Das Serviceblog für den Verkäufer

Marketing-Automation ist einer der großen neuen Trends in der Vermarktung. Aber was bedeutet das konkret und im Speziellen für den Vertrieb? Das Wort „Automation“, direkt übersetzt „Automatisierung“, nährt die Befürchtung, dass dieser Trend bestehende Prozesse automatisiert und somit Marketing- und Vertriebsmitarbeiter überflüssig macht und weg rationalisieren soll. Das trifft aber ganz und gar nicht den Kern von Marketing-Automation und ist nicht das Ziel.

Das Ziel ist es Interessenten zu erfassen, zu qualifizieren und sie bis zur Kauf- oder Vertriebsreife zu entwickeln (z.B. Webshop im B2C oder B2B Aftersales). Für den Vertrieb bedeutet das, dass er hochentwickelte und gut qualifizierte Leads vom Marketing erhält. Er kann seine Vertriebsstrategie und Nutzenargumentation auf die ausführlichen Leadprofile aufbauen und somit schneller mehr Abschlüsse realisieren.


Marketing/Sales-Automation Plattformen fungieren quasi als Inkubator für den Vertrieb.

Nach der Übergabe der Interessenten vom Marketing an den Vertrieb können in der Marketing-Automation Plattform auch vertriebsbegleitende Prozesse (Sales-Automation) ablaufen, die den Vertriebsmitarbeiter z. B. in einer Phase unterstützen, in der er auf ein Pflichtenheft eines Interessenten warten muss.

Generell gibt es mehrere Szenarien, in denen der Vertrieb Marketing/Sales- Automation Plattformen nutzen kann

◦Welcome Nurture

Neue Interessenten werden mit Content-Angeboten generiert und zur Vertriebsreife entwickelt, bis sie an den Vertrieb übergeben werden.

◦WarmUp-Nurture

Interessenten oder Bestandskunden, die aktuell nicht an einem Kauf interessiert sind, landen meist in der Wiedervorlage eines Vertrieblers. Durch laufende Projekte bleibt die weitere Betreuung aber oft aus und das Potenzial wird nicht genutzt. Mit diesem Prozess wird der Interessent weiter laufend mit relevanten Inhalten versorgt und bis zum erneuten Interesse und der erneuten Übergabe an den Vertrieb entwickelt.

◦B/C-Kunden-Nurture

Der Vertrieb schafft es meist nur, die A-Kunden aktiv zu betreuen. B- und C-Kunden werden selten ausreichend betreut. Diese Betreuung kann durch einen entsprechenden Lead-Nurturing-Prozess erfolgen. Die Kunden werden automatisiert, aber individuell betreut und zur erneuten Vertriebsreife entwickelt.

Diese Prozesse helfen dem Vertrieb, sich um die aktuell wichtigen Leads mit hohen Abschlusschancen zu kümmern, ohne das Potenzial der gerade nicht persönlich betreuungswürdigen Leads zu vernachlässigen. Wenn der Vertrieb diese Möglichkeiten entdeckt, kann er Marketing/Sales-Automation als „Aufzuchtbecken“ für seine neuen Interessenten und Bestandsadressen nutzen und somit schneller mehr Abschlüsse generieren.

Was muss der Vertrieb dafür tun?

Zuerst muss er die Grundlagen von Marketing/Sales-Automation Plattformen verstehen. Sie wurden entwickelt, um Interessenten-Profile aufzubauen und Prozesse zur Interessentenentwicklung (Lead-Nurturing Prozesse) zu hinterlegen. Meldet sich ein Interessent in diese Prozesse im Web an, um z.B. ein Whitepaper oder eBook anzufordern, erhält er weitere passende Content-Bausteine angeboten. Diese Prozesse laufen automatisiert, aber individuell je nach Profil und Verhalten ab.

Vom Wunschkunden über seinen Kaufprozess zum Abschluss und darüber hinaus

Zielführend ist es aber nicht, Interessenten beliebig mit Content-Angeboten zu belästigen. Das ist Spam und der Interessent wird sich schnell wieder aus dem Prozess abmelden. Die Lead-Nurturing Prozesse erzielen nur dann die Wirkung, den Interessenten bis zur Vertriebsreife zu entwickeln, wenn sie den Kaufprozess, die sog. Customer Journey des potenziellen Kunden abbilden, das Customer Journey Mapping, und ihm relevante Inhalte anbieten.

Daher ist es unumgänglich, zusammen mit Marketing und Vertrieb eine zielführende Strategie für den Einsatz von Marketing/Sales-Automation Plattformen zu erstellen. Der Vertrieb spielt dabei eine entscheidende Rolle, da meist nur er das Wissen um die Kunden und den Markt in die zu entwickelnde Strategie einbringen kann. Er ist der Garant für die Kunden- und Realitätsnähe der Marketing/Sales-Automation Aktivitäten.

Basis dieser Strategie ist die Definition von Wunschkunden. Mit Hilfe sogenannter Buyer-Persona Profile werden diese Wunschkunden detailliert beschrieben. Demografische Daten wie zum Beispiel Branche, Firmengröße, Position usw., das Strickmuster der Persona (Performer, Innovator, Unterstützer, Bewahrer) und detaillierte Verhaltensdaten fließen in diese Profile ein. Idealerweise werden sie in einem Workshop zusammen mit Marketing, Vertrieb und Service erstellt.

