Was tun bei unprofitablen Kunden?
In einer meiner Xing-Gruppen tauchte diese Frage unvermittelt auf. Ich fand es interessant darauf zu antworten.
Es gibt sicherlich viele Gründe, warum Kunden unprofitabel sind oder geworden sind.
Aber das hängt auch davon ab, wie viel Energie/Aufwand wir in die Betreuung eines Kunden stecken.
Wir sind ein IT-Dienstleistungsunternehmen, bei Dienstleistungen können wir steuern, welchen Aufwand wir uns pro Kunden antun und daher den DB beeinflussen.
Unprofitable Kunden können aber auch einen Beitrag zur Finanzierung von Services leisten (z.B. 7/24 Diensten), in der Form, dass man die Fixkosten dieses Services auf mehrere Kunden aufteilen kann.
Meine Devise generell:
1. Genaue Analyse der Ertrags- und Kostenstruktur
2. Prüfung des Kundenpotenzials (Cross- Upselling, Image, Referenz)
3. Ist Veränderungsmöglichkeit der internen Kostenstruktur/ des internen Aufwandes gegeben?
4. In welcher Beziehung steht die Leistung zu anderen Kundenleistungen (stützend, behindernd)
5. Betrifft die Leistung ein Schlüsselangebot des Unternehmens? - wenn nein - an einen Abschied denken.
Es gibt sicherlich viele Gründe, warum Kunden unprofitabel sind oder geworden sind.
Aber das hängt auch davon ab, wie viel Energie/Aufwand wir in die Betreuung eines Kunden stecken.
Wir sind ein IT-Dienstleistungsunternehmen, bei Dienstleistungen können wir steuern, welchen Aufwand wir uns pro Kunden antun und daher den DB beeinflussen.
Unprofitable Kunden können aber auch einen Beitrag zur Finanzierung von Services leisten (z.B. 7/24 Diensten), in der Form, dass man die Fixkosten dieses Services auf mehrere Kunden aufteilen kann.
Meine Devise generell:
1. Genaue Analyse der Ertrags- und Kostenstruktur
2. Prüfung des Kundenpotenzials (Cross- Upselling, Image, Referenz)
3. Ist Veränderungsmöglichkeit der internen Kostenstruktur/ des internen Aufwandes gegeben?
4. In welcher Beziehung steht die Leistung zu anderen Kundenleistungen (stützend, behindernd)
5. Betrifft die Leistung ein Schlüsselangebot des Unternehmens? - wenn nein - an einen Abschied denken.
Reinhard Paul - 5. Feb, 12:55
