Das Serviceblog für den Verkäufer

Reif für Agilität? Oder: Woran erkenne ich Agilität?

Es wird viel über agiles Projektmanagement, agile Leadership und Mindset geschrieben und ausgetauscht; und dabei stelle ich mir selbst immer wieder folgende Frage: Wie agil bin ich im Verkauf?

Es geht immer wieder darum, rasch auf Veränderungen aus dem Markt oder auf veränderte Wünsche des Kunden zu reagieren.

Welche „need to know“ Skills brauchen wir im Verkauf bzw. im Kundenkontakt?

Es gibt eine Vielzahl von Handlungen, die agiles Arbeiten zeigen. Ich will heute auf zwei wesentliche Faktoren eingehen, die mir im Zusammenhang mit agilem Arbeiten immer wichtiger erscheinen:

Ist Planen agil?

Wir alle müssen mit unseren Ressourcen optimal wirtschaften, uns regelmäßig darüber Gedanken machen, wie wir die uns zur Verfügung gestellte Zeit und die Mittel zielgerichtet für den Verkauf bzw. unsere Arbeit einsetzen. Agilität wird oft assoziiert mit „nicht planen“. Ist Planen in einer sich schnell verändernden Zeit möglich und sinnvoll?

Planen unterstützt das realistische Bilden von Zielen; alles geht von einer attraktiven und gemeinsamen (Produkt)-Vision aus. Ohne Planen läuft Agilität Gefahr sich ziellos im Kreis zu drehen. In kurzen Intervallen von einigen Wochen planen Teams ihre To-Dos in Form von Sprints oder Kanban Boards. Zusätzlich nützen Team Daily Standups, um die Arbeit der nächsten 24 Stunden zu planen.

Oft werden Pläne leider genauso schnell wieder „schubladisiert“ wie sie geschaffen wurden. Führungskräfte entwickeln immer noch Ihre Pläne meistens alleine. Sie überzeugen nicht, sie diktieren. Die Folge: Konflikte entstehen und die Bereitschaft und Akzeptanz der Teams sich zu engagieren, geht verloren.

Planung fördert Agilität!

Das Wesentliche dabei: Planen hilft dem gemeinsamen Verständnis der Ziele und einer gemeinsamen Arbeit im Team und fördert zusätzlich Motivation und Vortrieb.

Warum bereiten wir uns nicht auch für ein Kundenmeeting vor? „Dafür habe ich keine Zeit!“ und „Ich bin schon sehr erfahren im Verkauf!“, sind immer wieder Aussagen, die wir hören. Hat Vorbereitung mit Erfahrung zu tun? Oder gibt es mir einfach mehr Sicherheit und erlaubt mir Flexibilität, um gegebenenfalls eine neue Richtung einzuschlagen und dem Kunden in seiner aktuellen Situation zu unterstützen?

Die Qualität unseres Planes bestimmt den Outcome im Verkauf.

Woran erkennt man einen agilen Verkäufer?

Agile Verkäufer arbeiten fokussiert und sind pro-aktiv. Sie sind bereit Ihren Kunden bei seinen größten Herausforderungen zu helfen. Sie beherrschen kommunikative Fähigkeiten und versetzen sich immer wieder in die Sicht des Kunden. In jedem Kontakt mit dem Kunden oder potenziellen Kunden, überlegen sie sich: was kann ich tun, um beim nächsten Mal noch besser und effektiver zu sein? Was kann ich anders machen? Sie experimentieren und probieren Neues aus, sei es eine neue Begrüßung oder neue motivierende Sätze als Einstieg. Agile Menschen lernen jeden Tag bewusst dazu. Umso mehr wir ausprobieren und daraus lernen, umso erfolgreicher sind wir.

Ein gutes Hilfsmittel zum Experimentieren sind Rollenspiele bzw. Simulationen, um agiles Arbeiten zu erleben. Genau dieser „spielerische“ Zugang ist ein erster Schritt auch in der Praxis, und zeigt spürbaren Unterschied zur klassischen Arbeitsweise.

