Du hast es drauf. Selbstmotivation ist ein guter Anfang!
Selbstmotivation, ein paar Tipps und Strategien, wie Sie sich selbst motivieren und Sie auch an schwierigen Tagen Ihre versteckten Potenziale aktivieren können.
Etwas zu wollen ist die eine Seite – es tatsächlich zu tun etwas ganz anderes. Genau diesem Phänomen haben sich in den vergangenen Jahren zahlreiche Wissenschaftler gewidmet, unter dem Fachbegriff: Volition.
Als Trainer bin ich der Auffassung: Jeder hat es drauf! Jeder kann erfolgreich sein! Die Frage ist nur:
Können Sie ihre Potenziale zum richtigen Zeitpunkt aktivieren?
Den eigenen Zustand und die eigene Befindlichkeit aktiv zu steuern, das ist eine enorm wichtige Fähigkeit. Viele Menschen sind spezialisiert, ihre Motivation und ihren Tatendrang auszugliedern. Wenn Sie jemanden brauchen, der Sie motiviert ist das schön und gut, aber wenn Sie jemand haben, kann es auch unheimlich gefährlich sein, weil Sie sich abhängig machen.
Stellen Sie sich mal vor Ihr Motivator ist nicht mehr da. Urlaub, Arbeitsplatzwechsel oder Umzug. Und nun?
Es hängt soviel davon ab, dass Sie in einem motivierten Zustand arbeiten. Deshalb stellen Sie sich folgende Frage: Können Sie es sich leisten in eine Abhängigkeit zu geraten?
Wie komme ich gerade jetzt auf das Thema? In der letzten Woche erreichten mich zwei Emails, die ich als Anlass nehme.
Zum Beispiel schreibt David aus Bremen: „Vielen Dank für die Skyperei! Techniken von A wie Anfänger bis zu Z wie Zorro. Die Skyperei hat mir gut gefallen. Einfache Techniken, die ich sofort umsetzen kann. Weiter so!“
Oder Michael aus Stuttgart: „Hallo Dennis, vielen Dank für deine tollen Beiträge. Ich finde in deinem Block einige hilfreiche Tipps „großes Kino“. Mein persönliches Problem ist die Motivation. Es fällt mir einfach super schwer die ersten beiden Telefonate zu führen. Ich suche lieber stundenlang nach guten Adressen, als 2 Minuten zu telefonieren. Das ist eigentlich komplett schizophren, denn wenn ich mal telefoniere, dann habe ich eine echt hohe Erfolgsquote und eine Menge Folgetermine. Nur die ersten Telefonate laufen so, dass ich Angst habe, den Kunden direkt zu verlieren, was kann ich tun?
Hallo Michael,
vielen Dank, für deine ehrlichen Worte. Eins möchte ich klarstellen: Du bist nicht alleine! Das geht ganz ganz vielen Verkäufern auch so.
Obwohl viele behaupten:“Kaltakquise macht mir SUUPER viel Spaß!“ Der eine oder andere muss sich dazu überwinden. Es macht erst dann Spaß, wenn du Erfolgserlebnisse und Erfolgsergebnisse hast. Wenn du mit Frustration beladen wirst, dann lässt der Spaß ziemlich schnell nach.
Die gute Nachricht ist: Es muss gar nicht immer Spaß machen! Es ist nicht wichtig, ob es dir Spaß macht. Es ist wichtig, dass du es TUST.
Meine Mutter arbeitet seid ca. 22 Jahren als Zustellerin bei der Deutschen Post. Sie beliefert täglich ca. 800 Haushalte, fünf Mal in der Woche, unabhängig von Wind und Wetter und das zu jeder Jahreszeit. Glaubst Du das meine Mutter durchwegs Spaß bei der Arbeit hat?
Natürlich fällt Ihr die Arbeit leichter, wenn Sie Spaß dabei hat. Dennoch ist das Arbeitsergebnis das gleiche unabhängig ob mit oder ohne Spaß, weil Sie Profi ist. In Ihrer Dienstzeit hat sie ca. 6.989.840 Sendungen ins Auto geladen und zugestellt. Sie weiß ganz genau wie das geht. Sie ist Profi. Selbst wenn Sie in schlechter Stimmung ist, bekommt Sie ein gutes Arbeitsergebnis hin. Und das unterscheidet den Profi vom Anfänger. Und das ist für uns Verkäufer unwahrscheinlich lehrreich.
