Das Serviceblog für den Verkäufer

Macht Ihnen Ihre Arbeit noch richtig viel Spaß? Haben Sie noch richtig Freude im Unternehmertum? Das klingt provokativ, ich weiß. Doch aus meiner Praxis weiß ich sehr genau, dass das keine Selbstverständlichkeit ist. Der Unternehmeralltag ist fordernd und aufreibend, Freude und Befriedigung kommen oft zu kurz. Mangelnder Erfolg, Konkurrenzdruck, der Kampf um Marktpositionen, wirtschaftliche oder Personalsorgen nagen an den Nerven. Vieles ist unumgänglich, gegen sehr vieles lässt sich etwas tun.

Ich selbst komme aus dem Mittelstand und kenne seine Probleme und Fragestellungen ganz genau. Und mir fällt auf, dass das Portfolio an Produkten und Dienstleistungen vieler KMUs nicht scharf genug positioniert ist und in der Masse der Mitbewerber untergeht. Aber um von außen als attraktiv wahrgenommen zu werden, muss man sich selbst gut kennen und seine größten Stärken voll ausspielen. Sie sagen vielleicht: Ja, ja, das berühmte Alleinstellungsmerkmal – wie soll das gehen in meiner Branche? Ich versichere Ihnen: Es funktioniert.

Meine Stichworte sind Wachstum durch Wandel, Marktführerschaft durch Innovation, Aufschwung durch Positionierung. Ich habe es selbst praktiziert. Und Sie können dies auch! Meine Ausarbeitung will Sie ermuntern, sich einmal mutig zu hinterfragen und sich als Mittelständler neu aufzustellen. Und zwar über Ideen, innovative Produkte und spannende Dienstleistungen, über frische Strategien. Für die Sicherheit Ihres Unternehmens, für Fortbestand und Prosperität.

„Wer über den harten Wettbewerb klagt, klagt in Wahrheit über seinen Mangel an Einfällen.“ - Walter Rathenau

Die Aussage von Walter Rathenau ist sicherlich zeitlos, universell und heute mehr als notwendig und gültig. In einer Zeit, in der die Signale auf „Digitalisierung und Technisierung“ stehen, sollten wir uns alle auf Eigenschaften und Werte besinnen, die dem Menschen zu Eigen sind: Ideenreichtum, Vernunftbegabung, Kreativität, Intuition und Optimismus. Verbunden mit zupackender Tatkraft und vorausblickender Planung eine unschlagbare Lizenz zum Besetzen von Spitzenpositionen und Marktsegmenten.
Heute wissen, was morgen Trend ist: Innovation – der Schlüssel zum Wettbewerbsvorsprung.

Marc Gareis
Innovationstrainer und Nischenspezialist
Quelle: XING Gruppe Akquisition/Kundengewinnung

Wer das eigene Führungsverhalten unter die Lupe nehmen möchte, braucht dazu nur eines: ein Pferd.

Saftig grüne Wiesen, wohin das Auge reicht. Ein kitschig blauer Himmel, wie aus einem Bilderbuch. Inmitten dieser schönen Kulisse in Stössing im Mostviertel warten Augenpaare auf uns, die uns innerhalb von wenigen Sekunden durchschauen. Sie sind die kritischsten und authentischsten Feedback-Geber, die man sich nur wünschen kann: Pferde.

„Pferde sind Flucht- und Herdentiere. Das macht sie sehr interessant in ihrer Reaktionsweise auf uns Menschen“, sagt Unternehmensberaterin und Wirtschaftscoach Kristina Zettl. Im Wirtschaftsalltag ein ehrliches, konstruktives Feedback zu erhalten, ist gar nicht so einfach. Mitarbeiter scheuen sich häufig davor, ihre Meinung zu sagen, aus Angst vor negativen Konsequenzen. Oder die Führungskraft selbst hat Schwierigkeiten, mit der Kritik umzugehen. Da kommen unbefangene Feedback-Geber natürlich wie gerufen. Im Umgang mit den Menschen verschafft sich ein Pferd einen blitzschnellen Eindruck darüber, ob wir ihm überlegen sind, ihm also zusätzlichen Komfort oder Sicherheit verschaffen können. Oder es spürt unsere Unsicherheit und Angst – und wir werden beispielsweise einfach ignoriert. „In der Herdenhierarchie sind zwei Kriterien entscheidend: Respekt und Vertrauen. Ohne Respekt übernimmt im Zweifel das Pferd das Kommando. Durch zu viel Druck hat es kein Vertrauen und wird sich zwar unterordnen, aber nur auf die Gelegenheit lauern, bei der es durchgehen kann, wenn der Reiter unaufmerksam ist und den Druck lockert.“