Die Frage, die mich immer wieder dazu motiviert Agilität aktiv zu leben, ist folgende: Was ist besser: mit Kolleginnen/ Kollegen zu trainieren, Techniken auszuprobieren und von- und miteinander zu lernen? Oder sich beim Kunden zu blamieren und die Chance auf Abfuhren zu kassieren?

Agiles Lernen ist der einzige nachhaltige Wettbewerbsvorteil.

Quelle: Katja Bauer https://www.synergy.co.at/agile_selling_agile_planning/

Kunden verändern sich. Märkte verändern sich. Deshalb muss sich der Vertrieb, und insbesondere das Key Account Management, verändern. Sehen Sie hier ein kurzes Sales Inspiration Video und erfahren Sie wie aus Ihrem Vertrieb und Ihren Key Account Managern zukünftig Key Player werden.
Auch die beigefügte Präsentation ist sehr interessant.

Quelle: http://www.revenue-maker.de/key-account-management-der-zukunft/

Viele große Digitalunternehmen wurden mit cold calling aufgebaut.

Aber was ist die Alternative in der Neukundengewinnung gerade in der Phase des Unternehmensaufbaus? Das kann ich Euch sagen: Die gute alte telefonische Kaltakquise – persönlich, gezielt, ergebnisorientiert.

Gegenüber einer 0,05-0,19% Quote im cold emailing, in der es lediglich zu einem Dialog kommt, bringt die telefonische Kaltakquise, abhängig von der Qualität des Akquisiteurs, eine 8-15%ige Erfolgsquote. D.h. der Deal kommt rein, es wurde verkauft. Und wir reden hier über Produkte ab dem 5-stelligen Investitionsbereich.
Und seien wir mal ehrlich: Alle großen (Digital)Unternehmen sind durch Kaltakquise aufgebaut worden. So stellte Travis Kalanick, Co-Founder in der Gründungsphase von UBER, als er mit den ersten Taxifahrern in San Francisco telefonierte, fest:

“The first ten guys I called, three of them hung up before I got a few words out, a few of them would listen for like 45 seconds and then hung up, and three of them said: I’m interested, let’s meet.
And if you’re cold calling and three out of ten say ‘let’s meet’, you’ve got something.”

UBER ist heute ein $ 68 Mrd. schweres Unternehmen.

Cold emailing wird überschätzt und cold calling unterschätzt.

Lesen Sie den ganzen Artikel von Dennis Robers unter: https://www.xing.com/communities/posts/cold-emailing-die-wunderwaffe-teil-ii-by-ingo-1014368151?sc_o=as_g

Digitaler Vertrieb, Vision oder bereits Realität?

So wie eine gute Pfanne noch keinen guten Koch hervorbringt, generiert "digitale Transformation im Vertrieb" auch nicht eigenständig mehr Absatz.
Digitalisierung im Vertrieb, sicher mehr als nur digitale Prozesse!

Bereits seit der Einführung von CRM Systemen und der darauf folgenden Verknüpfung mit ERP Software kann man vom Beginn der Digitalisierung der Vertriebs- und Auftragsprozesse sprechen. Das bedeutet aber auch im Umkehrschluss, schon seit Anfang der 2000er Jahre befindet sich der Vertrieb in einer stetigen Phase der fortschreitenden Digitalisierung.

Lesen Sie selbst den umfangreichen und interessanten Artikel von ChannelPartner.de.

Hier geht es zum Artikel: https://www.channelpartner.de/a/der-klassische-vertrieb-geht-neue-wege,3332816

Viele Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter sowie deren Teams verstehen die Digitalisierung im Vertrieb leider als eine Bedrohung und stehen dem sich vollziehenden Wandel im Beschaffungsverhalten eher ängstlich und ratlos gegenüber.
Dabei bringt Digitalisierung mehr Chancen als Risiken mit sich! Durch die Integration und Kombination von digitalen Tools und neuen Methoden in bestehende Vertriebsprozesse hat jedes Unternehmen die Chance, den Vertrieb zukünftig auf ein neues Qualitätsniveau zu heben und damit erfolgreicher zu werden.

