Das Serviceblog für den Verkäufer

Jeder weiß inzwischen, dass die Gewinnung neuer Kunden x-mal teurer kommt als die Bindung und Entwicklung von bestehenden Kunden.

Umso wichtiger ist es gerade im B2B Bereich, bestehende Kunden systematisch nach strategischen Gesichtpunkten weiterzuentwickeln.

Dazu muss im Kundenunternehmen ein Netzwerk aufgebaut werden, sodass die maßgeblichen Personen und deren Einfluss auf die weitere Geschäftsbeziehung bekannt sind. Welche Mitarbeiter sind Entscheider (ggf. Genehmiger) für den Kauf unserer Produkte und Dienstleistungen. Welche Mitarbeiter beeinflussen diese Entscheidung oder bereiten die wesentlichen Entscheidungsgrundlagen auf, sodass es wichtig ist, die richtige Aufbereitung dieser Entscheidungsgrundlagen zu bewerkstelligen. Welche Personen werden die Produkte verwenden bzw. die Services in Anspruch nehmen?

Je größer das Netzwerk in einem Kundenunternehmen aufgebaut werden kann, desto größer ist die Erfolgschance. Entscheidend dabei ist, dass wir uns der eigenen Position und der Stellung beim Kunden im Klaren sind und eine objektive Netzwerkanalyse durchgeführt haben.

Wie wir einen Kundenentwicklungsplan aufbauen können wird im nächsten Beitrag vorgestellt.