Führungsverhalten unter Stress

Dies lässt sich auch auf den Wirtschaftskontext umlegen. Wie überzeugend und wirkungsvoll treten wir gegenüber Kollegen, Mitarbeitern und Kunden auf? Pferde halten uns diesbezüglich einen Spiegel vor Augen. Kristina Zettl bietet seit Jahren am Coaching Institut das Seminar „Leadership & Wirkung“ an, das sie gemeinsam mit Westernreitinstruktorin und „Pferdeflüsterin“ Elfrida ­Köttner leitet. Dabei wird weder geritten noch hat es etwas mit tiergestützter Therapie zu tun. „Wir arbeiten in einer unbekannten Situation mit unzureichender Information. Das erzeugt Stress. Dabei sehen wir uns an, wie gut jemand mit diesem Stress umgeht und welche Muster sich zeigen. Wie klar ist die Körpersprache, wie reagiert er im Handeln, ist er risikofreudig?“

Die Teilnehmer treffen im Rahmen des Seminars auf eine Herde aus zehn Kaltblut-Pferden. Eine Aufgabe besteht beispielsweise darin, den Rang der Tiere in der Gruppe einzuschätzen – welches ist das ranghöchste Tier, welches das rangniedrigste? Gibt es Außenseiter? „Führung bei Pferden ist weiblich. Die Leitstute am Rand wird oft übersehen, weil sie an der Seite steht und beobachtet. Viele halten die spielenden Wallache für die Chefs. Wir Menschen sind es gewöhnt, dass derjenige, der den größten Wirbel macht, der Chef ist“, so die Unternehmensberaterin.

Ist das Geheimnis der Leitstute gelüftet, geht es an die nächste Übung, zum Beispiel sechs bis sieben Pferde zusammentreiben, zur Ruhe bringen und von einem Eck der Halle ins gegenüberliegende Eck bringen. Gar keine so leichte Aufgabe. „Viele schnappen sich die Leitstute, führen sie ins gegenüberliegende Eck und glauben, alle anderen kommen dann schon nach. Was die wenigsten verstehen: Wenn ich eine Gruppe führen möchte, kann ich nicht einzelne Gruppenmitglieder ansprechen. Ich kann nur die Gruppe als Ganzes führen“, sagt der Wirtschaftscoach. In dieser ungewohnten Situation zeigt sich die Stressreaktion: Macht der Mensch deutlich, was er möchte? Oder fängt er an zu hudeln? Holt er sich Hilfe? Die Pferdeflüsterin Elfrida Köttner bemerkt immer wieder genau das Gegenteil. Immer wieder sieht sie Teilnehmern an, dass sie Angst haben, aber nicht nachfragen. „Wenn ich im Zirkus zu Tigern in den Käfig gehe, frage ich doch auch, wie ich mich verhalten soll“, wundert sich Köttner.