Quelle: Vertrieb 2.0 Vertriebsmethoden der Zukunft - XING Gruppe - Hr. Tjalf Nienaber

Meine Meinung ist, dass die neuen elektronischen Vertriebshilfsmittel und Kanäle ergänzend genutzt werden sollen. Der persönliche Kontakt und die Beziehungsarbeit mit dem Kunden wird dadurch nicht ersetzt. Speziell im Investitionsgütergeschäft und bei komplexen Unternehmensdienstleistungen werden der Erklärungsbedarf und die individuelle Angebotslegung weiterhin äußerst wichtig bleiben.

Social Media, Chatbots oder digitale Bestellprozesse, e-Procurement oder elektronische Verrechnung sind ja effiziente Möglichkeiten, die Zeit beim Kunden für die wichtigen Dinge zu verwenden. Was braucht der Kunde tatsächlich und welchen Nutzen stiftet ihm unsere Lösung? Habe ich die Bedürfnisse des Kunden richtig verstanden? Konnte ich eine persönliche Beziehung aufbauen, die auf Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Kompetenz aufbaut?

Liebe Grüße
Reinhard Paul

Stellen wir uns einmal die typischen Kommunikationswege im Rahmen einer Anfrage und Angebotserstellung vor:

Der Kunde übermittelt oder übergibt dem Außendienst seines Lieferanten eine Anfrage, bzw. Ausschreibung. Im Rahmen der Konversation zwischen Kunde und Außendienst werden viele wichtige Informationen übermittelt, die im Text der Ausschreibung jedoch nicht zu finden sind. Diese könnten beispielsweise sein:
•Welches Hauptziel und welche Nebenziele verfolgt der Kunde mit der Vergabe des Auftrags?
•Welche Kriterien sind für die Auswahl des Lieferanten entscheidend?
•Welche zwingenden Voraussetzungen muss das zu liefernde Produkt oder die ausgeschriebene Dienstleistung erfüllen?
•Wer ist am Entscheidungsprozess zur Auftragsvergabe beteiligt und wann findet die Vergabe-Entscheidung statt?

Alle diese Informationen sollten ihre Berücksichtigung bei der Ausarbeitung eines zielführenden Angebots finden. Das wird jedoch nicht gelingen, wenn in der Informationskette Kunde - Außendienst - Innendienst nur noch 16% dieser wesentlichen Informationen übermittelt werden.

Gleiches gilt für die Rück-Kommunikation von Innendienst zu Außendienst und Außendienst zu Kunde.

Ein guter Innendienst bereitet ein auf den Kunden abgestelltes, maßgeschneidertes Angebot vor. Er wird dabei auf die in der Ausschreibung dargelegten Anforderungen und Spezifikationen gesondert eingehen und dabei auch einige verkaufstaktische Aspekte einarbeiten.

Diese USPs müssen dem Außendienst vermittelt werden, damit sie von diesem begleitend zur Angebotsabgabe an den Kunden übermittelt werden können. Aber auch hier bleiben 84% der für den Erfolg des Angebots so wichtigen Informationen auf der Strecke.

Eine Lösung des Problems findet sich in der VertriebsKern® -Methodik.

WISSENSCHAFTLICHE INFORMATION
Albert Mehrabian führte bereits 1971 einige Experimente zur Kommunikationspsychologie durch. Daraus entstammt die 55-38-7-Regel, auch Mehrabian-Regel genannt:
• 55% der Information werden durch das Gesicht vermittelt.
• 38% der Information werden über die Stimme vermittelt.
• 7% der Information werden verbal vermittelt.

Ein Gespräch zwischen zwei Personen bestünde demnach nicht nur aus der verbalen Handlung, sondern auch aus nonverbalen und paraverbalen Bestandteilen. Nur 7 % eines Gespräches würden auf die verbale Kommunikation abstellen. 93 % dagegen sind bestimmt von der Gestik, Mimik und Stimme.