Auf Basis dieser Profile kann das Marketing das Suchverhalten der Wunschkundentypen recherchieren, relevante Inhalte für das Web erstellen und an den passenden Kundenkontaktpunkten, den Customer Touchpoints, anbieten. Interessiert sich ein Interessent für einen dieser Content-Bausteine und erteilt per Opt-In die Erlaubnis ihm Informationen senden zu dürfen, gelangt er in einen Prozess zur Interessentenentwicklung, dem Lead-Nurturing, und erhält dort entsprechend seines weiteren Verhaltens weitere zu seinem Buyer-Persona Profil passende Informations-Bausteine angeboten.

Wurden in die Nurturing-Prozesse Weichen wie Branche, Firmengröße, Themen, usw. eingebaut, steuert der Interessent aufgrund seiner „Klick-Entscheidung selbst, welche weiteren Content-Bausteine ihm angeboten werden. Natürlich kann der Interessent zu jedem Zeitpunkt den Opt-In auch wieder entziehen und sich aus den Prozessen abmelden.

Mit jedem Klick und jeder Angabe, die der Interessent tätigt, wird im Hintergrund ein Profil aufgebaut, das Grundlage für weitere Nurture-Prozesse sein kann und dem Vertrieb nach der Übergabe ausführliche Informationen über den Interessenten gibt. Mit diesen Profilinformationen kann der Vertrieb seine Strategie und Nutzenargumentation optimal auf den Kontakt mit dem potenziellen Kunden vorbereiten.

Um dem Vertrieb die Sicherheit zu geben, dass schon kaufbereite Interessenten nicht erst den ganzen Nurture-Prozess durchlaufen müssen, identifiziert eine „Sales fast lane“ diese Interessenten und übergibt sie direkt an den Vertrieb zur weiteren Betreuung.

Fazit

Marketing- und Sales-Automation Plattformen machen den Vertrieb nicht überflüssig – ganz im Gegenteil. Mit ihrer Hilfe bieten Sie Ihren Wunschkunden relevante Inhalte an den passenden Touchpoints an und unterstützen den Vertrieb mit mehr qualifizierten Interessenten in Form von neuen und Bestands-Leads. Mit Lead-Nurturing-Prozessen in den Automation Plattformen entwickeln Sie diese Interessenten individuell, automatisiert bis zur Vertriebs- bzw. Abschlussreife. So hilft die Automatisierung dem Vertrieb die Akquisitionszeiten zu verkürzen und den Vertriebserfolg deutlich zu steigern.

Quelle: Vertriebszeitung.de

Zwar nicht mehr für das laufende Jahr, aber für das kommende.

Weil ich nämlich meiner Vertriebsorganisation verboten hatte, Weihnachtskarten zu schreiben und auch selber keine schrieb. Vor allem nicht in diesem Stil:

"Sehr geehrte Damen und Herren,
wir wünschen Ihnen frohe Weihnachten und ein gutes, neues Jahr!
Mit freundlichen Grüßen
Unterschrift
Ernst Holzmann"

Sollte so eine Ihrer Weihnachtsgrüße aussehen, dann sparen Sie sich lieber das Geld für die Karte, das Porto und die Zeit für Ihre Unterschrift. Ach so, die Unterschrift haben Sie bestimmt ja auch noch eingescannt, oder?!

Allerdings ist diese anonyme, nichtssagende Karte ja immer noch besser, als ein noch nichtssagenderes, billiges Email. Am besten gleich an alle Empfänger aus Ihrem CRM-System. Falls im neuen Jahr dann Ihre Bestellungen und die Anzahl Ihrer Kunden zurückgehen, wissen Sie wenigstens, woran es gelegen hat.

Wenn Ihnen an Ihren Kunden (Ihrem tatsächlichen "Arbeitgeber") etwas liegt, dann lassen Sie sich bitte etwas anderes einfallen. Besuchen Sie Ihre Top-Kunden am besten persönlich, sollte dies der Terminkalender Ihrer Kunden nicht zu lassen, dann rufen Sie zumindest an, oder schreiben einen persönlichen Gruß.

Und wer dabei wirklich eine Beziehung (kein 08/15 Kunde-Lieferantenverhältnis) zu einem Kunden aufbauen möchte, der schreibt so, wie es "früher" noch üblich war. Nämlich handschriftlich, individuell und persönlich.

Ja, ich weiß, ich weiß: Sie alle haben dazu keine Zeit, müssen noch Umsatz machen und die Jahres-Budgets erfüllen. Aber vielleicht denken Sie einfach über meine Empfehlung ein bisschen nach. Weil 08/15 Karten, Emails oder Briefe kann jeder schreiben. Nicht nur Ihr Wettbewerber, sondern auch ein elektronischer Chat-Bot.

Natürlich ist diese Methode einer (ehrlichen) Danksagung für die gute Zusammenarbeit im letzten Jahr mühevoll und aufwendig. Aber Sie können sicher sein, dass Sie damit im Gedächtnis Ihres Kunden bleiben und er Sie im neuen Jahr nicht vergessen wird. Wenn es wieder "frische" Budgets gibt und sich das Kümmern um eine gute Geschäftsbeziehung im wahrsten Sinne des Wortes auszahlt...

Quelle: XING-Gruppe Akquisition/Kundengewinnung: Ernst Holzmann

Digitaler Vertrieb, Vision oder bereits Realität?

So wie eine gute Pfanne noch keinen guten Koch hervorbringt, generiert "digitale Transformation im Vertrieb" auch nicht eigenständig mehr Absatz.
Digitalisierung im Vertrieb, sicher mehr als nur digitale Prozesse!

