Das Serviceblog für den Verkäufer

Von Mag. Roman Kmenta in der XING-Gruppe Akquisition / Kundengewinnung.

Mit dieser mutigen Verkaufsstrategie räumen Sie Preiseinwände schon zu Beginn aus dem Weg
Die Verkaufsstrategie vieler Verkäufer ist es, den Preis erst möglichst zum Schluss zu nennen. „Erst dann, wenn der Wert aufgebaut ist!“ wie auch ich in meinen Veranstaltungen und Blogbeiträgen (z.B. Signale der Schwäche im Kundengespräch) immer wieder predige. Das ist grundsätzlich auch eine Verkaufsstrategie, die sehr viel Sinn machen kann. Aber muss das immer so sein? Könnte man den Spieß nicht auch umdrehen? Ganz nach dem Motto „Angriff ist die beste Verteidigung!“

„Sie werden mich nicht haben wollen!“

Die folgende Geschichte einer spannenden Strategie im Verkauf hat mir ein amerikanischer Kollege (John, Unternehmensberater, Verkaufstrainer, Keynote Speaker und Redner) vor Jahren in einem Seminar erzählt. Ich muss gestehen, ich weiß natürlich nicht, ob sich diese Geschichte genauso abgespielt hat, oder vielleicht doch etwas anders. Das tut aber letztlich nichts zur Sache. Man kann so oder so spannende Ideen für Verkaufsstrategien, speziell was die Preiskommunikation angeht daraus ableiten.
Das Telefon läutet, John hebt ab und meldet sich.
Kunde (Henry, Führungskraft): „Guten Tag, mein Name ist Henry Bredshaw (Name geändert). Ich bin Geschäftsführer der ABC Inc. Sie sind mir von XY empfohlen worden. Wir haben einen Mitbewerber gekauft und wollen die beiden Verkaufsmannschaften zusammenlegen und noch schlagkräftiger werden. Und dafür suchen wir noch einen Berater als Unterstützung von außen.“
John: „Henry, das freut mich sehr, dass ich Ihnen empfohlen wurde, aber ich muss Ihnen gleich vorab sagen: Sie werden mich nicht haben wollen!“
Henry (deutlich irritiert): „Wiese sollten wir Sie nicht haben wollen?“
John: „Weil ich richtig teuer bin. Und ohne Ihnen zu nahe treten zu wollen, aber aus der Erfahrung heraus gibt es etliche Unternehmen, die mich deshalb nicht engagieren. Und um Ihnen und mir Zeit zu ersparen, sage ich das lieber gleich zu Beginn.“
Henry: „Und was bedeutet ‚richtig teuer‘?“
John: „Mein Tagsatz liegt bei XYZ (hoher Betrag)!“
Henry hat jetzt im Zuge dieser Verkaufsstrategie von John zwei Möglichkeiten: aussteigen oder Preis akzeptieren. Wenn er den Preis akzeptiert, ist die Preisverhandlung erledigt, gleich vom Start weg. Wenn er aussteigt, hat sich John einiges an Arbeit und Zeit gespart. Wenn Henry hier allerdings sagt, dass ihm der Preis zu hoch ist, schwingt unterschwellig auch gleichzeitig das Eingeständnis mit, dass sein Unternehmen nicht in Qualität investieren will bzw. (noch schlimmer) kann. Und das ist an dieser Stelle, vor allem für einen Top-Entscheider, ggfs. auch nicht einfach. Eine Frage der wirtschaftlichen Potenz. Diese Verkaufsstrategie ist natürlich auch ein Machtspiel zwischen den beiden.
Henry: „Das ist für uns kein Hinderungsgrund. Glauben Sie mir, wir haben die Ressourcen dafür.“
John: „Das freut mich, dass wir das so rasch klären konnten. Also, was genau kann ich für Sie tun?“

Sie werden mich nicht haben wollen, denn ich bin richtig teuer!
Warum Angriff die beste Verteidigung ist, welche Vorteile es bietet und wertvolle Praxisbeispiele lesen Sie hier - http://bit.ly/2nhCwtF

Sie bekommen nicht mehr genug Neukunden? In der Sales-Pipeline macht sich gähnende Leere breit? In diesem Blogbeitrag machen wir deutlich, warum Sie Ihren bisherigen Prozess der Kundenakquise vom unbekannten Kontakt hin zum Kunden überdenken sollten. Und zeigen Ihnen stattdessen auf, wie Sie Ihre Kundenakquise mit einem leichten Perspektivenwechsel wieder effektiv gestalten – und so erfolgreicher Kunden akquirieren.


Herkömmlicherweise versorgen Vertriebler sämtliche Interessenten mit derselben Präsentation und mit denselben Fallstudien. Es wirkt wie ein Kratzer auf der Schallplatte, wenn sie am Telefon die immer selbe Leier abspulen und nur selten von ihrem Skript abweichen. Den Autopiloten bei der Kundenakquise anzuschalten ist leider zum Standard geworden.

Wir fragen: Ist das noch zeitgemäß? Und antworten mit einem lauten Nein! Und auch nicht mehr effektiv genug – denn potenzielle Kunden erwarten heutzutage eine andere Art des „Verkaufs“:

Denn das Verhalten der Kunden hat sich dramatisch verändert. Er konsumiert längst auf eine andere Art und Weise als früher. Mittlerweile sucht er sich die benötigten Informationen größtenteils selbst zusammen. Ganze 67% der Buyer's Journey läuft heutzutage digital ab, wobei die meisten Kaufprozesse mit einer selbständigen Online-Suche beginnen (Megan Heuer, SiriusDecisions, 2013).

Umso wichtiger ist es sich als Unternehmen an diesen Wandel anzupassen und als echter Berater frühzeitig im Evaluierungsprozess des potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Denn nur wer es schafft von Anfang an ab der ersten Interaktion Vertrauen aufzubauen und sich damit von der Konkurrenz abzuheben, dem gelingt es auch in die nähere Auswahl am Ende des Einkaufsprozesses zu gelangen.

Gerade im Anfangsstadium seines Informations- und Evaluierungsprozesses benötigt der potenzielle Kunde von heute also keinen klassischen Verkäufer an seiner Seite.

Aber was will der Kunde von heute stattdessen? Ganz einfach: solide und möglichst individuelle Hilfe bei seiner ganz persönlichen Entscheidungsfindung.

Um diesen entscheidenden Mehrwert für den potenziellen Kunden von Anfang an des Kaufprozesses sicherstellen zu können, müssen Marketing- und Vertriebsteams lernen Hand in Hand zu arbeiten. Nur wenn beide Seiten es schaffen einen stringenten Pfad im Kundenakquiseprozess zu gestalten, kann eine moderne und damit effektive Form des Vertriebs entstehen – von vertriebsrelevanten Marketingmaßnahmen hin zur Übergabe von Sales Qualified Leads an den Vertrieb.

Egal ob ein Kontakt noch am Anfang des Sales Funnels steht oder bereits zu einer Verkaufschance „herangewachsen“ ist: um aus dem potenziellen Kunden einen echten Kunden zu machen, ist für eine erfolgreiche Kundenakquise von heute vor allem eines entscheidend – der richtige Kontext in dem der potenzielle Kunde angesprochen und mit Informationen versorgt wird.

Lesen Sie mehr unter: https://blog.trialta.de/kundenakquise-prozess-effektiv-gestalten?utm_campaign=17_CEO_Zukunftsf%C3%A4higkeit&utm_source=Social%20Media%20Gruppe%20Xing&utm_medium=Blogbeitrag%20"Kundenakquise:%20So%20gestalten%20Sie%20Ihren%20Prozess%20effektiv!"