Das Serviceblog für den Verkäufer

Bereits für 58 Länder bietet die L´Oreal Sales Academy (LSA) ein umfassendes Ausbildungsprogramm, das vor fünf Jahren ins Leben gerufen wurde. 7.000 ausgebildete Vertriebsleute erfinden im Rahmen der LSA Vertriebsaufgaben neu, um beim Kunden noch effizienter auftreten zu können. Der Erfolg der LSA wurde mittlerweile zu einem Referenzmodell innerhalb der L´Oreal Gruppe.

Quelle: Verkaufen Ausgabe 01 Jan/Feb 2011

Ein Beitrag von Claudia Schönrock
http://www.junior-coaching.blogspot.com/

Bei meiner Ausbildung zum systemischen Sales Coach wurde mir natürlich einiges klar darüber, was Coaching letztendlich leisten kann und was nicht.

Was ist nun der Unterschied zwischen klassischer Vertriebsbegleitung und einem systematischen Sales-Coaching-Prozess? Der größte Unterschied, den ich in der Praxis erlebe, ist Folgender: Der Vertriebsbegleiter (extern oder die Führungskraft) geht mit dem Vertriebler in das Kundengespräch. Er macht sich Notizen über Stärken und Entwicklungsfelder und gibt anschließend dem Vertriebler ein Feedback wie er im Verkaufsgespräch besser werden kann. Vielleicht hat er auch noch den einen oder anderen Rat für den Mitarbeiter. Aber hier hört der Prozess meist auf. Vertriebscoaching geht einen Schritt weiter. Jetzt wo ich als Vertriebscoach die Entwicklungsfelder meines Coachee kenne, kann ich systematisch anfangen, mit ihm an diesen Entwicklungsfeldern gemeinsam zu arbeiten, um Schwächen zu schwächen und Stärken zu stärken. Somit verhelfe ich dem Coachee langfristig zu mehr Vertriebserfolg. In der Praxis sind dem Vertriebsmitarbeiter seine Lernfelder meist bewusst, er schafft es aber auch nicht wirklich ganz alleine sie zu verbessern. Es gibt im Coaching eine Menge Methoden, die sowohl auf der Ebene des Ausprobierens und Übens als auch auf der Ebene der Einstellungen, Motivationen etc. ansetzen. Gerade in den weichen Feldern der Persönlichkeit können wir Sales-Coaches große Erfolge mit einzelnen Mitarbeitern und ganzen Vertriebsteams erzielen.

Liebe Kollegen,
diesen Samstag habe ich meine Sales Coach Ausbildung erfolgreich abgeschlossen und bin jetzt zertifizierter Sales Coach. Das Institut für Sales Management in Koblenz hat mich als würdig empfunden, mir dieses Zertifikat mit 8 anderen Teilnehmern zu verleihen. Damit nicht nur mein unmittelbares Umfeld in den Genuss von Coaching kommen kann, darf ich euch einladen, ebenso auf mich zurückzugreifen.

Was kann Coaching leisten?
Ein Coach kann Euch bei schwierigen Entscheidungen, Problemen mit Kunden oder in Mitarbeiter-Teams unterstützen und begleiten.
Dazu gehören z.B.:
• Vorbereitung von heiklen Kundenterminen (Eskalationen, Qualitätsdebatten, Kundenbeschwerden)
• Schwierigkeiten in einzelnen Teams (systemische Aufstellung, Verhalten gegenüber Mitarbeitern, Führung von Mitarbeitern)
• Entscheidungen über Beförderungen in Teams
• Entscheidungen von großer Tragweite für den Kunden
• Gemeinsame Betrachtung der Kundenweiterentwicklung mit dem Key Account

Ein Coach erarbeitet keine Lösung für euch, sondern ermöglicht euch, die bestmögliche Entscheidungsfindung oder Vorgehensweise unter den gegebenen Umständen zu entwickeln.
Es können auch persönliche Dinge besprochen werden, da die Inhalte der Coaching-Sitzungen vertraulich sind und keinesfalls an andere Mitarbeiter oder an Vorgesetzte weitergegeben werden.
Dazu gehören z.B.:
• Persönliches Zeitmanagement
• Work-Life-Balance
• Konfliktmanagement

Als dritte Variante kann ich natürlich Sales-Trainings individuell auf euch abgestimmt in den Coaching-Prozess einfließen lassen und so eure Verkaufskompetenz erhöhen und den Umgang mit euren Kunden erleichtern.

