliche dir in Zukunft die Akquise als Lernfeld zu sehen.
DISZIPLINIERE DEINEN GEIST
Die Art wie du Dinge siehst, entscheidet darüber wie du sie empfindest.
Das passiert natürlich nicht von heute auf morgen. Ein „Mindset“ musst du kultivieren. Arbeite an deiner eigenen Wertschätzung für deine Tätigkeit.
Häufig ist es ja so: Wenn jemand sehr lange schon im Verkauf tätig ist und hervorragende Arbeit macht, die Menschen sehen gar nicht mehr, dass sie hervorragende Arbeit leisten. Weil sie das als normal ansehen. Oftmals fällt solchen Leuten das Verkaufen von sich selber oder von Dienstleistungen häufig sehr schwer. Weil sie das gar nicht als etwas Außergewöhnliches sehen und oftmals Schwierigkeiten haben dafür jetzt Geld zu verlangen. Und das steht einem massiv im Weg.
Ich mach Dir ein Beispiel: Stell dir mal vor, du bist in der Stadt und siehst wie jemand vor dir seine Geldbörse verliert. Du hast jetzt zwei Möglichkeiten.
1. Aufnehmen und wegrennen
2. Aufnehmen und hinterherrennen
Vermutlich wirst du dich für die 2. Variante entscheiden. Wäre es doch ziemlich übel, wenn du jetzt mit einem negativen „Akquise Mindset“ rangehst. Stellst du dir in dem Moment die Frage: Was ist wenn ich ungelegen komme, oder störe? So etwas wird dir wahrscheinlich nicht durch den Kopf gehen. Weil du die Zurückgabe der Geldbörse als Gewinn wertest. Du tust also etwas Gutes, Nützliches und Sinnvolles.
Wenn du nicht selbst überzeugt, total verliebt in deine Dienstleistung oder dein Produkt bist, hast du Schwierigkeiten, das Gespräch als Gewinn für beide zu betrachten.
Die Frage ist in welche Richtung läufst du?

Von Dennis Robers in der XING Gruppe Akquisition/Kundengewinnung

Vertriebliches Lernen und Vertriebsmotivation stehen oft im Gegensatz zum hohen, fortwährenden Druck, der auf Vertriebsmitarbeiter von Seiten der Geschäftsführung und der Sales Manager ausgeübt wird. Vielfach ist dies kontraproduktiv.

Die ifsm Sales News geben vielfältige Anregungen, vertriebliches Lernen zu fördern, den Druck herauszunehmen und eben deshalb bessere Ergebnisse zu erzielen. Wenn ich als Verkäufer frei im Kopf bin, mich auf die Bedürfnisse des Kunden zu konzentrieren, wird meine Freude am Verkaufen steigen wie die Gewinne der Firma.

Lesen Sie selbst unter. http://www.ifsm-online.com/sites/default/files/2016_salesnews10_ifsm.pdf

Von Henry Modler aus der XING Gruppe technischer Vertrieb

Vor vielen tausend Jahren gab es in Indien den Tempel der 1000 Spiegel. Er lag hoch oben auf einem Berg und sein Anblick war gewaltig. Eines Tages erklomm ein Hund den Berg, stieg die Stufen des Tempels hinauf und betrat den Tempel der 1000 Spiegel.
Aber als er in den Saal der 1000 Spiegel kam, sah er auf einmal 1000 von anderen Hunden. Er erschrak und vor lauter Angst knurrte er furchtbar und fletschte die Zähne. Voller Entsetzen taten es ihm die 1000 Hunde gleich und knurrten furchtbar zurück und fletschten ebenfalls die Zähne. In seine Angst mischte sich Wut, und er begann laut zu bellen und kläffen. Und voller Panik rannte der Hund letztendlich aus dem Tempel und glaubte von nun an, dass die ganze Welt aus knurrenden, gefährlichen und bedrohlichen Hunden bestehe.
Einige Zeit später kam ein anderer Hund in den Tempel. Auch er kam in den Saal mit den 1000 Spiegeln, und auch er sah 1000 andere Hunde. Doch sein Herz machte einen Freudensprung, denn nun hatte er mitten in der Einsamkeit auch noch Gesellschaft gefunden. Freudig wedelte er mit seinem Schwanz und tausend Hunde wedelten ihm zurück. Darüber freute er sich noch mehr und sah, wie sich auch die anderen noch mehr freuten. So nahm seine Freude ständig zu.
Dieser Hund verließ den Tempel mit der Überzeugung, dass die ganze Welt aus netten, freundlichen Hunden bestehe, die ihm wohl gesonnen sind.

Hand aufs Herz, wer ist im Alltag manchmal wie der erste Hund? Besonders bei Störungen von wichtigen Aufgaben und Projekten, Termine müssen eingehalten werden und dann kommt der Chef, die Kollegin, der Geschäftspartner oder die Kundin, da hat bestimmt mancheiner schon gedacht >Der schon wieder.< Oder? Doch wenn wir im Modus des zweiten Hundes denken, erweist sich die sogenannte Störung vielleicht als hervorragende Chance.

