Verkaufsstrategie, sauteuer, aber es wirkt!
Von Mag. Roman Kmenta in der XING-Gruppe Akquisition / Kundengewinnung.
Mit dieser mutigen Verkaufsstrategie räumen Sie Preiseinwände schon zu Beginn aus dem Weg
Die Verkaufsstrategie vieler Verkäufer ist es, den Preis erst möglichst zum Schluss zu nennen. „Erst dann, wenn der Wert aufgebaut ist!“ wie auch ich in meinen Veranstaltungen und Blogbeiträgen (z.B. Signale der Schwäche im Kundengespräch) immer wieder predige. Das ist grundsätzlich auch eine Verkaufsstrategie, die sehr viel Sinn machen kann. Aber muss das immer so sein? Könnte man den Spieß nicht auch umdrehen? Ganz nach dem Motto „Angriff ist die beste Verteidigung!“
„Sie werden mich nicht haben wollen!“
Die folgende Geschichte einer spannenden Strategie im Verkauf hat mir ein amerikanischer Kollege (John, Unternehmensberater, Verkaufstrainer, Keynote Speaker und Redner) vor Jahren in einem Seminar erzählt. Ich muss gestehen, ich weiß natürlich nicht, ob sich diese Geschichte genauso abgespielt hat, oder vielleicht doch etwas anders. Das tut aber letztlich nichts zur Sache. Man kann so oder so spannende Ideen für Verkaufsstrategien, speziell was die Preiskommunikation angeht daraus ableiten.
Das Telefon läutet, John hebt ab und meldet sich.
Kunde (Henry, Führungskraft): „Guten Tag, mein Name ist Henry Bredshaw (Name geändert). Ich bin Geschäftsführer der ABC Inc. Sie sind mir von XY empfohlen worden. Wir haben einen Mitbewerber gekauft und wollen die beiden Verkaufsmannschaften zusammenlegen und noch schlagkräftiger werden. Und dafür suchen wir noch einen Berater als Unterstützung von außen.“
John: „Henry, das freut mich sehr, dass ich Ihnen empfohlen wurde, aber ich muss Ihnen gleich vorab sagen: Sie werden mich nicht haben wollen!“
Henry (deutlich irritiert): „Wiese sollten wir Sie nicht haben wollen?“
John: „Weil ich richtig teuer bin. Und ohne Ihnen zu nahe treten zu wollen, aber aus der Erfahrung heraus gibt es etliche Unternehmen, die mich deshalb nicht engagieren. Und um Ihnen und mir Zeit zu ersparen, sage ich das lieber gleich zu Beginn.“
Henry: „Und was bedeutet ‚richtig teuer‘?“
John: „Mein Tagsatz liegt bei XYZ (hoher Betrag)!“
Henry hat jetzt im Zuge dieser Verkaufsstrategie von John zwei Möglichkeiten: aussteigen oder Preis akzeptieren. Wenn er den Preis akzeptiert, ist die Preisverhandlung erledigt, gleich vom Start weg. Wenn er aussteigt, hat sich John einiges an Arbeit und Zeit gespart. Wenn Henry hier allerdings sagt, dass ihm der Preis zu hoch ist, schwingt unterschwellig auch gleichzeitig das Eingeständnis mit, dass sein Unternehmen nicht in Qualität investieren will bzw. (noch schlimmer) kann. Und das ist an dieser Stelle, vor allem für einen Top-Entscheider, ggfs. auch nicht einfach. Eine Frage der wirtschaftlichen Potenz. Diese Verkaufsstrategie ist natürlich auch ein Machtspiel zwischen den beiden.
Henry: „Das ist für uns kein Hinderungsgrund. Glauben Sie mir, wir haben die Ressourcen dafür.“
John: „Das freut mich, dass wir das so rasch klären konnten. Also, was genau kann ich für Sie tun?“
Sie werden mich nicht haben wollen, denn ich bin richtig teuer!
