Warum soll der Kunde gerade mit uns einen Abschluss machen?
Das Nutzen/Vorteil-Denken:
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern NUTZEN und VORTEILE, die sie aus Produkten und Dienstleistungen ziehen. Je mehr Nutzen und Vorteile Sie aus Kundensicht entwickeln, formulieren und ansprechen, desto stärker ist die Wettbewerbsposition Ihres Unternehmens.
Der Nutzen muss messbar sein und sich auf einen relvanten Beweggrund des Kunden beziehen. Es gibt interne wie externe Treiber, die die Kaufabsicht des Kunden wesentlich beeinflussen und fördern. Solche Treiber können der Kostendruck, Ressourcenengpässe, Marktentwicklungen aber auch der persönliche Ehrgeiz des Entscheiders sein. Schlussendlich muss der Vorschlag nachvollziehbar und glaubwürdig sein.
Ein Vorteil wirkt emotional und ist abhängig von den Wertvorstellungen und dem Weltbild des Gesprächspartners. Er muss die Motive des Kunden ansprechen und die individuelle Situations des Kundenvertreters einbeziehen.
Natürlich beeinflusst auch die Beschaffungsstrategie des Unternehmens die Abschlusswahrscheinlichkeit. Jedoch können bei einer sauberen Nutzen/Vorteilsargumentation sowohl Preisdiskussionen zum Teil vermieden und Strategiebrüche möglich werden.
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern NUTZEN und VORTEILE, die sie aus Produkten und Dienstleistungen ziehen. Je mehr Nutzen und Vorteile Sie aus Kundensicht entwickeln, formulieren und ansprechen, desto stärker ist die Wettbewerbsposition Ihres Unternehmens.
Der Nutzen muss messbar sein und sich auf einen relvanten Beweggrund des Kunden beziehen. Es gibt interne wie externe Treiber, die die Kaufabsicht des Kunden wesentlich beeinflussen und fördern. Solche Treiber können der Kostendruck, Ressourcenengpässe, Marktentwicklungen aber auch der persönliche Ehrgeiz des Entscheiders sein. Schlussendlich muss der Vorschlag nachvollziehbar und glaubwürdig sein.
Ein Vorteil wirkt emotional und ist abhängig von den Wertvorstellungen und dem Weltbild des Gesprächspartners. Er muss die Motive des Kunden ansprechen und die individuelle Situations des Kundenvertreters einbeziehen.
Natürlich beeinflusst auch die Beschaffungsstrategie des Unternehmens die Abschlusswahrscheinlichkeit. Jedoch können bei einer sauberen Nutzen/Vorteilsargumentation sowohl Preisdiskussionen zum Teil vermieden und Strategiebrüche möglich werden.
Reinhard Paul - 26. Apr, 09:21