Liebe interessierte Leser,

ich habe in der Sales-Coach-Ausbilung drei Aha-Erlebnisse gehabt, wenn es zum Thema Feedback kommt und möchte Euch gerne daran teilhaben lassen.

Aha Erlebnis 1: Finde den Kern des Ganzen.
Wenn Du einem Menschen Feedback gibst und dieses auch nach allen Regeln der Kunst verpackst (Sandwich-Technik, WWW Regel* etc.) wirst du es dennoch nicht schaffen Negatives annehmbar zu machen, wenn es zu viel ist. Um einem Menschen zu helfen Feedback anzunehmen, melde ihm zurück was Du an Postitivem beobachtet hast (im Sinne von Stärken stärken) und finde eine oder zwei Kernbotschaften auf der Entwicklungsfelderseite. Denn mehr auf einmal ist für das Gegenüber weder umsetzbar/ veränderbar, noch hört der andere Dir dann noch zu. Also eine Sache pro Session, die er besser machen kann, ist mehr als genug. Und allemal besser als zwanzig Sachen, die ihn frustrieren, weil er dann das Gefühl hat alles falsch gemacht zu haben und die er sich eh nicht alle merken kann.

Aha Erlebnis 2: Die *WWW-Regel heute mal aus Sicht des Kunden.
Die *WWW Regel spricht davon, bei Feedback nicht Du-Botschaften zu senden sondern ich-Botschaften und dabei genau zu erläutern was habe ich wahrgenommen (Sachbotschaft/ erstes W), wie hat das auf mich gewirkt (Wirkung, Selbstoffenbarungsebene, 2.W) und was ist mein Wunsch der daraus resultiert (Appellebene, 3.W). Nun kann es dem Feedbacknehmer, böse gesprochen, ja in manchen Situationen reichlich egal sein, was mein Wunsch an ihn ist (außer ich bin sein Vorgesetzter oder sein Kunde). Viel interessanter für ihn ist: Wie hat der Kunde reagiert? Das heißt im Sales-Coaching kommt es darauf an zu sehen, wie der Kunde auf bestimmte Dinge reagiert, was das Resultat ist (Bsp. kein Abschluß) und dahingehend das Feedback aufzubauen, anstatt meine Wünsche zu kommunizieren.

Aha-Erlebnis 3: Wichtig ist, dass das Gegenüber auch Stellung beziehen darf.
Feedback annehmen heißt nicht, einfach nur schweigen zu müssen. Es ist hilfreich den anderen zu fragen: "Wie siehst Du das?" aber dann auch klar zu stellen "ich sehe das anders, bei mir kommt das anders an" und "willst Du diese Wirkung wirklich erzeugen?" So kannst Du den anderen vielleicht zum Nachdenken bringen. Vielleicht tut er das nicht gleich in Deinem Beisein, aber Du hast zumindest einen Denkprozess angestoßen, der hoffentlich nachwirkt.

Ja, das gute alte Thema Feedback, bei dem man, denke ich, niemals auslernt. Da heißt es üben üben üben und jedes Mal versuchen in der Reaktion des Gegenübers zu erkennen "was habe ich jetzt mit meinem Feedback bewirkt/ im anderen ausgelöst"...und daraus wieder für sich zu lernen.

Aus dem Blog Junior Coaching von Claudia Schönrock.
http://www.junior-coaching.blogspot.co.at

Vertriebsteams bestehen häufig aus jungen und älteren Mitarbeitern. Beide Altersgruppen denken und arbeiten anders. Hier hoch motivierte, umsatzhungrige Youngster, dort die besonnenere, mit Erfahrungswissen ausgestattete Generation 50plus. Um Spannungen zu vermeiden und künftige Vertriebserfolge zu gewährleisten, müssen beide Generationen zusammenarbeiten und voneinander lernen.

Unterschiedliche Generationen im Vertrieb haben unterschiedliche Motivationen. Da gibt es auf der einen Seite die engagierten Youngster, kaum zu bremsen und immer auf ein paar Prozente mehr Umsatz aus. Viele von ihnen denken schon alles zu wissen, auf Schulungen verzichten und allein mit unbezwingbarem Willen Berge versetzen zu können. Bis der Kunde sie ausbremst. An Selbstbewusstsein mangelt es diesen jungen Verkäufern nicht, allerdings oft an Erfahrung und der nötigen Strategie.