Mit Respekt und Vertrauen

führen. Um die Übung optimal auszuführen, braucht es eine angemessene Mischung aus Respekt und Vertrauen. Dies schafft man durch ein Wechselspiel von Druck und Loslassen: „Machen Sie etwas Druck. Damit ist aber nicht Schlagen oder Zerren gemeint, sondern deutlich sichtbar zu machen, was sie gerne hätten. Also körpersprachlich signalisieren und dann darauf bestehen, dass es passiert“, so Kristina Zettl. Tut das Pferd nicht das, was ich möchte, geht es nicht darum, es zu schlagen, sondern einen Schritt zurückzutreten: Habe ich klar körpersprachlich formuliert, was ich möchte? „Falls man dies klar und deutlich sichtbar gemacht hat, sich im zweiten Schritt fragen: Stehe ich dem Pferd im Weg bei der Umsetzung?“ Hat man es klar signalisiert und steht auch nicht im Weg, kann man noch etwas deutlicher werden und einen Schritt auf das Pferd zugehen. „Sobald die erste gewünschte Reaktion kommt, den Druck sofort wieder rausnehmen.“ Das lässt sich auch auf den Berufsalltag umlegen. Ist man als Führungskraft klar und lässt den Mitarbeitern Raum, um umzusetzen? „Oder hängt man ständig als Besserwisser drin?“, so der Coach.

Wie praxisnah sich dies auch im Beruf anwenden lässt, konnte Rechtsanwältin Elisabeth Freilinger-Gössler durch das Seminar erfahren: „Ich habe festgestellt, dass man anhand einer Pferdeherde tatsächlich seine Führungsqualitäten erproben und schulen kann. Die Pferde reagieren ähnlich wie eine zu führende Menschengruppe. Ich habe gelernt, dass man klare und deutliche Zeichen setzen muss, wenn man von einer Pferdeherde bestimmte Reaktionen erwartet und dass es sich bei einer zu führenden Gruppe von Menschen natürlich gleich verhält. Wenn ich mich nicht klar ausdrücke, wird weder der Mensch noch das Pferd mich richtig verstehen.“

Change-Prozesse

meistern. Auch für Change-Prozesse lässt sich die genannte Beispiels-Übung einsetzen, also etwa, wenn zwei Abteilungen fusioniert wurden. „Dann arbeiten wir mit zwei Leitstuten und ihrer Gefolgschaft, was man sich übrigens nur mit Kaltblutpferden erlauben kann“, sagt Kristina Zettl. Dabei wird den Teilnehmern vor Augen geführt, wie die Stuten untereinander abklären, wer der Chef ist. „Und wie die Veränderungs-Verliererin darauf reagiert. Die scheißt nämlich in aller Regel darauf und wird immer das Gruppenergebnis stören – es sei denn, sie bekommt spezielle Aufmerksamkeit.“

Quelle: Die Wirtschaft, Kristina Zettl 

Darum kommen Informationen im Verkaufsgespräch unvollständig an:

1. Die Körpersprache des Verkäufers stimmt nicht mit dem Inhalt seiner Aussagen überein. Fehlender Blickkontakt, eine geschlossene Körpersprache und Nervositätssignale (Hände im Gesicht, unruhige Körperbewegungen) lenken von Inhalt der Aussage ab.

2. Das Outfit des Verkäufers entspricht nicht den angekündigten Qualitätswerten des Angebotes. Viele Verkäufer meinen, genau so nachlässig gekleidet sein zu müssen, wie viele Kunden. Starke Verkäufer legen immer Wert auf wertig wirkende Kleidung.

3. Der Verkäufer redet zu viel.

4. Der Verkäufer verwendet Begriffe/Formulierungen, für die der Kunde keine inneren Bilder aufbauen kann. Ein abschreckendes Beispiel sind die vielen IT-Spezialisten.

5. Der Kunde wird von permanenten Unterbrechungen / Telefonaten abgelenkt. Er muss sich nach jeder Unterbrechung wieder neu auf den Verkäufer einstellen.

6. Der Verkäufer spricht nur von sich, von seinem Unternehmen und von seinem Produkt. Den Kunden interessiert nicht das, was der Verkäufer bietet, sondern nur der Nutzen, den er davon hat.

7. Der Verkäufer informiert nicht zielgenau, sondern nach der Methode: „Viel hilft viel.“

8. Der Verkäufer kennt noch nicht die echten Motive des Kunden. Der Hauptgrund ist, er fragt zu wenig.

9. Die Wellenlänge stimmt nicht.

10. Der Kunde steht unter Zeitdruck. Vielleicht ist es dann besser, das Gespräch zu vertagen.


Denken Sie mit dem Kopf Ihres Kunden:

– Vermeiden sie technische Begriffe, die missverständlich interpretiert werden können.