Ich darf euch einladen mit mir ein Gespräch zu suchen, falls Ihr näheres Interesse an einem Coaching für euch persönlich habt.
Inzwischen alles Gute
Reinhard Paul

Mit welchen Mitteln können Sie wirklich erfolgreich im Vertrieb werden?

Einfach nur Verkaufstermine abwickeln und quasi schauen, was aus den Kontakten und Terminen wird, ist schon lange weder professionell noch sehr zielführend.

Auch Marketing- und Vertriebscontrolling können nur die Vergangenheit beleuchten und Sie können daraus die richtigen aber auch die falschen Schlüsse ziehen. Was macht ein Vertriebsteam nun zu einem erfolgreichen Vertriebsteam und wie erschaffen Sie hochmotivierte und souveräne Mitarbeiter, die nicht nur Einzelkämpfer bleiben, sondern die Vorteile des Teamgedankens nutzen und voneinander lernen, sich befruchten und gegenseitig auch einmal helfen?

Im Wesentlichen folgt die Zusammenarbeit in hervorragenden Sales-Teams folgenden Faktoren:
Die Aufgaben hängen voneinander ab und zielen darauf,
- die Kommunikationswege zu verkürzen
- die Abstimmung zu erleichtern
- gegenseitiges und gemeinsames Lernen zu ermöglichen und
- die Effektivität zu erhöhen.
Das Team sollte höchsten acht Mitglieder haben, da die Komplexität bei jeder weiteren Person enorm steigt.

Dem Vertriebsleiter muss klar sein, welche Rollen die Vertriebsmitarbeiter in seinem Team spielen und welche Charaktere hier zusammenarbeiten müssen. Als Ihr Team-Coach muss er verstehen, wie die Leute am besten zusammenarbeiten können und so zu einem High Performance Sales Team werden können. Nach dem Motto "besser gemeinsam als einsam".

Ein gutes Sales Team erkennen Sie daran, dass individuelle Ziele und Teamziele verschmolzen werden, dass es eine hohe Ergebnisorientierung gibt und sich die einzelnen Teammitglieder auch für das Gesamtergebnis verantwortlich fühlen. Die Rollen im Team sollten klar definiert sein, ohne zu sehr einzuengen. Konflikte müssen offen und direkt ausgetragen werden können, ohne die gute Stimmung und die hohe Motivation zu zerstören. Schlussendlich werden Vertriebsprozesse professionell gemanagt, sodass ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess eingeleitet werden kann.

Stellen Sie mit Ihrem Vertriebsteam einmal fest, welche 10 wichtigsten Erfolgsfaktoren für sie gelten. Dazu können sie in einem Brainstroming als Perspektivenwechsel z.B. die Erfolgsfaktoren eines Formel 1 Teams oder eines America´s Cup Teams auflisten. Danach führen Sie eine Priorisierung anhand eines Punktesystems durch und lassen in Kleingruppenarbeiten ausarbeiten, woran man die priorisierten Punkte bei Ihnen erkennt?

Was dies jetzt konkret für Ihr Sales-Team bedeutet, können Sie über eine Skalierung (anonym oder offen) feststellen. Daraus ergeben sich jene Erfolgsfaktoren, an denen sie noch arbeiten müssen (sprich, die eher verhalten bewertet wurden). Verbesserungen dieser Faktoren können wieder in Kleingruppen erarbeitet werden.

Die Präsentation der Ergebnisse und eine kritische Würdigung und Diskussion derselben schließt die "Standortbestimmung" Ihres Teams ab.

Viel Erfolg wünscht Ihnen
Reinhard Paul

Sales Coaching beinhaltet viele Interventionsmöglichkeiten und Lösungsmethoden, um den Coachee optimal zu begleiten und ihn bei der Erreichung seiner Ziele bestmöglich zu unterstützen.

Eine Möglichkeit bietet das "Training on the Job", bei dem der Coach den Coachee bei Kundenbesuchen begleitet und die Peformance im Kundengespräch nach gemeinsam mit dem Coachee im Vorhinein festgelegten Kriterien bewertet und dem Coachee dementsprechend Feedback gibt, was anhand seiner eigenen Kriterien gut gelaufen ist und was Verbesserungsbedarf hat.

Wichtig dabei ist, die Stärken des Coachee weiter zu fördern und nur auf einige wenige wesentliche Punkte zu achten. Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Coachee vor lauter Achtgebenmüssen, sein intuitives Vertriebstalent vergisst, um ja nur alle Kriterien zu erfüllen.

