Herausforderung Vertrieb: Veränderung der Rahmenbedingungen
Die ökonomische Umwelt gibt dem Vertriebsverantwortlichen verschiedene Rahmenbedingungen vor, die je nach Marktphase zu völlig unterschiedlichen Vertriebsstrategien und - aktivitäten führen.
Während in einer Expansionsphase die Umsatzziele die Ertragsziele überwiegen und das operative Geschäft die strategische Vorgehensweise überlagert, wird quantitatives Wachstum und hohe Wettbewerbsfähigkeit in der Konsolidierungsphase wichtiger. Hier kommt es darauf an, eine schlanke Unternehmenstruktur zu erreichen, um mit den raschen Entwicklungen mithalten zu können.
In der Balancephase schließlich sind wir mit völlig neuen Bedingungen konfrontiert wie sinkender Markteintrittsbarrieren, d.h. die Konkurrenz wird wesentlich stärker, Internationalisierung und Konzentration des Geschäfts sowie neue Vertriebsformen (Stichwort Web 2.0) und sinkende Deckungsbeiträge oder die Auflösung von Branchengrenzen.
Nicht die eigene Produktentwicklung oder das Marketing, sondern die Kunden treiben die Wertschöpfung. Es entsteht eine hohe Markttransparenz und der Fokus liegt eindeutig auf Service und Dienstleistungen, Produkte werden immer ähnlicher und fallen als Differenzierungsmerkmal aus. Eine zunehmende Kundenvernetzung und aktive Beschaffungsaktivitäten der Kunden verändern das Verhältnis zwischen Kunden und Lieferanten. Über das Schaffen von Mehrwert für den Kunden wird der Lieferant zum Partner und teilweise zum Garant für den Erfolg des eigenen Unternehmens.
Wie reagieren wir im Verkauf auf diese Entwicklungen. Dazu mehr im nächsten Beitrag über die 4 Treiber im Vertrieb.
Während in einer Expansionsphase die Umsatzziele die Ertragsziele überwiegen und das operative Geschäft die strategische Vorgehensweise überlagert, wird quantitatives Wachstum und hohe Wettbewerbsfähigkeit in der Konsolidierungsphase wichtiger. Hier kommt es darauf an, eine schlanke Unternehmenstruktur zu erreichen, um mit den raschen Entwicklungen mithalten zu können.
In der Balancephase schließlich sind wir mit völlig neuen Bedingungen konfrontiert wie sinkender Markteintrittsbarrieren, d.h. die Konkurrenz wird wesentlich stärker, Internationalisierung und Konzentration des Geschäfts sowie neue Vertriebsformen (Stichwort Web 2.0) und sinkende Deckungsbeiträge oder die Auflösung von Branchengrenzen.
Nicht die eigene Produktentwicklung oder das Marketing, sondern die Kunden treiben die Wertschöpfung. Es entsteht eine hohe Markttransparenz und der Fokus liegt eindeutig auf Service und Dienstleistungen, Produkte werden immer ähnlicher und fallen als Differenzierungsmerkmal aus. Eine zunehmende Kundenvernetzung und aktive Beschaffungsaktivitäten der Kunden verändern das Verhältnis zwischen Kunden und Lieferanten. Über das Schaffen von Mehrwert für den Kunden wird der Lieferant zum Partner und teilweise zum Garant für den Erfolg des eigenen Unternehmens.
Wie reagieren wir im Verkauf auf diese Entwicklungen. Dazu mehr im nächsten Beitrag über die 4 Treiber im Vertrieb.
Reinhard Paul - 10. Dez, 08:57