Jüngere Untersuchungen des Allensbach-Instituts zeigen auf: 55% der Kommunikation entfallen auf Gestik und Mimik, 26% auf die Stimme und nur 19% auf den fachlichen Inhalt.

Weiter führende Studien kommen zu dem Ergebnis, dass sich bei einem Gespräch zweier Personen nur 40% der geäußerten Inhalte und Informationen erfolgreich übermitteln lassen.

Quelle: IFD Allensbach - Institut für Demoskopie Allensbach
Quelle des ganzen Artikels: https://www.vertriebskern.de/2017/07/04/informationsverlust-kunde-au%C3%9Fendienst-innendienst/

Neukundenakquise – Sie können neue Kunden finden oder Sie können von neuen Kunden gefunden werden. Dahinter stehen zwei völlig unterschiedliche Verkaufsstrategien bzw. Marketingstrategien zur Kundengewinnung. Beide funktionieren. Ich selbst habe viele Jahre Neukundenakquise aktiv betrieben (Mailing kombiniert mit Kaltakquise per Telefon) und so neue Kunden gesucht. Und auch gefunden. Ich war sehr erfolgreich damit.

Dennoch habe ich vor ein paar Jahren alles geändert. Von Grund auf. Jetzt suche ich nicht mehr. Jetzt werde ich von Neukunden gefunden – als Redner und Keynote Speaker, aber auch für Seminare und Beratungen. Und das ist sehr viel besser. Lesen Sie welche massiven Vorteile diese Strategie der Neukundenakquise auch für Ihr Business haben kann und warum sie auch Ihr Geschäft komplett verändern könnte.

Was bedeutet Neukundenakquise 2.0?

Neukundenakquise 2.0 bedeutet Maßnahmen zu setzen, die neue Kunden anziehen. Dadurch melden sich diese bei Ihnen statt, dass Sie sich – wie bei den traditionellen Strategien der Neukundenakquise – aktiv bei den Kunden melden. Diese Strategie der Neukundenakquise 2.0 hat sehr viel mit neuen Medien und neuen Technologien zu tun. Gleich vorweg: Neukundenakquise 2.0 bedeutet nicht weniger Arbeit, sondern aus meiner eigenen Erfahrung mindestens genauso viel wie bei der traditionellen Art neue Kunden zu gewinnen.

Was genau ich mache, welche Aktivitäten ich im Rahmen der Neukundenakquise 2.0 setze, das erfahren Sie Schritt für Schritt im E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“. Es geht darum Ihr Unternehmen, Ihr Angebot bzw. sich selbst so attraktiv, so anziehend zu machen, dass sich neue Kunden automatisch bei Ihnen melden.

Kundenakquise neu denken

Das wichtigste dabei ist aber Ihre Einstellung und Ihr Selbstbild. Bei dieser Art der Kundengewinnung muss man sich als Magnet sehen, der Neukunden förmlich anzieht. Wenn man, so wie ich es war, gewohnt ist, eine sehr aktive Rolle bei der Kundenakquisition zu spielen, fällt das zu Beginn sehr schwer. Man hat das Gefühl nichts zu tun. Es braucht Selbstvertrauen, Vertrauen in diese Strategie der Neukundenakquise sowie Geduld und Durchhaltevermögen, um die Umstellungsphase erfolgreich zu überstehen.

Neukundenakquise 2.0 – Für wen?

Extrem sinnvoll ist diese Art der Kundengewinnung
• für alle persönlichen Dienstleistern (wie selbstständige Berater, Trainer oder Coachs),
• überall dort, wo man Personen in den Mittelpunkt stellen und Expertenpositionierung betreiben kann
• überall wo es viel um Kompetenz und Know How geht

Quelle: Mag. Roman Kmenta, XING Gruppe Akquisition/Kundengewinnung

Fast alle Verkäufer wissen, dass man im Verkauf schneller weiter kommt und bessere Geschäfte macht, sobald man die Wünsche und Bedürfnisse sowie die Probleme seines Kunden kennt. In der Regel werden auch zu Beginn des Verkaufsgesprächs Fragen in diese Richtung gestellt.