IM VERKAUF MUSST DU PROFI SEIN, UNABHÄNGIG VON DEINER STIMMUNG.
Wenn du mal nicht so gut gelaunt bist, musst du dennoch Deine Ergebnisse abliefern, auf die Straße oder ans Salesboard bringen. Denn nur Amateure haben schlechte Tage. Das hört sich jetzt erst mal komisch an, die Frage ist: Wie kommt man in diesen positiven Zustand?
Schlechte Stimmung ist keine Ausrede.
Auch wenn es bei dir ein wenig länger dauert, bis du zum Telefonhörer greifst, wichtig ist du greifst! Und das ist schon mal eine entscheidende Hürde. Es wäre viel viel schlimmer, wenn du Berührungsängste mit dem Telefon hättest oder panische Angst durch ein falsches Wort den Kunden zu verschrecken. So etwas ist gelernte Hilflosigkeit.
Angst ist ein Handlungsbedarfssignal.
Die häufigste Befürchtung ist, dass einem irgendwas entgegenkommt, was man nicht handeln kann. Vielleicht fühlst du dich überfordert. Das ist eine Befürchtung die schlummert unterbewusst in jedem.
Die erste Möglichkeit, lieber Michael ist: Mache dich fit für alle Situationen, die in deinem Verkaufsgespräch auftauchen könnten. Das kann bedeuten, dass du dir einen Leitfaden, ein Skript oder einen Routenplan erstellst. Somit ist der Einstieg und das Gespräch immer fest. Sobald du dir eine feste Verkaufsstruktur erarbeitet hast, die dir genügend Flexibilität gibt, um auf allen Unwägbarkeiten einzugehen und auszugleichen, gewinnst du dadurch viel mehr Flexibilität. Wenn es also schwierig wird, wenn Einwände auftauchen oder der Kunde zögert, nutzt du das „Verkaufsnavigationssystem“, um auf die richtige Art und Weise das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken.
Sobald du gut vorbereitet bist, bekommst du automatisch das Gefühl von Sicherheit. Und Sicherheit bringt Flexibilität. Und das motiviert! Es geht nicht darum, dass du das perfekte Gespräch ablieferst.
Runter mit der Improvisationsquote.
Schau auf deine Antreiber. Der eine oder andere Verkäufer kommt schwerer in die Gänge. Diese Menschen haben oft sehr starke Antreiber. Antreiber sind so kleine Miniskripts wie z.B:
- sei perfekt
- streng dich an
- mach es allen recht
Stell dir vor, du gehst mit dem Programm „sei perfekt“ an die Kaltakquise? Das wird nichts! Wie auch? Im Verkauf können wir ja nicht den Part des Kunden vorhersehen. Du kannst nicht hellsehen. Du kannst dich gut vorbereiten. Aber keiner ist perfekt. Perfektionisten wollen immer alles unter Kontrolle haben und deswegen vermeiden Sie Situationen, in denen Sie Kontrollverlust befürchten.
Das alles ist aber nicht hoffnungslos. Du kannst an deiner Einstellung arbeiten. Es sei denn deine Gedanken sind in Stein gemeißelt. Dann ist alle Hoffnung verloren.
Ich finde, dass zum guten Verkäufer auch Fehler gehören. Und die solltest du dir auch gestatten. Betrachte die Akquise nicht als harte Businesswelt, sondern eher als Lernspiel.
Es geht natürlich um Terminvereinbarung, Angebotsversendung und Abschluss, aber du experimentierst mit jedem Gespräch an deinem Rhetorikbaukasten. Und Du kannst schon mal gespannt sein, was gleich in dem nächsten Gespräch oder Telefonat stattfindet. Was du alles Neues entdecken kannst, um dich dann zu besinnen um dich von Mal zu Mal zu verbessern. Und alleine diese „Mindset“ ermöglicht dir eine andere Sicht. Ermögliche dir in Zukunft die Akquise als Lernfeld zu sehen.