Bereits seit der Einführung von CRM Systemen und der darauf folgenden Verknüpfung mit ERP Software kann man vom Beginn der Digitalisierung der Vertriebs- und Auftragsprozesse sprechen. Das bedeutet aber auch im Umkehrschluss, schon seit Anfang der 2000er Jahre befindet sich der Vertrieb in einer stetigen Phase der fortschreitenden Digitalisierung.

Lesen Sie selbst den umfangreichen und interessanten Artikel von ChannelPartner.de.

Hier geht es zum Artikel: https://www.channelpartner.de/a/der-klassische-vertrieb-geht-neue-wege,3332816

Ich habe jeweils ein Drittel meines rund 30-jährigen Berufslebens im Geschäft (als Account Manager, Engineer und Projektmanager), in der IT (als CIO, CTO, IT-Projektmanager und IT-Programmleiter) und in der Revision (als Leiter der IT-Konzernrevision und CISO) verbracht. Aufgrund dieses Berufsweges habe ich mir angewöhnt, jede IT-Lösung grundsätzlich im Hinblick auf den nachhaltigen Geschäftsnutzen zu beurteilen, den sie für mein Unternehmen (oder dessen Ökosystem) bietet.

Schon als Berufseinsteiger in der Telekommunikationsbranche beobachtete ich Ende der 1980er- bzw. Anfang der 1990er-Jahre, dass diejenigen Account Manager am erfolgreichsten waren, die einen lösungsorientierten Ansatz verfolgten, der auf die Verbesserung des Geschäfts bzw. der Geschäftsprozesse des Kunden abzielte - statt eines technologieorientierten Ansatzes. Obwohl diese Einsicht offenkundig schon recht alt zu sein scheint, hatte ich in der zweiten Hälfte meiner Karriere zwischen 2000 und 2015 als CIO oder CTO mit vielen Account Managern zu tun, die mich permanent mit ihrem technologieorientierten Vertriebsansatz langweilten (wenn nicht sogar anödeten) - vernebelt durch eine Wolke innovativ klingender Schlagworte wie "hybrid", "next generation", "disruptive" oder "agile".

Verstehen Sie mich bitte richtig: Ich bin ein absolut faktenorientierter Mensch, der davon überzeugt ist, dass Fakten nützlich und notwendig sind - unter anderem, weil sie Meinungen versachlichen und Dinge transparent und vergleichbar machen. Dennoch treffe ich als CIO oder CTO keine kostenträchtigen Entscheidungen, weil eine IT-Lösung "hybrid" oder "next generation" ist, den Weltgeschwindigkeitsrekord hält oder in der oberen rechten Ecke des Gartner "Magic Quadrant" platziert ist.

Deshalb, liebe Account Manager, versetzen wir uns einmal für einen Moment in die Lage eines CIO und versuchen zu verstehen, was ein CIO wirklich von Ihnen und Ihren Berufskollegen will bzw. braucht.

1.Das erste (und nach meinen Beobachtungen immer noch wichtigste) Thema ist die Auswirkung Ihrer Technologie auf meine IT-Kosten - oder auf die Geschäftsprozesse meines Unternehmens (ich werde auf diesen zweiten Aspekt im dritten Aufzählungspunkt noch einmal zurückkommen). Als CIO stehe ich unter permanentem Druck, die laufenden Kosten für Betrieb und Wartung meiner IT-Landschaft zu reduzieren und die Laufzeiten meiner IT-Projekte zu verkürzen. Konsequenterweise ist jede Technologie, die dazu beiträgt, Kosten zu senken oder Durchlaufzeiten zu verkürzen - ohne, dass die Servicequalität darunter leidet - höchst willkommen. Wenn eine Investition in Ihre IT-Lösung zu einer Erhöhung meiner IT-Kosten führt, dafür jedoch die Geschäfts(prozess)leistung meines Unternehmens verbessert, ist das eine bedenkenswerte Alternative - allerdings müssen Sie in der Lage sein, diesen Effekt nachvollziehbar zu argumentieren bzw. sogar nachzuweisen.

2.Zweitens habe ich mein Unternehmen als CIO mit einer stabilen, zuverlässigen und robusten IT-Infrastruktur zu versorgen. Ich brauche gar nicht erst über anspruchsvolle Digitalisierungsinitiativen nachzudenken, wenn mein Ruf als CIO durch eine Reihe von Fehlern in Ihrer Technologie beschädigt wird, die sich negativ auf das Geschäft meines Unternehmens auswirken. Deshalb halten Sie mir bitte - trotz aller Bemühungen, innovativ zu sein - den Rücken frei und verkaufen Sie mir keine "Bananenprodukte", die unreif und instabil sind und in der Praxis nur zu viel Frust und Ärger zwischen mir und meinen Geschäftsverantwortlichen führen.

3.Zusätzlich zu Kostensenkungen und einer stabilen, zuverlässigen und robusten IT-Infrastruktur will und muss ich mein Unternehmen mit innovativen IT-Applikationen unterstützen, die einen messbaren und spürbaren positiven Einfluss auf die Geschäfts(prozess)leistung der Geschäftseinheiten meines Unternehmens haben und/oder meinem Unternehmen Wettbewerbsvorteile erschließen. Informationstechnik (sogar vermeintlich einfache Technologie, wie z. B. größere Bandbreiten) kann ein starker Hebel zur Verbesserung von Geschäftsprozessen sein oder sogar die Einführung additiver Geschäftsfunktionen erst ermöglichen (z. B. mobile Lösungen für den Feldservice). Bitte argumentieren Sie also Ihre Angebote entsprechend und helfen Sie mir, den Geschäftsverantwortlichen meines Unternehmens echte Wertschöpfung anzubieten.

