Verkaufsstrategie - Wie es sicher nicht geht!
Ein befreundeter IT-Berater klagte mir sein Leid. Er sollte einen Klienten bei der Einführung einer neuen Steuerberatungssoftware unterstützen. Zu diesem Zweck waren mit den fünf passenden Anbietern Präsentationstermine vereinbart worden. Sie sollten Ihre Software in einer gemeinsamen Besprechung jenen Mitarbeitern seines Klienten präsentieren, die über die Anschaffung entscheiden würden.
Einziges Positivum: Alle waren überpünktlich zu den Terminen erschienen und, wie es sich für Softwareunternehmen gehört, mit gut vorbereiteter Präsentation und eigenem Beamer angerückt.
Sofort nach der Begrüßung und einigen Worten zum Aufwärmen waren alle in ihrer Präsentation versunken.
- Kein einziger Anbieter wollte wissen, wofür die anwesenden Mitarbeiter zuständig waren.
- Keiner interessierte sich für die aktuell eingesetzte Software.
- Niemand fragte nach etwaigen Schwächen.
- Nicht einer interessierte sich dafür, was sich nach Einführung einer neuen Lösung verändert haben sollte.
- Die Frage nach Projektablauf und dem Entscheidungshorizont wurde nicht gestellt.
- Kein Anbieter fragte nach den Entscheidungskriterien.
- Für die Klienten der Kanzlei interessierte sich sowieso keiner.
In den folgenden Gesprächen und der Endverhandlung zeigte sich, dass keiner der Anbieter einen Wettbewerbsvorteil für sich herausgeholt hatte und sich daher letztlich wieder fast alles um den Preis drehte. Andere Entscheidungsgrundlagen hatten die Firmen ja nicht zur Verfügung gestellt.
Quelle: Zeitschrift Verkaufen, Ausgabe 02, März/April 2009
Einziges Positivum: Alle waren überpünktlich zu den Terminen erschienen und, wie es sich für Softwareunternehmen gehört, mit gut vorbereiteter Präsentation und eigenem Beamer angerückt.
Sofort nach der Begrüßung und einigen Worten zum Aufwärmen waren alle in ihrer Präsentation versunken.
- Kein einziger Anbieter wollte wissen, wofür die anwesenden Mitarbeiter zuständig waren.
- Keiner interessierte sich für die aktuell eingesetzte Software.
- Niemand fragte nach etwaigen Schwächen.
- Nicht einer interessierte sich dafür, was sich nach Einführung einer neuen Lösung verändert haben sollte.
- Die Frage nach Projektablauf und dem Entscheidungshorizont wurde nicht gestellt.
- Kein Anbieter fragte nach den Entscheidungskriterien.
- Für die Klienten der Kanzlei interessierte sich sowieso keiner.
In den folgenden Gesprächen und der Endverhandlung zeigte sich, dass keiner der Anbieter einen Wettbewerbsvorteil für sich herausgeholt hatte und sich daher letztlich wieder fast alles um den Preis drehte. Andere Entscheidungsgrundlagen hatten die Firmen ja nicht zur Verfügung gestellt.
Quelle: Zeitschrift Verkaufen, Ausgabe 02, März/April 2009
Reinhard Paul - 18. Mär, 14:49