DISZIPLINIERE DEINEN GEIST
Die Art wie du Dinge siehst, entscheidet darüber wie du sie empfindest.
Das passiert natürlich nicht von heute auf morgen. Ein „Mindset“ musst du kultivieren. Arbeite an deiner eigenen Wertschätzung für deine Tätigkeit.
Häufig ist es ja so: Wenn jemand sehr lange schon im Verkauf tätig ist und hervorragende Arbeit macht, die Menschen sehen gar nicht mehr, dass sie hervorragende Arbeit leisten. Weil sie das als normal ansehen. Oftmals fällt solchen Leuten das Verkaufen von sich selber oder von Dienstleistungen häufig sehr schwer. Weil sie das gar nicht als etwas Außergewöhnliches sehen und oftmals Schwierigkeiten haben dafür jetzt Geld zu verlangen. Und das steht einem massiv im Weg.
Ich mach Dir ein Beispiel: Stell dir mal vor, du bist in der Stadt und siehst wie jemand vor dir seine Geldbörse verliert. Du hast jetzt zwei Möglichkeiten.
1. Aufnehmen und wegrennen
2. Aufnehmen und hinterherrennen
Vermutlich wirst du dich für die 2. Variante entscheiden. Wäre es doch ziemlich übel, wenn du jetzt mit einem negativen „Akquise Mindset“ rangehst. Stellst du dir in dem Moment die Frage: Was ist wenn ich ungelegen komme, oder störe? So etwas wird dir wahrscheinlich nicht durch den Kopf gehen. Weil du die Zurückgabe der Geldbörse als Gewinn wertest. Du tust also etwas Gutes, Nützliches und Sinnvolles.
Wenn du nicht selbst überzeugt, total verliebt in deine Dienstleistung oder dein Produkt bist, hast du Schwierigkeiten, das Gespräch als Gewinn für beide zu betrachten.
Die Frage ist in welche Richtung läufst du?
Von Dennis Robers in der XING Gruppe Akquisition/Kundengewinnung
Etwas zu wollen ist die eine Seite – es tatsächlich zu tun etwas ganz anderes. Genau diesem Phänomen haben sich in den vergangenen Jahren zahlreiche Wissenschaftler gewidmet, unter dem Fachbegriff: Volition.
Als Trainer bin ich der Auffassung: Jeder hat es drauf! Jeder kann erfolgreich sein! Die Frage ist nur:
Können Sie ihre Potenziale zum richtigen Zeitpunkt aktivieren?
Den eigenen Zustand und die eigene Befindlichkeit aktiv zu steuern, das ist eine enorm wichtige Fähigkeit. Viele Menschen sind spezialisiert, ihre Motivation und ihren Tatendrang auszugliedern. Wenn Sie jemanden brauchen, der Sie motiviert ist das schön und gut, aber wenn Sie jemand haben, kann es auch unheimlich gefährlich sein, weil Sie sich abhängig machen.
Stellen Sie sich mal vor Ihr Motivator ist nicht mehr da. Urlaub, Arbeitsplatzwechsel oder Umzug. Und nun?
Es hängt soviel davon ab, dass Sie in einem motivierten Zustand arbeiten. Deshalb stellen Sie sich folgende Frage: Können Sie es sich leisten in eine Abhängigkeit zu geraten?
Wie komme ich gerade jetzt auf das Thema? In der letzten Woche erreichten mich zwei Emails, die ich als Anlass nehme.
Zum Beispiel schreibt David aus Bremen: „Vielen Dank für die Skyperei! Techniken von A wie Anfänger bis zu Z wie Zorro. Die Skyperei hat mir gut gefallen. Einfache Techniken, die ich sofort umsetzen kann. Weiter so!“
Oder Michael aus Stuttgart: „Hallo Dennis, vielen Dank für deine tollen Beiträge. Ich finde in deinem Block einige hilfreiche Tipps „großes Kino“. Mein persönliches Problem ist die Motivation. Es fällt mir einfach super schwer die ersten beiden Telefonate zu führen. Ich suche lieber stundenlang nach guten Adressen, als 2 Minuten zu telefonieren. Das ist eigentlich komplett schizophren, denn wenn ich mal telefoniere, dann habe ich eine echt hohe Erfolgsquote und eine Menge Folgetermine. Nur die ersten Telefonate laufen so, dass ich Angst habe, den Kunden direkt zu verlieren, was kann ich tun?
