Das Serviceblog für den Verkäufer

In einer meiner Xing-Groups tauchte heute die Frage auf, ob Vertriebsoutsourcing eine adäquates Mittel für die Lanzierung eines neuen Produktes auf breiter Front sei?
Hintergrund der Diskussion war, dass eine Firma, die selbst nicht über eine so große Vertriebskraft verfügt, ein neues Produkt rasch auf breiter Basis in Deutschland auf den Markt zu bringen, überlegt, dies mit fremder Hilfe zu tun.

M. E. braucht Vertriebsoutsourcing mehrere Voraussetzungen:

- Kenntnis der Produkt- bzw. Serviceart

- Eine Strategie über den Grad des Outsourcings (Telemarketing-Untersützung, Kampagnenuntersützung, Outsourcing mit Vertriebspersonal, Partnervertrieb)

- Die Festlegung der Vertriebskanäle (Shops, online, Partnervertrieb, Direktvertrieb, Telefonverkauf etc.)

Weiters gibt es Show-Stopper, die ein Vertriebsoutsourcing schwierig bis unmöglich machen:

- Unser Service/Produkt ist sehr erklärungsbedürftig, hat viele Varianten und verlangt nach einer Lösungskonzeption: solche Konstellationen können Sie externen Mitarbeitern sehr schwer in kurzer Zeit beibringen. In diesem Fall empfiehlt es sich, maximal die Geschäftsanbahnung auszulagern.

- Das Geschäftsvolumen pro Auftrag ist sehr groß, es handelt sich z.B. um langfristige Dienstleistungen. In diesem Fall kann nur Eigenpersonal den Kundengewinnungsprozess effizient und glaubwürdig abwickeln.

- Rechtliche Gründe wie Datenschutz, Sicherheit, immaterielles Güterrecht (Lizenzrechte etc.) können gegen einen Drittvertrieb sprechen.

Wenn´s denn aber funktionieren soll, muss mit einem geeigneten Unternehmen eine langfristige Partnerschaft eingegangen werden. Auf mittelfristiger Basis können auch mit Vertriebsoutsourcing schöne Erfolge erzielt werden. Was Sie nicht vergessen dürfen: Sie müssen qualifiziertes Personal haben, das die externe Vertriebsmannschaft oder die externen Vertriebspartner professionell betreuen und coachen kann.

Was meinen Sie zu diesem Thema?

Link z.B.: http://www.vertriebsoutsourcing.com

Mit gestrigem Tag ist es also fix. PIDAS gewann die Helpdesk-Ausschreibung des Landes Steiermark mit einem Gesamtwert von ca. 3 Mio. Euro. Ich durfte wesentlich bei diesem Geschäft mitwirken und freue mich daher doppelt, dass wir nun nach Magna-Steyr, der Andritz AG und der Stadt Graz selbst ein viertes großes Outsourcing-Mandat in meiner Heimatstadt betreiben. Zusätzlich werden wir weiterhin über unseren Partner ACP bei Magna-Powertrain in Lannach bei Graz IT-Services erbringen.

Nach dem Verbund im August und der Rahmenvereinbarung mit der Bundesbeschaffungsbehörde (BBG) für Helpdesk-Leistungen stellt das Land Steiermark unseren dritten großen Deal in diesem Jahr dar.

Das ist natürlich Motivation, um intensiv erfolgreich für PIDAS weiterzuarbeiten. Dank an alle Mitarbeiter, die im Sales-Team und darüber hinaus während der gesamten Vertriebsprojektzeit mitgewirkt haben.