4.Als CIO habe ich mit hunderten von Lieferanten zu tun, die alle versuchen, meine Aufmerksamkeit zu erregen und einen (möglichst großen) Termin in meinem Terminkalender zu platzieren. Jede Woche erhalten ich zahllose E-Mails, Vorschläge, Anfragen und Einladungen und ich bin nur dann in der Lage meine Work-Life-Balance auf einem halbwegs angemessenen Level zu halten (und meine Ehe zu retten), wenn ich konsequent priorisiere, aussortiere und delegiere. Wenn ich Ihnen also trotzdem eine Stunde meiner wertvollen Zeit gewähre, dann erwarte ich, dass Sie sich gut vorbereiten. Kommen Sie nicht nur zu mir, um eine Tasse Kaffee mit mir zu trinken oder ein Schwätzchen zu halten - dafür habe ich einfach keine Zeit. Normalerweise gibt es eine Vielzahl von Quellen, die Sie nutzen können, um sich auf ein Gespräch mit mir vorzubereiten: Den Geschäftsbericht und die Internetseite meines Unternehmens, Zeitungsartikel über mein Unternehmen, vorbereitende Gespräche mit meinen Mitarbeitern und so weiter und so fort. Wenn Sie Ihren Job als Account Manager von einem Vorgänger übernehmen, stellen Sie bitte sicher, dass dieser Vorgänger eine angemessene Übergabe mit Ihnen macht und Sie mit allen wesentlichen Informationen versorgt, die Sie benötigen, um sich bei mir als kompetenter und zuverlässiger Partner zu präsentieren.

5.Auf der anderen Seite seien Sie bitte realistisch und übertreiben Sie Ihren Job nicht. Viele meiner Kollegen (wie auch ich) hassen 100-seitige Präsentationen, die üblicherweise mit einer längeren Vorstellung Ihres Unternehmens beginnen, und vorzugsweise in einen 60-minütigen Termin gepresst werden. Basierend auf Ihrer guten Vorbereitung konzentrieren Sie sich besser auf die Lösungen in Ihrem Portfolio, die am interessantesten für mein Unternehmen sind, und nutzen diese, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Das Geschäft mit meinem Unternehmen können Sie in einer späteren Phase immer noch ausweiten. Ich bin persönlich ein großer Fan von Pilotprojekten, um die Fähigkeiten Ihres Unternehmens und Ihrer IT-Lösung zu erproben und nachzuweisen. Wenn Sie also ein Geschäft mit mir machen wollen, steigen Ihre Chancen, wenn Sie beim ersten Termin einen entsprechenden Vorschlag in der Tasche haben.

6.Die gleiche Logik gilt für Besuche im "Customer Information Center" oder "Innovation Lab" bzw. der XYZ-PHIRE-Veranstaltung Ihres Unternehmens. Ich verstehe, dass diese Besuche und Veranstaltungen eine ideale Möglichkeit für Sie darstellen, sich selbst und Ihr Unternehmen im besten Licht zu präsentieren und mir sogar zu schmeicheln, wenn es Ihnen gelingt, Termine mit der Geschäftsleitung Ihres Unternehmens für mich zu organisieren. Allerdings sind diese Besuche und Veranstaltungen häufig sehr zeitaufwändig - besonders, wenn sie interkontinentale Geschäftsreisen erfordern. Ich werde meine Teilnahme an solchen Besuchen und Veranstaltungen daher in der Regel nur dann zusagen, wenn Sie mich bereits davon überzeugt haben, dass Sie und Ihr Unternehmen ein attraktiver Partner für mich und mein Unternehmen sind.

7.Das führt mich zu einem weiteren interessanten Aspekt - vielleicht sogar dem wichtigsten von allen (neben der in Punkt 1 genannten Auswirkung auf die IT-Kosten). Geschäfte werden normalerweise zwischen Menschen gemacht. Konsequenterweise muss ein notwendiges Maß an Vertrauen und Sympathie zwischen mir als Entscheider und Ihnen als Account Manager vorhanden sein. "Sie erhalten niemals eine zweite Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen" sagt eine alte Weisheit, die wahr und extrem wichtig ist. Daher (wie bereits erläutert) bereiten Sie sich angemessen auf das erste Gespräch mit mir vor, versprechen Sie nur, was sie auch einhalten können, und halten Sie nach dem ersten Gespräch die Zusagen ein, die Sie mir gegeben haben. Dies ist besonders wichtig für Startups und kleine bis mittelgroße Unternehmen, die mit großen Konzernen ins Geschäft kommen wollen. Bevor Sie anfangen, mit einem Elefanten zu tanzen, machen Sie sich bitte klar, was das für Ihre (weltweite) Lieferfähigkeit bedeutet, und was passiert, wenn Ihnen der Elefant im Versagensfall auf die Zehen tritt (bei ungünstigem Verlauf könnte das nämlich Sie und Ihr Startup in den Ruin treiben). Übrigens bin ich mir voll und ganz bewusst, dass Sie und Ihr Unternehmen - wie jedes Unternehmen - Geld verdienen wollen und müssen, d. h. ich erwarte nicht, dass Sie zu jeder meiner Anforderungen, die ich vorbringe, "ja" sagen. Ich persönlich mag Account Manager, die geradeheraus sind und nicht um den heißen Brei herumreden: Sagen Sie, was Sie wollen, (und noch wichtiger) setzen Sie um, was Sie angekündigt haben. Demonstrieren Sie mir, dass Sie ein vertrauenswürdiger und zuverlässiger Geschäftspartner und Repräsentant Ihres Unternehmens sind.