Hallo Michael,
vielen Dank, für deine ehrlichen Worte. Eins möchte ich klarstellen: Du bist nicht alleine! Das geht ganz ganz vielen Verkäufern auch so.
Obwohl viele behaupten:“Kaltakquise macht mir SUUPER viel Spaß!“ Der eine oder andere muss sich dazu überwinden. Es macht erst dann Spaß, wenn du Erfolgserlebnisse und Erfolgsergebnisse hast. Wenn du mit Frustration beladen wirst, dann lässt der Spaß ziemlich schnell nach.
Die gute Nachricht ist: Es muss gar nicht immer Spaß machen! Es ist nicht wichtig, ob es dir Spaß macht. Es ist wichtig, dass du es TUST.
Meine Mutter arbeitet seid ca. 22 Jahren als Zustellerin bei der Deutschen Post. Sie beliefert täglich ca. 800 Haushalte, fünf Mal in der Woche, unabhängig von Wind und Wetter und das zu jeder Jahreszeit. Glaubst Du das meine Mutter durchwegs Spaß bei der Arbeit hat?
Natürlich fällt Ihr die Arbeit leichter, wenn Sie Spaß dabei hat. Dennoch ist das Arbeitsergebnis das gleiche unabhängig ob mit oder ohne Spaß, weil Sie Profi ist. In Ihrer Dienstzeit hat sie ca. 6.989.840 Sendungen ins Auto geladen und zugestellt. Sie weiß ganz genau wie das geht. Sie ist Profi. Selbst wenn Sie in schlechter Stimmung ist, bekommt Sie ein gutes Arbeitsergebnis hin. Und das unterscheidet den Profi vom Anfänger. Und das ist für uns Verkäufer unwahrscheinlich lehrreich.
IM VERKAUF MUSST DU PROFI SEIN, UNABHÄNGIG VON DEINER STIMMUNG.
Wenn du mal nicht so gut gelaunt bist, musst du dennoch Deine Ergebnisse abliefern, auf die Straße oder ans Salesboard bringen. Denn nur Amateure haben schlechte Tage. Das hört sich jetzt erst mal komisch an, die Frage ist: Wie kommt man in diesen positiven Zustand?
Schlechte Stimmung ist keine Ausrede.
Auch wenn es bei dir ein wenig länger dauert, bis du zum Telefonhörer greifst, wichtig ist du greifst! Und das ist schon mal eine entscheidende Hürde. Es wäre viel viel schlimmer, wenn du Berührungsängste mit dem Telefon hättest oder panische Angst durch ein falsches Wort den Kunden zu verschrecken. So etwas ist gelernte Hilflosigkeit.
Angst ist ein Handlungsbedarfssignal.
Die häufigste Befürchtung ist, dass einem irgendwas entgegenkommt, was man nicht handeln kann. Vielleicht fühlst du dich überfordert. Das ist eine Befürchtung die schlummert unterbewusst in jedem.
Die erste Möglichkeit, lieber Michael ist: Mache dich fit für alle Situationen, die in deinem Verkaufsgespräch auftauchen könnten. Das kann bedeuten, dass du dir einen Leitfaden, ein Skript oder einen Routenplan erstellst. Somit ist der Einstieg und das Gespräch immer fest. Sobald du dir eine feste Verkaufsstruktur erarbeitet hast, die dir genügend Flexibilität gibt, um auf allen Unwägbarkeiten einzugehen und auszugleichen, gewinnst du dadurch viel mehr Flexibilität. Wenn es also schwierig wird, wenn Einwände auftauchen oder der Kunde zögert, nutzt du das „Verkaufsnavigationssystem“, um auf die richtige Art und Weise das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken.
