Trojanische Akquise
Je nach dem wir gut Sie sich an den Geschichtsunterricht erinnern können, kennen Sie die Geschichte vom Trojanischen Pferd mehr oder weniger gut.
Es geht jedenfalls darum, jemanden etwas zu schenken mit dem Zweck, die eigenen Ziele zu verfolgen. Im kriegerischen Kontext der Antike war dies natürlich die Eroberung Trojas, wir wollen Neukunden erobern und Ihre Aufmerksamkeit auf uns lenken.
Dazu beschreibt das Magazin "Verkaufen" vier Methoden, die zum Verkaufserfolg beitragen können.
1.) Schenken macht Freude:
Überraschen Sie Ihre Kunden mit unkonventionellen Geschenken ohne konkrete Verkaufsabsicht. Sie kommen ins Gespräch, bleiben in guter Erinnerung und nähern sich dem Kunden auf emotionale Weise.
2.) Product Bundling:
Im einfachsten Fall bedeutet Product Bundling den Verkauf von mehreren Packungen desselben Produktes. Hier ist jedoch das Inter-Firm-Bundling gemeint, sprich Produkte von verschiedenen Firmen bzw. Herstellern gelangen gemeinsam zum Kunden, z.B. Biersorten verschiedenster Brauereien können in einem Bundle erstanden werden.
3.) Cross Referencing:
Von Cross Referencing spricht man dann, wenn eine Marke eine Empfehlung für ein anderes Markenprodukt gibt. Ein Waschmaschinenhersteller empfiehlt gewisse Wasch- und Entkalkungsmittel. Dies funktioniert jedoch auch für kleinere Firmen wie Handwerksbetriebe, die Synergien zwischen Ihren Leistungen anbieten (Installateur - Elektriker - Tischler für den Kücheneinbau).
4.) Coopetition:
Relativ neu ist der Begriff Coopetition. Er bedeutet, dass Unternehmen gleichzeitig kooperieren und konkurrieren: Ein Hersteller von Marken-Lebensmitteln produziert gleichzeitig für Handelskonzerne deren Eigenmarken. In der Produktion wird kooperiert, jedoch am Markt tritt man als Konkurrent auf. Solche Modelle gibt es auch zwischen Online-Handel und stationärem Handel.
Quelle: "Verkaufen"; Ausgabe 1, Jan - Feb 2014
Es geht jedenfalls darum, jemanden etwas zu schenken mit dem Zweck, die eigenen Ziele zu verfolgen. Im kriegerischen Kontext der Antike war dies natürlich die Eroberung Trojas, wir wollen Neukunden erobern und Ihre Aufmerksamkeit auf uns lenken.
Dazu beschreibt das Magazin "Verkaufen" vier Methoden, die zum Verkaufserfolg beitragen können.
1.) Schenken macht Freude:
Überraschen Sie Ihre Kunden mit unkonventionellen Geschenken ohne konkrete Verkaufsabsicht. Sie kommen ins Gespräch, bleiben in guter Erinnerung und nähern sich dem Kunden auf emotionale Weise.
2.) Product Bundling:
Im einfachsten Fall bedeutet Product Bundling den Verkauf von mehreren Packungen desselben Produktes. Hier ist jedoch das Inter-Firm-Bundling gemeint, sprich Produkte von verschiedenen Firmen bzw. Herstellern gelangen gemeinsam zum Kunden, z.B. Biersorten verschiedenster Brauereien können in einem Bundle erstanden werden.
3.) Cross Referencing:
Von Cross Referencing spricht man dann, wenn eine Marke eine Empfehlung für ein anderes Markenprodukt gibt. Ein Waschmaschinenhersteller empfiehlt gewisse Wasch- und Entkalkungsmittel. Dies funktioniert jedoch auch für kleinere Firmen wie Handwerksbetriebe, die Synergien zwischen Ihren Leistungen anbieten (Installateur - Elektriker - Tischler für den Kücheneinbau).
4.) Coopetition:
Relativ neu ist der Begriff Coopetition. Er bedeutet, dass Unternehmen gleichzeitig kooperieren und konkurrieren: Ein Hersteller von Marken-Lebensmitteln produziert gleichzeitig für Handelskonzerne deren Eigenmarken. In der Produktion wird kooperiert, jedoch am Markt tritt man als Konkurrent auf. Solche Modelle gibt es auch zwischen Online-Handel und stationärem Handel.
Quelle: "Verkaufen"; Ausgabe 1, Jan - Feb 2014
Reinhard Paul - 3. Feb, 15:43