„Worauf legen Sie Wert, wenn Sie den Lieferanten wechseln?“
„Was wäre Ihnen bei einer alternativen Lösung wichtig?“
„Was dürfte auf keinen Fall passieren?“

80% aller Verkäufer hören jedoch nach den ersten Antworten des Kunden auf zu fragen, geschweige denn hinter die Motivation oder die Details der Antworten zu schauen. Genau hier liegt jedoch in den meisten Fällen der Schlüssel für den erfolgreichen Verkauf oder auch nicht. Wenn ein Verkäufer nicht die Motivation und nicht die Details hinter den Antworten aufdeckt, ist es schwieriger zu verkaufen oder schwieriger festzustellen, dass man nicht verkaufen kann.

Warum ist das so?

Verkaufen hat in den meisten Fällen mit mehr Ablehnung als Zustimmung zu tun. Insbesondere am Telefon, bei der Kaltakquise erfährt man in kurzer Zeit viel Ablehnung. Zusätzlich führt nicht jeder persönliche Kundentermin zum Erfolg. Verkäufer wollen den Erfolg und denken: Viel hilft viel. Viel reden ist jedoch meist nicht der Schlüssel zum Erfolg.
Reagiert ein Kunde in einem Gespräch auf Ergründungsfragen positiv, dann wird in 90% aller Fälle viel zu schnell auf die Fragen eingegangen:
•Der Verkäufer will durch Fachwissen glänzen
•Der Verkäufer ist ungeduldig
•Er will sein Ego befriedigen
•Er denkt, er muss auf alles sofort eingehen
•Endlich jemand der anbeißt
•Solange ich rede, kann er nicht nein sagen

So entgehen dem Verkäufer oftmals wichtige Details, die zum Verkauf führen. Die ganze Arbeit war umsonst und ein anderer macht das Geschäft.

Tipp:
Fragen Sie den Kunden so lange nach seinen unerfüllten Wünschen und Bedürfnissen, bis keine Antworten mehr kommen. Beginnen Sie dann, die Antworten systematisch zu hinterfragen:
„Was meinten Sie genau mit…?“
„Sie sagten…was verstehen Sie darunter?“

Beginnen Sie dann hinter die Antworten zu schauen.

„Was würde es für Sie bedeuten, wenn xy erfüllt wäre?“
„Welche Auswirkungen hätte…?“

Sobald Sie so vorgehen, werden Sie erstaunt feststellen, was zu Tage kommt, wenn Sie geduldig bleiben, weiter fragen und gut zuhören. Sie werden erleben, welche Motivation hinter den Fragen steckt und können dann – wenn Sie die passende Lösung haben – beginnen zu verkaufen. Passt ihre Lösung nicht, dann sagen Sie es ebenfalls. Das ist ehrlich und spart Zeit und Frust. Zusätzlich wird der Kunde bei anderen Themen gerne auf Sie zurückkommen, weil er Sie als ehrlich, kompetent und authentisch in Erinnerung hat.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Geduld bei der Kundenergründung.

Quelle: http://blog.fit4development.de/verkaufen-ohne-zu-reden/
Blog von Andreas Breyer

Nervt es Sie bisweilen auch, dass sich – statt um Mehrwertstrategien – im Business mehr und mehr alles um den Preis, das Honorar, den Stunden- oder Tagessatz zu drehen scheint? Ärgert es Sie, dass Ihre Kunden und Interessenten ständig mit dem „zu teuer“ Argument kommen und nicht begreifen, dass Sie bzw. Ihre Produkte einen riesigen Kundenmehrwert bringen? Haben Sie das ewige BILLIGER genauso satt wie ich? – Dann sollten Sie weiterlesen und eintauchen in die wundervolle Welt der Mehrwertstrategien. Es macht sich für Sie bezahlt! Versprochen!