– Argumentieren Sie mit der Wortwahl des Kunden.

– Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen.

– Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch).

– Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen.

– Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.

Der Kunde und der Verkäufer leben immer in unterschiedlichen Wahrnehmungswelten. Viele für den Verkäufer selbstverständliche Fakten sind für den Kunden zunächst nur lose Behauptungen.

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

Quelle: XING Gruppe Technischer Vertrieb

Datenbrillen ermöglichen es Ihren Serviceexperten, Kunden in der Wartung, Instandhaltung und Reparatur von Maschinen und Anlagen im Feld effizient zu unterstützen. Durch HD Video- und Audiostreams vom Ort des Geschehens live in Ihr Service Center. Ohne dabei nur einen Meter weit zu reisen.
Diese und andere innovative Anwendungsmöglichkeiten können Sie auf den Smart Glasses Experience Days 2017 gemeinsam mit uns und dem Fraunhofer IPT live erleben und sich mit anderen Unternehmen zum Thema austauschen. Zusätzlich geben Fach- und Praxisvorträge einen tiefen Einblick in den Stand der Technik, Herausforderungen und Best Practices bei der Einführung von Smart Glasses & Co.
Fach- & Praxisvorträge. Hands-on Sessions. Erfahrungsaustausch.

Weitere Informationen finden Sie unter

http://www.oculavis.de/SGED

Stellen wir uns einmal die typischen Kommunikationswege im Rahmen einer Anfrage und Angebotserstellung vor:

Der Kunde übermittelt oder übergibt dem Außendienst seines Lieferanten eine Anfrage, bzw. Ausschreibung. Im Rahmen der Konversation zwischen Kunde und Außendienst werden viele wichtige Informationen übermittelt, die im Text der Ausschreibung jedoch nicht zu finden sind. Diese könnten beispielsweise sein:
•Welches Hauptziel und welche Nebenziele verfolgt der Kunde mit der Vergabe des Auftrags?
•Welche Kriterien sind für die Auswahl des Lieferanten entscheidend?
•Welche zwingenden Voraussetzungen muss das zu liefernde Produkt oder die ausgeschriebene Dienstleistung erfüllen?
•Wer ist am Entscheidungsprozess zur Auftragsvergabe beteiligt und wann findet die Vergabe-Entscheidung statt?

Alle diese Informationen sollten ihre Berücksichtigung bei der Ausarbeitung eines zielführenden Angebots finden. Das wird jedoch nicht gelingen, wenn in der Informationskette Kunde - Außendienst - Innendienst nur noch 16% dieser wesentlichen Informationen übermittelt werden.

Gleiches gilt für die Rück-Kommunikation von Innendienst zu Außendienst und Außendienst zu Kunde.

Ein guter Innendienst bereitet ein auf den Kunden abgestelltes, maßgeschneidertes Angebot vor. Er wird dabei auf die in der Ausschreibung dargelegten Anforderungen und Spezifikationen gesondert eingehen und dabei auch einige verkaufstaktische Aspekte einarbeiten.

Diese USPs müssen dem Außendienst vermittelt werden, damit sie von diesem begleitend zur Angebotsabgabe an den Kunden übermittelt werden können. Aber auch hier bleiben 84% der für den Erfolg des Angebots so wichtigen Informationen auf der Strecke.

Eine Lösung des Problems findet sich in der VertriebsKern® -Methodik.

WISSENSCHAFTLICHE INFORMATION
Albert Mehrabian führte bereits 1971 einige Experimente zur Kommunikationspsychologie durch. Daraus entstammt die 55-38-7-Regel, auch Mehrabian-Regel genannt:
• 55% der Information werden durch das Gesicht vermittelt.
• 38% der Information werden über die Stimme vermittelt.
• 7% der Information werden verbal vermittelt.

Ein Gespräch zwischen zwei Personen bestünde demnach nicht nur aus der verbalen Handlung, sondern auch aus nonverbalen und paraverbalen Bestandteilen. Nur 7 % eines Gespräches würden auf die verbale Kommunikation abstellen. 93 % dagegen sind bestimmt von der Gestik, Mimik und Stimme.