Welche Ziele im Einzelnen zu erreichen sind, hängt stark vom betroffenen Geschäft und dem Erfahrungsgrad des Vertriebsmitarbeiters ab. Entscheidend für die Ziele des Gespräches ist auch, in welchem Stadium des Verkaufsprozesses das Kundengespräch geführt wird.

Veränderungen gehören zu uns Menschen, aber auch zu Organisationen und zur Umwelt. Alles ist permanent im Wandel, nur manchmal merken wir es aus Gewohnheit nicht. Unsere Kinder werden größer, wir werden älter, jeder Tag ist ein Stück weit anders, Mitarbeiter in Unternehmen kommen und gehen – alles eine permanente Veränderung. Manches registrieren wir nur marginal, getrieben von Hektik und Alltag. Nur wenige Veränderungen erleben wir bewusst. Erst wenn uns Themen persönlich betreffen, werden wir wach und reagieren je nach Situation und persönlicher Einstellung: mal warten wir ab, mal reagieren wir mit „Widerstand“, manchmal aber auch mit Freude auf das Neue.


Wie kann man nun vorbeugen, bzw. wie kann man die Mitarbeiter dort abholen, wo sie stehen?

Hierfür bietet sich ein spannendes Modell an, welches eine gute Orientierung für Change Prozesse gibt:
die „Rooms of Change“ von Claes Janssen.
In jedem Change durchlaufen die Mitarbeiter die vier Räume, jedoch in unterschiedlichen Geschwindigkeiten. Jeder Raum charakterisiert verschiedene Verhaltensweisen und
beschreibt Chancen und Risiken der Menschen in dieser Phase.

Lesen Sie mehr darüber bei

http://www.ifsm-online.com

Mit Team-Coaching zum Erfolg! Von Andreas Reisenbauer, Syscomm Österreich:

Ein Team von Projektmitarbeitern eines Unternehmens hat immer wieder massive Probleme bei der Projektabwicklung. Diese scheitern allerdings nicht an den Fakten, sondern an mangelnder Kommunikation und Kooperation. Szenenwechsel: Genaue eben diese Mitarbeiter haben in einem weitläufigen Almgebiet auf knapp 2000 Meter Seehöhe die Aufgabe, gemeinsam ein Brot zu backen. Klingt einfach, ist es aber nicht. Denn die Zutaten sind über mehrere Quadratkilometer verteilt, der "Backofen" muss erst selbst im Freien mühsam mit Steinblöcken errichtet werden. Mit Schnellschüssen, Einzelgängeraktionen und wenig Kommunikation ist diese auf einen Tag (!) anberaumte Übung nie zu schaffen. Nur ein durchdachter Projektplan und ein effiziente Meilenstein- und Ressourcenplanung sowie ein richtiger "Mitarbeitereinsatz" bringen den letztendlichen Erfolg - ein gemeinsam gebackenes Brot am Ende des Abends.
Die geschilderte und von uns in vielen Praxisjahren konzipierte Übung ist nur als ein Beispiel für unseren Ansatz bei Teamentwickungs- und Teamcoachingmaßnahmen angeführt. Für diese gilt das Motto: Praxisnahe Seminarumgebung für die betriebliche Praxis.

Mehr unter http://www.syscomm.at

Durch die völlig andere Umgebung wird den Teilnehmern die Konzentration auf den wesentlichen Vorgang, das Kommunikationsverhalten, erleichtert. Im täglichen Umgang in Projekten im "wirklichen Leben" kann diese Erfahrung dann nutzbringend eingebracht und gelebt werden. Wichtig ist, dass die im Seminar erfahrenen Prozesse später geübt und als neue Verhaltensweise ins Bewusstsein der Teilnehmer treten.

Wie verschieden Menschen denken und ihre Umwelt empfinden, brauche ich Ihnen nicht zu erklären. Man muss dabei nicht extreme kulturelle oder soziale Unterschiede bemühen, um völlig konträre Blinkwinkel von Personen zu entdecken.

Ein einfaches Verkaufsgespräch macht überdeutlich, wie Missverständnisse entstehen können und Abschlüsse verloren gehen, weil nicht die richtigen Fragen gestellt wurden bzw. von der eigenen Interpretation des Gesagten ohne Reflexion ausgegangen wurde.

Systemisches Coaching beinhaltet daher die Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit und der Sensibilität für das, was um uns vorgeht und was der Kunde "wirklich" ausdrücken möchte.

Um Verkaufsmitarbeiter für diesen Umstand zu sensibilisieren, gibt es verschiedene Übungen und Interventionen, wie Problemfelder im Gespräch erkannt werden und Erkenntnisse über die wahren Motive des Kunden gewonnen werden können.

