Die richtige Einstellung im Vertrieb - erwarte das JA, begrüße das NEIN!
Die richtige Einstellung macht’s, besonders im Vertrieb. Ein Verkauf gelingt selten im ersten Anlauf. Viele Vertriebler begehen den Fehler, nach dem ersten “Nein” aufzugeben. Beim Verkaufen zählt die Einstellung und dazu gehört auch, wie man richtig mit einem “Nein” umgeht: Es darf nicht zu Verwirrung führen, sondern sollte im Vertriebsprozess begrüßt und aktiv genutzt werden.
Eine Sache bremst den Erfolg von Vertrieblern wie kaum eine andere, und es geht dabei nicht darum, was man sagt (also den Inhalt) oder wie der Vertriebsprozess aussieht. Es geht um die mentale Einstellung im Vertrieb, besonders um den Umgang mit Rückschlägen.
Werfen wir kurz einen Blick auf den letzten Schritt im Vertriebsprozess: Den Abschluss. Die alles entscheidende Frage nach einer Kaufentscheidung deines Kunden im Vertriebsgespräch.
Der Weg zu Abschlüssen “en masse” führt nicht über das Beherrschen tausender Abschlusstechniken. Es geht viel mehr um das richtige Timing. Man muss den richtigen Moment für die Frage nach dem Abschluss kennen.
Wann sollte man nach dem Abschluss fragen?
Die Antwort ist recht einfach: Frage früh und frage oft. Die meisten Vertriebler haben Angst, ein “Nein” zu hören und fragen deshalb nie nach dem Abschluss.
Sie denken ein einziges “Nein” bedeutet das Aus für den Verkauf. Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein.
Frage nicht erst am Ende deiner Verkaufsargumentation nach dem Abschluss. Sondern früh im Verkaufsprozess z.B. in der Mitte deiner Präsentation. Der perfekte Moment, um nach dem Abschluss zu fragen ist: oft!
Dabei ist es vollkommen in Ordnung, wenn dein Kunde dir die ersten Male mit “Nein” bzw. einem Ausweichen antwortet.
Der richtige Weg nach dem Abschluss zu fragen, ist ein “Ja” zu erwarten – aber ebenso ein “Nein” zu begrüßen, wenn du es bekommst.
Erwarte das “Ja”.
Das Ja zu erwarten bedeutet, dass deine ganze Körpersprache, dein Tonfall, der Blick in deinen Augen und deine Einstellung gleichzeitig signalisieren, dass Du erwartest, dass dein Kunde Ja sagt. Sei engagiert und mutig.
Deine Energie und deine Einstellung werden die Entscheidung deines Kunden beeinflussen. Wir Menschen nehmen alle diese kleinen Regungen unterbewusst wahr. Aber dazu müssen wir sie auch sehen können.
Begrüße das “Nein”.
Wenn du denkst, das “Ja” zu erwarten und dies der anderen Seite klar zu zeigen sei hart, dann schnall dich an: Es ist noch viel schwieriger, das “Nein” zu begrüßen, wenn Du es erst mal bekommst!
Du bist voller Erwartungen und selbstbewusst in die Frage nach dem Abschluss gegangen und dann sagt dein Kunde einfach “Nein”. Dieses “Nein” nimmt den meisten Vertrieblern den Wind aus den Segeln. Das ganze Selbstbewusstsein und die Klarheit, die sie bei der Frage nach dem Abschluss ausgestrahlt haben, weicht Unsicherheit und Verwirrung.
Das ist genau die Falsche Reaktion, die es gilt zu unterdrücken und zu ersetzen. Wenn Du das “Nein” bekommst, dann begrüße es, sag ihm “Servus!” mit einem Lächeln als würdest du dich freuen, einen alten Bekannten wieder zu treffen!
Übe es, das “Nein” zu begrüßen. Lass dich von einem “Nein” nicht unterkriegen.
Wenn du das nächste Mal in einen Verkaufstermin gehst, schüttle deinem Kunden die Hand und sage: “Hallo, bevor ich mit meiner Präsentation anfange, seid ihr schon bereit zu kaufen?”
Dein Kunde wird dir Antworten: “Nein, wir haben ja nicht einmal deine Präsentation gesehen.” Darauf antwortest Du: “Auch gut, ich dachte nur ihr seid smarte Leute, vielleicht habt ihr schon längst alles verglichen und entschieden, aber kein Problem – ich werde nach meiner Präsentation noch einmal fragen.”
Sei ein bisschen frech, hab Spaß und begrüße ihr “Nein”.
Zeig deinem Kunden, dass du selbstbewusst bist und dass du sie überzeugen wirst zu kaufen, wenn es wirklich das richtige Produkt für sie ist.
Wenn Sie dir nach deiner Präsentation wieder ein “Nein” geben, probier’ das hier: “Wisst Ihr was? Die Kunden, die am schwersten zu überzeugen sind, sind später die Loyalsten. Kein Problem wenn ihr jetzt noch nicht bereit seid. Aber lasst mich bitte wissen, was wir tun müssen, um ins Geschäft zu kommen. Was fehlt euch?”
Benutze ihr “Nein” als Sprungbrett, um das Verkaufsgespräch auf die nächste Stufe zu bringen.
Lass dich von einem einzelnen “Nein” nicht umhauen. Bleib im Ring und bewege dich weiter mit dem Ziel vor Augen.
Alles eine Frage der Einstellung.
