Das High Performance Sales Team - kann der Mythos zur Realität werden?
Mit welchen Mitteln können Sie wirklich erfolgreich im Vertrieb werden?
Einfach nur Verkaufstermine abwickeln und quasi schauen, was aus den Kontakten und Terminen wird, ist schon lange weder professionell noch sehr zielführend.
Auch Marketing- und Vertriebscontrolling können nur die Vergangenheit beleuchten und Sie können daraus die richtigen aber auch die falschen Schlüsse ziehen. Was macht ein Vertriebsteam nun zu einem erfolgreichen Vertriebsteam und wie erschaffen Sie hochmotivierte und souveräne Mitarbeiter, die nicht nur Einzelkämpfer bleiben, sondern die Vorteile des Teamgedankens nutzen und voneinander lernen, sich befruchten und gegenseitig auch einmal helfen?
Im Wesentlichen folgt die Zusammenarbeit in hervorragenden Sales-Teams folgenden Faktoren:
Die Aufgaben hängen voneinander ab und zielen darauf,
- die Kommunikationswege zu verkürzen
- die Abstimmung zu erleichtern
- gegenseitiges und gemeinsames Lernen zu ermöglichen und
- die Effektivität zu erhöhen.
Das Team sollte höchsten acht Mitglieder haben, da die Komplexität bei jeder weiteren Person enorm steigt.
Dem Vertriebsleiter muss klar sein, welche Rollen die Vertriebsmitarbeiter in seinem Team spielen und welche Charaktere hier zusammenarbeiten müssen. Als Ihr Team-Coach muss er verstehen, wie die Leute am besten zusammenarbeiten können und so zu einem High Performance Sales Team werden können. Nach dem Motto "besser gemeinsam als einsam".
Ein gutes Sales Team erkennen Sie daran, dass individuelle Ziele und Teamziele verschmolzen werden, dass es eine hohe Ergebnisorientierung gibt und sich die einzelnen Teammitglieder auch für das Gesamtergebnis verantwortlich fühlen. Die Rollen im Team sollten klar definiert sein, ohne zu sehr einzuengen. Konflikte müssen offen und direkt ausgetragen werden können, ohne die gute Stimmung und die hohe Motivation zu zerstören. Schlussendlich werden Vertriebsprozesse professionell gemanagt, sodass ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess eingeleitet werden kann.
Stellen Sie mit Ihrem Vertriebsteam einmal fest, welche 10 wichtigsten Erfolgsfaktoren für sie gelten. Dazu können sie in einem Brainstroming als Perspektivenwechsel z.B. die Erfolgsfaktoren eines Formel 1 Teams oder eines America´s Cup Teams auflisten. Danach führen Sie eine Priorisierung anhand eines Punktesystems durch und lassen in Kleingruppenarbeiten ausarbeiten, woran man die priorisierten Punkte bei Ihnen erkennt?
Was dies jetzt konkret für Ihr Sales-Team bedeutet, können Sie über eine Skalierung (anonym oder offen) feststellen. Daraus ergeben sich jene Erfolgsfaktoren, an denen sie noch arbeiten müssen (sprich, die eher verhalten bewertet wurden). Verbesserungen dieser Faktoren können wieder in Kleingruppen erarbeitet werden.
Die Präsentation der Ergebnisse und eine kritische Würdigung und Diskussion derselben schließt die "Standortbestimmung" Ihres Teams ab.
Viel Erfolg wünscht Ihnen
Reinhard Paul
Einfach nur Verkaufstermine abwickeln und quasi schauen, was aus den Kontakten und Terminen wird, ist schon lange weder professionell noch sehr zielführend.
Auch Marketing- und Vertriebscontrolling können nur die Vergangenheit beleuchten und Sie können daraus die richtigen aber auch die falschen Schlüsse ziehen. Was macht ein Vertriebsteam nun zu einem erfolgreichen Vertriebsteam und wie erschaffen Sie hochmotivierte und souveräne Mitarbeiter, die nicht nur Einzelkämpfer bleiben, sondern die Vorteile des Teamgedankens nutzen und voneinander lernen, sich befruchten und gegenseitig auch einmal helfen?
Im Wesentlichen folgt die Zusammenarbeit in hervorragenden Sales-Teams folgenden Faktoren:
Die Aufgaben hängen voneinander ab und zielen darauf,
- die Kommunikationswege zu verkürzen
- die Abstimmung zu erleichtern
- gegenseitiges und gemeinsames Lernen zu ermöglichen und
- die Effektivität zu erhöhen.
Das Team sollte höchsten acht Mitglieder haben, da die Komplexität bei jeder weiteren Person enorm steigt.
Dem Vertriebsleiter muss klar sein, welche Rollen die Vertriebsmitarbeiter in seinem Team spielen und welche Charaktere hier zusammenarbeiten müssen. Als Ihr Team-Coach muss er verstehen, wie die Leute am besten zusammenarbeiten können und so zu einem High Performance Sales Team werden können. Nach dem Motto "besser gemeinsam als einsam".
Ein gutes Sales Team erkennen Sie daran, dass individuelle Ziele und Teamziele verschmolzen werden, dass es eine hohe Ergebnisorientierung gibt und sich die einzelnen Teammitglieder auch für das Gesamtergebnis verantwortlich fühlen. Die Rollen im Team sollten klar definiert sein, ohne zu sehr einzuengen. Konflikte müssen offen und direkt ausgetragen werden können, ohne die gute Stimmung und die hohe Motivation zu zerstören. Schlussendlich werden Vertriebsprozesse professionell gemanagt, sodass ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess eingeleitet werden kann.
Stellen Sie mit Ihrem Vertriebsteam einmal fest, welche 10 wichtigsten Erfolgsfaktoren für sie gelten. Dazu können sie in einem Brainstroming als Perspektivenwechsel z.B. die Erfolgsfaktoren eines Formel 1 Teams oder eines America´s Cup Teams auflisten. Danach führen Sie eine Priorisierung anhand eines Punktesystems durch und lassen in Kleingruppenarbeiten ausarbeiten, woran man die priorisierten Punkte bei Ihnen erkennt?
Was dies jetzt konkret für Ihr Sales-Team bedeutet, können Sie über eine Skalierung (anonym oder offen) feststellen. Daraus ergeben sich jene Erfolgsfaktoren, an denen sie noch arbeiten müssen (sprich, die eher verhalten bewertet wurden). Verbesserungen dieser Faktoren können wieder in Kleingruppen erarbeitet werden.
Die Präsentation der Ergebnisse und eine kritische Würdigung und Diskussion derselben schließt die "Standortbestimmung" Ihres Teams ab.
Viel Erfolg wünscht Ihnen
Reinhard Paul
Reinhard Paul - 5. Jul, 13:02
