Profitcenter Vertrieb
Meist stellt der Vertrieb einfach ein Cost-Center dar, d.h. die Kosten für die Kundenbetreuung und die Neukundengewinnung werden Gemeinkostenstellen zugeordnet. Um die Ziele eines Unternehmens mit den zur Verfügung gestellten Ressourcen optimal abzustimmen, braucht es ein professionelles Vertriebscontrolling. Der Vertrieb beeinflusst wesentlich den Deckungsbeitrag und zwar über den Umsatz, das Produkt-Mix, die gewährten Erlösschmälerungen wie Rabatte und Skonti oder durch anfallende Bearbeitungs- und Servicekosten. Daher ist es angeraten, den Vertrieb als Profit-Center zu führen und je Kunde eine Deckungsbeitragsrechnung einzuführen.
Vorbehalte gegen eine solche Vorgangsweise sind oft, dass Unternehmen nach außen keine Deckungsbeiträge kommunizieren wollen (muss man auch nicht) oder dass der Außendienst zu wenig Einfluss auf den DB hat bzw. für eine solche Betrachtungsweise zu wenig qualifiziert ist. M.E. sind dies Ausreden, denn gerade Vertriebsmitarbeiter können die Ertragsssituation eines Unternehmes wesentlich gestalten und Mehrwertkonzepte mit dem Kunden erarbeiten, sodass Produkte und Services weniger preissensibel werden.
Der Kreativität ist in dieser Hinsicht keine Grenze gesetzt.
Vorbehalte gegen eine solche Vorgangsweise sind oft, dass Unternehmen nach außen keine Deckungsbeiträge kommunizieren wollen (muss man auch nicht) oder dass der Außendienst zu wenig Einfluss auf den DB hat bzw. für eine solche Betrachtungsweise zu wenig qualifiziert ist. M.E. sind dies Ausreden, denn gerade Vertriebsmitarbeiter können die Ertragsssituation eines Unternehmes wesentlich gestalten und Mehrwertkonzepte mit dem Kunden erarbeiten, sodass Produkte und Services weniger preissensibel werden.
Der Kreativität ist in dieser Hinsicht keine Grenze gesetzt.
Reinhard Paul - 1. Jun, 08:58