Vorallem geht es darum, allgemeine oder unscharfe Aussagen des Kunden nicht ohne Hinterfragung stehen zu lassen. Prüfen Sie mit "Nachfragen", was ihr Kunde tatsächlich gemeint hat. Sie werden erstaunt sein, welche Dinge Sie erfahren werden.

SYSCOMM bietet speziell im technischen Umfeld für Vertriebsmitarbeiter interessante Angebote im Bereich Coaching an. Im Programm werden sowohl Einzel- als auch Gruppencoachings angeboten. Besonders spannend finde ich, dass man firmenspezifische Aktionen starten kann, die speziell auf die Bedürfnisse und den technischen Hintergrund der einzelnen Firma wie die besondere "Firmensprache" eingehen.

Einzel-Coaching
Den Weg zur Veränderung beschreiten – ein Coaching ist der erste Schritt dazu. Dabei erhalten Sie Hilfe zur Selbsterkenntnis und finden zu Ihren Lösungen.

Der konstruktivistische Ansatz betont, dass jeder Mensch seine eigene Realität konstruiert. Wir sehen es daher nicht als unsere Aufgabe an, diese konstruierte Realität bis zur letzten Konsequenz zu erforschen oder nach der “Schuld” für ein Verhalten oder eine Situation zu suchen.

Uns interessiert vielmehr, Ihnen einen anderen Blickwinkel auf die von Ihnen geschaffene Realität zu ermöglichen. Einen Blickwinkel, der Ihnen erlaubt, neue Lösungswege zu beschreiten und Hindernisse zu bewältigen.

Team-Coaching
Sie wollen kurz-, mittel- und langfristige, transparente und konsensfähige Teamziele entwickeln?
- Sie wollen die Kräfte Ihres Teams in Richtung dieser gemeinsamen Ziele bündeln?
- Sie wollen dabei die Interessen und Kompetenzen der einzelnen Teammitglieder nutzen und fördern?
- Sie wollen die Arbeitsatmosphäre verbessern und die Kooperationsfähigkeit Ihres Teams wiederherstellen?

SYSCOMM bietet ihnen die Entwicklung und Aktualisierung von gemeinsam getragenen Teamzielen. Die Teamziele werden mit den individuellen Zielen der einzelnen Teammitglieder und den Zielen der Organisation/des Unternehmens verwoben.

Mehr unter http://www.syscomm.at

Im Rahmen der Ausbildung zum Verkaufs-Coach stellen sich viele Fragen, mit welchen Methoden und in welcher Art wir an die Aufgaben des Coachings herangehen.

Ein weit verbreiteter Coaching-Ansatz betrifft das systemische Coaching. Es stellt den Coachee wie den Coach in ein gesellschaftliches Gesamtsystem, das nicht nur den unmittelbaren Coaching-Bereich (z.B. mein Unternehmen) betrachtet, sondern die Gesamtheit von "Systemen", in denen sich ein Mensch bewegt, also gesellschaftliche Hintergründe wie Familie, Freunde, politisches Gemeinwesen, Bildung etc.

Systemisches Coaching verfolgt den Ansatz den Menschen möglichst ganzheitlich zu sehen, eine Beratung ohne Ratschlag durchzuführen - d.h. "eine Beziehung zwischen Coach und Coachee, in der der Coach die Verantwortung für die Gestaltung des Coachingprozesses und der Coachee die inhaltliche Verantwortung übernimmt, also die Verantwortung dafür, an seinem Problem zu arbeiten." (Sonja Radatz, Einführung in das systemische Coaching, S 16).

Die Probleme (ich sage lieber Aufgabenstellungen) können aus verschiedensten Lebensbereichen stammen: aus dem beruflichen Umfeld ("Welches sind die nächsten passenden Entwicklungsschritte für mich?"), aus der Organisation ("Welche Herausforderungen werden in den nächsten Jahren am Markt für unser Unternehmen entstehen?") oder dem privaten Bereich ("Wie finde ich für mich eine vernünftige Work-Life-Balance?") und natürlich dem Vertrieb im Verkaufscoaching ("Wie erreichen wir vermehrt die Geschäftsführungebene mit unseren Verkaufsinstrumenten?").

Damit wird deutlich, worum es im systemischen Coaching geht - nicht etwa darum, Menschen zu etwas zu bewegen, sie zu pushen und ihre Leistungen zu erhöhen, sondern maßgeschneiderte Lösungen zu konkreten Aufgabenstellungen zu erarbeiten.