Jüngere Untersuchungen des Allensbach-Instituts zeigen auf: 55% der Kommunikation entfallen auf Gestik und Mimik, 26% auf die Stimme und nur 19% auf den fachlichen Inhalt.

Weiter führende Studien kommen zu dem Ergebnis, dass sich bei einem Gespräch zweier Personen nur 40% der geäußerten Inhalte und Informationen erfolgreich übermitteln lassen.

Quelle: IFD Allensbach - Institut für Demoskopie Allensbach
Quelle des ganzen Artikels: https://www.vertriebskern.de/2017/07/04/informationsverlust-kunde-au%C3%9Fendienst-innendienst/

Was sind die Top-Maßnahmen und Herausforderungen in Vertrieb und Marketing in 2017?

Basierend auf den Ergebnissen der Umfrage "State of Inbound 2017", in der mehr als 6.000 Interviews mit Unternehmen geführt wurden, stehen nun die größten Aufgaben und die größten Herausforderungen für Marketing und Vertrieb fest. In unserem heutigen Blogbeitrag finden Sie einige Auszüge der Prioritäten in Marketing und Vertrieb aus der wohl weltweit größten Befragung von Marketing- und Vertriebs-Verantwortlichen für die Region DACH.

In 2017 stehen zwei signifikanten Veränderungen an: Marketer tendieren mehr zu visuellen Inhalten und der Vertrieb geht weg von "Old-School-Selling" und hinzu "Benefit Selling".

Der State of Inbound 2017 macht dieses Mal auch deutlich, dass die Entscheider in Unternehmen, die auch für die Vision des Unternehmens stehen, eine oftmals ganz andere Sichtweise haben, als die Teams, die dafür verantwortlich sind, diese Vision umzusetzen. Entscheider benötigen ein besseres Verständnis für die täglichen Herausforderungen ihrer Teams, während diese - im Sinne des Erfolgs - die dabei auftretenden Hürden deutlicher kommunizieren müssen. Ohne eine klare, interne Kommunikation mit gegenseitigem Verständnis und Optimierungen, wird es für Unternehmen ein harter Kampf, dauerhaft nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen. Es gilt, sich dem veränderten Kaufverhalten anzupassen sowie intern eine einheitliche Strategie und Vorgehensweise auszubauen. Wir sind hier auch wieder bei dem schönen Thema Sales and Marketing Alignment.

Zum Lesen der Studie gehen Sie bitte auf die Quell-URL: https://www.phocus-direct.de/blog/priorit%C3%A4ten-in-marketing-und-vertrieb-2017

Neukundenakquise – Sie können neue Kunden finden oder Sie können von neuen Kunden gefunden werden. Dahinter stehen zwei völlig unterschiedliche Verkaufsstrategien bzw. Marketingstrategien zur Kundengewinnung. Beide funktionieren. Ich selbst habe viele Jahre Neukundenakquise aktiv betrieben (Mailing kombiniert mit Kaltakquise per Telefon) und so neue Kunden gesucht. Und auch gefunden. Ich war sehr erfolgreich damit.

Dennoch habe ich vor ein paar Jahren alles geändert. Von Grund auf. Jetzt suche ich nicht mehr. Jetzt werde ich von Neukunden gefunden – als Redner und Keynote Speaker, aber auch für Seminare und Beratungen. Und das ist sehr viel besser. Lesen Sie welche massiven Vorteile diese Strategie der Neukundenakquise auch für Ihr Business haben kann und warum sie auch Ihr Geschäft komplett verändern könnte.

Was bedeutet Neukundenakquise 2.0?

Neukundenakquise 2.0 bedeutet Maßnahmen zu setzen, die neue Kunden anziehen. Dadurch melden sich diese bei Ihnen statt, dass Sie sich – wie bei den traditionellen Strategien der Neukundenakquise – aktiv bei den Kunden melden. Diese Strategie der Neukundenakquise 2.0 hat sehr viel mit neuen Medien und neuen Technologien zu tun. Gleich vorweg: Neukundenakquise 2.0 bedeutet nicht weniger Arbeit, sondern aus meiner eigenen Erfahrung mindestens genauso viel wie bei der traditionellen Art neue Kunden zu gewinnen.

