Sales Coaching - mehr als Vertriebsbegleitung
Ein Beitrag von Claudia Schönrock
http://www.junior-coaching.blogspot.com/
Bei meiner Ausbildung zum systemischen Sales Coach wurde mir natürlich einiges klar darüber, was Coaching letztendlich leisten kann und was nicht.
Was ist nun der Unterschied zwischen klassischer Vertriebsbegleitung und einem systematischen Sales-Coaching-Prozess? Der größte Unterschied, den ich in der Praxis erlebe, ist Folgender: Der Vertriebsbegleiter (extern oder die Führungskraft) geht mit dem Vertriebler in das Kundengespräch. Er macht sich Notizen über Stärken und Entwicklungsfelder und gibt anschließend dem Vertriebler ein Feedback wie er im Verkaufsgespräch besser werden kann. Vielleicht hat er auch noch den einen oder anderen Rat für den Mitarbeiter. Aber hier hört der Prozess meist auf. Vertriebscoaching geht einen Schritt weiter. Jetzt wo ich als Vertriebscoach die Entwicklungsfelder meines Coachee kenne, kann ich systematisch anfangen, mit ihm an diesen Entwicklungsfeldern gemeinsam zu arbeiten, um Schwächen zu schwächen und Stärken zu stärken. Somit verhelfe ich dem Coachee langfristig zu mehr Vertriebserfolg. In der Praxis sind dem Vertriebsmitarbeiter seine Lernfelder meist bewusst, er schafft es aber auch nicht wirklich ganz alleine sie zu verbessern. Es gibt im Coaching eine Menge Methoden, die sowohl auf der Ebene des Ausprobierens und Übens als auch auf der Ebene der Einstellungen, Motivationen etc. ansetzen. Gerade in den weichen Feldern der Persönlichkeit können wir Sales-Coaches große Erfolge mit einzelnen Mitarbeitern und ganzen Vertriebsteams erzielen.
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Bei meiner Ausbildung zum systemischen Sales Coach wurde mir natürlich einiges klar darüber, was Coaching letztendlich leisten kann und was nicht.
Was ist nun der Unterschied zwischen klassischer Vertriebsbegleitung und einem systematischen Sales-Coaching-Prozess? Der größte Unterschied, den ich in der Praxis erlebe, ist Folgender: Der Vertriebsbegleiter (extern oder die Führungskraft) geht mit dem Vertriebler in das Kundengespräch. Er macht sich Notizen über Stärken und Entwicklungsfelder und gibt anschließend dem Vertriebler ein Feedback wie er im Verkaufsgespräch besser werden kann. Vielleicht hat er auch noch den einen oder anderen Rat für den Mitarbeiter. Aber hier hört der Prozess meist auf. Vertriebscoaching geht einen Schritt weiter. Jetzt wo ich als Vertriebscoach die Entwicklungsfelder meines Coachee kenne, kann ich systematisch anfangen, mit ihm an diesen Entwicklungsfeldern gemeinsam zu arbeiten, um Schwächen zu schwächen und Stärken zu stärken. Somit verhelfe ich dem Coachee langfristig zu mehr Vertriebserfolg. In der Praxis sind dem Vertriebsmitarbeiter seine Lernfelder meist bewusst, er schafft es aber auch nicht wirklich ganz alleine sie zu verbessern. Es gibt im Coaching eine Menge Methoden, die sowohl auf der Ebene des Ausprobierens und Übens als auch auf der Ebene der Einstellungen, Motivationen etc. ansetzen. Gerade in den weichen Feldern der Persönlichkeit können wir Sales-Coaches große Erfolge mit einzelnen Mitarbeitern und ganzen Vertriebsteams erzielen.
Reinhard Paul - 2. Okt, 13:38
