Das Serviceblog für den Verkäufer

In unmittelbaren Zusammenhang zum Ambient Marketing steht Sensation Marketing. Im Ambient Marketing (siehe früheren Beitrag) wird über die jeweils eingesetzten Werbeformate (z.B. Plakate, Aufkleber etc.) kommuniziert, im Sensation Marketing übernehmen den Kommunikationspart die jeweiligen Ereignisse an strategisch interessanten Orten.
Das Interessante besteht häufig darin, dass die Orte entweder von sehr vielen Menschen frequentiert werden oder dass die Medien eine Durchführung solcher Aktionen an diesen Orten für spektakulär halten.
Man unterscheidet verschiedene Adressaten, die man mit einer Sensation-Marketing-Aktion anprechen will:
- Zielkunden, die sich vor Ort angesprochen fühlen sollen und die Informationen über die Sensation-Aktion weitergeben sollen und
- die mediale Kommunikation über die Sensation-Aktionen, wodurch ein wesentlich größerer Adressatenkreis erreicht werden soll.

(Quelle: nach Marketing Trends & Tools, Guerilla Marketing, Euroforum Verlag)

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PIDAS nahm gestern und heute an einem Power Circle teil, der die Ausschreibungslose Client Services und Service Desk im Wert von ca. 2 Mio Euro für ein großes österr. Unternehmen betraf.
Ein Power Circle ist eine Verhandlungsrunde, bei der mehrere Anbieter (meist die Shortlist) zur gleichen Zeit am selben Ort zur Nachbesserung ihres Angebotes aufgefordert werden. Bei diesem Verhandlungsverfahren geht es nur mehr um den Preis, die technischen, rechtlichen und vertraglichen Anforderungen wurden im Vorfeld bereits abgeklärt.
Ich habe einen solchen Power Circle zum ersten Mal miterlebt. Es ist unglaublich, was da abgeht. Es findet eine wahre Kannibalisierung der Anbieter statt, die teilweise bis zu 60% des ursprünglich gebotenen Preises nachlassen, um den Auftrag zu bekommen bzw. die Mitbewerber eben auszubooten. Auch wir selbst waren sehr kreativ, was Einsparungspotenziale bei unseren eigenen Angeboten betraf. Es war erstaunlich, dass sicherlich jeder Anbieter über seine selbstgesetzten Grenzen ging. Erst als die Sache auf Messers Schneide stand, gaben die ersten Anbieter auf.
Das erfordert natürlich auch gute Nerven.
Der Vorteil für den Käufer ergibt sich daraus, dass er zuschauen kann, wie er die gleiche (in der Ausschreibung schon festgelegte Leistung) zu immer günstigeren Preisen einkaufen kann. Der Prozess gewinnt eine unglaubliche Dynamik, wobei uns oft erschienen ist, dass wie in einem Rausch von Dummheit, Margen vernichtet werden, wenn einzelne Anbieter gleich um etliche Tausend Euro runtergegangen sind.
Wie es ausgegangen ist, erfahren wir in den nächsten 2 Wochen.