Dieser adaptierte Artikel von Steli Efti erschien zuerst im englischen Original auf dem Blog von Close.io , eine CRM-Software für Verkaufsteams, die per Email oder Telefon verkaufen. Close.io ist einfach, leistungsstark und auf die Bedürfnisse von Sales-Profis zugeschnitten.
Eine Sache bremst den Erfolg von Vertrieblern wie kaum eine andere, und es geht dabei nicht darum, was man sagt (also den Inhalt) oder wie der Vertriebsprozess aussieht. Es geht um die mentale Einstellung im Vertrieb, besonders um den Umgang mit Rückschlägen.
Werfen wir kurz einen Blick auf den letzten Schritt im Vertriebsprozess: Den Abschluss. Die alles entscheidende Frage nach einer Kaufentscheidung deines Kunden im Vertriebsgespräch.
Der Weg zu Abschlüssen “en masse” führt nicht über das Beherrschen tausender Abschlusstechniken. Es geht viel mehr um das richtige Timing. Man muss den richtigen Moment für die Frage nach dem Abschluss kennen.
Wann sollte man nach dem Abschluss fragen?
Die Antwort ist recht einfach: Frage früh und frage oft. Die meisten Vertriebler haben Angst, ein “Nein” zu hören und fragen deshalb nie nach dem Abschluss.
Sie denken ein einziges “Nein” bedeutet das Aus für den Verkauf. Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein.
Frage nicht erst am Ende deiner Verkaufsargumentation nach dem Abschluss. Sondern früh im Verkaufsprozess z.B. in der Mitte deiner Präsentation. Der perfekte Moment, um nach dem Abschluss zu fragen ist: oft!
Dabei ist es vollkommen in Ordnung, wenn dein Kunde dir die ersten Male mit “Nein” bzw. einem Ausweichen antwortet.
Der richtige Weg nach dem Abschluss zu fragen, ist ein “Ja” zu erwarten – aber ebenso ein “Nein” zu begrüßen, wenn du es bekommst.
Erwarte das “Ja”.
Das Ja zu erwarten bedeutet, dass deine ganze Körpersprache, dein Tonfall, der Blick in deinen Augen und deine Einstellung gleichzeitig signalisieren, dass Du erwartest, dass dein Kunde Ja sagt. Sei engagiert und mutig.
Deine Energie und deine Einstellung werden die Entscheidung deines Kunden beeinflussen. Wir Menschen nehmen alle diese kleinen Regungen unterbewusst wahr. Aber dazu müssen wir sie auch sehen können.
Begrüße das “Nein”.
Wenn du denkst, das “Ja” zu erwarten und dies der anderen Seite klar zu zeigen sei hart, dann schnall dich an: Es ist noch viel schwieriger, das “Nein” zu begrüßen, wenn Du es erst mal bekommst!
Du bist voller Erwartungen und selbstbewusst in die Frage nach dem Abschluss gegangen und dann sagt dein Kunde einfach “Nein”. Dieses “Nein” nimmt den meisten Vertrieblern den Wind aus den Segeln. Das ganze Selbstbewusstsein und die Klarheit, die sie bei der Frage nach dem Abschluss ausgestrahlt haben, weicht Unsicherheit und Verwirrung.
Das ist genau die Falsche Reaktion, die es gilt zu unterdrücken und zu ersetzen. Wenn Du das “Nein” bekommst, dann begrüße es, sag ihm “Servus!” mit einem Lächeln als würdest du dich freuen, einen alten Bekannten wieder zu treffen!
Übe es, das “Nein” zu begrüßen. Lass dich von einem “Nein” nicht unterkriegen.
Wenn du das nächste Mal in einen Verkaufstermin gehst, schüttle deinem Kunden die Hand und sage: “Hallo, bevor ich mit meiner Präsentation anfange, seid ihr schon bereit zu kaufen?”
Dein Kunde wird dir Antworten: “Nein, wir haben ja nicht einmal deine Präsentation gesehen.” Darauf antwortest Du: “Auch gut, ich dachte nur ihr seid smarte Leute, vielleicht habt ihr schon längst alles verglichen und entschieden, aber kein Problem – ich werde nach meiner Präsentation noch einmal fragen.”
Sei ein bisschen frech, hab Spaß und begrüße ihr “Nein”.
Zeig deinem Kunden, dass du selbstbewusst bist und dass du sie überzeugen wirst zu kaufen, wenn es wirklich das richtige Produkt für sie ist.
Wenn Sie dir nach deiner Präsentation wieder ein “Nein” geben, probier’ das hier: “Wisst Ihr was? Die Kunden, die am schwersten zu überzeugen sind, sind später die Loyalsten. Kein Problem wenn ihr jetzt noch nicht bereit seid. Aber lasst mich bitte wissen, was wir tun müssen, um ins Geschäft zu kommen. Was fehlt euch?”
Benutze ihr “Nein” als Sprungbrett, um das Verkaufsgespräch auf die nächste Stufe zu bringen.
Lass dich von einem einzelnen “Nein” nicht umhauen. Bleib im Ring und bewege dich weiter mit dem Ziel vor Augen.
Alles eine Frage der Einstellung.
Dieser adaptierte Artikel von Steli Efti erschien zuerst im englischen Original auf dem Blog von Close.io , eine CRM-Software für Verkaufsteams, die per Email oder Telefon verkaufen. Close.io ist einfach, leistungsstark und auf die Bedürfnisse von Sales-Profis zugeschnitten.
Reinhard Paul - 18. Mai, 12:54