Warum Angriff die beste Verteidigung ist, welche Vorteile es bietet und wertvolle Praxisbeispiele lesen Sie hier - http://bit.ly/2nhCwtF
Mit dieser mutigen Verkaufsstrategie räumen Sie Preiseinwände schon zu Beginn aus dem Weg
Die Verkaufsstrategie vieler Verkäufer ist es, den Preis erst möglichst zum Schluss zu nennen. „Erst dann, wenn der Wert aufgebaut ist!“ wie auch ich in meinen Veranstaltungen und Blogbeiträgen (z.B. Signale der Schwäche im Kundengespräch) immer wieder predige. Das ist grundsätzlich auch eine Verkaufsstrategie, die sehr viel Sinn machen kann. Aber muss das immer so sein? Könnte man den Spieß nicht auch umdrehen? Ganz nach dem Motto „Angriff ist die beste Verteidigung!“
„Sie werden mich nicht haben wollen!“
Die folgende Geschichte einer spannenden Strategie im Verkauf hat mir ein amerikanischer Kollege (John, Unternehmensberater, Verkaufstrainer, Keynote Speaker und Redner) vor Jahren in einem Seminar erzählt. Ich muss gestehen, ich weiß natürlich nicht, ob sich diese Geschichte genauso abgespielt hat, oder vielleicht doch etwas anders. Das tut aber letztlich nichts zur Sache. Man kann so oder so spannende Ideen für Verkaufsstrategien, speziell was die Preiskommunikation angeht daraus ableiten.
Das Telefon läutet, John hebt ab und meldet sich.
Kunde (Henry, Führungskraft): „Guten Tag, mein Name ist Henry Bredshaw (Name geändert). Ich bin Geschäftsführer der ABC Inc. Sie sind mir von XY empfohlen worden. Wir haben einen Mitbewerber gekauft und wollen die beiden Verkaufsmannschaften zusammenlegen und noch schlagkräftiger werden. Und dafür suchen wir noch einen Berater als Unterstützung von außen.“
John: „Henry, das freut mich sehr, dass ich Ihnen empfohlen wurde, aber ich muss Ihnen gleich vorab sagen: Sie werden mich nicht haben wollen!“
Henry (deutlich irritiert): „Wiese sollten wir Sie nicht haben wollen?“
John: „Weil ich richtig teuer bin. Und ohne Ihnen zu nahe treten zu wollen, aber aus der Erfahrung heraus gibt es etliche Unternehmen, die mich deshalb nicht engagieren. Und um Ihnen und mir Zeit zu ersparen, sage ich das lieber gleich zu Beginn.“
Henry: „Und was bedeutet ‚richtig teuer‘?“
John: „Mein Tagsatz liegt bei XYZ (hoher Betrag)!“
Henry hat jetzt im Zuge dieser Verkaufsstrategie von John zwei Möglichkeiten: aussteigen oder Preis akzeptieren. Wenn er den Preis akzeptiert, ist die Preisverhandlung erledigt, gleich vom Start weg. Wenn er aussteigt, hat sich John einiges an Arbeit und Zeit gespart. Wenn Henry hier allerdings sagt, dass ihm der Preis zu hoch ist, schwingt unterschwellig auch gleichzeitig das Eingeständnis mit, dass sein Unternehmen nicht in Qualität investieren will bzw. (noch schlimmer) kann. Und das ist an dieser Stelle, vor allem für einen Top-Entscheider, ggfs. auch nicht einfach. Eine Frage der wirtschaftlichen Potenz. Diese Verkaufsstrategie ist natürlich auch ein Machtspiel zwischen den beiden.
Henry: „Das ist für uns kein Hinderungsgrund. Glauben Sie mir, wir haben die Ressourcen dafür.“
John: „Das freut mich, dass wir das so rasch klären konnten. Also, was genau kann ich für Sie tun?“
Sie werden mich nicht haben wollen, denn ich bin richtig teuer!
Warum Angriff die beste Verteidigung ist, welche Vorteile es bietet und wertvolle Praxisbeispiele lesen Sie hier - http://bit.ly/2nhCwtF
Reinhard Paul - 31. Mär, 11:30
Weizen von Spreu trennen?
LG
Reinhard Paul