Sobald du gut vorbereitet bist, bekommst du automatisch das Gefühl von Sicherheit. Und Sicherheit bringt Flexibilität. Und das motiviert! Es geht nicht darum, dass du das perfekte Gespräch ablieferst.
Runter mit der Improvisationsquote.
Schau auf deine Antreiber. Der eine oder andere Verkäufer kommt schwerer in die Gänge. Diese Menschen haben oft sehr starke Antreiber. Antreiber sind so kleine Miniskripts wie z.B:
- sei perfekt
- streng dich an
- mach es allen recht
Stell dir vor, du gehst mit dem Programm „sei perfekt“ an die Kaltakquise? Das wird nichts! Wie auch? Im Verkauf können wir ja nicht den Part des Kunden vorhersehen. Du kannst nicht hellsehen. Du kannst dich gut vorbereiten. Aber keiner ist perfekt. Perfektionisten wollen immer alles unter Kontrolle haben und deswegen vermeiden Sie Situationen, in denen Sie Kontrollverlust befürchten.
Das alles ist aber nicht hoffnungslos. Du kannst an deiner Einstellung arbeiten. Es sei denn deine Gedanken sind in Stein gemeißelt. Dann ist alle Hoffnung verloren.
Ich finde, dass zum guten Verkäufer auch Fehler gehören. Und die solltest du dir auch gestatten. Betrachte die Akquise nicht als harte Businesswelt, sondern eher als Lernspiel.
Es geht natürlich um Terminvereinbarung, Angebotsversendung und Abschluss, aber du experimentierst mit jedem Gespräch an deinem Rhetorikbaukasten. Und Du kannst schon mal gespannt sein, was gleich in dem nächsten Gespräch oder Telefonat stattfindet. Was du alles Neues entdecken kannst, um dich dann zu besinnen um dich von Mal zu Mal zu verbessern. Und alleine diese „Mindset“ ermöglicht dir eine andere Sicht. Ermögliche dir in Zukunft die Akquise als Lernfeld zu sehen.
DISZIPLINIERE DEINEN GEIST
Die Art wie du Dinge siehst, entscheidet darüber wie du sie empfindest.
Das passiert natürlich nicht von heute auf morgen. Ein „Mindset“ musst du kultivieren. Arbeite an deiner eigenen Wertschätzung für deine Tätigkeit.
Häufig ist es ja so: Wenn jemand sehr lange schon im Verkauf tätig ist und hervorragende Arbeit macht, die Menschen sehen gar nicht mehr, dass sie hervorragende Arbeit leisten. Weil sie das als normal ansehen. Oftmals fällt solchen Leuten das Verkaufen von sich selber oder von Dienstleistungen häufig sehr schwer. Weil sie das gar nicht als etwas Außergewöhnliches sehen und oftmals Schwierigkeiten haben dafür jetzt Geld zu verlangen. Und das steht einem massiv im Weg.
Ich mach Dir ein Beispiel: Stell dir mal vor, du bist in der Stadt und siehst wie jemand vor dir seine Geldbörse verliert. Du hast jetzt zwei Möglichkeiten.
1. Aufnehmen und wegrennen
2. Aufnehmen und hinterherrennen
Vermutlich wirst du dich für die 2. Variante entscheiden. Wäre es doch ziemlich übel, wenn du jetzt mit einem negativen „Akquise Mindset“ rangehst. Stellst du dir in dem Moment die Frage: Was ist wenn ich ungelegen komme, oder störe? So etwas wird dir wahrscheinlich nicht durch den Kopf gehen. Weil du die Zurückgabe der Geldbörse als Gewinn wertest. Du tust also etwas Gutes, Nützliches und Sinnvolles.
Wenn du nicht selbst überzeugt, total verliebt in deine Dienstleistung oder dein Produkt bist, hast du Schwierigkeiten, das Gespräch als Gewinn für beide zu betrachten.
Die Frage ist in welche Richtung läufst du?
Von Dennis Robers in der XING Gruppe Akquisition/Kundengewinnung
Reinhard Paul - 25. Mai, 15:18