Was genau ich mache, welche Aktivitäten ich im Rahmen der Neukundenakquise 2.0 setze, das erfahren Sie Schritt für Schritt im E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“. Es geht darum Ihr Unternehmen, Ihr Angebot bzw. sich selbst so attraktiv, so anziehend zu machen, dass sich neue Kunden automatisch bei Ihnen melden.

Kundenakquise neu denken

Das wichtigste dabei ist aber Ihre Einstellung und Ihr Selbstbild. Bei dieser Art der Kundengewinnung muss man sich als Magnet sehen, der Neukunden förmlich anzieht. Wenn man, so wie ich es war, gewohnt ist, eine sehr aktive Rolle bei der Kundenakquisition zu spielen, fällt das zu Beginn sehr schwer. Man hat das Gefühl nichts zu tun. Es braucht Selbstvertrauen, Vertrauen in diese Strategie der Neukundenakquise sowie Geduld und Durchhaltevermögen, um die Umstellungsphase erfolgreich zu überstehen.

Neukundenakquise 2.0 – Für wen?

Extrem sinnvoll ist diese Art der Kundengewinnung
• für alle persönlichen Dienstleistern (wie selbstständige Berater, Trainer oder Coachs),
• überall dort, wo man Personen in den Mittelpunkt stellen und Expertenpositionierung betreiben kann
• überall wo es viel um Kompetenz und Know How geht

Quelle: Mag. Roman Kmenta, XING Gruppe Akquisition/Kundengewinnung

1. Gesprächs- und Verhandlungsführung

Hier gibt es ganz viele Ansätze. Egal, ob es darum geht, die Produkte und Leistungen verständlich zu beschreiben und aus der Merkmale- in die Nutzendarstellung zu kommen oder ob man die Vertriebsmitarbeiter dazu bringen möchte, nicht zu viel zu reden, sondern stattdessen besser bei dem Gegenüber über die richtige Fragentechnik den tatsächlichen Bedarf herauszufinden. Auch der zielführende Einsatz von modernen Präsentationstechniken (kein PowerPoint) kann durch die Unterstützung eines erfahrenen Vertriebscoaches deutliche Performance-Verbesserungen bringen.

Aber auch in der Angebotsverfolgung und bei den immer anspruchsvoller werdenden Preisverhandlungen kann man durch individuelle Coachings-on-the-job viel erreichen. Spürbare Optimierungen erzielt man auch durch gezielte Einflussnahme auf die Kommunikation mit Stammkunden oder im Umgang mit Kundenreklamationen. Hier lauern viele Fallstricke aber auch Chancen, die es zu erkennen und zu nutzen gilt.

2. Arbeitsorganisation

Ich habe noch keine Vertriebler und schon gar keine Führungskraft erlebt, die Zeit hatte. Jeder und jede bewegt sich in dem Hamsterrad namens Tagesgeschäft und ist Gefangener der immer enger getakteten Projekt- und Terminpläne. Erfahrungsgemäß liegt hier ein großer Erfolgshebel verborgen. Ohne ein kurzes aber wichtiges Innehalten und ein bewusstes Hinterfragen der täglichen Aufgaben und Tätigkeiten kommt man aus dieser Situation nicht heraus.

Nicht alles, was man als Verkäufer und Führungskraft leistet, ist wirklich zielführend und vieles wird einfach deshalb getan, weil man es schon immer so gemacht hat und vielleicht auch, weil es zu einer lieb gewonnenen Aufgabe geworden ist.

Ein erfahrener Coach hilft hier, die Prioritäten neu zu setzen, die wirklich erfolgskritischen Tätigkeiten zu definieren und diese in den Arbeitsalltag zu integrieren. Die Arbeit in Blogzeiten oder die Anwendung der Ivi-Lee-Methode beispielsweise kann man lernen und damit die eigene Produktivität deutlich erhöhen.