8.Wenn ich mich entscheide, Geschäfte mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zu machen, und wir laufen bei der Umsetzung in Probleme, behelligen Sie mich bitte nicht mit abstrusen internen Geschichten aus Ihrer Firma und Erklärungen, wer die Schuld an den Problemen trägt. Ich bin nicht daran interessiert, meine Zeit mit diesem unappetitlichen Gewäsch zu verschwenden - genauso wenig, wie ich an Schuldzuweisungen zwischen Ihnen und anderen Lieferanten interessiert bin. Am Ende des Tages wirft ein solch unprofessionelles Verhalten nur ein schlechtes Licht auf Sie als Account Manager. Ich bin ausschließlich daran interessiert, wann das Problem behoben sein wird - ohne Überraschungen und Entschuldigungen - und ich muss hundertprozentig sicher sein, dass ich meine internen Zusagen einhalten kann, die ich auf Basis Ihrer Rückmeldungen an die Geschäftsverantwortlichen meines Unternehmens gegeben habe. Bringen Sie mich also bitte nicht in Verlegenheit und beschädigen Sie meine Reputation nicht durch fahrlässige Versprechungen.

9.Idealerweise sollten Sie mich als CIO mit Argumenten versorgen, die ich leicht adaptieren und in den nachfolgenden internen Diskussionen mit den Geschäftsverantwortlichen meines Unternehmens weiterverwenden kann - und diese Argumente sind in der Regel weder technologieorientiert, noch sind es Funktionen Ihres IT-Systems. Positive Rückmeldungen Ihrer Referenzkunden können nützlich sein (wenn diese Referenzkunden ähnliche Herausforderungen zu bewältigen haben, wie mein Unternehmen). Ich persönlich bin eher bereit, Zeit für den Besuch eines Referenzkunden zur Verfügung zu stellen, als für den Besuch einer High-Level-Veranstaltung ohne praktischen Bezug.

10.Abschließende Bemerkung: Vertriebsverhandlungen können sehr effizient und zügig durchgeführt werden, wenn Sie in Ihrer Funktion als Account Manager die Dinge so einfach wie möglich gestalten. Im Rahmen meiner Karriere war ich in einige große Verhandlungen mit Lieferanten, wie SAP, Microsoft oder IBM involviert, wo es uns gelungen ist, den Umfang und die Komplexität der Vertragswerke zwischen uns als Auftraggeber und dem jeweiligen Lieferanten drastisch zu reduzieren. Einer von Peter Druckers berühmten Management-Leitsätzen besagt sinngemäß: "Steuere nur, was Du messen kannst. Und messe nur, was Du steuern willst". Ich verstehe, dass die Welt komplex ist und dass diese Komplexität sich zu einem bestimmten Grad auch in Inhalten von Verträgen niederschlagen muss. Allerdings ist ein Vertrag nutzlos, wenn er zu umfangreich und zu komplex ist, um die wesentlichen Vereinbarungen daraus während der Umsetzung zu verfolgen und nachzuhalten. Unter die gleiche Logik fällt meine Anforderung, dass ich nicht mit der internen Komplexität Ihres Unternehmens (und dessen Business Units) belästigt werden möchte. Ich brauche Partner, die es mir leicht machen, mit ihnen ins Geschäft zu kommen und als Account Manager obliegt es Ihnen, dies zu steuern.

Wenn Sie den beschriebenen Ansatz als Account Manager verfolgen, haben Sie aus meiner Sicht gute Chancen, langfristige, nachhaltige Beziehungen zu CIOs und deren Unternehmen aufzubauen. Und selbst, wenn Sie beim ersten Anlauf keinen Erfolg haben, bedenken Sie bitte, dass man sich im Leben immer zweimal sieht, und Ihre zweite Chance eher früher als später kommen könnte, wenn Sie sich als fairer, vertrauenswürdiger und zuverlässiger Partner präsentieren.

Quelle: Kurt Brand, Digital Business Innovator & Coach

Der Schauspieler Manfred Krug ist im Alter von 79 Jahren gestorben. Der unter anderem aus der ARD-Serie „Liebling Kreuzberg“ und dem „Tatort“ bekannte gebürtige Duisburger starb am vergangenen Freitag, wie sein Management bestätigte.

Vermutlich wird Ihnen der Schauspieler auch als Werbegesicht der Deutschen Telekom bekannt sein. Von 1996 bis 1997 warb Herr Krug für das Telekommunikationsunternehmen und seine Aktien.

„Ich entschuldige mich bei allen Mitmenschen, die eine von mir empfohlene Aktie gekauft haben und enttäuscht worden sind.“ Der Schauspieler Manfred Krug bezeichnet 2007 die Werbespots für die T-Aktie als seinen größten beruflichen Fehler.

Die erste Tranche der Telekom-Aktie kam unter dem Namen T-Aktie im November 1996 zum Preis von umgerechnet 14,57 Euro an die Börse. Kurz danach ist der Kurs auf 13,50 Euro abgesunken. In der Zwischenzeit hatte der Kurs aber auch schon 100 Euro erreicht, war dann aber wieder eingebrochen. Krug machte damals im Fernsehen Werbung sowohl für Produkte der Telekom als auch für die T-Aktie. Rund 1,9 Millionen Privatanleger kauften damals nach Firmeninformationen das Papier.