Leben wir in Zeiten des Billigen?

Schlagen Sie die Zeitung auf, bevorzugt am Samstag und Sie werden erschlagen von Rabatten und Billigangeboten! Und ich habe den Eindruck das wird von Monat zu Monat schlimmer! Schlimmer, weil es für Unternehmen und Unternehmer immer schwieriger wird dem Preisdruck standzuhalten, vernünftig hohe Preise durchzusetzen bzw. einen Kundenmehrwert zu bieten und Gewinne zu erzielen. Schlimmer aber letztlich auch für die Kunden, denn das ständige Drehen an der Preisschraube drückt zum Beispiel auch auf die Qualität und ich frage mich ernsthaft ob es nicht auch der Gesellschaft einen unschönen Stempel aufdrückt.

Was kommt nach BILLIGER?

Und was kommt nach dem letzten Rabatt, der letzten Reduktion, der letzten Vierteldrehung an der Preisschraube? Was, wenn es nicht mehr billiger geht, weil man sonst einfach zu wenig oder gar kein Geld mehr verdient? Die Niedrigpreisstrategie ist endlich. Irgendwann ist Schluss. Schluss mit Lustig ist für viele schon lange. Viele sehen offenbar die einzige Bedeutung und Definition der Begriffe Vertriebsorientierung und Kundenmehrwert darin Ihren Kunden niedrigere Preise und höhere Rabatte zu bieten.

Alternativen zu BILLIGER – die Mehrwertstrategie

Doch was sind die Alternativen für Ihr Geschäft? Welche Strategien können Sie anwenden, um nicht nur den Umsatz, sondern auch den Gewinn zu steigern? Die Stunden- und Tagessätze zu erhöhen? Dazu müssen wir uns ansehen wie Ihre Kunden Kaufentscheidungen fällen. Sie tun das auf Basis von zwei Faktoren: dem Preis und dem Wert. Ist der Preis höher als der Wert, kauft der Kunde nicht, ist der Wert höher als der Preis, kauft er. So einfach ist das.

Kundenmehrwert erhöhen statt Preise senken

Im Grunde haben Sie also zwei Möglichkeiten im Wettbewerb den entscheidenden Schritt voraus zu sein. Sie können den Preis senken oder den Wert, Mehrwert für Ihre Kunden erhöhen. Ersteres scheint einfach (jeder Lehrling im ersten Lehrjahr kann das) und dennoch gibt es Wenige, die die Kunst der Niedrigpreisstrategie beherrschen. So beherrschen, dass sie langfristig auch Geld damit verdienen.

Den Kundenmehrwert zu erhöhen, eine Mehrwertstrategie zu betreiben, ist in der Umsetzung schwieriger, aufwändiger, es dauert länger und man benötigt deutlich mehr kreative Ideen. Dafür ist es nachhaltiger und in den meisten Fällen, in denen es gut umgesetzt wird, langfristig profitabler.

Letztlich ist nichts zu teuer, aber vieles zu wenig wert!

Die Definition von Kundenmehrwert?

Was der Preis ist, scheint relativ klar. Eine Zahl auf der Preisliste, einem Angebot und irgendwann, so hoffe ich, auf Ihrem Konto. (... wenngleich es eine Unzahl preispsychologischer Phänomene gibt, die den Preis oder besser gesagt die Preiswahrnehmung gar nicht mehr so klar erscheinen lassen. Eine Sammlung der spannendsten preispsychologischen Strategien für Ihr Geschäft finden Sie hier).

Was der Wert, bzw. der Kundenmehrwert ist, da ist die Definition schon bedeutend schwieriger. Letztlich ist der Wert etwas, das ausschließlich im Kopf Ihres Kunden entsteht. Und da können Sie nur schwer hineinschauen. Aber, und das ist die gute Nachricht, es gibt eine große Anzahl von Möglichkeiten, wie Sie den Wert im Kopf Ihres Kunden zu Ihren Gunsten beeinflussen und einen Mehrwert für Kunden erzeugen können.

