Das Serviceblog für den Verkäufer

Um zu erkennen, welche Ansprechpartner wir in einem Kundenunternehmen kennen, welche Stellung diese im Unternehmen haben und auf welcher Hierarchiestufe sich diese Personen befinden (sprich welchen Einfluss sie ggf. auf die Kaufentscheidung nehmen können), brauchen wir eine saubere Netzwerkanalyse. Dies erfordert Zeit und Geduld, vor allem aber eine tiefgreifende Kenntnis der Strukturen bzw. der Organisation im Kundenunternehmen.

Hilfreiches Instrument auf diesem Weg ist die Kontaktmatrix, wo wir die Termine, die Funktionen und die Nähe des Kontaktes zu unserem Unternehmen festhalten (z.B. Sponsor, Freund, Gegner). Welche Produkte und Leistungen zusätzlich verkauft werden sollen, bestimmen wir im Projektübersichtsplan.

Aus unserer Position, der Stärken-Schwächen Analyse unserer Vertriebsstellung beim Kundenunternehmen, und dem Projektübersichtplan ergibt sich der strategische Kundenentwicklungsplan mit den Modulen:

- Vertriebsstrategie (Positionierung/Ziele)
- Kundenanalyse (Bedarf/Treiber/Motive)
- Mehrwertkonzepte/Nutzenargumentation
- Beziehungs-Management (Neztwerkanalyse) und
- Umsetzungsplan (Maßnahmen/Aktionen)

Die Entwicklung dieser fünf Module ist eingebettet in einen Feedback-Prozess, sodass sich die Ziele oder z.B. die Mehrwertkonzepte im Laufe der Zeit durchaus ändern können. In einem dynamischen Umfeld kann ein Kundenentwicklungsplan keinesfalls eine statische Angelegenheit sein, die ein für alle Mal festgelegt wird.

Bei Fragen zu diesem Thema schreiben Sie mir bitte einen Kommentar in mein Blog.