1,9 Millionen Privatanleger, das ist ne ganz schöne Stange. Als die Aktien dann deutlich an Wert verloren hielten die meisten Privatanleger dennoch an den Aktien fest. Vielen warten heute noch darauf das sie den damaligen Einstiegskurs wieder erreicht.

Als Außenstehender ist das Verhalten nicht erklärbar. Wäre es nicht viel sinnvoller gewesen die Aktie mit Verlust zu verkaufen und mit dem Kapital ein besseres und lukrativeres Investment einzugehen? Von außen scheint alles klar zu sein. Aber wenn Sie selbst einer der T- Aktienbesitzer sind, dann kennen Sie den Drang einfach solange zu warten bis die Aktie den ehemaligen Wert wieder erreicht.

Im Vertrieb gibt es einen ähnlichen Effekt. Je mehr Zeit, Vorleistung, Liebe und Hoffnung Sie investiert haben, desto schwieriger ist es sie aufzugeben, auch wenn eine rationale Sichtweise den sofortigen Abbruch sinnvoll erscheinen lässt. Fast immer ist es sinnvoller das freigewordene Kapital in andere Anlagen zu stecken.

Reiten Sie kein totes Pferd sondern steigen Sie ab.

Wenn ich dieses Sprichwort in meinen Trainings verwende, ist es allen Teilnehmern klar. „Das ist ja nichts Neues!“ bekomme ich dann zu hören.

Doch in der Praxis findet das ganze kaum Anwendung. Verkäufer neigen oft dazu ihre toten Pferde hinter sich, durch den Sand zu schleifen. Mit dem Ziel, die nächste Pferdetränke. Die Hoffnung das dann alles wieder gut wird ist bei dem einen oder anderen der Grund warum sie die Zügel noch in den Händen halten.

Hoffentlich wird alles gut!

Meine Schwester arbeitet in einer großen Bremer Klinik in der Notaufnahme. Sie ist eine der Hauptverantwortlichen und erzählte mir vor einiger Zeit, sobald ein Patient die Notaufnahme eingewiesen wird, unterliegt er dem Manchester-Triage-System kurz (MTS). Beim Manchester-Triage-System (MTS) handelt es sich um ein standardisiertes Verfahren zur Ersteinschätzung in der Notaufnahme. Darunter wird die erste Eingruppierung in der Notaufnahme neu eintreffender Patienten verstanden. Ziel ist die schnelle Festlegung von sicheren und nachvollziehbaren Behandlungsprioritäten.

Stellen Sie sich mal Folgendes vor: Ein Patient wird mit Herzstillstand eingeliefert. Was glauben Sie ist die nächste Maßnahme? Sicherlich wird der erste Versuch die Wiederbelebung sein, mit der sogenannten Herzdruckmassage. Angenommen nach 15 Minuten tritt keine Veränderung bei den Patienten auf? Sicherlich wird noch weiter versucht das Leben zu retten, mit allen Bandbreiten der Medizin. Aber wenn sich nach einer halben Stunde bis zur Stunde nichts verändert, was genau ändert sich in den nachfolgenden Minuten im Gegensatz zu den ersten 15 Minuten? Mit Sicherheit die Gabe der Medikamente usw. Aber das Notfallteam wird sicherlich nicht den ganzen Tag immer und immer wieder die gleiche Handlung bei gleichbleibenden Misserfolg durchführen. Meine Schwester und ihr Team werden alles Mögliche unternehmen, um den Patienten zu retten, jedoch hat sie bereits einige Momente erlebt, in denen sie feststellen musste, dass der Patient nicht mehr zu retten war. Aber das schnelle Handeln und die darauffolgenden Entscheidungen gelingen ihr, weil im Vorfeld der Patient im Triage System eingestuft wurde.

Verkäufer stecken in einer ähnlichen Situation. Sie wollen jeden potenziellen Kunden gewinnen. Und dennoch gibt es den Moment, an dem man erkennt, das es nicht geht. Verkäufer können sich diese Entscheidung enorm erleichtern, wenn Sie in Zukunft die Abfolge der (MTS) Stufen vorher festlegen.

Bestimmt kennen Sie die Situation, dass Sie mit einen potentiellen Kunden sprechen und der Kunde sagt: Rufen Sie mich in 8 Wochen nochmals an. Nehmen wir mal an Sie führen ein weiteres Gespräch 8 Wochen später und jetzt hören Sie: Das Thema ist immer noch interessant. Melden Sie sich in 8 Wochen nochmal. Und raten Sie mal was Sie weitere 8 Wochen später zu hören bekommen: Urlaubszeit, Betriebsferien, interne Umstrukturierungen, keine Zeit oder gerade ungünstig. Kennen Sie solche Momente? Schaffen Sie Abhilfe indem Sie (MTS) Verkaufsstufen erstellen. Wie oft wollen Sie sich vertrösten lassen? Egal wie oft. Ob zwei, drei oder fünfmal. Legen Sie genau fest ab wann Sie neue Maßnahmen einsetzen und den Kunden für tot erklären.