Nicht um jeden Preis - Mehrwertstrategien in Buchform

Und weil es so vieles gibt was Sie tun können, um aus dem traditionellen Preisspiel aus- und in das Wertspiel einzusteigen habe ich gleich ein ganzes Buch mit dem Titel „Nicht um jeden Preis“ darüber geschrieben. Über 200 Seiten vollgepackt mit marketing- und vertriebsorientierten Geschichten, Beispielen aus der Praxis erfolgreicher Unternehmen, die die Mehrwertstrategie betreiben, den besten Strategien und bisweilen verrückt erscheinenden Ideen einzig mit dem Ziel, dass Sie bessere Preise oder höhere Honorare durchsetzen, bessere Margen und Deckungsbeiträge erzielen oder schlicht gesagt mehr verdienen!

Holen Sie sich hier die gratis Leseprobe „Nicht um jeden Preis!“ und erfahren Sie 5 Mehrwertstrategien für Ihr Geschäft - http://bit.ly/2fM4acu

Beitrag aus der XING Gruppe Vertrieb 2.0 - Vertriebsmethoden der Zukunft von Mag. Roman Kmenta

1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren.

Es sind nur wenige (Top-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich rüberbringen. Sie bringen lediglich die Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den Nutzen zu artikulieren.

2. Verkäufer, die „Kontakt aufnehmen“ oder „nachhören, ob es was Neues gibt.“

Entscheider sind heute zu beschäftigt, um mit Anrufern zu sprechen, die keinen werthaltigen Nutzen bringen. Ihre Zeit ist einfach zu kostbar für dieses Geschwätz. Zukünftig wirst du in jedem Gespräch einen Nutzen präsentieren, nur dann wird dir der Entscheider zuhören.

3. Verkäufer, die langatmige Telefonate führen und ausschweifende Präsentationen.

Der überwiegende Teil der Entscheider verbringt heute die meiste Zeit in irgendeinem Meeting und sie haben somit wenig Zeit für langatmige Telefonate. Respektiere die Zeit deiner Gesprächspartner und setze dir das Ziel, ein Meeting früher zu beenden, als geplant.

4. Verkäufer, die Assistenten und Sekretärinnen anlügen, um schnell zum Entscheider durchgestellt zu werden.

Es wundert mich immer wieder, dass diese Verkäufer dann auch noch der Meinung sind, dass sie irgendwann in diesem Unternehmen einen Auftrag machen werden. Das passiert tagtäglich. Besser ist es doch, freundlich zu sein und einen wertschätzenden Umgang mit Ihnen zu pflegen.

5. Verkäufer, die ganz banale Fragen stellen.

Die Antworten hätten sie sich bereits aus dem Internet besorgen können. Früher habe ich den Interessenten gefragt: „Was machen Sie denn ganz konkret in Ihrem Unternehmen und wie sind Sie gegenüber der Konkurrenz aufgestellt?“ Da sprudelten die Gesprächspartner nur so aus sich heraus. Heute google ich, schaue auf XING, Facebook und Twitter nach und setze noch einen Google-Alert.

6. Verkäufer, die nur leere Worthülsen in ihren Vorschlägen und Angeboten liefern.

Ich kenne viel zu viele Verkäufer, die ein standardisiertes Angebot schreiben und sich später wundern, dass der Auftrag an die Konkurrenz gegangen ist. Dein Ziel sollte es doch sein, einen Vorschlag oder ein Angebot zu schreiben, dass auf deinen Interessenten maßgeschneidert ist. Das kannst du aber nur, wenn du deine Analyse-Arbeiten erfolgreich abgeschlossen hast.

