Leben wir in Zeiten des Billigen?
Nervt es Sie bisweilen auch, dass sich – statt um Mehrwertstrategien – im Business mehr und mehr alles um den Preis, das Honorar, den Stunden- oder Tagessatz zu drehen scheint? Ärgert es Sie, dass Ihre Kunden und Interessenten ständig mit dem „zu teuer“ Argument kommen und nicht begreifen, dass Sie bzw. Ihre Produkte einen riesigen Kundenmehrwert bringen? Haben Sie das ewige BILLIGER genauso satt wie ich? – Dann sollten Sie weiterlesen und eintauchen in die wundervolle Welt der Mehrwertstrategien. Es macht sich für Sie bezahlt! Versprochen!
Leben wir in Zeiten des Billigen?
Schlagen Sie die Zeitung auf, bevorzugt am Samstag und Sie werden erschlagen von Rabatten und Billigangeboten! Und ich habe den Eindruck das wird von Monat zu Monat schlimmer! Schlimmer, weil es für Unternehmen und Unternehmer immer schwieriger wird dem Preisdruck standzuhalten, vernünftig hohe Preise durchzusetzen bzw. einen Kundenmehrwert zu bieten und Gewinne zu erzielen. Schlimmer aber letztlich auch für die Kunden, denn das ständige Drehen an der Preisschraube drückt zum Beispiel auch auf die Qualität und ich frage mich ernsthaft ob es nicht auch der Gesellschaft einen unschönen Stempel aufdrückt.
Was kommt nach BILLIGER?
Und was kommt nach dem letzten Rabatt, der letzten Reduktion, der letzten Vierteldrehung an der Preisschraube? Was, wenn es nicht mehr billiger geht, weil man sonst einfach zu wenig oder gar kein Geld mehr verdient? Die Niedrigpreisstrategie ist endlich. Irgendwann ist Schluss. Schluss mit Lustig ist für viele schon lange. Viele sehen offenbar die einzige Bedeutung und Definition der Begriffe Vertriebsorientierung und Kundenmehrwert darin Ihren Kunden niedrigere Preise und höhere Rabatte zu bieten.
Alternativen zu BILLIGER – die Mehrwertstrategie
Doch was sind die Alternativen für Ihr Geschäft? Welche Strategien können Sie anwenden, um nicht nur den Umsatz, sondern auch den Gewinn zu steigern? Die Stunden- und Tagessätze zu erhöhen? Dazu müssen wir uns ansehen wie Ihre Kunden Kaufentscheidungen fällen. Sie tun das auf Basis von zwei Faktoren: dem Preis und dem Wert. Ist der Preis höher als der Wert, kauft der Kunde nicht, ist der Wert höher als der Preis, kauft er. So einfach ist das.
Kundenmehrwert erhöhen statt Preise senken
Im Grunde haben Sie also zwei Möglichkeiten im Wettbewerb den entscheidenden Schritt voraus zu sein. Sie können den Preis senken oder den Wert, Mehrwert für Ihre Kunden erhöhen. Ersteres scheint einfach (jeder Lehrling im ersten Lehrjahr kann das) und dennoch gibt es Wenige, die die Kunst der Niedrigpreisstrategie beherrschen. So beherrschen, dass sie langfristig auch Geld damit verdienen.
Den Kundenmehrwert zu erhöhen, eine Mehrwertstrategie zu betreiben, ist in der Umsetzung schwieriger, aufwändiger, es dauert länger und man benötigt deutlich mehr kreative Ideen. Dafür ist es nachhaltiger und in den meisten Fällen, in denen es gut umgesetzt wird, langfristig profitabler.
Letztlich ist nichts zu teuer, aber vieles zu wenig wert!
Die Definition von Kundenmehrwert?
Was der Preis ist, scheint relativ klar. Eine Zahl auf der Preisliste, einem Angebot und irgendwann, so hoffe ich, auf Ihrem Konto. (... wenngleich es eine Unzahl preispsychologischer Phänomene gibt, die den Preis oder besser gesagt die Preiswahrnehmung gar nicht mehr so klar erscheinen lassen. Eine Sammlung der spannendsten preispsychologischen Strategien für Ihr Geschäft finden Sie hier).
Was der Wert, bzw. der Kundenmehrwert ist, da ist die Definition schon bedeutend schwieriger. Letztlich ist der Wert etwas, das ausschließlich im Kopf Ihres Kunden entsteht. Und da können Sie nur schwer hineinschauen. Aber, und das ist die gute Nachricht, es gibt eine große Anzahl von Möglichkeiten, wie Sie den Wert im Kopf Ihres Kunden zu Ihren Gunsten beeinflussen und einen Mehrwert für Kunden erzeugen können.
Nicht um jeden Preis - Mehrwertstrategien in Buchform
Und weil es so vieles gibt was Sie tun können, um aus dem traditionellen Preisspiel aus- und in das Wertspiel einzusteigen habe ich gleich ein ganzes Buch mit dem Titel „Nicht um jeden Preis“ darüber geschrieben. Über 200 Seiten vollgepackt mit marketing- und vertriebsorientierten Geschichten, Beispielen aus der Praxis erfolgreicher Unternehmen, die die Mehrwertstrategie betreiben, den besten Strategien und bisweilen verrückt erscheinenden Ideen einzig mit dem Ziel, dass Sie bessere Preise oder höhere Honorare durchsetzen, bessere Margen und Deckungsbeiträge erzielen oder schlicht gesagt mehr verdienen!