Hier ein paar Ideen, wenn Sie das nächste Mal vertröstet werden:

„Herr Kunde, das Thema Datenschutz liegt mir sehr am Herzen. Da wir momentan noch keine Geschäftsbeziehung haben, ist es mir nicht weiter gestattet bei Ihnen anzurufen. Allerdings können Sie mich kontaktieren, wenn Sie (versprochenen NUTZEN) in Ihre Arbeitsweise einbinden möchten.“

„Lieber Kunde, wie ich sehe, ist das Thema nicht akut für Sie. Ich bin sehr darauf bedacht, niemanden zu seinem Glück zu zwingen. Daher darf ich Sie nicht mehr anrufen. Es steht Ihnen selbstverständlich frei, mich zu kontaktieren, wenn Sie (versprochenen NUTZEN) umsetzen möchten.“

Das ist ganz schön provokant? Ja eventuell. Sicherlich hilft es Ihnen dabei Freiraum zu schaffen, um andere Chancen nutzen zu können. Ich vermute, dass durchschnittliche Vertriebsabteilungen mindestens 15% ihrer Zeit mit sinnlosen Aktivitäten verschwenden, obwohl bei Betrachtung klar wird, das es keine Aussicht auf Erfolg gibt. Wenn Sie sich einen (MTS) Verkaufsstufenplan erarbeiten, können Sie die 15% Zeitreserve sinnvoll einsparen. Wissen Sie schon was Sie mit der neu gewonnen Zeit anfangen?

Selektieren Sie Ihre Chancen

Eine vielleicht noch wichtigere Vorgehensweise. Bestimmt kennen Sie das Märchen Cinderella z. Dt. Aschenputtel. Die guten ins Töpfchen, die schlechten ins Köpfchen.

For the birds -amerikanisches Sprichwort, was soviel wie überflüssig bedeutet.

Wenn man manche Vertriebsorganisationen und Verkäufer betrachtet, stellt man fest, dass Verkäufer dazu neigen, eine vermeintliche Erbse aus den Staub zu fischen, um sie dann wieder zu den anderen, in die Asche zu legen. Kennen Sie das? Sie melden sich zum vierten mal bei einem interessanten Kontakt.

Und er sagt sinngemäß: Danke, dass Sie sich melden, das Thema ist immer noch sehr interessant für uns. Allerdings ist es gerade nicht passend für uns. Lassen Sie uns doch in 3 bis 4 Monaten noch einmal telefonieren. Und wenn Sie ehrlich sind, ist das fast der identische Wortlaut, den Sie jedes Mal zu hören bekommen. Ihre neue Betrachtungsweise macht sofort klar, dass sich nichts bewegt hat und bewegen wird. Es wird immer wieder alles verschoben. Sie denken jetzt Hartnäckigkeit und Durchhaltevermögen helfen?

Verkaufen beginnt beim Nein

Nun, diesen nutzlose Verkaufsslogan können Sie getrost löschen oder überschreiben. Warum? Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie sind Abends unterwegs. Sie treffen in einer Bar Ihren Nochnichtfreund oder Ihre Nochnichtfreundin. Sie fassen Ihren ganzen Mut zusammen und eröffnen das Gespräch. Antwort: NEIN! Und Jetzt? Wie gehen Sie weiter vor? Nun gut, wenn Sie Durchhaltevermögen haben und es wirklich ernst meinen, testen Sie das ganze ein zweites eventuell nochmal ein drittes Mal. Sie überprüfen nochmals, ob das NEIN nicht eventuell ein VIELLEICHT ist. Aber wenn klar ist, dass die Antwort NEIN ist und bleibt, dann werden Sie sich vermutlich neu orientieren und nicht dranbleiben, oder?

Gute Verkäufer machen das auch im Job.

Obwohl der Vergleich offensichtlich und klar ist, sowenig funktioniert die nüchterne Abwägung in der Praxis. Und Warum? Weil wir uns selbst manipulieren. Je mehr Zeit, Geld oder Herzblut wir in ein Projekt, einen Kunden oder in eine Beziehung investiert haben desto schwieriger empfinden wir es, einen Schlussstrich zu ziehen.

In Zukunft qualifizieren und disqualifizieren Sie Ihre Kunden. Erstellen Sie Ihre (MTS) Strategie. Sparen Sie Zeit und reiten Sie Ihre Pferde nur, wenn sie leben.

Quelle: Dennis Robers, http://www.dennisrobers.de/verkaufen-beginnt-beim-nein/

Viele Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter sowie deren Teams verstehen die Digitalisierung im Vertrieb leider als eine Bedrohung und stehen dem sich vollziehenden Wandel im Beschaffungsverhalten eher ängstlich und ratlos gegenüber.
Dabei bringt Digitalisierung mehr Chancen als Risiken mit sich! Durch die Integration und Kombination von digitalen Tools und neuen Methoden in bestehende Vertriebsprozesse hat jedes Unternehmen die Chance, den Vertrieb zukünftig auf ein neues Qualitätsniveau zu heben und damit erfolgreicher zu werden.

Quelle: Vertrieb 2.0 Vertriebsmethoden der Zukunft - XING Gruppe - Hr. Tjalf Nienaber

Meine Meinung ist, dass die neuen elektronischen Vertriebshilfsmittel und Kanäle ergänzend genutzt werden sollen. Der persönliche Kontakt und die Beziehungsarbeit mit dem Kunden wird dadurch nicht ersetzt. Speziell im Investitionsgütergeschäft und bei komplexen Unternehmensdienstleistungen werden der Erklärungsbedarf und die individuelle Angebotslegung weiterhin äußerst wichtig bleiben.

Social Media, Chatbots oder digitale Bestellprozesse, e-Procurement oder elektronische Verrechnung sind ja effiziente Möglichkeiten, die Zeit beim Kunden für die wichtigen Dinge zu verwenden. Was braucht der Kunde tatsächlich und welchen Nutzen stiftet ihm unsere Lösung? Habe ich die Bedürfnisse des Kunden richtig verstanden? Konnte ich eine persönliche Beziehung aufbauen, die auf Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Kompetenz aufbaut?