7. Verkäufer, die eine umfangreiche und nichts sagende Nachricht auf der Mailbox hinterlassen.

Erinnerst du dich an den früheren Bundespräsidenten Wulff? Geschlagene vier Minuten hat er auf die Box des Springer-Chefredakteurs gesprochen – bis der Rubikon überschritten war. „Hallo Herr Interessent, hier ist Peter Müller von der ABC-Versicherung. Wir haben uns darauf spezialisiert ..., machen das bereits seit 1975 und unsere Kundenliste umfasst Unternehmen wie zum Beispiel ... bla, bla, bla ...“ Du erkennst, wovon ich spreche? Eine solche Nachricht auf dem Anrufbeantworter oder auf der Mailbox wird innerhalb von Sekunden gelöscht.

8. Verkäufer, die davon sprechen, dass ihre Lösung einfach zu implementieren ist.

Es gibt nichts im Geschäftsleben, was einfach einzusetzen ist und alle anderen Aussagen untergraben deine Glaubwürdigkeit. Wenn du Vertrauen aufbauen willst (und das ist ja dein Ziel), dann solltest du deinen Interessenten klar sagen, was alles auf sie zukommt. Dann weiß auch jeder Projektbeteiligte, was auf ihn zukommt und alle können sich darauf einstellen.

9. Verkäufer, die immer noch die alten Verkaufstaktiken anwenden.

„Nehmen Sie es in rot oder in blau?“ „Wenn ich Ihnen aufzeige, wie mein Produkt bei Ihnen Zeit einspart, kaufen Sie es dann?“ Ich zucke immer wieder zusammen, wenn ich diese Gespräche aus der Zeit um 1990 höre. Die Zeiten haben sich verändert. Interessenten und Entscheider sind heute viel klüger, sind besser informiert und lehnen solche Methoden (incl. Hardselling) ab.

10. Verkäufer, die viel zu viel Zeit damit verschwenden, ein harmonisches Verhältnis aufzubauen.

„Hall Herr xy, ich sehe, dass Sie angeln. Ich angele auch. Wo gehen Sie denn immer angeln?“ Bla, bla, bla .... Glaubst du wirklich, dein Gesprächspartner will mit dir jetzt über das Angeln sprechen? An diesem Punkt will doch dein Gesprächspartner wissen, was deine Produkte und Dienstleistungen für ihn tun werden. Ein harmonisches Verhältnis wirst du erst dann aufbauen können, wenn du die Zeit deiner Gesprächspartner respektierst, ihr Geschäft verstehst und ihnen eine Lösung für ihre Problemstellung aufzeigst.

11. Verkäufer, die ihr Angebot falsch darstellen.

Einige Verkäufer behaupten doch tatsächlich, dass ihre Produkte und Dienstleistungen alle Probleme lösen. Wir wissen doch, dass das Blödsinn ist. Die Verkäufer übertreiben und gehen davon aus, dass sie unter diesen Voraussetzungen schneller zu einem Abschluss kommen.

Ich hoffe nur, dass du deine Interessenten mit den Aussagen nicht verärgerst. Wenn du den Ärgernis-Faktor allerdings initiierst, dann wird es für dich immer schwerer, im Verkaufsprozess erfolgreich voranzugehen und du setzt viel Auftrags- und Umsatzvolumen aufs Spiel.

Werner F. Hahn

Werner F. Hahn ist seit 22 Jahren selbständig als Akquisitions- und Verkaufstrainer, Coach und Fachbuchautor. Er gibt Verkaufstrainings, 7-Std.-Powertrainings, bringt frischen Wind in Vertriebsmeetings, ist ein sympathisch motivierender Gastredner, coacht Verkäufer vor Ort, ist mehrfacher Buchautor und gibt monatlich gratis das E-Mail-Magazin "sales vitamins frische Vitamine für besseres Verkaufen" an fast 5.000 Verkäufer heraus. Er sagt die Dinge nicht nur, er trainiert sie auch. Denn nur durch das geübte Anwenden werden die gewünschten Änderungen auch erreicht. Seine einfachen, praktischen und sofort umzusetzenden Strategien (Ready-to-go-Tipps) führen zu Sofort-Erfolgen, die bei den Teilnehmern neue Energien wecken, ihre Motivation stärken und wieder richtig Spaß daran vermitteln, Verkäufer zu sein.