3. Steuerung und Führung

Immer wieder erlebe ich, dass Führungskräfte im Vertrieb ihre eigentliche Aufgabe nicht wahrnehmen. Ein Vertriebsleiter hat sicherlich – gerade in kleineren und mittelständischen Unternehmen – auch operative Vertriebsaufgaben zu übernehmen. Vordringlich sollte er sich aber der Führung seiner Mitarbeiter und der Optimierung und Steuerung der Vertriebsprozesse widmen.

Neben der Entwicklung und Einführung geeigneter Steuerungs- und Führungsinstrumente gilt es, die Führungskraft dahin zu bringen, dass er oder sie zum Unterstützer seiner Mitarbeiter und Motor des Vertriebes wird.

Dies ist eine der anspruchsvollsten Coaching-Aufgaben, bei der man mit sehr viel Einfühlungsvermögen auf die oftmals in einer unbequemen Sandwich-Position befindlichen Vertriebs- und Verkaufsleiter einwirken muss. Mit den falschen Maßnahmen und der berühmten Brechstange kann man hier sehr viel falsch machen, sodass es hier besonders auf die Methoden und die Erfahrung der Coaches ankommt.

4. Persönlichkeit und Motivation

Über Erfolge spricht man gerne, auch als Vertriebsmitarbeiter oder Führungskraft. Über die im Geschäftsleben und im Vertrieb zwangsläufig auch vorkommenden Tabuthemen, wie die eigenen Ängste, das Scheitern, über Enttäuschungen, Tränen und Trauer spricht man eigentlich nie und schon gar nicht im Kollegenkreis.

Da gehören diese Themen auch definitiv nicht hin. Nichts ist schlimmer als ein aufgeblasener Möchtegern Starverkäufer, der mit stolz geschwellter Brust von den eigenen Erfolgen prahlt, während man selbst gerade eine Niederlage zu verarbeiten hat oder voller Angst auf die ausstehende Entscheidung eines wichtigen Kunden wartet.

Warum Coaching?

Wie motiviert man sich als Vertriebler, wenn man gerade wieder einen Auftrag an den Wettbewerb verloren hat oder wenn einen die Kunden mit der Auftragsvergabe hinhalten. Noch dazu, wenn man intern von den Kollegen in der Produktion und Verwaltung dafür verantwortlich gemacht wird, wenn Einsparungen oder Entlassungen anstehen. Läuft es im Unternehmen nicht gut, ist der Vertrieb schuld – läuft es, dann trotz des Vertriebes.

Als Verkäufer steht man ständig im Fokus und muss in der Lage sein, immer Höchstleistungen abzurufen, auch, wenn es im privaten und beruflichen Umfeld noch so turbulent hergeht.

Hier kann ein psychologisch geschulter und erfahrener Coach die entscheidende Institution darstellen, die die notwendige Einstellung erzeugt und geeignete Hilfsmittel für die Bewältigung des Alltags als Vertriebsmitarbeiter oder Führungskraft an die Hand gibt.

Die Optimierung der Prozesse im Vertrieb, die Anwendung von modernen Verkaufsmethoden und die regelmäßige Aus- und Weiterbildung der Verkäufer und Führungskräfte sind sicherlich entscheidende Erfolgsfaktoren für Unternehmen und Organisationen.

Wirklich große und nachhaltige Erfolge sind aber aus meiner Erfahrung nur durch die gleichzeitige und langfristige Begleitung durch erfahrene Business- und Vertriebscoaches zu erzielen.

Mein Kommentar: Dieser Sichtweise kann ich mich nur anschließen. Coaching ermöglicht durch die ständige Befassung mit Verhaltensänderungen eine nachhaltige Verbesserung von Verhaltensmustern und eine aufrichtige Beschäftigung mit den Herausforderungen im Vertrieb.

Gerne biete ich Ihnen als zertifizierter systemischer Sales-Coach und XING-Coach meine Dienste an.
E-Mail: reinhard.paul@gmx.at
Tel: +43 664 85 888 10

Liebe Grüße
Reinhard Paul

Quelle für den Text: Holger Steitz, XING Gruppe Akquisition/Kundengewinnung