Vertriebskraft auf den Boden bringen - Teil 2: die Kompetenztypen
Als Antwort auf verschiedene Vertriebstypen stellt sich nun die Frage, welche Kompetenzen brauchen Vertriebsmitarbeiter, um entsprechend des entschlüsselten Vertriebstypes erfolgreich zu sein?
Kompetenztyp Bedarf:
Der Kompetenztyp Bedarf soll aufgeschlossen, serviceorientiert und reaktionsfreudig sein. Er soll Experte für seine Produkte und deren Umfeld sein und Kunden zuverlässig bedienen können. Er muss sich in vorgegebenen Strukturen bewegen können und dabei auch Routinearbeiten erledigen, ohne die Motivation zu verlieren. Durch gute Kundenkenntnisse kann er Nutzen stiftende Ergänzungs- und Zusatzverkäufe tätigen, die einen erheblichen Teil seines Umsatzes ausmachen können.
Kompetenztyp Beziehung:
Ausgeprägte emotionale Intelligenz gepaart mit der Steuerung von komplexen Kaufvorgängen sind in diesem Vertriebssegment notwendig. Über dauerhafte, langanhaltende Kundenbeziehungen mit großem Vertrauen kann dieser Kompetenztyp wesentlich zur Kundenwertsteigerung beitragen.
Kompetenztyp Beratung:
Beratungsverkäufer benötigen vorallem analytische Fähigkeiten. Sie sind gut darin, Konzepte auszuarbeiten und Lösungen zu gestalten. Da der Beratungsverkauf eine langwierige Angelegenheit ist, müssen Verkäufer gute Projektmanager sein, die auch Menschen führen können, über die sie keine Weisungsbefugnis haben. Exzellente Verhandlungsfähigkeiten beim Abschluss sind ebenfalls wichtig.
Kompetenztyp Abschluss:
Abschluss-Verkäufer verfügen über ein kantiges Persönlichkeitsprofil und sind in der Regel extrovertiert. Vom ersten Kontakt an treiben sie das Gespräch ohne Umwege in Richtung Abschluss. Dies kann jedoch erheblichen Wiederstand auslösen, sodass dieser Kompetenztyp über ein hohes Frustrationspotenzial verfügen muss.
Quelle: Magazin "Verkaufen" 2011/04
Kompetenztyp Bedarf:
Der Kompetenztyp Bedarf soll aufgeschlossen, serviceorientiert und reaktionsfreudig sein. Er soll Experte für seine Produkte und deren Umfeld sein und Kunden zuverlässig bedienen können. Er muss sich in vorgegebenen Strukturen bewegen können und dabei auch Routinearbeiten erledigen, ohne die Motivation zu verlieren. Durch gute Kundenkenntnisse kann er Nutzen stiftende Ergänzungs- und Zusatzverkäufe tätigen, die einen erheblichen Teil seines Umsatzes ausmachen können.
Kompetenztyp Beziehung:
Ausgeprägte emotionale Intelligenz gepaart mit der Steuerung von komplexen Kaufvorgängen sind in diesem Vertriebssegment notwendig. Über dauerhafte, langanhaltende Kundenbeziehungen mit großem Vertrauen kann dieser Kompetenztyp wesentlich zur Kundenwertsteigerung beitragen.
Kompetenztyp Beratung:
Beratungsverkäufer benötigen vorallem analytische Fähigkeiten. Sie sind gut darin, Konzepte auszuarbeiten und Lösungen zu gestalten. Da der Beratungsverkauf eine langwierige Angelegenheit ist, müssen Verkäufer gute Projektmanager sein, die auch Menschen führen können, über die sie keine Weisungsbefugnis haben. Exzellente Verhandlungsfähigkeiten beim Abschluss sind ebenfalls wichtig.
Kompetenztyp Abschluss:
Abschluss-Verkäufer verfügen über ein kantiges Persönlichkeitsprofil und sind in der Regel extrovertiert. Vom ersten Kontakt an treiben sie das Gespräch ohne Umwege in Richtung Abschluss. Dies kann jedoch erheblichen Wiederstand auslösen, sodass dieser Kompetenztyp über ein hohes Frustrationspotenzial verfügen muss.
Quelle: Magazin "Verkaufen" 2011/04
Reinhard Paul - 8. Aug, 09:06
