Verkäufer verschenken Marge! Das muss nicht sein - so können Sie es ändern!
Kennen Sie die Situation? Sie haben ein erfolgversprechendes Angebot an einen neuen Kunden abgegeben, jetzt sitzen Sie optimistisch im finalen Meeting mit dem Einkäufer vor Ort, nervöse Vorfreude auf den Auftrag macht sich breit...und dann sagt er:
"Ihre Preise liegen weit über unserem Budget. Was können Sie noch machen?" oder
"Wir möchten das Projekt grundsätzlich mit Ihnen umsetzen, allerdings liegen Sie 20% über unserem aktuellen Partner. Wenn Sie auf dessen Preis eingehen, kommen wir zusammen. Sonst nicht!"
Pause.
Und jetzt geht es los, unser Stressprogramm, und wir verlieren unseren kühlen Kopf in der heißen Preisverhandlung. Folge: Wir lassen uns zu Zugeständnissen hinreißen, die wir eigentlich nicht machen wollten. Und schlimmer: in den meisten Fällen lassen wir gerade dort Federn, wo wir als Partner im VORFELD der Preisverhandlung bereits feststanden. Wir verschenken also Marge. Weil wir Verkäufer meist nicht um die Spielregeln (der Einkäufer) im Hintergrund Bescheid wissen!
Was also tun, um erfolgreich zu verkaufen, ohne Marge zu verschenken?
1. Die eigene Verhandlungsmacht richtig einschätzen! "Eine Unterschrift zu bekommen ist ja so viel schwieriger als eine zu geben" - so denken wir Vertriebler. Was kaum einer weiß: Studien zeigen, dass in nur 7% der Fälle im B2B der Preis alleine wirklich entscheidet bei der Auftragsvergabe und dass derjenige, der den Zuschlag erhält in 75% der Fälle bereits VOR der Preisverhandlung feststeht – egal, ob Sie es sind oder Ihr Wettbewerb...ein Preiszugeständnis führt also in dreiviertel aller Preisverhandlungen zu keinem anderen Ergebnis! Wenn Sie der Wunschpartner sind (weil Sie die beste Lösung bieten / weil die Fachabteilung Sie dem Einkauf als ´gesetzt´ vorgibt etc.) hieße das für Sie, Federn zu lassen, obwohl das gar nicht nötig war! Und wenn z. B. die Fachabteilung Sie als auszuwählenden Partner dem Einkauf vorgibt...dann geht es dem Einkäufer umgekehrt wie uns Verkäufern: er darf Sie gar nicht verlieren! Bleiben Sie in diesem Wissen also auf Augenhöhe und finden Sie im Vorfeld wo möglich über andere Abteilungen heraus, wie´s um Ihre Chancen steht! Finden Sie daher seinen ´roten Knopf´, das Pendant zu seiner Preisfrage, und drücken ihn!
2. Bringen Sie die eigentlichen Motive des Einkäufers hinter dem Preisaspekt in Erfahrung! Es ist selten der reine Business Nutzen alleine, der den Ausschlag gibt. Viel häufiger entscheidet der Persönliche Nutzen für den Einkäufer, also seine persönlichen Motive. Dazu gehören primär Sicherheit (das gute, sichere Gefühl, dass es zu keinen Problemen bei Lieferantenwechsel kommt / sicherer Einsatz Ihres Produkts in seiner Produktion / zuverlässige Einhaltung von Fristen etc.) und Bequemlichkeit (kein Aufwand beim Lieferantenwechsel / einfache Abwicklung etc.).
Finden Sie seine persönlichen Motive heraus – und argumentieren Sie bewusst auch auf dieser Ebene! So werden Sie auch als Nicht-Billigster durch den gefühlten, persönlichen Bonus zum Zuge kommen können!
3. Die Mauer des Einkaufs testen!
Einkäufer sind es in der Praxis nicht gewohnt, dass Sie einen Verhandlungspartner haben, der nicht früh nachgibt. Testen Sie also seine Mauer! Zum Beispiel so: "Herr Kunde, diesen Preis können wir nicht bieten. Lassen Sie es daran scheitern?" - zugegeben, eine ungewohnte Frage. Aber eben auch für den Einkäufer - und genau deshalb so wirkungsvoll! Das ist in vielen Fällen sein ´roter Knopf´. Jetzt ist er unter Zugzwang. In den meisten Fällen werden Sie hören "Äh, naja, was können Sie denn konkret noch machen?"...und wissen, dass er bei Ihnen kaufen will und nur ´sein Ding´ versucht durchzuziehen. Sie können auch fragen „Gut, Herr Kunde, was spricht außer dem Preis noch gegen unser Angebot?“ Wenn Sie jetzt hören „Nur der Preis!“ dann können Sie sich sicher sein, dass er kaufinteressiert ist.
Nur in seltenen Fällen will er damit testen, wie weit Sie gehen, um seinen aktuellen Partner im Preis zu drücken, sonst säßen Sie nicht vor Ort. Sie sehen, in beiden Fällen ändert ein Nachgeben im Preis für Sie nichts!
Und jetzt ist für uns alle spannend zu erfahren:
Was ist Ihre Erfahrung in Preisverhandlungen? Wie agieren Sie erfolgreich mit kühlem Kopf in heißen Preisverhandlungen?