Holen Sie sich hier die gratis Leseprobe „Nicht um jeden Preis!“ und erfahren Sie 5 Mehrwertstrategien für Ihr Geschäft - http://bit.ly/2fM4acu
Beitrag aus der XING Gruppe Vertrieb 2.0 - Vertriebsmethoden der Zukunft von Mag. Roman Kmenta
Leben wir in Zeiten des Billigen?
Schlagen Sie die Zeitung auf, bevorzugt am Samstag und Sie werden erschlagen von Rabatten und Billigangeboten! Und ich habe den Eindruck das wird von Monat zu Monat schlimmer! Schlimmer, weil es für Unternehmen und Unternehmer immer schwieriger wird dem Preisdruck standzuhalten, vernünftig hohe Preise durchzusetzen bzw. einen Kundenmehrwert zu bieten und Gewinne zu erzielen. Schlimmer aber letztlich auch für die Kunden, denn das ständige Drehen an der Preisschraube drückt zum Beispiel auch auf die Qualität und ich frage mich ernsthaft ob es nicht auch der Gesellschaft einen unschönen Stempel aufdrückt.
Was kommt nach BILLIGER?
Und was kommt nach dem letzten Rabatt, der letzten Reduktion, der letzten Vierteldrehung an der Preisschraube? Was, wenn es nicht mehr billiger geht, weil man sonst einfach zu wenig oder gar kein Geld mehr verdient? Die Niedrigpreisstrategie ist endlich. Irgendwann ist Schluss. Schluss mit Lustig ist für viele schon lange. Viele sehen offenbar die einzige Bedeutung und Definition der Begriffe Vertriebsorientierung und Kundenmehrwert darin Ihren Kunden niedrigere Preise und höhere Rabatte zu bieten.
Alternativen zu BILLIGER – die Mehrwertstrategie
Doch was sind die Alternativen für Ihr Geschäft? Welche Strategien können Sie anwenden, um nicht nur den Umsatz, sondern auch den Gewinn zu steigern? Die Stunden- und Tagessätze zu erhöhen? Dazu müssen wir uns ansehen wie Ihre Kunden Kaufentscheidungen fällen. Sie tun das auf Basis von zwei Faktoren: dem Preis und dem Wert. Ist der Preis höher als der Wert, kauft der Kunde nicht, ist der Wert höher als der Preis, kauft er. So einfach ist das.
Kundenmehrwert erhöhen statt Preise senken
Im Grunde haben Sie also zwei Möglichkeiten im Wettbewerb den entscheidenden Schritt voraus zu sein. Sie können den Preis senken oder den Wert, Mehrwert für Ihre Kunden erhöhen. Ersteres scheint einfach (jeder Lehrling im ersten Lehrjahr kann das) und dennoch gibt es Wenige, die die Kunst der Niedrigpreisstrategie beherrschen. So beherrschen, dass sie langfristig auch Geld damit verdienen.
Den Kundenmehrwert zu erhöhen, eine Mehrwertstrategie zu betreiben, ist in der Umsetzung schwieriger, aufwändiger, es dauert länger und man benötigt deutlich mehr kreative Ideen. Dafür ist es nachhaltiger und in den meisten Fällen, in denen es gut umgesetzt wird, langfristig profitabler.
Letztlich ist nichts zu teuer, aber vieles zu wenig wert!
Die Definition von Kundenmehrwert?
Was der Preis ist, scheint relativ klar. Eine Zahl auf der Preisliste, einem Angebot und irgendwann, so hoffe ich, auf Ihrem Konto. (... wenngleich es eine Unzahl preispsychologischer Phänomene gibt, die den Preis oder besser gesagt die Preiswahrnehmung gar nicht mehr so klar erscheinen lassen. Eine Sammlung der spannendsten preispsychologischen Strategien für Ihr Geschäft finden Sie hier).
Was der Wert, bzw. der Kundenmehrwert ist, da ist die Definition schon bedeutend schwieriger. Letztlich ist der Wert etwas, das ausschließlich im Kopf Ihres Kunden entsteht. Und da können Sie nur schwer hineinschauen. Aber, und das ist die gute Nachricht, es gibt eine große Anzahl von Möglichkeiten, wie Sie den Wert im Kopf Ihres Kunden zu Ihren Gunsten beeinflussen und einen Mehrwert für Kunden erzeugen können.
Nicht um jeden Preis - Mehrwertstrategien in Buchform
Und weil es so vieles gibt was Sie tun können, um aus dem traditionellen Preisspiel aus- und in das Wertspiel einzusteigen habe ich gleich ein ganzes Buch mit dem Titel „Nicht um jeden Preis“ darüber geschrieben. Über 200 Seiten vollgepackt mit marketing- und vertriebsorientierten Geschichten, Beispielen aus der Praxis erfolgreicher Unternehmen, die die Mehrwertstrategie betreiben, den besten Strategien und bisweilen verrückt erscheinenden Ideen einzig mit dem Ziel, dass Sie bessere Preise oder höhere Honorare durchsetzen, bessere Margen und Deckungsbeiträge erzielen oder schlicht gesagt mehr verdienen!
Holen Sie sich hier die gratis Leseprobe „Nicht um jeden Preis!“ und erfahren Sie 5 Mehrwertstrategien für Ihr Geschäft - http://bit.ly/2fM4acu
Beitrag aus der XING Gruppe Vertrieb 2.0 - Vertriebsmethoden der Zukunft von Mag. Roman Kmenta
Reinhard Paul - 28. Nov, 15:35
