Das Serviceblog für den Verkäufer

Weniger ist oft mehr - eine Geschichte vom echten Verkauf und den richtigen Neukundenkontakten.

8:45 Uhr - der wöchentliche Verkaufs-Jour-Fix beginnt. Der Geschäftsführer eröffnet mit den Worten: "Wir sind meilenweit von unseren Zielen entfernt. Wir brauchen 10% mehr Abschlüsse pro Monat!" - Doch wie kommt man zu mehr Abschlüssen?

Meist ist das erste Ziel, die Anzahl unserer Neukunden zu steigern. Mehr Neukunden heißt jedoch nicht automatisch mehr Abschlüsse. Das Erfolgsrezept lautet: Die richtigen Kunden herausfiltern und in diese investieren. Und das übrigens auch bei den bestehenden Kunden. Segmentieren Sie Ihre Kunden (bestehende wie potenzielle) in A-Kunden, (profitable Großkunden, die Sie auf jeden Fall behalten und ausbauen wollen und die auch das Potenzial dazu haben), in B-Kunden (entscheiden Sie hier, ob das Potenzial für einen weiteren Ausbau vorhanden ist, ansonsten betreiben Sie Bestandspflege) und in C-Kunden (Betreuung mit möglichst wenig Aufwand, nicht profitable Kunden ggf. auch abgeben).

Investieren Sie Ihre Zeit in die profitablen Kunden, anstatt Ihre wertvolle Zeit bei den falschen zu verschwenden.

9:45 Uhr - am Ende der Sitzung gibt der Geschäftsführer seine letzten Tipps, wie aus Kontakten tatsächlich Kunden werden:
- Schaffen Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre
- Erarbeiten Sie einen Bedarfsfragekatalog
- Argumentieren Sie nutzenorientiert
- Keine Diskussion bei Einwänden - Einwände würdigen, darauf eingehen und dem Kunden einen Perspektivenwechsel anbieten
- Bereiten Sie sich auf Preisverhandlungen vor
- Stellen Sie die Abschlussfragen
- Achten Sie auf Cross Selling Chancen
- Holen Sie sich nach dem Abschluss Feedback - zufriedene Kunden werden Sie gerne weiterempfehlen!

Viel Erfolg wünscht
Reinhard Paul

Text in Anlehnung an einen Artikel im Magazin "Verkaufen Ausgabe Juli/August 2010".