Liebe Grüße
Reinhard Paul

Wenn es um digitalen Wandel geht, scheinen in erster Linie Begriffe zu regieren. Die Unternehmen werden dabei mit Schlagwörtern konfrontiert: Industrie 4.0, Industrial Internet of Things, Big Data und viele mehr. Alle reden darüber, wissen aber vielfach gar nicht genau, worum es geht. Warum etwa sind wir jetzt im Zeitalter der Industrie 4.0 angekommen, woher kommt 4.0? Geht es dabei tatsächlich um etwas Neues oder haben bekannte Techniken einfach einen neuen Namen bekommen? Wir versuchen, etwas Klarheit zu schaffen.

Industrie ist nicht gleich Industrie – die magische 4.0

Die Betrachtung der Industriestandards umspannt den Zeitraum von 1800 bis heute.

Industrie 1.0 leitete die ersten industriellen Standards, sprich die ersten Massenproduktionen ein. Die Maschinen waren in dieser Zeit auf Wasser- sowie Dampfkraft angewiesen.

Industrie 2.0 begann mit der flächendeckenden Elektrifizierung Ende des 19. Jahrhunderts. Prägend für diesen Standard wurden eine zunehmende Automatisierung und eine Beschleunigung der Produktionszeiten mit der Einführung von Fließbändern. Akkordarbeit wurde möglich und nötig.

Industrie 3.0 führte uns ab Ende der 1960er/Anfang der 1970er Jahre ins Computerzeitalter. Die Automatisierung schritt weiter voran.

Industrie 4.0 hat trotz gegenteiliger Behauptungen bereits Ende des 20. Jahrhunderts eingesetzt. Wir sind also bereits mittendrin in der Entwicklung, Prozesse werden seitdem zunehmend digitalisiert und Hybridtechniken wie cyber-physische Systeme nehmen Gestalt an. Dabei beschränkt sich der Einfluss neuer Techniken nicht auf den rein industriellen Bereich. Durch den Anschluss der Produktion an das Internet entstehen neue Kommunikationssysteme, die bis in Alltagsbereich des Endkunden vordringen. Industrie 4.0 schafft eine nie gekannte Flexibilität und verlangt diese Veränderungsbereitschaft auch von den beteiligten Unternehmen, die jetzt und zukünftig am Marktgeschehen teilnehmen wollen. Flankiert wird der Entwicklungsprozess durch eine erhebliche Zunahme der Globalisierung, die weiteren Druck auf Unternehmen ausübt. Der Wettbewerb ist in den meisten Branchen härter geworden, weil sich mehr Mitspieler in einem Marktsegment bewegen.

Was ist neu zum jetzigen Zeitpunkt?

Vernetzung der Industrie: Neu ist im Zeitalter von Industrie 4.0, dass alles immer wieder neu ist, dass Veränderungsprozesse augenblicklich niemals abgeschlossen zu sein scheinen. Damit erreichen Management- und Produktionsprozesse eine bisher kaum erreichte Komplexität. Die sogenannten Cyber Physical Systems haben dabei ihre Möglichkeiten in der Vernetzung der digitalen und physischen Realität noch lange nicht wirklich ausgereizt. Ihre Sensor- und Kommunikationskomponenten machen eine direkte Bewegung weg von der standardisierten Massenproduktion hin zum individuellen, bedarfsweise angeforderten, hergestellten und vor allem zeitgenau gelieferten Produkt in einem teilweise unvorstellbar großen Maßstab. Produktionsprozesse müssen daher mit logistischen Prozessen in einer Weise verschmelzen, die vor 20 Jahren noch nicht vorstellbar war.

Was bedeutet 4.0 für das einzelne Unternehmen?

Für Unternehmen geht es tatsächlich nicht nur um die Einführung neuer Techniken, wie das bei den bisherigen Standards 1.0-3.0 der Fall war. Es geht auch um neue Techniken im digitalen Bereich, aber auch um neues Denken, neue Managementsysteme und neue Bewertungen von Geschäftsprozessen. Prozessmanagement erlebt eine neue Ära, weil es auf eine Art flexibel und exakt sein muss, die uns sehr ungewohnt erscheint. Dabei sind auch mittelständische Unternehmen unmittelbar von diesen Veränderungen betroffen. Wollen Sie weiter erfolgreich sein, müssen Sie an Industrie 4.0 partizipieren. Wie erleben Sie bisher Industrie 4.0? Was sind Ihre Erfahrungen, wie stellen Sie sich den Chancen und Herausforderungen?

Quelle: Christof Layher

Kennt Ihr das? Ihr habt einen wichtigen Kundentermin und wollt unbedingt den Auftrag haben. Doch im Termin klappt es nicht, alles geht schief. Nicht weil der Kunde so schwierig ist, sondern weil Ihr mehr mit Euch, mit dem was Ihr wollt und der Situation beschäftigt seid als mit dem Kunden.

Gibt es Wege, das zu ändern?

Ja, die gibt es. Denn Erfolg ist erlernbar. Erfolg ist absehbar. Wer den Fokus nur aufs Handeln legt, ignoriert eine entscheidende Komponente: Die mentale Verfassung.

Der ehemalige Tennisprofi Markus Czerner zeigt in seinem neuem Buch, wie entscheidend die mentalen Voraussetzungen für den eigenen Erfolg sind und vor allem wie man sie aktiviert.

Quelle: XING-Gruppe Akquisition/Kundengewinnung Christian Hoffmann