Auf der anderen Seite stehen die älteren Verkäufer, ausgestattet mit einem immensen Erfahrungswissen, weil sie über ihr gesamtes Arbeitsleben hinweg dazugelernt haben. Sie möchten sich nicht mehr von ihrem Job vereinnahmen lassen und verschenken so den einen oder anderen Geschäftsabschluss. Derzeit sind 22 Prozent der Mitarbeiter in deutschen Unternehmen über 50 Jahre alt. Bis 2020 wird dieser Anteil auf 32 Prozent steigen, so die Einschätzung der Vereinten Dienstleistungsgewerkschaft verdi. Wurde im Vertrieb oft die Schnittstelle zwischen Außen- und Innendienst als zentraler Erfolgsfaktor angesehen, liegt heute ein wichtiger Aspekt der Teamarbeit im Vertrieb darin, die Kluft zwischen der Generation 50plus und den Mittzwanzigern zu überbrücken. Wenn sich deshalb ein Vertriebsmitarbeiter im Mehrgenerationenteam übergangen, bevormundet oder benachteiligt fühlt, kann das zu internen Unzufriedenheiten führen.

Altershomogene Gruppen können Stagnation verursachen.
Mit dem höheren gesetzlichen Rentenalter ist die ältere Generation geradezu gezwungen, sich der jüngeren Altersgruppe anzupassen, was umgekehrt natürlich genauso gilt. In Sachen Generationenmanagement und altersgemischte Teams versprechen sich viele Unternehmen einen Know-how-Transfer. Dennoch ist die Zusammenarbeit in solchen Teams mit vielen falschen Erwartungen behaftet. Wird die Kluft im Vertrieb dadurch nun größer oder kleiner?


Folgendes Problem taucht auf: Die älteren Verkäufer werden immer älter, haben jedoch nicht mehr das „Feeling“ für die Gegenwart. Die jüngeren Jahrgänge hingegen kommen nicht nach, weil sie nicht über die praktischen Erfahrungen der älteren Verkäufer verfügen. Sie wissen sich trotz modernem Know-how oft nicht zu helfen und erleiden einen Werteverlust, den sich die Altersgruppe 50plus so mühsam erarbeitet hat. Manchmal gleicht diese Situation einem Horrorszenario.

Die Generation 50plus tut sich mit aktuellen Trends möglicherweise schwerer – Erfolgshunger, Begeisterung und Leidenschaft im Vertrieb gehören weniger zu ihren Markenzeichen. Diese Generation wirkt ruhiger, manchmal sogar etwas träge. Auch von den neuesten Technologien lässt sie sich nicht beeindrucken und pokert nicht mehr um einen steigenden Verdienst. Ein langfristig denkendes Unternehmen kann die Generation 50plus mit ihrer Berufs- und Lebenserfahrung aber nicht ignorieren, denn die Zielgruppen werden generell älter, können sich mehr leisten, fordern dadurch mehr fachliche Beratung und Kompetenz. Dies kommt den älteren Vertriebsmitarbeitern entgegen.


Quelle: http://www.business-wissen.de

"Erfolgreiche Verkäufer sind extrovertiert geprägte Menschen, die ihre Energien aus dem Umgang mit Menschen ziehen. Dazu kommt die Freude am Erfolg, sich mit anderen zu messen und Ziele zu erreichen!"
(Michael Weiss - Leiter Personalentwicklung und Recruiting, Erste Bank Österreich)

Verkaufserfolge werden heute durch Faktoren wie Handlungsspielraum, Verantwortung und Wettbewerb, etwa durch Deckungsbeitragsfaktoren, gesteuert. Verkäufer brauchen unbedingt den Spielraum, auf Kundenbedürfnisse individuell eingehen zu können und selbst entscheiden zu dürfen.

Welche Leistungsanreize fördern das Verkaufsteam?
Geld wird immer mehr nur zum Hygienefaktor. Erst wenn die Rahmenbedingungen und vor allem die Führungsleistungen der direkten Vorgesetzen nicht stimmen, wird das Geld besonders ausschlaggebend. Das ergeben auch Mitarbeiterumfrageergebnisse: Der größte Fremdmotivator ist die Leistung bzw. die Führungsarbeit des/der direkten Vorgesetzten. Erst an fünfter Stelle steht das Geld.

(Aus Magazin "Verkaufen" Ausgabe März/April 2011)

Wie wichtig ist die Selbstmotivation?
Meines Erachtens ist die Selbstmotivation das Allerwichtigste im Verkauf. Ein Verkäufer stößt auf viel Ablehnung und auf viele Nein, da braucht es einen hohen Frustrationslevel, damit er das aushalten kann. Wenn du es schaffst, diese Absagen nicht persönlich zu nehmen, sondern eben als Aufgabe siehst, jene Kunden zu finden, die deine Serviceleistung, dein Produkt, gerade brauchen, bist du im positiven Kreis der Bestärkung und wirst Erfolg haben.

Dazu gehört auch, in seiner "Mitte" zu sein, zu sich zu finden und das zu tun, was deine Intuition dir gerade sagt. Ob das mit einer Meditation in Früh, einem Lauf am Abend oder einer guten Tasse Tee am Nachmittag erreicht wird, ist jedem überlassen. Mit Felix Gottwald gesprochen: "Eine Stunde am Tag muss dir gehören!"

Schöne Grüße