Viel Potenzial bleibt im Vertrieb ungenutzt
Mehr als ein Drittel der Unternehmen nutzen das vorhandene Leistungsvermögen im Vertrieb nicht aus. Dies ergibt eine aktuelle Erhebung des Vertriebsexperten Walter Zimmermann.
Nach Ansicht des Vertriebsexperten müssten Unternehmensziele nicht nur definiert werden, sondern auch effiziente Wege zur Erreichung des Ziels erarbeitet werden. Die exakte Steuerung von „wichtigen“ und „richtigen“ Aktivitäten würden unweigerlich zu einem höheren Wirkungsgrad der Ressource Mensch führen. Im Fokus dieser Effizienz-Methodik steht das Ziel, mehr Erfolg bei gleichem Aufwand zu haben.
Daher ist es meines Erachtens wichtig, das Zusammenspiel zwischen Marketing-Aktivitäten, Vertriebs-Kampagnen und persönlicher Vertriebstätigkeiten der Verkaufsmitarbeiter miteinander zu verzahnen und abzustimmen. Zudem werden differenzierte Zielvereinbarungen mit Verkäufern immer häufiger. D.h. Vertriebsmitarbeiter werden nicht mehr nur nach dem Umsatz oder dem Deckungsbeitrag gemessen, den ihre Arbeit hervorbringt, sondern auch an weicheren Faktoren wie
- erfolgreich abgeschlossene Akquise-Kampagnen
- Abschlussquote pro Kampagne
- Besuchsintensität pro Woche
- Dokumentation im CRM-Tool etc.
Einen wesentlicher Effizienzfaktor im modernen Vertrieb stellen professionelle CRM-Systeme dar, die die Verwaltung von Kundendaten, Kampagnen, Terminen, Vertriebsprojekten und die Erstellung von Vertriebsstatistiken ermöglichen.
Je nach Branche und Produkt kann ein CRM-System zum echten Wettbewerbsvorteil werden.
Nach Ansicht des Vertriebsexperten müssten Unternehmensziele nicht nur definiert werden, sondern auch effiziente Wege zur Erreichung des Ziels erarbeitet werden. Die exakte Steuerung von „wichtigen“ und „richtigen“ Aktivitäten würden unweigerlich zu einem höheren Wirkungsgrad der Ressource Mensch führen. Im Fokus dieser Effizienz-Methodik steht das Ziel, mehr Erfolg bei gleichem Aufwand zu haben.
Daher ist es meines Erachtens wichtig, das Zusammenspiel zwischen Marketing-Aktivitäten, Vertriebs-Kampagnen und persönlicher Vertriebstätigkeiten der Verkaufsmitarbeiter miteinander zu verzahnen und abzustimmen. Zudem werden differenzierte Zielvereinbarungen mit Verkäufern immer häufiger. D.h. Vertriebsmitarbeiter werden nicht mehr nur nach dem Umsatz oder dem Deckungsbeitrag gemessen, den ihre Arbeit hervorbringt, sondern auch an weicheren Faktoren wie
- erfolgreich abgeschlossene Akquise-Kampagnen
- Abschlussquote pro Kampagne
- Besuchsintensität pro Woche
- Dokumentation im CRM-Tool etc.
Einen wesentlicher Effizienzfaktor im modernen Vertrieb stellen professionelle CRM-Systeme dar, die die Verwaltung von Kundendaten, Kampagnen, Terminen, Vertriebsprojekten und die Erstellung von Vertriebsstatistiken ermöglichen.
Je nach Branche und Produkt kann ein CRM-System zum echten Wettbewerbsvorteil werden.
Reinhard Paul - 19. Okt, 19:29
