Verhandeln wie im "Arabischen Pferdemarkt"
Wann sind Sie das letzte Mal aus einer Besprechung, Sitzung oder Verhandlung gekommen mit dem sicheren Gefühl, ja, vielleicht sogar mit der Gewissheit, Ergebnisse wie auf dem arabischen Pferdemarkt ausgehandelt zu haben? Nun gut, werden Sie sagen, das ist doch die Wirklichkeit.
Die Folgen der Pferdemarktkultur?
- Zeitvergeudung für beide Verhandlungspartner (Sie gehen von unrealistisch hohen bzw. niedrigen Erwartungen aus.)
- Vereinbarungen ohne sachlichen Bezug
- Vereinbarungen, die objektiven Maßstäben nicht gerecht werden (Umsatzziele, die mit den bestehenden Ressourcen gar nicht erreicht werden können.)
- Vereinbarungen, die oft willkürlich zustande gekommen sind (der vermeintlich Schwächere Verhandlungspartner zieht den Kürzeren).
- Vereinbarungen, die unrealistisch sind, d.h., sie sind deshalb nicht tragfähig, weil sie nicht erreicht werden können. Frei nach dem Motto: "Je höher die Messlatte liegt, um so leichter lässt sie sich unterlaufen."
- Auf der einen Seite hohe Erwartungen auf der anderen Seite Frust und Unlust, überhaupt etwas zur Realisierung der Vereinbarungen zu tun.
Sie schaffen sich so langfristig eine Verhandlungskultur des "Sich-gegenseitig-über-den-Tisch-Ziehens".
Fazit:
Verbannen Sie die Pferdemarktkultur aus Ihrem Geschäftsbereich. Konzentrieren Sie sich darauf, sachbezogen und ergebnisorientiert zu verhandeln.
(Quelle: Verhandeln, Praxisbuch leiten - führen - motivieren; Fachverlag für Recht und Führung)
Die Folgen der Pferdemarktkultur?
- Zeitvergeudung für beide Verhandlungspartner (Sie gehen von unrealistisch hohen bzw. niedrigen Erwartungen aus.)
- Vereinbarungen ohne sachlichen Bezug
- Vereinbarungen, die objektiven Maßstäben nicht gerecht werden (Umsatzziele, die mit den bestehenden Ressourcen gar nicht erreicht werden können.)
- Vereinbarungen, die oft willkürlich zustande gekommen sind (der vermeintlich Schwächere Verhandlungspartner zieht den Kürzeren).
- Vereinbarungen, die unrealistisch sind, d.h., sie sind deshalb nicht tragfähig, weil sie nicht erreicht werden können. Frei nach dem Motto: "Je höher die Messlatte liegt, um so leichter lässt sie sich unterlaufen."
- Auf der einen Seite hohe Erwartungen auf der anderen Seite Frust und Unlust, überhaupt etwas zur Realisierung der Vereinbarungen zu tun.
Sie schaffen sich so langfristig eine Verhandlungskultur des "Sich-gegenseitig-über-den-Tisch-Ziehens".
Fazit:
Verbannen Sie die Pferdemarktkultur aus Ihrem Geschäftsbereich. Konzentrieren Sie sich darauf, sachbezogen und ergebnisorientiert zu verhandeln.
(Quelle: Verhandeln, Praxisbuch leiten - führen - motivieren; Fachverlag für Recht und Führung)
Reinhard Paul - 8. Mär, 12:26