Viele Grüße,
Reinhard Paul
Quelle: Tim Taxis
http://www.timtaxis.de
http://www.acquisa.de
"Ihre Preise liegen weit über unserem Budget. Was können Sie noch machen?" oder
"Wir möchten das Projekt grundsätzlich mit Ihnen umsetzen, allerdings liegen Sie 20% über unserem aktuellen Partner. Wenn Sie auf dessen Preis eingehen, kommen wir zusammen. Sonst nicht!"
Pause.
Und jetzt geht es los, unser Stressprogramm, und wir verlieren unseren kühlen Kopf in der heißen Preisverhandlung. Folge: Wir lassen uns zu Zugeständnissen hinreißen, die wir eigentlich nicht machen wollten. Und schlimmer: in den meisten Fällen lassen wir gerade dort Federn, wo wir als Partner im VORFELD der Preisverhandlung bereits feststanden. Wir verschenken also Marge. Weil wir Verkäufer meist nicht um die Spielregeln (der Einkäufer) im Hintergrund Bescheid wissen!
Was also tun, um erfolgreich zu verkaufen, ohne Marge zu verschenken?
1. Die eigene Verhandlungsmacht richtig einschätzen! "Eine Unterschrift zu bekommen ist ja so viel schwieriger als eine zu geben" - so denken wir Vertriebler. Was kaum einer weiß: Studien zeigen, dass in nur 7% der Fälle im B2B der Preis alleine wirklich entscheidet bei der Auftragsvergabe und dass derjenige, der den Zuschlag erhält in 75% der Fälle bereits VOR der Preisverhandlung feststeht – egal, ob Sie es sind oder Ihr Wettbewerb...ein Preiszugeständnis führt also in dreiviertel aller Preisverhandlungen zu keinem anderen Ergebnis! Wenn Sie der Wunschpartner sind (weil Sie die beste Lösung bieten / weil die Fachabteilung Sie dem Einkauf als ´gesetzt´ vorgibt etc.) hieße das für Sie, Federn zu lassen, obwohl das gar nicht nötig war! Und wenn z. B. die Fachabteilung Sie als auszuwählenden Partner dem Einkauf vorgibt...dann geht es dem Einkäufer umgekehrt wie uns Verkäufern: er darf Sie gar nicht verlieren! Bleiben Sie in diesem Wissen also auf Augenhöhe und finden Sie im Vorfeld wo möglich über andere Abteilungen heraus, wie´s um Ihre Chancen steht! Finden Sie daher seinen ´roten Knopf´, das Pendant zu seiner Preisfrage, und drücken ihn!
2. Bringen Sie die eigentlichen Motive des Einkäufers hinter dem Preisaspekt in Erfahrung! Es ist selten der reine Business Nutzen alleine, der den Ausschlag gibt. Viel häufiger entscheidet der Persönliche Nutzen für den Einkäufer, also seine persönlichen Motive. Dazu gehören primär Sicherheit (das gute, sichere Gefühl, dass es zu keinen Problemen bei Lieferantenwechsel kommt / sicherer Einsatz Ihres Produkts in seiner Produktion / zuverlässige Einhaltung von Fristen etc.) und Bequemlichkeit (kein Aufwand beim Lieferantenwechsel / einfache Abwicklung etc.).
Finden Sie seine persönlichen Motive heraus – und argumentieren Sie bewusst auch auf dieser Ebene! So werden Sie auch als Nicht-Billigster durch den gefühlten, persönlichen Bonus zum Zuge kommen können!
3. Die Mauer des Einkaufs testen!
Einkäufer sind es in der Praxis nicht gewohnt, dass Sie einen Verhandlungspartner haben, der nicht früh nachgibt. Testen Sie also seine Mauer! Zum Beispiel so: "Herr Kunde, diesen Preis können wir nicht bieten. Lassen Sie es daran scheitern?" - zugegeben, eine ungewohnte Frage. Aber eben auch für den Einkäufer - und genau deshalb so wirkungsvoll! Das ist in vielen Fällen sein ´roter Knopf´. Jetzt ist er unter Zugzwang. In den meisten Fällen werden Sie hören "Äh, naja, was können Sie denn konkret noch machen?"...und wissen, dass er bei Ihnen kaufen will und nur ´sein Ding´ versucht durchzuziehen. Sie können auch fragen „Gut, Herr Kunde, was spricht außer dem Preis noch gegen unser Angebot?“ Wenn Sie jetzt hören „Nur der Preis!“ dann können Sie sich sicher sein, dass er kaufinteressiert ist.
Nur in seltenen Fällen will er damit testen, wie weit Sie gehen, um seinen aktuellen Partner im Preis zu drücken, sonst säßen Sie nicht vor Ort. Sie sehen, in beiden Fällen ändert ein Nachgeben im Preis für Sie nichts!
Und jetzt ist für uns alle spannend zu erfahren:
Was ist Ihre Erfahrung in Preisverhandlungen? Wie agieren Sie erfolgreich mit kühlem Kopf in heißen Preisverhandlungen?
Viele Grüße,
Reinhard Paul
Quelle: Tim Taxis
http://www.timtaxis.de
http://www.acquisa.de
Reinhard Paul - 9. Nov, 13:09
